销售提成平摊如何应对，有好点子者得鲜花
新到一个销售部，推行了新的销售激励政策，拉开了销售人员收入，但是新的问题出来了：销售人员私下约定，本月收入中的奖励与惩罚平摊，该公司尚未实行工资保密管理，这样和政策的目的背离，影响销售好的销售人员的工作热情，如何处理？请大家建议，有好的提议者奖鲜花1——20朵，参与者奖励1人气。[[i] 本帖最后由 江风细雨 于 2008-3-26 17:00 编辑 [/i]] 谢谢细雨兄好题目，同时跟希望老兄赶快上任，哈哈
老兄没有讲述具体细节及案场情况，根据自己理解简单建议：
首先不太理解案场这种貌似“团结”与“对金钱看淡”的情况，个人认为出现这种情况有三个原因：
[b]1.盘子太好卖[/b]
客户很多，成交没有能力强弱之分，只有接待客户的数量与运气，大家协商一下均分，
还能避免争客户，分客户的麻烦，挺好。。。。哈
[b]2.盘子太难买[/b]
大多数业务员都无法完成任务，即使能力很强的销售员也是勉强完成或还担心下个月我能否完成
导致私下协商均分情况。。。
[b]3.有小团队情况[/b]
个人觉得在佣金面前尤其是大额佣金面前绝对的看淡，与团结是没有的
比如公寓项目一套10万的房子，佣金不过百多块，多套少套不在乎
但别墅或商铺的话，分晓立见，很多管理者都在为有时的挣客户头大，但老兄却为“团结”均分头痛，哈哈
所以是小团队导致即使能力强的业务员也只能选择委曲求全。。。。
[b]围绕这三个原因，我们再来探讨：[/b]
[b]1.第一个情况：[/b]
最好操作，房子不愁卖，如果发现有这种现象，不如公司直接颁布均分政策
只对优异者，在销售节点时候进行额外奖励。。
[b]2.第二个情况：[/b]
个人觉得要首先从上层考虑销售任务分解是否正确，在保证公司利益基础上
根据淡旺季，強销与调整，每个人等情况制定合理的任务分解，保证良性竞争
杜绝出现大部分超额与大部分完不成的情况，以免造成消极怠工甚至私下均分的情况发生
已经发现私下约定情况，在重新培养良性竞争过程中，可融通采用优异者实物奖励
如：带薪旅游假期，家电，出外培训的机会。。。等等，我想他们不会把此卖掉再平分吧，哈哈
一句话换些非直接佣金形式的奖励；
[b]3.第三种情况[/b]
这个情况比较严重，如果已经成型，必须铲除，强硬手段。。。
如果萌芽，则可通过各个击破，销售分组，调休分离等做法瓦解小团队
采取末尾淘汰制，让其知道不是完不成任务也没事，等着分钱或混日子。。。
[b]4.超额与未完成 的 奖励与惩罚比例缩小，对优异者额外奖励[/b]
这样可以维护中坚力量，毛病大业绩很差的可以直接淘汰掉
我们知道销售是有高潮低谷的，每个人也会有波动有运气成分，没有连续十几个月的销冠
销冠也有完不成任务的时候
一般任务与佣金成正比的制度下会出现这样一种情况：
即使一个很不错的业务员，但他低谷期已经后半个月了，只买了任务的20%
这个时候他可定会想，这个月反正我也完不成任务了，就这点业绩，佣金也会被扣80%，唉。。。
那我干脆不卖了，歇着，等下个月我好好买，或有客户我也攒着，能成交也不成交。。。。。
这就是我们看似合理的制度的缺陷，所以建议缩小比例，给中坚力量更大的动力
对业绩优异者除了缩小比例之后的超额佣金，在开盘期，強销期，年底等节点上给予额外奖金或红包
或是实物类，上面有述。。。。
个人觉得找到原因比解决更重要，个人意见，供老兄参考。。。。。:handshake :handshake :handshake
[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-3-26 23:51 编辑 [/i]] 没看懂你们的操作方式 由销售部统一制定月销售任务，划分到每个置业顾问身上！
具体规则：1，超额完成任务，提成点数提高。
2，刚好完成任务，按既定约定提成。
3，没有完成任务，下滑提成点数。
4，每月销冠固定奖励若干现金，和工资一起发放。
