简单谈一下自己的看法，毕竟我也是销售员一步步走到销售经理的位子# ]' T: {& o( H4 b" b
其中的辛酸与甘甜可能只有自己才能体会
% s) R7 T0 j6 f# `& S" T* g首先谈谈销售经理的职务& v4 b" t5 x7 B9 |
销售经理是介于业务员和销售总监的职务，起到承上启下的作用，对于公司及总监下达的任务合理的分配给业务员，做到人尽其责，物尽其用，尽量挖掘每个人的潜能，将不同性格的业务员有机的整合成为一个整体，从而达到团队出击的目的
3 c1 q9 t" P+ r销售经理的职责有很多
. g$ ?: k4 u9 I0 O5 v" n/ k项目营销策略的制定，各个销售节点的控制，现场的管理与整合等等
3 g: Z$ W/ u( \; J# ?/ k5 ?销售经理应该是个通才，而非专才, m' W$ a" H( v) i
需要精通房地产策划，广告，销售，管理等诸多学问9 |, W* a0 V5 K9 Q
所以尽量多看，多听，多问，方能自如徜徉于地产的大海) P/ b- w7 @; t) S0 J0 j4 A. p
1.营销策略的制定：
7 v" @$ @( b G- A. s3 l项目营销策略的制定是基于对整个市场的充分了解基础上的
+ Z8 y$ Y( K t7 S了解你的对手：他们卖什么，他们怎么卖的，他们为什么卖得好（或不好）% {9 R) T) U/ G( L1 d4 |2 A8 L4 P) V
了解你的客户：他们想买什么，他们为什么愿意买, h3 v- d v& x7 \1 [' G/ E
了解你的项目：我们卖什么，我们卖给谁，我们怎么卖! L4 E" b* V0 u
当销售经理对这些问题的答案都烂熟于胸的时候，行销策略自然不在话下& g) ~0 U( ]5 P, c! g# n! u ]2 S
2.销售节点4 S0 {) S! k2 \: A6 p: k* @
一般根据工程建设进度，项目销售策略、财务控制等方面来制定, m( s% s2 z: N9 J! q9 d$ J! I5 [
而销控通常分为四个阶段：认筹期，公开期，强销期和尾盘期: q# }8 }/ s: P) Z
销售经理就要合理的掌控每一个销售节点，使整个项目有计划的进行
# v) y) U$ a( y古人有云：不谋一世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一隅。9 x. b' o; s) b$ j1 T
销售经理其实就是导演，剧本拿来之后，整个项目的各个重点阶段已经了然于胸，那么项目就可以随便玩，执行的过程中要注意不断修正，与时俱进
4 d7 |/ Y6 E: I j( q3.案场管理! V m% h& V% D! g: Q6 \
案场管理一般是被认为是最简单的，因为管理是我们从小接触最多的，从出生开始你就被你父母管理，上学被老师管理，上班又被领导管理% W- O' o0 Y1 z. U( A$ n
那么怎么才能做好这件看似简单其实及其复杂的事情呢?# d: x+ B8 w( t- G* ]3 _) k- j
一句话：因人而异
7 ~( ` e; z. M" M, L+ s关于管理的文章实在是太多，在这里我也不想过多赘述
, g6 v9 ~% P9 U$ _$ x. w3 _/ o6 [4 U最后提醒你一句：在任何时候都要保持冷静的头脑，以应对各种突发事件
F- W& V0 e" y+ X" ]9 L一点浅见，希望能对楼主有些帮助
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2 ^4 m5 a( L! r( p v 2008年10月14日
