够级之王

逝去的辉煌' C; b% a! M) k& `0 }( ^6 E6 Y
                ——我的操盘经历
" b8 L6 C. M8 b; o( K3 D本故事纯属虚构  如有雷同   实属巧合
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大家要的资料从这里直接下：
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4 n, N  u" S, h, E1 e! i第一节 富有创意的面试0 @6 x9 ^- ~6 @# e- b
     我是够级之王。姓王，绰号胖子。故事开始时为北方一线城市B市一家房地产开发公司营销策划经理。
! Y: H  N: I/ ^     2006年12月，公司安排我去上海、深圳、广州考察，并参加一个在广州举行的房地产研讨会。这次活动由五家房地产公司组织，各公司派一人参加。出席者为销售经理或策划经理。
+ T' M- D9 a) X& H出发前两天，AAA代理公司销售经理于瘦子来到我的办公室，眯着小眼对我说：“王老师，这次咱们坐车去。”
. M4 b0 y' e4 a$ F7 P6 S于瘦子以前是我的售楼员，后跳槽到AAA代理公司。用关系为该公司拉了仅有的两个项目，被任命为销售经理，也就是被养着。
! M& d) C% s' L+ |9 }$ e我指了指沙发说：“废话，我又不是王军霞。”7 U  x' K1 o- E* [2 c! X
于瘦子自嘲的笑了笑：“我知道王老师有恐高症，不能坐飞机。这次咱们自己开车去，怎么样？”8 e4 A& P7 H( U
“我是胆小，害怕拉登。”我这人讳疾忌医。然后接着说：“有什么事明说。”
; S$ z3 _7 y. q/ E“我舅舅要去。”于瘦子笑着说，“车、油、吃、住全他出，12米的凯迪拉克房车，怎么样？”
! p8 W) J  |1 D0 X! g1 M5 y我扔给他一支烟说：“不怎样，我所有费用都报销，何必粘他的便宜。再说这事牵扯五家公司，哪能随便就改。而且办公室也可能早就订票了。还有研讨会的邀请函就五张，他去了也进不了会场。”
+ N" s* B8 e2 J# }' I6 `我不认识于瘦子的舅舅，但对此人没有一点好印象，都是于瘦子吹牛闹得。3 h; F7 k/ W1 m8 X; z/ e  U
“我们老总正和其他公司老总沟通。”于瘦子赶紧说，“我舅舅只是想去开开眼界。”( C* L- X0 l" {. k+ Q9 e
“要开眼，你外公有的是钱，送他去清华总裁班不就得了。”我笑着说，但心里却在想：这小鬼在唱什么戏呢。+ U, l+ Q* J5 H; x# Z  ^
于瘦子所谓的外公是紧邻B市的H省L市的一家中型开发公司老板。他们之间的关系近的就像我们王姓与轩辕氏的姬姓一样，亏他喊得这样亲。在于瘦子的介绍中，他外公就是一守财奴加胆小鬼，每年开发15-20万方，没一分钱贷款；要是敢贷款，必定超过从L市走出来的房地产大亨潘石屹。他舅舅就是一花花公子，年消费500万。光名车就买了十多辆。他舅妈干脆开了一家庆典公司，每年汽车出租利润上百万。# |# R5 r; d2 R3 s
