LONGELY

其实，任何销售模式，只是给广大销售一个启示，一个引导。具体的业务，落实到具体的人。不同的客户，也就有不同的应对。
一个优秀的销售，也会是个成功的公关。
对我而言， 永远做客户的学生，娓娓聆听他们的心声，投其所好。

1、泼妇（母老虎）类型：
这种类型的客户不仅态度恶劣，强势霸道，颇有点一言堂兼君临天下的感觉，面对此类客户时，似乎越体现出服务的优势越处于劣势，又不能紧逼，该怎么办呢？

都给客人这个定位了，说明销售的心态不好。心态不好，又如何应付客户呢？当然，难免遇到一些外表强势的人。我认为，亲切而又不屑的微笑，高贵而又逻辑的谈吐，会压住对方的外在强势。

2、精打细算和斤斤计较型：
客户仿佛随身带着高精密计算器，每个细节都噼里啪啦算个没完，不断挑刺，面对这种客户，由性子则没完没了，稍有不慎则被投诉服务态度不好等等，该如何应对呢？

和他做朋友阿，把每个细节先算给他看，而且步步到位，无懈可击。呵呵。道高一尺，魔高一丈。

3、犹豫型：
举棋不定，左右摇摆，看似说动了，马上就要拍板，却在节骨眼上迟迟敲不下那一关键性的一锤，怎么办？

一般来说，销售会提出更诱人的条件，让客户马上决定。这类客人，我没遇见过。可能会是一个持久战。

4、沉默型：
任你巧舌如簧，舌灿莲花，他就是不吭气，让你急也不是，气也不是，摸不透他到底想什么，又不能就此撤手而去，怎么办呢？

比他更沉默。热情的服务，不单单只滔滔不觉，一个眼神，一个微笑，抬手投足，用心交流。呵呵。如果能让这样的客人开口，生意已经成功了一半。

5、高傲型：
提出无理要求，根本不拿置业顾问当回事，直接跳过找你上级，说你做不了主，直接跟你上级谈要求，矛盾一触即发，怎么建立客户对你的信任呢？

呵呵。让我想起我买车时的我。我和我当时的男友甩开销售，直接找经理了。做销售，和做公关差不多，气势要压人。客户能摆出高傲的态度，其实做销售的已经输了。

我不是做房产的。上这个网站，原本也是为了一个过去的朋友。但是，现在，真的有点喜欢了。谢谢

xuezhonglan1840

现阶段市场滞涨，客户持续观望，除了打折，降价的手段，新盘和尾盘如何把握来访客户，达到成交的目的？

黄靖

昆明二环周边多个楼盘营销不佳

lianqu2006

很好的话题，凑个热闹。
其实就销售来说，无论台式还是港式，执行力才最为关键。再好的方式，执行不到位，定会问题百出！
我们都知道，成交是什么。成交就是：良好的沟通+愉悦的情绪+执行的细节，细节决定成败，在当前市场状况下，怎么样才能打动客户？
沟通也好，技巧也好，细节最重要，执行力最为重要！~

