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在项目的宣传上,怎么样花最少的钱达到最佳的效果...

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怎样使客户介绍客户达到最佳效果

wanghui0558

学习

ntwfclj

这一轮房地产市场的繁荣最直接的原因有两个，一是96年代中期国家把房地产业定位为国民经济的支柱产业，二是1998年全面取消福利分房，住房真正市场化。改善型、自住型的住房刚性需求伴随着经济发展、人们收入提高带来了对住房的旺盛需求。现在，情况发生了逆转，房地产不但不再是支柱产业，反而因为泡沫、热钱涌入、房价上涨太快等原因，影响了国家的金融安全及民生社会建设，导致了最为严格的宏观调控。相信，房地产的暴利时代已经不复存在。
     房地产销售市场好看策划，市场不好看销售，回顾2001年之前的房地产销售，根本没有什么系统的策划与案场执行，只有常规的广告宣传，房屋销售成功基本上需要依靠销售人员的经验、超强的个人说服力、再加上一点点的配合和技巧，房屋销售率呢单体竣工80%以上算不错的，剩余20%需要一套套磨出去。
    我们现在很多的销售总监及专案大多数都是市场很好的2003年以后入行成长的，那时，项目没开工，即有客户上门；企划推广一实施，样板房一公开，部分客户预订心情已迫不及待；销控一做，紧张氛围一营造，排队自然没问题，热销是唯一的结果；至于销售人员吗，房地产专业水平高不高没关系，工作经验有没有无所谓，会定合同就行，销售人员只要尽快能说服让他接待的客户尽早下定他就是成功的，客户犹豫，没关系，其他销售人员的客户早等着了；业绩只要个人考核，需要团队，扯吧你。
    现在，是需要我们创新销售执行的时候了！近期，房屋滞销将成为常态，对这一点，我们必须有清醒的认识，从供小于求到供大于求的一步之遥中，我们必须要将我们的销售策略从供小于求的销售模型调整到供大于求的竞争模型下去考虑，要学会去寻找与阻截客户。要花大力气提供销售人员的专业知识水平，丰富其工作经验与阅历，提高其单兵作战能力，新案场大量招聘无任何工作经验、非相关专业大学生的做法值得商榷；要真正去建设好每个案场的团队，新老搭配，以老带新，充分将团队建设放在一个战略的问题去重视，不断提高团队的战斗力，惟有如此，才能百战百胜。

[ 本帖最后由 ntwfclj 于 2008-7-20  21:46 编辑 ]

wewe2008

谈一下企划营销的素养，沟通的技巧...
     1. 永远不要装作知道别人的想法，因为你不知道。。不要过分地只强调自己的产品，其实你有的优势，其他楼盘也有..所以要避免自以为是，知自不知彼..
      2.很多人很多时候并不知道自己想要什么，尤其在有很多选择，觉得一切都可以期待改观的情况下（比如当下的低迷..），走过麦地想拾取一只大的麦穗，结果走到尽头是水坑...在时间的单向轴上，我们永远无法回头.（我们必须为客户作出可行的建议，像私人理财专家一般..）.
       3.   尽管他们曾经说过什么，不要就觉得你已经洞悉一切，你只有一个出发点：对于客户切身来说什么才是最关键的，为此，必须全面了解客户，包括兴趣爱好...怎样去了解客户，更有效的沟通，是否要弄的像保险公司推销一般...？

[ 本帖最后由 wewe2008 于 2008-7-21  11:28 编辑 ]

红旗近卫军

案场技术探讨——沟通技巧


       在现实的案场销售工作中，我们可以发现，基本上每个置业顾问的沟通技巧都不一样，

经过长期的观察和现场经理反馈，发现大致有这么三类模式。


       举例案场三类置业顾问接待沟通方式：
      
       置业顾问A：当顾客与A接触时，A总是面带微笑，主动问长问短，一会儿热情加水，一

会儿谈论近期低迷的股市（或其他时事），总之聊一些与买房无关的事情，A注重的是“礼貌

待客”。

       置业顾问B：B采用的是另一种沟通方式，需要我帮忙吗？我们近期在举行免费的装修咨

询活动，不知您想参加这次活动吗？我们的活动会举办一个月，如果你想了解的话，这个月

你可以天天过来寻求帮助。B注重的是“灵活推广”。

       置业顾问C：C采取的方式更加老练成熟，他和您谈论您的日常居住习惯，问您对楼层、

方位有没有什么偏好？也许您正是一恐高症的患者；也许您很讲究风水，对方位很重视。而C

总会帮你找到一种最适合您的产品，并且告诉您楼层适中，不会太高，但重要的是通风采光

差不多，而价格却实惠许多。C提供的是“个性化沟通方式”。


       应该说以上三种沟通方式，都是非常好的沟通方式，相对来说，置业顾问C的“个性化沟

通方式”更为有效。经过我们的业绩评估发现，当提供的语言和非语言服务信息不一致时，

客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，例如置业顾问A被训练得看起来

“礼貌待客”，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交

道，那么“礼貌待客”就失去了意义。同样，“灵活推广”也会由于置业顾问B的不友善或漫

不经心而达不到预期效果。只有“个性化沟通方式”才足以将语言及非语言信息完美结合，

因为只有当置业顾问C与客户因长期交流，方有可能了解消费者的实际需要，从而也才能对症

下药，与客户建立起深层关系的缘故。


       如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。或者说，您了解客

户所需吗？在案场接待客户过程中，您有什么好的沟通技巧？希望大家可以共同探讨、交

流、分析、最终互相提高。

流氓兔

台湾模式成型更早，可以最快的提高各位置业顾问的杀伤力～～也是我们这边用得最多得，毕竟单兵能力更容易锻炼。香港模式对整个团队得要求很高，比如人员得稳定度～～自己认为香港得成型很晚要经过太多得磨合，自己还是更推荐把培训单兵战斗力上下功夫，在打好了这一基础之下，再向香港型卖场转型，不过说实话这真的很考验销售部经理的

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How to know the market tendency

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如何掌握市场动态