12月18日出发了。之所以记得这么清楚，是因为那天是岳母的生日，是在老婆的怒吼中被能杀人的目光送出门。. H1 {0 Y) H  @* B
于瘦子的舅舅姓程，我们喊他程总。其体重与我差不多，200多。年龄36岁。话不多，很稳重，一路与我们很少聊天，只是在听。出手很大方，每天请我们吃大餐。在上海呆了8天，然后去深圳，在到深圳的第三天程总有事回去了。
7 T3 t, e) M- |) A+ l  u6 S 春节前夕，我收到了程总的祝福信息，也例行公事的回了一条。正月初六于瘦子来到我家，郑重其事的说：“王老师，我舅舅想请您去他那里工作。”$ ^& o; h1 ]1 D/ J
“这不可能。”我果断地回答。" q& a* O; }! N+ L# ~* b
“王老师，我是您的部下，对您的工作环境太了解了。你干的是总监的事，却顶着经理的名。柳总（我公司营销总监）什么都不会，可是销售成绩是他的，上电视、报纸、论坛都是他，整个B市地产界没人知道您，不公平！”6 p) F8 l, `* A% M
我笑了笑：“共产党打跑了国民党，功劳还不都是毛主席的。”0 x( }+ x# |. {
“那不一样，毛主席有真本事。他有吗？他有泡售楼员和模特的本事，他最大的本事就是投对了胎，有一个没有儿子的好叔叔（我公司董事长），营销总监不知道采光系数是什么，笑话。”
2 Q+ f. B: G0 z8 [" T' k8 z于瘦子说的是柳总参加某网站的论坛时因为采光系数闹得笑话。
* R0 R0 O. t; |/ S4 X; w; C4 y“不管怎么说，柳总还是有优点的，做总监最重要的不是专业，是统筹、安排、管理。”我笑着说：“你是我教出来的，别忽悠我了。”
- }! D6 [. N2 D, d% r6 T, g6 O( U于瘦子很倔强：“王老师，你给我上的第一课就要求我有野心，您怎么就没有呢。就不想扬名立万。我舅舅说了风光的事全你干，待遇随您要。”5 i# r8 f* U3 s  y
“开玩笑，我不去要什么待遇。”
/ E7 h3 `& S& Q7 a7 z# o) ^9 @“我都给您要好了：职位营销总监，底薪1W，税后的；提成千一；配车A6，一套二居室。”于瘦子一脸坏笑。
" |0 `3 d4 @# l/ c“你要的条件你去干，关我什么事”我生气了。) V; w0 a! E: }- J
“王老师，我舅舅早就想认识您，要不然怎么会陪您去上海深圳，这样的老板现在不多了。”于瘦子一脸诚恳地说。
( }, e- u9 Z6 l, d3 W. W8 `: G我终于明白了：不怕贼偷，就怕贼想。
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2 Z" W) k4 j& h- M2 a3 p2 _[ 本帖最后由 大雪无痕 于 2009-4-22 16:42 编辑 ]
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& w' y0 a% d8 J2 X[ 本帖最后由 大雪无痕 于 2009-5-27 08:23 编辑 ]