gysunfeng

招式A：从心开始
一．区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。　　　　　　　　　　　  ;
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用
　　1、眼观四路，脑用一方。
　  这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
详细了解售后服务;
对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度;
对目前正在使用的商品表示不满;
向推销员打探交楼时间及可否提前;
接过推销员的介绍提出反问;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;
拿起订购书之类细看;
开始仔细地观察商品;
转身*近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
2、知己知彼，配合客人说话的节奏
3、多称呼客人的姓名
4、语言简练，表达清晰
5、多些微笑，从容人的角度考虑问题
6、产生共鸣感
7、别插嘴打断客人的说话
8、批评与称赞
9、勿滥用专业化术语
10、学会使用成语
招式B:按部就班
一、初步接触
　　初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:
一、是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b;
二、是你不可能将客户的生意全包了;
三、是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:
情感　　　　　　功能
1)高兴　　　　　　再现
2)接受　　　　　　融合
3)惊讶　　　　　　调整
4)害怕　　　　　　防护
5)期望　　　　　　探索
b．激发他的兴趣
在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
C．赢取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求
◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机
◆当顾客长时间凝视模型或展板时。
◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。
◆当顾客与销售员目光相碰时。
◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎
◆早上好/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙?
◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5、备注
◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要
不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记
1、要求
◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问
◆你对本楼盘感觉如何?
◆你是度假还是养老?
◆你喜欢哪种户型?
◆你要求多大面积?
3、备注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交
清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
　　1、成交时机
　　◆顾客不再提问、进行思考时。
　  ◆当客户*在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
　  ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
　　◆话题集中在某单位时;
　　◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
　　◆顾客开始关心售后服务时。
　　◆顾客与朋友商议时。
　　2、成交技巧
　　◆不要再介绍其他单位，。
　　◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。　　　　　　　  飞
◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略
◆迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法
先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?
在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法
我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?
◆真诚建议法
　　我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法
促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

gysunfeng

四、售后服务
顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求
◆保持微笑，态度认真。
◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注
◆必须熟悉业务知识。
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。
五　结束
终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接触。
◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
◆目送或亲自送顾客至门口。
◆说道别语。
2、备注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步，以期带来更多生意。
3、终结成交后的要点
销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。
售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:
◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?
◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?　
◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?
◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?
◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?
招式C:循序渐迸
一、销售员应有的心态
　　任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立
强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
方法:克服自卑心态的“百分比定律”。
a，假定每位顾客都会成交
销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。
B，配合专业形象
人*衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的1$态
a，衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
B，正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。　　　　　　　　　　　　　　　　
3、面对客户的心态及态度　　　　　　　　　　　　　　　　　
a，从客户的立场出发　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　  “为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
　　b，大部分人对夸大的说法均会反感　　　　　　　　　  　　　　　　
　  世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
　  4、讨价还价的心态技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　  a，主动提供折扣是否是好的促销方法　　　　　　　　　　　　　　
　  这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
　  有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

anzhengxing

在市场行情不好的情况下，作为一个销售经理用什么方式提升销售人员的士气，提高积极性？

cba

在如今这样一个大环境下，台式营销VS港式营销也没有什么意义！二种不同的营销模式就本身而言没有好环之分，就看地域适合哪一种，你用那这哪一种用的好！客户把钱交了，提升你的销量， 那就是 最好的销售形式！！


市场好策划销售都好做！
市场差！都不好做！如今真正的让客户感觉到优惠！客户才会认真的看一下你的项目！！！

cba

销售方式被动式“坐销”向主动式“行销”转化，建立坐销与行销完美接合再加其它资源的整合
销售形式分析

1、现场销售中心：
培训一支高素、质高效率的销售队伍，俱必多重销售能力，拥有各种环境下促成销售的能力（坐销、行销、…）协调到各行政事业单位进行直接的项目宣传与团购组织。达到项目品牌知名度最大展现，对各种渠道的客户进行分组分类，定期回访为客户完善的做好售前、售中、售后服务。
2、市区绝佳位置的外展销售中心：
   增设外卖场，延伸销售终端，而随着****市房地产市场的突飞猛进，通过实践证明这种营销方式是可行的，特别向我们***项目设外卖场也是必需的，　在外卖场内，摆放着项目沙盘和楼盘资料，专门安排的售楼员向前来咨询的购房者介绍项目信息。配备有专门的看房车，定时向看房者提供免费班车的服务。
3、招聘外销人员：
招聘一批社会外销人员，社会活动能力强，在省内有较强人脉关系，特别是能够联络到高端人群比如企事业单位领导、公务员、金融系统、私营老板、专业人事、大型企业高管…只要在我们客群里，能够联络到这些人就可以。
    如果有这些资源兼职也可以，单位内退领导……

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两点最重要
一、管理好最难管的员工，
二、调整好销冠的工作情绪