5，超额完成的每套按现金当场奖励。
6，末尾淘汰！
7，尽快建立绩效考核和浮动工资。 [color=Blue][size=6][font=仿宋_GB2312][b]只能制定新的制度，强制取消销售人员私下约定的分配协议。
一个公司如果连这点小事都无法做好，案场执行力恐怕也是空谈了吧？
奖惩制度一定要明确，楼上也罗列出一些，可以作为参考，再加上以公司制度为基准的管理，相信可以改变这种不合理分配状况！[/b][/font][/size][/color] [quote]原帖由 [i]老雄[/i] 于 2008-3-26 16:33 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1130750&ptid=98058][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
由销售部统一制定月销售任务，划分到每个置业顾问身上！
具体规则：1，超额完成任务，提成点数提高。
2，刚好完成任务，按既定约定提成。
3，没有完成任务，下滑提成点数。
4，每月销冠固定奖励若干现金，和工资 ... [/quote]
上述内容已经制定，关键是销售人员私下协议，如何有效管理而不暴露提供信息者。 [quote]原帖由 [i]清_秀_儿[/i] 于 2008-3-26 16:38 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1130762&ptid=98058][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
只能制定新的制度，强制取消销售人员私下约定的分配协议。
一个公司如果连这点小事都无法做好，案场执行力恐怕也是空谈了吧？
奖惩制度一定要明确，楼上也罗列出一些，可以作为参考，再加上以公司制度为基准的管理 ... [/quote]
说明一点，是老公司，新进调研阶段，强制性执行单就处理本问题不大，但是要考虑整个公司的战略，我想寻求更稳妥的方式，这个不仅是销售政策本身，还涉及到人事和对整个团队的方向的管理技巧。
回复 7# 的帖子
实在不行的话沿用老办法，实行末位淘汰制？把一、两个“老鼠屎”除掉，是否就能完好保存这“一锅粥”了呢？ 这个话题涉及非正式团体的管理，员工私下交往中的一些问题，拉小帮派，但是又没有上升到表面
这样的销售团队，对销售起不到作用，有的将是消极的
江风兄，我明白你的意思，你们公司是出于鼓励先进，想通过实行“突出贡献奖”来提高销售人员的积极性，本想用高额奖金起到一个提高士气的作用，但没想到这些人还挺团结的，卖得好的要拿出奖金来填补卖得最差的损失，这样大家就不会存在奖罚的差距。这样的销售团队我倒是第一次碰上，但绝对不能让一个销售案场形成这样的风气，就像你说的，会影响每个月销售冠军的工作热情，试想如果你每个月都卖第一名，而第一名都有2000元的奖励，你都要拿出来分给别人你还会有激情吗。而卖得差的人，就算天天不卖房子，到了月底也有钱分。再好的项目给这样的销售团队去销售，这个项目总有一天要出事情。甚至你有提到，公司没有采用工资保密制度，我可以告诉你，就算采用了也没用，我们公司就是采用工资保密制度的，最终还是会有人知道，天下没有包得住的秘密。[b]你们公司出台这种奖励制度是非常有激励作用的，但销售人员采取了私下平摊的对策，绝对会影响工作热情的，无论你用什么办法都很难去制止（甚至工资跟奖金打到每个人卡里都没用）。[/b]
针对这个问题点，提供一些个人的建议：
1、采取“末尾淘汰制”的方法，规定每两个月总业绩相加最差的工作人员，公司将给予辞退的惩罚。（试想，一支销售团队这么团结是好事，但这样的一支队伍管理起来也会很吃力的，而且重要的是会影响销售，因此应该加大管理力度。）
