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suncg 发表于 2008-3-10 09:06

面试一道题。。。。。。急。急。急。急。急。

我在一家房地产策划公司面试。老板问到我这个问题：一个楼盘拿下来，你将如何操作了。整个操盘过程是如何的呢？有没有人能够具体的给我一个答案。急要答案。

天蓝jude 发表于 2008-3-10 09:16

献丑，班门弄斧下：
$q)pD/X`R m-dl}0^*i
1、市调"CiweQbi
2、策划定位
6s.Q,r:HtXr.R$M 3、费用敲定kh(];S4Y9L@
4、前期蓄水
(E'jQJ~^0o.W\ 5、强销期方案制定`^u7T6p'Y!o"O\$h
F
6、持续期操作制定%r&B"u*F"zA9D Sn
7、尾盘期销售制定t\f T4\.}
8、后续工作培训（协助KFS）
5@ Z/kt rU 9、广告文案等确定
"qMa:OHMRls DMA X
[1l:n7Cy w:BCj 以上都是初稿（当然要老板说了算）-W3QmRsbZ

ke6]
T|
PeK$G` 哈哈
)s}_"LcFjTl .o5b,j{O _g5|
说的不好，高手见笑了

夏张华 发表于 2008-3-10 09:17

深圳万科----地产项目全程策划流程
+|2X"~8JS ze,I

?,K@0{8Nb!H8|0m.X 一、市场调研,K*C!t#dt6t e
1、前言：本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；"`
L.w }b/O
2、市场分析
d
M@5[sir （1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
wAAQ,@4e;sW （2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）
U7W8y!Dl@V 3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势)z F%wvg3l{
4、竞争个案项目调查与分析Cs\0i ij;K1@;U
5、消费者分析：
2h.P3x ow4v （1）购买者地域分布；sO&Wp6_"Ed9i
（2）购买者动机
+q.m6M6k3A,}Gx （3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
z+ux#L xqD （4）购买时机、季节性4l _o8J9h
（5） 购买反应（价格、规划、地点等）5DL!o!Ig)c
（6） 购买频度
h/k!F}?-\ 6、结论?`c,Dqr1J c(]'y

Q(M^)t@
k 二、 项目环境调研
7S%|ueFF(?1M W 1、地块状况：
qk,|} u1L.m|r\ （1）位置
7N%^ K XQ0v?eF （2）面积
v D~ u
jf_ fn （3）地形~fQv3_3F7hO*@Q
（4）地貌&d3To$KWC
（5）性质
g#@;C3QPY2M 2、地块本身的优劣势
n(oGMK 3、地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）
IS FQ p2f!~M*V 4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）2z;EyJpu Qq
5、 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）`J~.z;gG;Y
6、 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）{%t-E@ [
7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）.|-S1{]Jzw{%@_

:x-c}AU6g? 三、 项目投资分析6jg1_
e~
1、投资环境分析
3n-F"Pw5va6b)p （1）当前经济环境（银行利息、金融政策）
&r~NcS#_8x （2） 房地产的政策法规
8n7FKE$~njV （3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
NO5lt+Esj OVM)d 2、土地建筑功能选择'zT,U Q%d3mT
3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）\o|6T+o|:m.O
4、土地延展价值分析判断（十种因素）2r1rJU\9P q
5、成本敏感性分析
F`\V"s0|e （1）容积率x(rgp&_
（2）资金投入
bgIp
o_Z E （3）边际成本利润
zjDp1sA0Gj 6、投入产出分析0`P+|3v(b6qI#a~Z Z
（1）成本与售价模拟表
g] G0kf7M （2）股东回报率
)]^_l7O
qP 7、同类项目成败的市场因素分析r2H4G!TvgQ

