珂心

现在这个房地产市场呀，真的难。尤其是县市，售楼处几乎四面都有，还有的对门，客户跟逛菜市场差不多了

evansmabel

好的市场看策划,差的市场看销售.
的确是这样,市场不好的情况下,客户会像一个旁观者一样,光看广告折腾可是他们就是不买帐.而销售团队,就一个电话\一个小礼品,一句问候却更能感动他们.
所以销售团的强弱也完全影响到整体业绩的达到.
请大家给些建议,在八月这样一个特殊的时候,有哪些具体实质性的团队增强方法来激励大家,来增强技巧,传统的培训\讲课式已经不能满足现状.
因为销售员也会分析市场,市场不好他们的心理也有很大的波动.

ddd57505

刚刚步入销售大门，不知从何学起，希望各位资深人士给些指点！~~~~~~~~

qpjmysky

我是2000年从事房地产行业的，曾经在香港中原和台湾新联康呆过。其实我觉得从模式上来说，香港模式比较注重团队的协作，主要靠团队的力量体现业绩，讲究整体性。
而台湾模式则是更侧重于个人业绩的表现。通过个人的销售能力，加强团队的整体战斗力，包括喊销控、SP运用等方面相对比较讲究。
随着我国内地房地产业的蓬勃发展，这两种模式已经逐步在融合，成为现在较多的代理模式，不光注重团队的整体，更加强调个人的战斗力。包括案场的管理等也都已经合而为一了。

yun130880

遇到很多客户都说房价会跌，拿出很多数据，摆出了很多道理，结果，收效都不大，不知各位策友是否能够探讨下，有哪些切实的，更加行之有效的销售技巧去化解这类客户的顾虑，使之最终下定呢。

[ 本帖最后由 yun130880 于 2008-7-29  11:37 编辑 ]

sunco_cw

面对楼市的低迷、市场的降价呼声、消费者的持币观望、奥运经济的楼市影响，案场该如何应对客户的质问？

jinyan3301

现在房子比以前是难卖多了，其实通过口碑销售这招比较适用。尤其是已经开发了一期或二期的。所以开发商的品牌的创立和传承十分重要。就是不能把自己搞臭了。然后现在不景气的时候对价格把握也蛮重要的。资金不紧还稍微好点可以慢慢卖。但现在很多都走短平快的。我现在做的是一个别墅排屋的项目。5月分前我做的是客户积累工作，客户积累到房源的1.5倍的时候开始内部认购。也就是6月底认购达到了65%左右。7月中开盘了，销售70%不到。现在行情下短短几个月这样应该还可以,我总结了一下,以下几点做的还比较成功的:1.内部培训很重要,要经常抓2.有问题在第一时间解决3.价格制定上要根据市场结合成本+适当利润4.优惠统一,不要让客户有区别对待的感觉5.及时办理贷款手续,促使早日回笼资金.......
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a8650a

在市场卖方占主导地位的时候可以不让，但如果是买方市场的话一定要让。

就像您开始时说的，消费者买房，让1个点就是实惠，他买房就赚到了。所以我觉得首先要判断好客户的意向度。销售进度是否已经到了如果给予较有诱惑力的让步后就能现场杀定。因为这个时候他考虑的是能否获得实惠。

另外，我觉得让步只是促进成交的手段之一，最关键的还是之前的接待工作。

a8650a

呵呵，我们案场上个星期天还探讨过这个问题，我就把我的看法跟大家分享一下。

第1：房价下跌应该来说是个别地区，个别现象。放到全国来看，整体房价还是呈上升趋势。随着城市化发展的不断进行，2线，3线城市的房价还是有很大的提升空间的。

第2：所有人都想买物美价廉的产品。想等房价跌下来再买也无可厚非，可是，跌到什么程度你会买？跌10%？跌20%？跌不跌是一个问题，跌多少又是一个问题。这么多不确定因素，给你的持币观望会带来很大的风险。

第3：国家宏观调控的最终目的是平稳房价而不是抑制房价。现在公积金贷款额度提高，部分城市土地出让金可以缓缴一年，这些都是国家救市的直接表现。

第4：楼市好的时候也有卖不掉的房子。万科的房子在我们城市卖的就是比周边楼盘贵上500-1000，但买他房子的人看重的不是价格而是品质。关键要让客户认可你的产品而不是你的价格。

第5：对于刚性需求的客户，房子总是要买的。房子跟车子，股票不一样。股票是无形的，指不定就赔的一毛不剩，而车子更是从下定那一秒开始起就贬值。而房子不一样，你买来是自己住的。8000涨到10000，你也不会把他卖了，跌到40000，你住里面也不会有任何区别。所以，如果你决定要买房。不如在现在价格稳定，自己能承受的时期尽早定下来。



因为不知道你所在城市的具体情况，所以很多看法没办法套用~以上几点仅供参考~让各位看官见笑了~

a8650a

1个案场应该有正副专案各一个吧~专案应该是管理能力更强，而副专业务能力要更强。毕竟专案的精力更多的是要花在跟开发商打交道上~