xywupan 发表于 2008-3-19 21:51

非操盘手慎入（前期客户维系）

本项目为一27W方的项目，项目分为4期在去年过年时期就开始预约登记
但是本案初步开盘时间将在今年10月份左右中间长达8个月的时间如何才能分阶段的做好客户的维系工作
在此项目位子较偏远（处与4线城市100W人口城市加农村）
且2个月以来未做任何广告总上客量才180组
请各位高手帮小弟出招
在剩余的6个月里该如何做好客户的维系
请挪列出客户维系安排表




[color=red]很好的话题！欢迎大家来讨论！精彩币奖！——七星龙泉:handshake[/color]


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[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-3-19  22:07 编辑 [/i]]

zhengha 发表于 2008-3-20 14:49

呜呜,别客户维系啦,先谈客户的积累吧!

zhengha 发表于 2008-3-20 14:51

先确定销售目标，然后寻找客户、积累客户再才谈的上维系客户啦。

地产精英 发表于 2008-3-20 15:06

可以先成立一个俱乐部，让客户以入会的形式加入该俱乐部，成为会员。但客户要交纳部分的入会费（金额分为不同的档次），按照会费交纳的档次确定该会员的等级。客户可以来去自由！根据等级在购房时享受不同程度的优惠。定期俱乐部搞一些活动，除了一些娱乐性质的活动外，加上房型研究酒会、社区绿化研究酒会等，让客户提建议，参加的客户给予适当的奖品。如果客户的建议被采纳在购房时可以有额外的优惠，让客户觉得是他在开发这个项目。让客户参与到项目的某个环节上。拙见！

lihua1121 发表于 2008-3-20 17:01

1、前期的基本广告应该上（包括工地围档、软文、路牌等）
2、由于开盘跨度时间比较长，建议发行会员卡或者##会之类的，经常举办相关联谊活动！
3、内部认购可分两次进行（一部分是针对开发商的关系户以及政府官员，一部分针对日常客户）:) :lol ；

秋天小桥 发表于 2008-3-20 17:21

我们先来整理一下楼盘情况：
27万方，分四期开发。一期暂定开盘时间为10月。
项目位置较远，公开亮相以来来访量月90组，尚未进行任何广告。

问题点：8个月的时间内如何做好客户的积累、跟踪、维系？

请提供以下信息：
项目售楼部是否已经建成？否则预约登记地点在哪里？
来访客户在无广告情况下，是如何得知该项目情况的？
已来访客户分析做好了吗？区域？年龄？职业？户型偏好？价格？等等
公司在开盘之前多少个月正式进入客户的蓄水期？费用如何？

秋天小桥 发表于 2008-3-20 17:55

客户的积累很关键的是需要来电来访的保证。
我先做一个初步估计。项目地理位置较偏远，那么预约登记地点或者售楼部地点是否人流量较少，即过往路过的人流不多，如果不做相应的其他广告辅助宣传的话，来电和来访只能是自然规则，听天由命了。呵呵
如果项目位置确实偏远，不方便客户认知或者到达，那么在广告预算条件合适的情况下，在市中心选择店面进行外场展示区设置。或者可以联系百货超市，内设展示区，设销售人员做现场客户接待和初步项目展示。
报广、短信、还有一系列的推广手段，都是常规的项目宣传方式，这里就不累述。
这些都必须结合项目的正式蓄水期和相对应的广告预算分配比例考虑。

在来电来访增加的情况下，如何筛选和维系有意向，有购买能力的客户是关键。用以上策友不所提方式，采用会员卡的方式结合适当购房奖励的方法师可以采用的！

xywupan 发表于 2008-3-20 19:17

谢谢`~这位兄弟我们这个项目案场已经做好在比较中心的位置
客户之间还没有正式做分析

xywupan 发表于 2008-3-20 19:18

谢谢`~这位兄弟我们这个项目案场已经做好在比较中心的位置
客户之间还没有正式做分析

fjay81 发表于 2008-3-21 11:39

在上面基础上，服务一定要做到位！

销售人员是维系企业与公司的纽带
如何实现企业与客户的双赢，销售人员的沟通尤其重要
在此期间，一定要服务到位，经常联络客户，当然基础是公司做一些联谊活动。
让客户感觉到你们很重视他们！
买房子不一定只看产品，还要看企业形象，服务意识！
树立企业良好的形象，培养销售人员的魔鬼沟通能力！

tondge 发表于 2008-3-21 12:49

1.售楼部位置?
积累客户少,没做宣传是一方面,售楼部所处位置也是一方面
如果售楼部位置放在项目现场,而项目现场本身人流量不多,建议区域人员集中位置设置售楼处,抓住过往客户
2.进入宣传期后
如果进入宣传期后,客户量还少,那就是策划的问题了.需要抓住项目亮点,将项目亮点放大,以吸引更多地客户驻足.
3.客户维护
因为楼主提的是客户维护问题,不是客户积累问题,所以关于客户维护还是可以采用常规的方式.
通过销售员的定期不定期的联系,或是项目时不时的搞些活动
当然如果通过成立客户俱乐部的方式,一方面进行老客户维护,另一方面吸收新客户也是可行的,但是销售的时候势必要出点血了:lol

挑战人生 发表于 2008-3-21 15:32

客户维系分两部分
1.加强项目推广提高项目知名度和社会关注度强化老客户信心
  如户外广告
  报纸广告
  电视广告
  短信广告
  杂志广告
  写字楼楼宇广告
  网络广告装修售楼部和样板间增强客户信心
  加强销售员培训
2.经常作一些小活动对老客户使以小恩小惠
如春游
端午节送粽子
儿童节送玩具
每月搞一次联谊会
客户家人生日送蛋糕
销售员和客户交朋友

海绵123 发表于 2008-3-21 16:16

办卡搞客户会。定期搞个活动，把客户约来聚聚。做积分奖励。积分越高到时候购买时可以优惠更多

zhang202019 发表于 2008-3-21 17:15

浅见

1.分4期的项目前期可先做市场调查,对周边的市场做一个全面的分析,并对这4期的产品做一个初步的价格表
2.对前期来看房子的客户,可进行前期的登记,并给予一个大致的价格体系说明,告知客户后面有排号活动可期待,使客户对项目产生有意向观望或购买的心态
3.在来客登记的3个月后,可进行一次客户排号并收取一定的象征性的排号费用,并以此来稳定客户,同时告知客户若现在排号可保留现在的价格.(当然现在你们是要有一个价格表的)
4.这样的活动可同时分4次来举行,这样可把客户在6个月的时间里分批次的消化掉,同时也给产品分4期开发带来了客户源.
再说一点,这些重点在于前期一定要把市场的价格变化掌握于心,做好市场调查.

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