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招商的团队组建及执行大纲
一、招商团队的架构
为了建设集中，统一又具有灵活性的招商团队，在招商团队的设计当中应当充分贯彻集权与分权的思想。将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、每一个人，要求招商人员具有明确的职、权、责的限定，保证工作中的积极性、主动性和责任感。
招商团队需具备的四个层面的功能
决策机构 招商过程中各项重要决策的制定者、招商制度的指定者和招商团队的设计者，对找上工作进行总体策划的组织，是招商组织工作的大脑中枢。一般而言，招商团队的决策机构的功能已经外延了，而不只是招商团队内部就可以决定的事情，而是整个公司战略发展决策层的一项职能。
管理机构 现在的招商团队设计事实上是设计一个管理机构，根据公司整体招商战略决策对招商工作进行统一指导、部署、协调和监督。具体的工作内容包括安排招商计划，指导招商实践，协调招商工作，对招商成果进行验收等，是招商工作的组织者和管理者
执行机构 根据上级指示，执行招商的各项工作，对各项工作进行细化，使其执行到位。但在此需要指出的是，执行工作不是机械地执行指令，而应当发挥创造，创新的精神，以实现目标方式的多样化和效能化作为目标。
信息机构 为提高招商效率，优化招商质量，招商团队同时应该设计强大的信息机构，以专门收集、整理、筛选招商信息，建立信息网络和信息库，作为决策机构的招商决策依据和信息参考。当今社会，信息瞬息万变，时刻保持高度的信息敏感度，及时把握商业变化的信息，也是现代招商团队必须具备的一项功能。
集权与分权的团队设计
就是对于决策内容，一定要高度集权，但在设定的一定的权限范围之内的工作，又要招商人员有一定的自主性，这样的架构设计对于提高招商团队工作积极性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。
将招商部设计成招商小组，将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、每一个人，这样的团队设计就比较符合集权与分权的团队设计思想。招商团队根据经营主题不同分成若干个招商小组，每个小组负责一个或几个经营主题的商户的招商工作，这样招商工作就具有一定的专业分工，从而提高了招商效率。
招商团队设计的要点
1、 将具体的责任和权利细化到每一个小组
2、 将具体的责任和权利细化到每一个人
3、 根据经营主题的不同分成若干个招商小组
4、 每个小组负责一个或几个经营主题的商户的招商工作
职、权、责明确的功能设计
招商是招商人员与商家进行的一场利益博弈，双方围绕各自利益，在心理上处于对立状态。
二、招商团队要求及组成
招商团队业绩的取得在于招商人员的工作组织及专业素养。招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合、商品价格、市场产品、商业地产开发运营、物业管理等相关的基本知识，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。
招商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。
招商人员同时需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估。其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。
当然，招商业绩的取得还需要合理的招商推广决策，这也是招商工作开展的前提。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，只有高素质的专业团队才能圆满地完成招商任务。\
商业运营总监责权设计
运营总监
负责制定商业购物中心发展方向及战略目标,协调各部门的工作程序,坚决完成开发商所制定的经济指标，同时监督各部门的规章制度以及实施工作的落实，针对所发生的问题立即做出解决的方案
运营总监助理 负责协助招商总监的各项工作，在招商总监确定工作目标后负责协助各项工作的执行，并对工作的完成质量进行监督。
运营总监秘书 负责运营总监的文书工作
招商团队的责权设计
招商总监 负责商业物业的整个招商工作，指导策划、招商工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定。
招商总监助理 负责协助招商总监的各项工作，在招商总监确定工作目标后负责协助各项工作的执行，并对工作的完成质量进行监督。
招商策划主管 指定招商策略、 负责招商推广活动以及对目标商家的认定等