2、采取只有奖没有罚的方法，例如每月销售冠军给予2000元奖励；而本来业绩最差的最后一名要受到惩罚，那么根据有奖没罚的原则，他没受到惩罚，销售冠军也就不用和他平摊了。（不可能出现，销售冠军会跟他说，我奖了2000元，分你1000元。） 首先做调查看一下发起者是谁 出于什么目的
然后改现金奖励为物质奖励 改现金处罚为劳动处罚
同时执行末尾淘汰
在售楼部制作一个展板上面帖有售楼员照片 按买房多少进行排序 个人觉得这个问题解决起来不是很难：须知一个销售团队的管理不应该单是用销售业绩来衡量，而应该是全方面的考核。制定全面的管理制度，包括礼仪、待客、销售业绩、遵守规定、团队精神、对公司贡献等方面，以分数制综合考察销售人员，而不是单纯以销售。这样即利于管理，也不利于销售人员讲义气让“销售额”，因为决定最后奖罚的是综合评定分。 [quote]原帖由 [i]江风细雨[/i] 于 2008-3-26 16:11 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1130658&ptid=98058][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
新到一个销售部，推行了新的销售激励政策，拉开了销售人员收入，但是新的问题出来了：销售人员私下约定，本月收入中的奖励与惩罚平摊，该公司尚未实行工资保密管理，这样和政策的目的背离，影响销售好的销售人员的工 ... [/quote]
实在抱歉，呵呵，下午办公室电脑突然崩溃，只留下一个编辑二字，刚刚补上，老兄见谅，哈 具体问题具体分析：
首先对置业顾问进行分级，一般2级，置业顾问及高级置业顾问。
底薪不同。
其次，实行严格的销售现场管理，按照次序轮流接客，销售经理要充分掌握每个销售人员的能力和工作态度，做好销售人员工作日常考核工作。并制定奖惩措施。
最后，对销售进行奖励，实行梯级销售奖励措施。 为了自己的利益而私下拉帮结盟导致影响别的销售员的情绪，属严重违纪行为，已上升到从业道德层面，足已，应予坚决处理！ 不错啊,学习了!!!!!!!!!!!!!!!!!!
:lol :lol :lol :lol :lol 2 . 10楼 真是明白人
入行多少年了？ LZ这件事,我还是第一次碰到的,还有人把自己的钱拿出来分给大家分的.工资保密管理这个我个人感觉是很没有必要的.想一想在一个集体里谁拿的多少都不知道.那干活多的人要怎么想.有可能干少的人比我拿的还多,这样对整个团队是很不利的.你可以看一下现在安利公司薪水发放,很透明大家都很满意,这是为什么呢,多劳多得.
我感觉你要先了解一下他们为什么要这样的分法.是不是所有的人都同意这样的呢?是奖金分配上面有问题还是大家都想吃大锅饭?
如果是大家都这样的想法的话我感觉你应该找每个人单独的谈谈,这样方便了解情况.我估计不会同意这种做法的.根据他们的说法在做出相应的方法.
吃大锅饭对于现在的销售来说有很大的危害的.有可能刚开始还体现不出来,但随着时间的推移有些弊端就会慢慢体现出来.
LZ可以做一下全面的销售薪水发放标准.可以底薪+奖金(是由本时考核成绩+业绩).还可以搞多发奖,并说明发放奖金有什么标准和要求.只要你做到了你也可以拿到的.体现出人人平等.多劳多得. [quote]原帖由 [i]shangsini[/i] 于 2008-3-26 23:14 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1131449&ptid=98058][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
2 . 10楼 真是明白人
入行多少年了？ [/quote]
:loveliness: 谢谢，99年入行的，喜欢与大家讨论交流，
考虑不周的地方还望策友们见谅并多提意见，大家共同进步。 售楼部出现这样类似的事情很多，关键是激励制度与处罚制度的平衡，如10楼所提及一样。