1Z%sE5u2y 四、营销策划
2~5r0Aq!{^d （一） 市场调查XjZ)tgeD
1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）)sv(__7zJ
2、建筑规模与风格
&g6XpDL4P 3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）
uBr1zs 4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）*q R Eo:y/~#guP?P
5、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）({K2o#~ N^3h
6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
CltOV8y2kh 7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）
W+H.pj*c8R;vB 8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）1sShA*hFHB9bu
}.DaD*{
（二）、 目标客户分析wS8snA%h5l,nTU
rV
1、经济背景TK/s4~"W4r*D
T
·经济实力
q.V'S_Kr?\[ ·行业特征 ―― 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）#Q T7?!Y'J)t:\
家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
9Ouz\Yu 2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
%[7z5N2^ tG R(A -ttcY ~G
（三）、 价格定位
;CE'A3Qd*] Q 1、理论价格（达到销售目标）
"b9eS6k \ c k6L0k 2、成交价格
Gwe._5b&a^ 3、租金价格
+NQlTj%I"q,b 4、价格策略
'j1u$NmQ]fN,zP
#y*\j6{7D2O2T@+x （四）、 入市时机、入市姿态
n.C3l]v'Mf iCs D.c:y1h0R6s
（五）、 广告策略-rR8Wt1t
1、广告的阶段性划分 v3\cLL
2、阶段性的广告主题#t P c&df9tY*_?,p
3、阶段性的广告创意表现
m6m-XkHw 4、广告效果监控
+e2|"Q.J x3nn-p
3t:l*w\v2Mzod!S;E （六）、 媒介策略$dr-s"oZ)R U
1、 媒介选择Al @)TB+r
2、软性新闻主题AE7f;S [1`/}
3、媒介组合
&k/u8C*\}&Z 4、投放频率}oSX4s7J4g6U
5、费用估算IpX;f([.F9Y$_f

+Q(wRv#R （七）、推广费用 SW fg3Omc
1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）$Be(Z~J#M\L2i
2、印刷品（销售文件、售楼书等）L3A4p"QoqDy?z9d
3、媒介投放
d$Ssb T(a gEo $_&fHYB
五、 概念设计%P[~{:[Gm
1、小区的规划布局和空间组织
j(l6D"Z3~ J 2、小区容积率的敏感性分析
%I:Q p9CxLe#`0~ 3、小区道路系统布局（人流、车流）*d+`bl&x
4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）
w&]`\5R9I 5、小区建筑风格的形式及运用示意
"N7_%CY\ 6、小区建筑外立面色彩的确定及示意
k5?x?-Y"n 7、小区户型比例的搭配关系
:Zs5v8I%GXC 8、小区经典户型的功能判断及其面积划分@1R&EC4xXL h2`
9、小区环境绿化概念原则;n$F0c3HV0P~
10、小区环艺小品主题风格确定及示意
3O-[Z7Ih0`+T k
#A!Jv~5z1^ 六、 识别系统/iA6WY!V9u-I%~a:L
（一）核心部分
9m6m-D#Y|;H 1、名称UE{)oz
2、标志

B)gMyK1L}2ry r B 3、标准色t U"\ dkE D9RyB
4、标准字体*l2N\sqE
{Q4gH/}"g
（二） 运用部分bGrDby,J7C
1、现场
KBd.O9hX ` · 工地围板tN2L+k(LzS C`
· 彩旗3t:JIq&k$f
· 挂幅
0b[0psn)c _
W · 欢迎牌xI6F!A0c)m$o%[;]
2、营销中心aKsM_8t
· 形象墙
;EaY8\&f2\;D{ h · 门楣标牌
~ }8D6WN"L,I'w,aU5s · 指示牌
3^!JX*cE4G ee,V6R · 展板规范
4h!ES6n"J.T · 胸卡z1KCI)M LJ6q(^X
· 工作牌
$k*J}4kA9@ h · 台面标牌
\Q,{d{ 3、工地办公室
9D3D4U1W Qv$i n1x'L · 经理办公室t)|o{@c;j*q
· 工程部
a7PHM4A;E\7k }i7m · 保安部
"i}&h+m0`'n q · 财务部h v'Qt|$wS.A
4、功能标牌9\8p]8^L d!t
· 请勿吸烟
l%Ycu-NKmn|gd · 防火、防电危险8OK#^R2dIZ X
· 配电房cu:@ cu#PCb
· 火警119
?4o(t · 消防通道
Q"d$UQ2[.tF(cT!Y
· 监控室
!gTj/KN*o+}[R&UK ?.peeeMz/AW

