操盘手操盘箴言（从业4年经验汇总）一
[align=center][align=center][b][font=宋体][size=16pt]操盘手操盘箴言（从业[/size][/font][/b][b][size=16pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][/b][b][font=宋体][size=16pt]年经验汇总）[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/align][/align][size=11pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]一个成功的操盘手在实地操盘过程中，主宰其成功与否的关键环节无外乎由销售人员选聘，操盘注意事宜，案场管理准则组成，缺一不可。下面仅阐述本人的一点点经验，以供各位同行参考：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]一、销售人员选聘[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]选聘要点：严格把关，优中选优，利于掌控[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、面试：性格开朗，反应机警、敏锐，能言善辩，刚出校门的学生优先选用；（用时：一星期）[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、初训考核：选出[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]36[/font][/size][font=宋体][size=11pt]条房地产基础知识进行测评，主要考核销售人员记忆能力，现学现测，最终以记忆力较强者入选；（用时：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=11pt]天）[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 3[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、管理制度学习：让事先了解项目运营制度，以期更好遵守；（用时：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]0[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=11pt]天）[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 4[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、销售流程培训：[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、电话接待流程；[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、来访客户接待流程；[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、电话追踪；[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、签订买卖合同及注意事项；[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、有效发掘成交客户资源，以期做到再成交；（用时：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=11pt]天）[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 5[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、项目答客百问：[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、统一口径（操盘手根据开发商所提供项目基本信息进行汇总，编制）；[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、灵活运用；[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、强化记忆；（用时：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]天）[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 6[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、销控记忆：[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、灵活运用；[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、强化记忆；（用时：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]天）[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 7[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、现场模拟演练：熟练掌握（用时：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋体][size=11pt]天）[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 8[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、技巧培训：视销售状况而定，循序渐进[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、强化记忆；[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、灵活运用[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]二、操盘注意事宜：[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、阻挡式销售之运用：不急于销售，先积聚客源，入场第二月开始预约登记，当登记累计一定量时，开始销售，通过媒体炒作，形成第一波销售高潮；[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]、销售合理化调控：[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、房源初次入市不宜大批量面市，最好分三期进行，而且易于操作；[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]一期：占总房源的[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]30%[/font][/size][font=宋体][size=11pt]，优房：劣房[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]=6[/font][/size][font=宋体][size=11pt]：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=11pt]；以求快速于市场中消化，形成市场炒作热点。[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]二期：占总房源的[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]40%[/font][/size][font=宋体][size=11pt]，优房：劣房[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]=3[/font][/size][font=宋体][size=11pt]：[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋体][size=11pt]；此时一期房源已消化差不多，在价格上可提价[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]n[/font][/size][font=宋体][size=11pt]元[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]/[/font][/size][font=宋体][size=11pt]平方米；消费者均有买涨不买跌的心理倾向。[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]三期：占总房源的[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]30%[/font][/size][font=宋体][size=11pt]；此时二期房源已消化差不多，在价格上可提价[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]n[/font][/size][font=宋体][size=11pt]元[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]/[/font][/size][font=宋体][size=11pt]平方米；由于销售到该阶段时劣房已经基本上销售殆尽，开发成本已基本收回，所剩优房价格可加快上调频率，每次均以[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]m[/font][/size][font=宋体][size=11pt]元[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]/[/font][/size][font=宋体][size=11pt]平方米上调，当房源每消化[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]5%[/font][/size][font=宋体][size=11pt]时，便开始上调；促进购买热潮。[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] 2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、强化销售人员记忆能力与团队配合能力；[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]基于销售人员充分了解客户之所需所求，适时有针对性的推介，可令客户无从选择，规避看花眼，且具针对性，亦可缩短个体销售时间，利于有效调剂房源。[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]（[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、销售人员必须做到熟记销控房源后方可上岗；[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]（[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、案场不设销控表，销控均由销售人员个人牢记于心，做到脱口而出；[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=11pt]（[/size][/font][size=11pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=11pt]）、销售人员在每推介房源时，必须与销售秘书配合，以确定房源存在与否，同时销售人员必须做二次确认，有利于规避一房多卖，引起不必要纷争。[/size][/font][size=11pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size] 3）、合理调控销售周期；
应配合销售目标（即：推盘节拍），做到不温不火，以利牵制开发商，令开发商有所依赖，易于代理佣金结算。
三、案场管理准则：
1、遵章办事，有制可循；
2、奖惩兼并，调动激情；
3、成单归属，明确分配。
对于成单归属，明确分配这一环节一直容易令操盘受困扰，也是在操盘过程中最容易引起争议的一个环节，因此在招聘后的制度培训中必须体现出来，以期共同遵守，而本人一般采用以第一时间见客人为准，其操作如下：
成交客户以第一时间在客户登记表中登记的见客人为准，即使成交过程中有其它销售人员介入，其他销售人员均属友情赞助，不计个人业绩，友情赞助者一旦发生争议，均予以辞退，如果第一见客人不在或在忙的情况下，轮值的销售人员必须友情接待，一旦轮值销售人员出现抵制情绪，第一次扣除当月工资的50%，第二次予以辞退。其原由为：客户在第一时间见客人的讲解后再次临门，已证明第一时间见客人将工作做到位，否则不会再次吸引客户再次临门，如其他销售人员想将业绩占据己有或者从中分食，均属不道德行为，也可认为恶意剥夺他人劳动成果。同时，成交几率都是均等的，互相帮助亦可保证自身的劳动成果。 谢谢楼主,,,,
:victory: :victory: :victory: :lol 感谢，消化中 楼主专业代理公司出身啊！ 谢谢 :handshake 顶,:handshake 太教条了,呵呵 :lol 我顶 :victory: :victory: ding yi ge :handshake
谢谢
受益匪浅 :lol :lol :lol页:
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