来支持下斑斑。
项目所在地：黑龙江省齐齐哈尔市
项目名称：大商·国际华庭
项目规模：18万平方米
项目奖项：建设部和《中国建设报•中国楼市》颁发中国建筑创新示范楼盘
引言
在一年多以前，如果我们说：我们要把期房卖出齐齐哈尔的最高价，而且还要销售出去开发总量的80%以上。我相信，很多人的第一反应是——那是不可能的！但是，【大商•国际华庭】做到了！真真正正创造了齐齐哈尔地产界的一个传奇！短短一年时间，【大商•国际华庭】销售便已接近1100套，老客户转介绍率更是高达40%之多，其影响遍及齐齐哈尔七区九县！应该说，【大商•国际华庭】带给齐齐哈尔的已经不单纯是一栋住宅、一个商场、或者是上万个工作岗位，更是一种全新的生活理念、一种不同于以往的生活方式以及一种对幸福的渴望与追求……今天，当我们再一次提起【大商•国际华庭】，除了欣慰，更多的是如释重负。那么现在就让我们一同回顾一下我们在齐齐哈尔走过的几百多个日日夜夜，共同分享一下这个项目带给我们的经验与得失。
一、项目概述
【大商•国际华庭】项目位于齐齐哈尔最繁华的商业中心，龙华路与卜奎大街交汇处，由中国百货行业之王大商集团开发建造。项目投资8亿元，规划用地面积约2.5公顷，总建筑面积约18万平方米，共29层，高约100米，是民航大厦的两倍高，由【新玛特购物休闲广场】和高层住宅两部分组成。其中负二层是容纳343个车位的大型停车场，负一层至六层是【新玛特购物休闲广场】，7-29层为高层住宅, 由2座内街走廊、内街通廊相结合的空中花园洋房、空中迷你别墅和1座国际商务港组成，共1240户，70余种户型，面积在36-165㎡不等。
自2006年4月20日开工奠基伊始到2006年9月27日正式开盘，再到2007年9月27日主体封顶，截至2007年10月16日，历时545天，实现住宅销售1057套，完成住宅总体量的85.24%，实现商铺销售41套，完成商铺总体量的91.11%，以13个月连续蝉联齐齐哈尔房地产销售排行榜榜首、老客户转介绍率40%的卓越业绩，创造了齐齐哈尔房地产市场一个具有历史纪念意义的销售神话，期间大商集团的品牌形象、公司实力以及【大商•国际华庭】项目本身的品质均得到了齐齐哈尔市民的广泛认可。
二、亮点回顾
很多人可能会有这样的疑问：为什么别人做不到，而我们能做到？究竟我们比别人强在哪里？其实，要解答这个问题并不难，因为我们无非是做好了以下几点：
第一， 精准的市场调研。
我们认为而且始终坚持，一个成功的项目的建立首先是基于对当地市场深刻的理解，如果没有对市场精细的调查研究，没有对市场整体态势准确把握，没有对市场空白点的敏锐嗅觉，那么后来很多东西，成功也好，辉煌也罢，自然也就无从谈起。正是基于这样的一种坚持，我们开始了为期一年的市场调查，对齐齐哈尔市场的地域、气候、人口增长状况、GDP增长状况、人均可支配收入、民风民俗、在售楼盘的销售状况和宣传策略等均有了一个深入的了解，为后来全案的撰写、整体营销策略的制定以及后期的调整提供了第一手的市场资料与依据。
第二， 产品的创新。
市场调查报告出来了，但是头疼才刚刚开始！面对一个销售最好的楼盘月销售最高记录仅仅30套左右、销售三四年后尚有开发总量60%左右现房积压的市场，我们该如何打开僵局？如果不想和其他楼盘一样一头栽下去，我们的产品必须创新！那么，好吧，针对当地市场的空白点和市场需要状况，引入30—50㎡单室户型、65—90㎡的两室一厅、100—120㎡的三室一厅、108—165㎡小跃层，同时结合当地地域特点，将南方的入户花园和北方的阳台有机地结合起来，突破以往的格局限制，增加内街走廊、内街通廊设计（即两层共用一个公共走廊，上层部分镂空，优点：公摊面积减小，空间感觉增强），设置空中花园，引入泛会所概念……既然市场没有办法给我们希望，那么我们就要去自己创造希望！雏形产品试探性地推向市场之后，反馈相当好，至此，我们算赢得了一场小小的胜利！
