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现在房地产市场正在经历冰冻期,我们房产人应该怎样做,保持什么样的心态

我拼命追

现场销售模式的演变和发展

大脑袋肥仔

何谓技巧？再多的技巧，再华丽的语言最终要是要靠销售人员准确的表达给客户！管理更重要，这个不是开开会，谈谈心就能解决的问题，需要从根本上解决，也就是心态的问题！

perfetti

现在房地产市场正在经历冰冻期，所以非现场销售越来越重要了！也可称为2-3级联动！请大家谈谈想法和看法？

pengc111

方向：不管黑猫白猫能抓老鼠就是好猫！
    就像上面各位高手所说，现在的客户已经不能在通过“简单的技巧”就可以忽悠了，以前的文、武案场的技巧，应该以更专业化和职业化来支撑。简单的逼订、SP等只能在“临门一脚”使用。现在的市场要求我们，在大多数时间做好每一个环节。在“忽悠”的技巧已经被大众所认识的时候，提高专业化程度，提高职业化程度，才是唯一的出路。
因地制宜：
    一级大城市市场或部分二级城市市场，适应高素质、高专业、高职业的销售模式。但是大部分二级市场和三级市场，需要我们分析客户生活习惯和行为模式。如：有些城市的客户，买房子喜欢托熟人找朋友，喜欢暗箱操作，喜欢占小便宜等等习惯。这种情况下太职业的销售模式就不太适合，应该在案场销售上有一点“江湖味”才比较适合。
    先说这些，就算抛砖引玉吧！

江南小米

50楼的策友说案场执行力，这里阐明一些个人观点：

案场技巧讨论：如何打造案场执行力

如今，楼市低迷，过去案场那片繁盛的场景仿佛就在昨天，随着观望的脚步，案场人员的情绪 也是一天低过一天，整支队伍萎靡不振，销售人员着急、低落，眼下该何去何从？ 案场经理肩膀上的担子日益沉重，眼看着战士们的士气低落，如何调动起案场气氛，如何建立员工信心，如何打造案场执行力呢？
人员分工不同，
案场人员：工作态度、洞悉力、沟通能力
案场如战场，执行力乃是一个团队合作的基础，团队人员分工不同，各自担负着不同的责任， 而精英团队则是由每个优秀的案场人员共同组建出的，这个团队能否打出胜仗，需要的就是每 个成员的执行力。
是否有着良好的心态（积极、热情），对客户的识别能力，如何控制、引导客户，对销售技巧 的钻研，提问、聆听的技巧等等；

案场经理：全盘把控能力、调动员工积极性、销售执行力、明确方向、沟通能力
训练出一支有纪律、有能力、热情奋进的精英团队
同时，建立完善的团队合作规则：
奖惩规则，有奖励才有动力，制定相应的考核规则，鞭策团队成员积极努力，为了共同的目标 而奋进；

培养团队的荣誉感、责任感、团队意识：
每个坚守在岗位的团队人员都要充满对岗位的责任感，所谓“在其位，司其责”，要有强烈的 信念感，对工作积极热情，热爱并为此努力，不逞个人英雄主义，有着强烈的团队合作意识和 团队荣誉感，整个团队会因此而步步高升。
一点浅见，欢迎各位继续发言。。。

港城大少08

港城大少08

重要技巧---“互动”---在谈判时不要只听到你的声音
    听—善于倾听、聆听，要倾听客户的要求，需要、渴望和理想，还要倾听客户的异义、抱怨、倾诉和投诉，他还要善于听出客户没有表达出来的意思——没说出来的需求、秘密需求。听完要“换位思考”站在客户角度，你在替客户着想。
    说--客户更在乎你怎么说，而不是你说什么
“FAB”技巧 F：Feature(特点） A：Advantage(优点）B：Benefit(利益）
常用方式  因为。。。所以。。。就您而言。。。
不要说1句假话，可能你再说99句真话也无法挽回（信任）；
不要说其他项目的坏话，不大度，易被人看不起  
学会运用“恰到好处的赞美”---不是奉承、拍马屁
    问—为了了解需求，为了客户“说”
“七不问”： 不问年龄，尤其是女性不问婚姻、不问收入、不问住址（自己填、区域）、不问经历、不问信仰、不问身体
    看—学会观察客户
说话时要观察客户反应（点头、皱眉、生气、高兴） 察言观色
眼神看对方表示尊重

港城大少08

（1）求廉
客户希望购买的产品质量一样时，价格能更低。
（2） 求实
讲求实际效果，不仅介绍产品特点，同时还介绍产品的使用功能、功效。
（3）安全
让客户踏实、放心。客户担心买期房不安全、有风险，应向客户说明开发商的实力。
（4） 求方便：交通位置、周边生活配套；
（5） 求新：新配套、新设计、智能化等；
（6） 求美：客户有追求美的心理，应向客户传递美；
（7） 自尊和自我表现：满足客户的心理，赞美他；
（8） 追求名牌和仿效的心理：如名人形象大使；
（9） 猎奇的心理：有理、有力、有节，有神秘感；
（10） 获取的心理：样板间的参观，让客户在每一个角度去感受。
（11）：交际欲心理：与业务员交往、建立关系。

港城大少08

1、瞳孔放大：客户被你的话打动、相信你；
2、不敢正视你：回答你的问题言不由衷、有水份；
3、皱眉：不同意你的话、怀疑你；
4、握手松软无力：表示他比较冷淡；
5、握手特别紧：表示他比较虚伪，装的；
6、握手松紧适度：表示他稳重、有诚意；
7、握手充满了汗：表示他的不安、紧张的状态；
8、把双手插在口袋中：表明正处于焦虑状态，经常如此的人是神经质的人；
9、不停的玩手中的东西：表示他的心里紧张；
10、交叉手臂：表示不赞同或拒绝、防范、保护自己；
11、面无表情：表示强有力的拒绝，你的说明没有生效；
12、手敲头：表示他正在思考；
13、手摸后脑勺：表示紧张；
14、手捋头发：表示困扰；
15、点头：表示顺从你；
16、抖腿：表示非常的不自信；
17、说话时右手食指按鼻子：表示他对你持否定态度；
18、低头不说话，用手摸鼻子：对你的问题在犹豫中；
19、低头不说话，用手摸下巴：表示他正在思考；
20、低头揉眼睛：表示他说谎，不够真实；
21、抓耳挠腮：表示犹豫、不确定；
22、双腿叠放：表示下意识的否定或拒绝；
23、忽然转向门口：表示早点结束；
24、常把脚放桌上：表示他的支配欲很强；
25、放下手中笔，双手撑在桌上左右看：表示漠不关心；
26、双眼注视你：表示非常关注；
27、东张西望：表示没有兴趣；
28、看着你，并记录：表示非常关心；
29、忽然看你一眼，而后摔东西：表示他生气了。