林倩

新人，胡说几句。
你说的有些客户我还真接过，确实是郁闷。
1、母老虎型的，不卑不亢，这四个字太难做。说个例子：一个女客户，气势汹汹，飞扬跋扈的说：“这的房子哪值这个价钱？什么破房子。”开始我没回答（既然没看好，干嘛进来看，还听我说半天，我分析不是真实异议。）可后来她非拉着我说这个问题，没办法我坦言，现在的房地产存在泡沫，或大或小。紧接着她说：“那你们也跟风？”我又把她撂那了，和她朋友说了些别的。过了一会我说：“今年经济发展都不是特别好，房地产市场也处于一个大的经济环境里，经济学家都说不准的事情，我分析了您也不信，可是我想和跟风没什么关系！”然后又分析了一下保值、增值的一些情况。她无语！
2、犹豫型：我当时是这样做的，让一个别的部门的同事当作业主（客户接触不到的）介绍他朋友来买房，说的几点关键的，都是我的客户最看重的。后来我手机响了，我接听：“这个铺子王先生这边马上要定了。”回头问王先生：“您看您现在签下合同？”这样成交的。（团队合作很重要。）
3、沉默型：我现在的这个客户就特别内向，（三棒子打不出屁的那种）我和他说什么他都三缄其口，后来无意中知道他是造价师，我用很惊奇的表情看着他：“这行很难考的，我朋友考了很多次都没进去，你怎么考进去的？”他终于开口了，而且有如滔滔江水奔流不息。他说够了之后开始考虑我的商铺了。
说的不对，欢迎拍砖。
但是斑竹，要给钱啊，没钱买资料了。

leiming

怪了，我怎么一直以为台湾模式注重团队配合，香港模式注重个人能力呢？搞错了？

林倩

港台结合=中国内地模式
真是这样啊，以前卖商铺，没觉得这么长时间，有很多客户来了一次、两次就落定了。现在可是大有不同了。很多客户：有钱，有势。软磨硬泡还要攻心为上。一个客户磨了半个月才来现场，又磨了半个月终于有了投资欲望了，还要用尽浑身解数逼其就范。难，太难了，销售员多，经理少，不可能让经理天天帮你谈客户啊，加强自身能力，不但要详细介绍产品，激起客户欲望，还要适时制造紧张气氛，最后逼定。希望阳光总在风雨后啊！！！

thl89

目前的香港模式和台湾模式各有特点，但是应该根据项目所在地的民情做变动，切忌千篇一律。

kgb007

:不论是香港模式，还是台湾模式，还是大陆模式，以及老潘的销售模式，这些模式都是
销售“形式”的分类，没有好与不好之分。关键是能不能达到满意的销售业绩，再完美的销售模式不卖房也是瞎扯。其次要看这个模式是不是适合自己项目，老潘的三里屯SOHO开盘一周成交好几十个亿，也没怎么做推广，最贵的卖到了12万/平米。那他的模式就是最适合他的，也是最好的。如果别人也用它的，结果就未必了。最好的销售模式一定是最适合你的，也是结果能令你最满意的！！

一个项目的营销策划的核心竞争力什么？一个项目的销售的核心竞争力什么？在市场不好的时候，大家除了降价就没有别的有效的方法吗？这种营销手段是最原始的，最低级的营销手段。别的行业是不是也受市场影响这么大呢？