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第二节 超级烂尾盘) T, V5 n, Z* _# u" w3 _
之所以决定跳槽有以下几个原因：
4 D4 m: U2 [7 ]& R! H1 X1、本人确有扬名立万的野心；
: m# g3 R1 c* ~: H3 q. O5 I0 s+ `. W2、对方三个楼盘中有一个是超级烂尾楼盘，是成功的终南捷径；
  a7 H/ W0 `! U  g8 g6 V5 P3、太太是L市人，又有晕车的坏习惯，繁华的B市对他而言就是拥堵，嘈杂，对全国绿化最好的L市特留恋。. n! s/ ?7 k1 e
经过几次与程总的沟通，确定要跳槽。办好离职手续，4月25日来到L市。第二天就收到聘书，正式上班了。这让我对公司的好感又加大一些，因为五一长假的原因，意味着要白给我5000元。
; p: ?; x; N. A当拿到楼盘资料时，我冒冷汗了。' l& r- D" s  n9 ?3 V/ u
公司有三个楼盘正在运作，一个在江苏扬州，正在拆迁；一个在本市石油镇，正在办理前期手续；剩下的就是这个超级烂尾盘——绿城花园。
; q; \' Z7 z4 L之所以称它为超级烂尾盘：/ W( L4 _  S+ ]2 c# d% `
1、楼盘已经封顶，正在进行内外装修，可土地证还没拿到，其他的证就不用想。
$ \  I2 C, `2 Z0 Z! Z. f2、周边的老百姓天天到工地闹事，并派老头老太太爬上脚手架。理由是：楼房挡住了他们的采光。口号是：有钱没什么了不起，我只要阳光。5 z9 y) y5 F( |) e8 D/ k- Y' O2 w
3、与AAA代理公司马总发生纠纷，马总把大多数客户购房款全部退回客户，借口是房子存在严重质量问题，他不能坑害客户。并形成羊群效应，几乎全部退房，个别没退的在以后更是引起很大的纠纷。
9 Q3 M$ f$ T( Q8 i2 V4、楼盘位于L市的一个镇，说是镇，也就是一个村，人口4000，只有沿国道的一条街。
  A# H( U; f& d# j. b1 D5 u! U5、户型超烂，楼间距20米，无绿化，无配套。" \( ?8 c# u/ t6 `
    绿城花园资料：3 j7 b. K- U1 _) W) P: k2 z$ C. a0 N
占地面积 ：32000㎡，建筑面积48000㎡，8栋5层的多层。
- \9 U: A+ Z; l5 U$ J- t; |% ^户型：140㎡8个单元80套；120㎡8个单元80套，110㎡8个单元80套，95㎡8个单元80套，85㎡8个单元120套。: b8 t7 o6 A8 z3 _
项目为梯形地块，南窄北宽。东临国防路，南面铁路，西邻果园，北接农民住宅。
& A  |  A5 a" Y3 Q  P项目距L市35公里；B市75公里；直辖市T市45公里。
/ T. x' T2 L# c5 u1 z我接手时有据可查的小定加大定是13套。* L) w! v0 e7 M9 N, i1 z
在这里我必须介绍一下公司与AAA代理公司的纠葛，不然有很多事情大家不明白。
7 ^' }8 p# V& g8 R5 Q7 gAAA代理公司是B市一家二手房公司，老板马总见一手房火爆，就发展了这项业务。由于其策划水平，在高手如云的B市根本接不到项目。后来于瘦子把其介绍给公司，接了绿城花园与艺术家园（已售罄）。
" y" U/ S  A# Y1 h; n马总其人聪明，口才好，会办事。老爷子（于瘦子外公）特别相信他。公司没向案场派一人，销售方面的事由马总包办，包括收款。卖了多少套房，卖了多少钱，均是马总凭嘴说。而且马总还被聘为公司副总，参与公司的管理。并且是老爷子最信任的人，是名义上的三把手，实际上的二把手。名义上的二把手是程总。0 P/ j. h1 }$ W' m1 Y5 }7 d5 m" W
问题的爆发是于瘦子。这家伙虽然是个不干事的销售经理，但不是榆木疙瘩。他发现马总扣了100多万购房款没上交，并且还大肆炒房。基本上经马总卖的房子，都卖了两遍。这家伙做了我认为最聪明的一件事：告诉了程总，没告诉老爷子。
1 S3 Q, i/ D+ k. ^5 R+ z5 o程总以年底盘点的名义，开始查艺术家园的销售账目，逐一核对，马总见大势已去，随即将收到的130万绿城花园房款全部退给客户。这也是程总失误的地方，没有一起查，给马总留下了操作空间。! z8 i0 V4 o4 u+ k5 _5 A1 M- \* C
最后怎样解决我不清楚，但马总战场打扫的特干净，没给公司留下一片纸屑。这给我以后的操作带来了很大的麻烦。" {7 ^- L7 o: _$ K' e5 h
顺便说一下于瘦子，再把我忽悠进公司后就自己开饭店去了。临别时他对我说：“王老师，现在我才知道，房地产不是一般人能干的。”并告诉我，公司的三把手郭总已经找好了代理公司，由于我的到来，被老爷子和程总否决了。