招商小组 招商小组是负责具体招商工作的单元、由招商主管和招商人员组成，负责具体的招商工作走访、洽谈、签定合同以及可户进场后的各项服务跟进工作。
招商信息搜集及合同管理主管 负责搜集相关的招商信息和商户资料，作为招商决策的依据。同时，对各个招商小组的合同进行统筹管理，负有信息的搜集和合同的汇总的功能
购物中心的招商标准
经营商品是否符合商场的经营管理
商品品牌价值是否与商场的整体形象一致
商户的租赁面积是否与楼层经营规划吻合
商品的经营模式是否能促进其他商品的经营
利润模式是否使其具备足够的租金支付能力
招商审批程序
为贯彻招商标准，保障商场的整体商户品质，同时又体现招商过程中的原则性与灵活性，招商部对招商标准应当实行动态管理。即招商标准是一个硬性指标，但他又不是一成不变的，而是根据招商的需求进行原则之下的灵活调整。
但为了对商户严格把关，招商部同时又要严格贯彻招商审批程序，实现对入场商户质量、商品品牌的严格管理。
三、招商人员的制度考核与奖励
招商人员外出招商期间，必须每天一次向招商部汇报招商动态。对信息实行记分考核，并设计明确的标准。招商人员实行招商日记制度，每月进行考核。为了使招商部的工作有条理和有计划性，必须要贯彻问责任制。
招商日记制度
招商人员实行招商日记制度，由招商部没星期进行一至两次的抽查，每月进行一次考核。
招商首问责任制
招商首问责任制中规定的首问责任人是第一位接受采访、来电的招商人员，负责具体办理解答事项的招商人员为办理事项的承办人。
首问责任人负责将办理事项交办到承办人手中，承办人不在时，首问人需代为接受并转办；
承办人对办理事项一时不明确时，首问责任人需立即边接办；
若办理事项属于首问责任人职责内的业务，首问责任人需立即接办；
首问责任制是招商人员职、权、责明确的一项重要内容，为了使招商部的工作有条理和有计划性，使招商部有良好的跟进服务制度，在招商工作中不出现或少出现办事推委，条理不清的现象，就必须要贯彻首问责任制。
四、招商人员业绩考核原则
所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。
招商人员业绩考核硬指标
当月完成的招商项目和实际招商金额
已完成的招商项目总量和累计招商金额
招商人员业绩考核软指标
招商人员月度工作重点完成质量 包括月度工作项目数量、工作难度，完成月度工作的及时性、准确性、完整性等软性的工作指标，其中特别需要提出招商人员的创新工作精神，招商人员针对具有一定难度和挑战性的工作，不是墨守成规，而是充分发扬创新精神，直至成功的一种精神，是招商部特别需要鼓励和发扬的一种精神
招商人员跟进工作的质量和效率 月度工作计划的完成率等
招商工作计划的编制工作流程
1、 招商工作现状分析
2、 明确招商工作任务和要求
3、 明确招商方针、目标
4、 确定招商工作的具体步骤
5、 找出招商工作的偏差
6、 制定招商各种的监督和措施
7、 制定招商工作的考核指标
8、 制定工作计划草案
招商策略的制定工作流程
1、 确定招商目的
2、 明确招商预计目标
3、 选择招商对象
4、 选择招商方式
5、 制定招商政策
招商策划工作流程
1、 做好招商调查工作
2、 确定招商目标
3、 广泛收集材料
4、 分析处理招商资料
5、 制定几类招商方案
6、 实施招商方案
7、 建立招商渠道
8、 监督招商工作的实施
9、 做出工作的总结
10、定期跟踪，反馈工作成效
招商决策工作流程
1、 发现问题，找出矛盾
2、 确定招商决策目标
3、 科学预测、拟订招商方案
4、 分析招商方案
5、 选择招商方案（如不满意再从第2条继续开始实施，如满意可实施第6条）
6、 实施招商方案
7、 意见反馈，跟踪决策
五招商费用
招商需要产生大量的费用，而且有很多的费用又将是不可预期的费用，盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多商业地产开发商担心的问题。因此，在招商工作中需要对招商的费用进行控制，并对招商费用进行科学的评估。
招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、广告及招商活动费用等。
由发展商招商团队与招商代理公司共同组成联合招商小组，进行统一招商。
为了有效控制招商费用，在招商费用的使用上应坚持以下原则：
招商费用控制的原则
招商任务指标分解到人、成本分解到人
关键性招商集中使用，避免零打碎敲
重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理
重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜
附件：招商运营管理中心职掌说明暨薪酬及奖励方案