异界幻影

第一季:怎么接待难以接近的客户.
             1)对销售人员的介无动于衷,不反对也不赞同,_____沉默类.
               方法:既要讲礼貌,和颜悦色,又要仔细观察顾客表情,判断他需要什么样的,适时地以热情及简明的话语给予配合.
               忌讳:以冷对冷 轻易放弃,要以你的热心和专业性来感染对方.
              2)喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话.
                方法:态度很重要,谦逊和热情.
                忌讳:与其反唇相讥,让他充分的发表意见,做一个好的听众,等他把话说完,对他的话含理之处不妨稍加赞同和应和.对说的不对之处也不急与反驳,待对方说话完毕后,先对其意见充分肯定,再委婉的补充和更正,逐步引导到购房上来.
第二季:怎样对待不同的客户:
              1)夜郎型:生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不得别人反对意见.大有拒人千里之外之势.             方法:保持恭敬,不卑不亢.
                  忌讳:切忌让步.
               2)挑剔型:既有合理的需求,又有过分的要求.喜欢无休止的挑剔.
                   方法:不与其纠缠,一般情况下少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则要着重事实说话,如果对方挑剔中提出问题,销售人员应该抓住机会,有理有据的回答,附带澄清一些其他方法不正确的挑剔之点.
                    忌讳:没有耐心.
                  3)急噪型:说话急噪,易发脾气.
                     方法:销售人员切记:忍"字.以温和态度及谈笑风声的语气.创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪.
                      忌讳:你比他还急.
                   4)自私型:私心重,往往在诸多方面挑剔过多,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争!
                     方法:有耐性,不要因为他的自私而与他硬碰硬!婉言相劝!以柔克刚!
                     忌讳:按其理论与其无限制的讨论下去,而忘记了房子的重点卖点!
                   5)多疑型:这类顾客缺乏商业知识,购物时有过上当受骗的教训,所以,再购物时抱有怀疑态度.        方法:应针对这中心理,诚恳,详细做介绍.介绍中着重以事实说话.
                      忌讳:不能因为这种客户的心理而提出过分的保证!一定要注意销控等约束条件!
                   6)沉稳型:老成持重!一向三思后行!
                      方法:周全稳重,语气轻柔!留有余地.稳扎稳打!
                       忌讳:没有耐心,说话死板.
                    7)忧郁型:患得患失,优柔寡断.
                        方法:边谈边察言观色,不时抓住机会,解决矛盾所在.有的放矢! 步步为营,促成其早下决心,达成结束!

异界幻影

本人在大学期间曾一度迷恋心理学,尤其是消费心理学,现在以一个当代心理学中对人性分类的一个例子做为引子,以便诠释心理学在房地产销售执行中的关键作用!
      例子如下:
                     关于性格分析，目前专家们的思络已慢慢清淅，并趋同于把人的性格分为四种：
　　活泼型，力量型，完美型，和平型；

　　这是性格分析学上一个里程碑。

　　其实中国伟大的名著《西游记》中已对人的四种性格刻化得出神入化；

　　唐僧师徒四人正是代表了这四种性格：

　　唐僧---完美型 细致，敏感，悲观

　　悟空---力量型 坚定，果断，自负

　　八戒---活泼型 活泼，热情，多变

　　沙僧---和平型 平稳，随和，寡言

　　举一个简单的例子：有栋住房起火了；

　　完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电线短路还是厨房着火？

　　力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！

　　活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！

　　和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~~

　　但是人为什么会有这四种性格？

　　没有人给出答案，有的只是对这四种性格的遇事时状态的描述

　　人的性格不同是因为人的思维方式不同

　　人的思维方式不同是因为人对因果关系的理解不同

　　佛家有一个著名的观点就是：世界就是因果关系

　　 “要问前世因，今生受者是；要问后世果，今生做者是”