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房策的人气快用完了,这个故事算是我房策的感想.目前我是失业者,还有时间写,不知道以后会不会这样闲.如写不完,策友不可说我太监.

lisining

继续啊，想看

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第三节  复杂的背景2 f: T- S" Y% b1 k: P
我看过很多的策友发布的案例，非常棒。但是大多没有介绍方案运作背景。一套方案能否实施，很大程度上是由可行性决定的。直白地说：就是能否照顾到各方面的利益。因此我把背景如实写出来。
' d0 R8 m  n( u1、公司：是一个集团公司，有三个分公司组成：建筑公司、房地产开发公司、搅拌站。但是建筑公司和房地产开发公司就是一家，关系混乱得很。搅拌站自成一统、单独核算。
3 F0 P2 v6 x" h) ]2、人物：
+ ^* ^3 t. ~) K, {: p! O+ H老爷子：董事长兼建筑公司总经理。是一个小气而又胆大包天的草莽英豪，但绝对是遵纪守法的好公民。
5 Q9 T/ S# `0 W; [其小气的弱点被他独子（程总）抓住并好好利用了。讲个亲身经历的故事：程总要买一辆法拉利，但是没有钱，也不肯向老爷子低头。怎么办？贷款。区区300万，哪家银行都借给他。车买来的第二天，程总让银行的职员把这件事透露给老爷子，老爷子赶紧让会计把贷款还了，他心疼利息。
- K2 Y: D% j$ _* n- B说他是胆大包天的草莽英豪，因为没有他不敢干的工程，不给钱都干。因此别人欠他有多少钱没人清楚，保守估计也有八千万。而且从不要账，顶多打个电话，对方说没钱也就算了。
. d7 b& t8 H5 @1 ^! B但他绝对不是莽张飞。请看它独特的运作方式：不贷款，只是押钱。曾创造过工人工资三年发一次的记录。材料款更是押的厉害，我在这里工作半年后，还有材料商来结01年的材料款。4 V3 ^+ D' c0 `6 j: t9 ]# ^
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程总：老爷子的独子。为人稳重、大方，有心计。不足之处是缺少历练。这也不算什么。身家过十亿，谁会和他过不去。
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- c8 J3 B) B: o! f4 r郭总：副总兼江苏分公司总经理，公司三把手。老爷子的干儿子。二十岁就跟老爷子干建筑，至今二十多年。为人精明，口才好，交游广阔，与政府部门关系特硬。绿城花园手续办不下来与此人有很大关系。缺点是贪财。典型花花公子。
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0 r  S: j& {( w花总：财务总监，四号人物，老爷子情妇。权力欲特强。
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润经理：工程部经理，可与花总并列第四。与老爷子亦敌亦友。曾是老爷子生意场上的对手，被教训了几次，损失几十万。后做木材生意，血本无归，投入老爷子麾下。4 ?' R6 R- C, \, d
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白总：搅拌站总经理，老爷子的独生女婿。出身寒门，精明强干。老爷子的独生女有残疾，嫁不出去，白总娶之。三家公司的股东均是此人，而不是他老婆。由此可见其能力。; p" l( \& l& \& ?2 f
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苏总：搅拌站副总，程总铁哥们。苏总的儿子、女儿上贵族学校的学费、零花都是程总出，可见二人关系之深。为人诚实，耐劳，典型实干家。5 M5 C8 m1 x# U3 g) w% l- Y
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贾总：挂靠在公司名下的物业公司总经理，混混出身。) C4 c: v$ b. {& `
3、关系：% v5 @# {) X. X, @% l
老爷子与程总：很奇特的父子。除开会外，没见过二人在一起。平常沟通也是由郭总或润经理传话。原因是老爷子结婚之后就去当兵，十几年没回家，回家时程总已辍学，在街上买菜。老爷子觉得对不起程总。但也认为程总没本事。
! c3 `9 J3 ]. G' e' W9 I+ r4、聘请我的原因：
- ?5 H' k& Z; ^5 ~, J8 A程总在经历了AAA代理公司事件后，突然开窍。同时老爷子也宣布09年底退休，再加上白总的精明能干，使他有了危机感。. m9 n( x9 z( S+ }, c% C0 L
我猜想还有一个更重要的原因：老爷子与身边的人都不认同程总的能力。这激起了他的斗志。我始终认为让苏秦身被六国相印的最大功臣就是他父母兄弟的白眼。人都是有血性的。0 k: x& J" F0 L- _4 r
程总要雄起，介入公司管理，突破点只有销售。搅拌站是独立王国，运作良好，他没有机会。前期与材料被郭总把持，交给他也干不了。施工更是润经理的天下，大多数工长、技术员都是其一起闯天下的兄弟，风险共担，利益共享，铁板一块。财务更是不行，对一个初中没毕业的人来讲，每年几十亿的来往账目，就是一本天书。如果马总不出事，程总再有想法，也得隆中高卧。
* b' Q3 x+ G  j1 a1 ^! \% y# P曾经与太太讨论过此事，她持不同意见：程总是太子，想干什么就干什么。
  a- d! v6 a* i* L( M/ h我说她是电视剧看多了。就是皇帝也不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，除了夏桀、商纣、隋炀帝。权力再大也要以理服人，特别是做大事和处理重要人物的关系。例如房策，就是因为大股东做事不公平，现在已到了绝境。
$ I- F8 Q3 h  T6 m: \* P& D当时的情况是：程总饿了，马总就亲自下厨，于瘦子把菜端上来。以马总的聪明与口才，于瘦子要是把菜端到老爷子面前，这就不算事，结果几乎可以肯定——风平浪静。
) ~+ f4 U" Y# e/ f$ L" m( q所以我认为把菜端给程总，是于瘦子最聪明地选择。当然也有可能是程总早有安排。