第三， 企业形象的塑造。
产品被受众初步接受，并不代表销售一定成功，毕竟市场上有大量现房积压，而且当地对于高层的认可度并不高，同时因为之前有多个开发商携款潜逃的事件发生，致使受众对期房极不信任，抵触情绪很大，而我们要建的是齐齐哈尔第一高层住宅，要达到的目标则是全程期房销售，要卖的价格是齐齐哈尔的最高价，难度，可想而知。要想让老百姓买我们的房子，首先，要让老百姓信任我们！为了有效消除受众对于高层、期房的抗拒以及对开发商的不信任，于是有了《大商给齐齐哈尔带来了什么系列报道（一）（二）（三）》、《鹤城越来越高（一）（二）》五篇新闻题材的软文宣传，之所以选用新闻题材，主要是考虑受众对于新闻题材的信任度最高。有了这五篇新闻题材的软文，受众对高层、对开发商整体实力有了初步的了解，排斥度有所缓解，为后来的推广成功做了一个良好的铺垫。
第四， 生活氛围的营造。
但是，仅仅做这些还是远远不够的！一个项目从被接受到被喜欢，再到产生购买冲动，必然是因为这个项目的某一种特质让其欲罢不能，而这种特质通常是其他项目所不具备的，却又是受众内心深处极度渴望的。那么让我们来分析一下我们的主要消费群体，这个城市的高收入人群究竟渴望什么？他们年龄大多在35—50岁之间，大多经历了文革后期和院落群居时代，然后借助改革开放的大潮，通过自己的努力获得今天的地位和财富，他们希望让自己的生活比别人更好一些，更有品质一些，更有隐私性一些，但是另外一方面，在他们的内心深处又极度渴望人与人的沟通，没有办法割舍深藏在他们内心深处的大院情结。知道了这些，我们的宣传基调也就有了方向。于是，所有宣传围绕着强调品质、人与人的和谐沟通和亲情的温暖展开，就此，一个“健康、和谐、充满活力”的社区形象渐渐清晰。
第五， 投资概念的引导。
对于C座的小户型，则针对其低首付、低总价的特点，帮助客户分析当前中国房地产市场的整体的发展趋势和齐齐哈尔未来的发展潜力，充分强调投资的概念，同时提出“1倍付出，5倍回报，最低首付X万X，市中心安个家”的宣传口号，全面引爆了齐齐哈尔地区小户型的抢购浪潮。
第六， 推广活动的贯穿。
从奠基伊始到现在即将售罄，【大商•国际华庭】的推广可以说是由一个又一个的活动贯穿起来的， 从2006年4月20日奠基庆典到2006年6月1日的【大商•国际华庭】杯庆六一活动，从2006年8月4日房交会冠名产品第一次与受众见面到2006年9月27日正式开盘销售，再到2006年9月30日“庆中秋，迎元旦业主答谢歌舞焰火晚会”，以及从2006年12月25日至2007年8月17日持续8个月之久的“龙沙公园百年庆典系列活动”，在一次又又一次活动举办的过程中，【大商•国际华庭】不仅仅使集团实力、项目品质、项目理念得到了有效的传播与推广， 更使影响逐渐扩大，为该项目的后期销售以及旗下品牌商业的入驻做出了卓越的贡献。
第七， 软文与硬广的配合。
应该说，成都刘晓红营销策划有限公司（【大商•国际华庭】全程营销策划代理机构）是比较善于运用软文对受众进行引导的那类公司。在【大商•国际华庭】项目的推广中，软文与硬广（此处软文和硬广仅限于平面媒体）发布比例为4：6，换句话说，即是基本上每一篇硬广的见报伴随着一篇软文的刊出，软文与硬广相辅相成，软文在起到铺垫渗透作用的同时，作为对硬广所提出理念的深层次的、全面的阐述和补充，使项目的宣传最大程度地发挥传播效果，让受众不仅仅是知其表，更知其里。
第八， 各类媒体的组合。
当地主流媒体的疲软使我们不得不将我们触角拓展到其他领域
——短信、商务信函、贺卡、年历、形象冰灯……顺便提一句我想我们可能是唯一一家利用百度贴吧的帖子进行软性宣传的营销策划公司。对此，我们的理解是：在非常的市场环境下，我们需要适度地运用非常的宣传手法，以对主流媒体媒体进行合理地补充，从而达到我们预想的宣传效果。（未完，待续）