　　活泼型的人认为一因多果；

　　做一件事，会有不同结果，有可能这样，也有可能那样；所以他们是经常变，变的是结果；明明答应你的事，过两天就忘了；

　　力量型的人认为一果多因；

　　一个结果，可用多种方法，可以这样做，也可以那样做；所以他们也经常变，变的是方法；明明教你这样做，过两天要你那样做　

　　完美型的人认为一因一果；

　　做一件事，只有这一个方法，而且必须按照这个方法去完成，喜欢做计划，做表格，制定规范，很难接受别人的意见

　　和平型的人认为无因无果；

　　任何事情，这样也好，那样也好，这样做也行，那样做也行；口头上应和，心里觉得不一定；如果大家都这样，我就这样，大家都那样，我就那样。

　　所以唐僧师徒四人在去西天取经途中，给人的感觉各不相同：

　　唐僧给人的感觉很固执；

　　悟空给人的感觉方法多；

　　八戒给人的感觉很好玩；

　　沙僧给人的感觉不想事

　　同时这四个人在情绪反应方面各不相同：

　　唐僧生气时一个人伤心

　　八戒生气时几天就好了

　　悟空生气时会毁灭一切

　　沙僧生气时你还不知道

　　但是这四个人却组成了一个西天取经的精英团队，最后取经成功，全部修得正果

　　唐僧让这个团队变得正规，悟空让这个团队变得灵活，

　　八戒让这个团队变得快乐，沙僧让这个团队变得冷静

　　活泼型的人喜欢说；完美型的人喜欢想；力量型的人喜欢做；和平型的人喜欢看。

　　完美型的人认为活泼型的人说话不算话，活泼型的人认为完美型的人过于较真

　　力量型的人认为和平型的人做事不知急，和平型的人认为力量型的人过于暴燥

　　活泼型的人欣赏和平型的人做人很厚道，和平型的人欣赏活泼型的人天生浪漫

　　力量型的人欣赏完美型的人做事很认真，完美型的人欣赏力量型的人敢作敢当

　　力量型完美型重在做事，力量型要做就做，完美型做就做好

　　活泼型和平型重在做人，活泼型要做主角，和平型只做配角

　　认识不同的性格，学会与不同性格的人相处，就是学会了如何做人；

　　掌握不同的性格，懂得与不同性格的人相知，就是学会了领导团队！



现在大家多该例子中的四中性格以有了一个大概的认识,其实在现实生活中,绝对的活泼型，力量型，完美型，和平型；是不存在的,大家都是其中两种性格的结合,(需要指出的是,这种结合不会是相对的两种性格的结合,比如:活泼型对和平型,完美型对力量型,).一个为主,一个为辅!
       那么大家在房产销售的执行过程中如何在第一时间内搞清楚对方是哪类人是一个很重要的问题.  以我个人经验,研究人的性格,可以从专业知识水平入手,当然也可以在平时生活中多多注意观察和思考,相信很快就可在第一时间内对顾客有一个大体的性格定位,这样接下来就可以针对不对的性格采取不同的接待技巧!相信可以给大家节省很多时间,提高了工作实效!
      当然对人性的分析不止这些,15#的朋友既然提出了心理学的作用,那我在此给以回复,希望对各位策友有益.

19810419

面对现在的消费者,可以分两大类:一线城市 北京\上海\深圳杭州等城市的消费者,持币观望还有持续很长时间,长点也许是1--2年,对于一线的销售我个人认为已经进入冬眠期,等待真正的市场价格即百姓认可的价格到来.二线城市 正处于大力发展或者正要大力发展的城市,房价只是暂时性的阶段调整,小浮的跌副是正常范围,待调整期过后,二线城市房价还会稳步上涨的,所以对于一线城市的销售我个人认为开发商和政府对房价的正确引导才是盘活市场的主要问题,怎样回归到生活在一线城市的消费者能承受的价格范围.二线城市通过对城市的未来几年发展和规划,来引导二线城市的消费者理性购房,打消二线城市消费者对市场的观望!!!个人愚见!!见笑!!

yaya123

老弟 大手笔,受益不少!把<西游记>用的很恰当也很贴切!
         本人认为,心理学不单单在销售执行过程中能起到很的的作用,在营销策划中同样有很多用武之地!  就向幻影策友讲的消费心理学...........
         我国改革开放,带来经济和综合国力高速腾飞的同时,也带来了国民消费习惯的巨大改变!那么消费心理学在个中的作用日渐巨大起来.
        本人觉得消费心理学在营销策划中能给策划人一个很好的帮助,一个十分有利于市场定位和锁定的良好工具!!!那么在随后的销售执行中其到的作用同样不可估量! 消费心理学能很好的运用在 销售执行中的客户追踪回访的时机把握以及客户购买导向意识的把握上!
       本人还觉得消费心理学还可以应用到物业上!由于这里是 营销执行版,不多说了,以后有机会在补充.
      谢谢热心策友的积极参与,学习了,谢谢.

liuming8272

现在销售大宗商品－房子，是否可以和零售业的销售模式一样或是相似。