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第四节  混沌的开局
; L# p- {9 d* O8 b4 k7 |- U! s上班的第二天，开始售楼员培训。
, V( g" U2 Z1 [我是总监，但是由于公司以前没有销售这一块，所以身兼数职：销售经理、案场经理、策划经理、设计、文案。程总看中的也许就是我的兼容性。
, D  ]" {5 |3 m* f+ ?4 G培训的地点是三楼大会议室。
, o$ P+ K- O0 @6 M& r9 `  c参加培训的共十一人，六女五男。均是刚刚招聘的，其中三男三女是刚毕业的大学生，也不是一个学校出来的。由于L市有著名的东方大学城，而且城名是由前NO.1江泽民在执政时题写，影响巨大，所以L市大学很多，学生人数巨大。这六个人的关系我没有多想。这个疏忽是致命的，当时没有意识到。
; O! M1 ^$ L7 H0 O0 O1 \5 i0 t培训的第二天，程总下令，十天后售楼员必须到江苏。江苏项目是当地最高建筑，政府形象工程，几乎天天有领导参观指导工作。售楼美女迟迟不到场，主管市长很不满意。
& V& o, o0 h# }  \7 E0 e我与很多同行不一样，售楼员培训一向是45天，认为十天的培训根本没什么效果。这次没办法，只有更改培训计划。把大量的资料都打印出来发下去，告诉他们必须倒背如流。每天的培训以模拟接待为主。
  |- o$ m" Y. h% `$ c) Z培训的第四天上午十点多，一位衣冠楚楚，短小精悍的中年人走进来。边走边说：“您是王总吧，我是郭XX。”
6 z5 Y0 N, J( H1 w我赶紧站起来迎上去，“郭总您好，刚从江苏回来？”
3 A+ Y$ E9 W8 Z1 p, z, d8 K“昨晚回来的。”% @2 W2 E5 ?, D3 A' _
“辛苦您了，出差这么多天也不好好休息一下。”0 ]8 J  M8 o! [4 Z" Y5 @  m
“咱们都一样，彼此彼此。”郭总很职业的微笑着说。
( y( V8 I; H: L" M. K“您有事？到我的办公室去坐坐。”我谦让道。$ |/ E# `3 V' u! T4 q
“没有，就是过来认识一下。先工作，呆会一起出去。”% e- O; C. ~2 J5 c' L- |9 T' [
“您是领导，该我先去看您。我真不知道您回来，原谅我的失礼。”) x/ `, c' ]& v1 A
郭总笑着说：“什么领导失礼的，这里没这个，快忙吧，我等你。”说完就找了个角落坐下了。
2 a. `) X" e  P从那天起，郭总一连三天每天都到场，第四天不来了。我想是审查通过了。后来才明白，没这么简单。
" ]6 V$ l9 j/ F0 f  p8 ]  `* x9 h刚毕业的三个男大学生，有两个素质非常低，孝顺的不得了，时时把母亲挂在嘴边。理解能力，逻辑分析都不行，我简直怀疑他俩初中有没有毕业。后来证明我的怀疑很正确。本来淘汰两个培训期的售楼员一般情况下总监是不用向老总请示的，由于我刚来两天，决定向老爷子请示一下。
3 N, w) x, Q% w- Y7 W9 C! f. ~+ W当时在场的还有郭总和润经理。我把事情说完后，润经理先开口了：“江苏的项目大，四五个售楼员根本忙不开。”
# j3 c5 {% ~9 ]/ q: i我对润经理笑了笑：“只要留下的五个人做好自己的事，应该没问题，每个人还能多赚些钱。这样素质的售楼员，不但卖不了房，还有可能把客户赶走。项目大也不过十六万方，真忙不过来还可以继续招吗。”
& N& J! z0 ?/ [2 z: G“你刚来不知道找人的难处，”润经理没理会我话中的含义，接着说：“我找了两个月，才有七个愿意去江苏的。”看来他真把自己当副总了。
7 r' l/ Z1 ^( x) n6 W0 F我没理会他，对着老爷子说：“售楼是很严肃的事情，一套房就要几十万，售楼员的素质不能太低。”
. k4 t) T* k) O6 Y) z$ j. A老爷子没发话，郭总很认真地说：“王总说得对，咱不要这样的售楼员。宁缺毋滥。”" r9 B! ^' ?8 S' A! Q
老爷子终于说话了：“王总要是认为他们不行，就开。不过现在江苏那边真正要卖还得等半年，先让他们去充充人场也行。售楼员继续招，招一个换一个，怎么样。”
& V1 b8 ]  q4 l6 }) b我还能怎么说,点头同意。后来才明白，这次妥协的后果真难吃。: T  f0 F5 @! u. g1 P9 |  Y, m
不得不说的还有一件事：售楼员是老爷子亲自面试的，当时许诺的待遇是底薪1500元，提成千分之五。我是在一个月以后才知道。这群售楼员与老总之间藏的猫腻太多了。7 g( ~9 R) L/ f; m" \
而我定的待遇是：售楼员底薪1000元，提成千分之三。! T& }0 K: E3 e
在我的坚持下，培训进行了15天。派了四个去绿城花园，我带了这六个新毕业的大学生和一个姓于的女生启程去江苏。

lanse6

继续啊。搬个板凳看故事。

dycjilin

呵呵呵
6 }4 `% i0 f: t4 T3 S- m顶

NING73XIA

NING73XIA

好精彩的故事!