+`a7J4`;Oh
es,F[8cxl JwuBH
QI&B*`%w 万科地产项目营销策划内容提示#v:y?!ukU3z

O0d @]%i 一、“万科地产”品牌定位
m em{}}
tLn3w 在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“万科地产”的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。/aZ8ak4C
.S6H/AU0m(S"j
“万科地产”项目特性分析包括以下内容：M/b K_8f s
1、建筑规模与风格；
F Pi's#x7e 2、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；
Kf0w$R~SU'T 3、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）；
*h"f/e'rO$qsJ4O 4、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）；U
D c]{$Q,Y"B
5、物业管理（收费水平、管理内容等）；
nk}(`3\h&U)\ 6、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）；/x'}!L;N,JVB bx3p
7、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。PN)E*gh
9]&i+D y6g$Q$H5YDiT
二、主力客户群定位及其特征描述7i/u&j9u#e|2qAx!G-|
“物以类聚，人以群分”。针对“万科地产”各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对“万科地产”主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。w9W+E"XdNH}8W
p-R)C6sDz~|
万科地产以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。
(?}tlX+|;j'A1Q-U
8I Mn} d
[R 三、 价格定位
z,v5y(d/n"s+B
O8_ 1、理论价格（达到销售目标）kI}1Ft3F!H
2、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）k'G b rW^&a
3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）
/K VZY2@7|}^6g 4、价格策略
X,[SqQ0q:@t3c#U y`Sk:h8K_.g.B
四、入市时机\ l|P}[
        入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。
-d^9V
C1Baa 7F3E9j*Z Cj8C#[jB"O
五、 广告策略D,q/F"}(G'SeA
1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）oZ'g/f3c*| bA
2、阶段性的广告主题B:J;\3fJL;|da{
3、阶段性的广告创意表现
P-m:|y!]C#?KaY2Qt 4、广告效果监控/U m y W._ j Q

's!e/p}&G f MX 六、 媒介策略jW(KhBR^
1、媒介组合%X1FE/s"kX;]#ku
2、软性新闻主题(V)~T%H8a\2t8e
3、投放频率fJ mnc$~)]3Hh7e
4、费用估算&r;K5M5lKE
^J)Rr[y&\+w
七、推广费用w3]WRl+yI&r%b
wY
1、现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）
YOj`D
?1A_g 2、印刷品（销售文件、售楼书等）
s+NPm5W5]1b:f 3、阶段性广告促销费用
V6R!q-G ~:Rt

y q(?8BK.?+@j 八、营销管理2G&P!WVA1HVX
销售实务与人员培训

杨小小 发表于 2008-3-10 09:24

是做房地产的全程策划？
7zoKH?GIzI.d 做一个楼盘最开始就应该做市场调查，没有调查就没有发言权利。
["B({'L| 然后是做可行性分析，根据调查的数据进行可行性分析，看项目是否盈利1^6{_b7c(uI9V
其次是项目的定位。具体说对项目的概念，交通系统，建筑立面，园林，规划布局，户型，物业等进行定位分析。md [(IBN.{0RA!UxV
再是规划设计建议书，即针对规划设计中的具体问题和细节给予建议和说明！
P|gV[+ZzE 最后就是营销策划

dengkang 发表于 2008-3-10 09:30

看来楼主没经常混此坛```

mulan 发表于 2008-3-10 09:38

回复 3# 的帖子

夏张华仁兄：:xu.X:A+D} g
    一直很想问一句，你的策划案和那些报告都是哪来的呀？那么多、那么全？佩服^_^:handshakeu MYIg3A
/xIdd/_:?+uk
[[i] 本帖最后由 mulan 于 2008-3-10  09:40 编辑 [/i]]

天蓝jude 发表于 2008-3-10 09:48

回复 3# 的帖子

厦华兄：&xp+in&Hv[H]X
r@4MQB/e.W{7~j8yG
牛人啊:victory: 。。。。借个地和你说声，俺收了。:lol

fastnos 发表于 2008-3-10 10:57

你问他拿下来的啥楼盘：住宅？商业？写字楼？......o-x5D8j f-\&}9xW
谈的费用是多少？
P&yk7y:P4w t]`(TC 是做全程、推广还是销售？
#M"J;K+zZmU\ 这个楼盘是新的还是烂的？&s:Q*`\h(w Sl
虽然程序上都差不太多cV7FuN`S[ D6C.sP
但是你多问他几个问题，他或许会对你刮目相看

liuzhipeng 发表于 2008-3-10 11:11

老兄啊,不是打击你,这个问题你也问啊~
~.]s.z'p8s5V\v] 我怀疑你这份工作如果面试成功了,你会怎么做下去?

七星龙泉 发表于 2008-3-11 10:23

[quote]原帖由 [i]夏张华[/i] 于 2008-3-10  09:17 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1097184&ptid=95336][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]![%T"A-o Fq
深圳万科----地产项目全程策划流程
*EI~Z,F)e
GF-b&V$^Z-ku&FC 一、市场调研_v$y;E vW%mW4bK
1、前言：本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；
)w4j$E/lU9u_8e7l 2、市场分析VV Hh jW
（1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
.Wt:z*wf （2） 区域市场分析（销售价格、成交 ... [/quote]
/J.]%Z[ ^] M1F0o%^#[ d `
5xE,c0S(d7aaKDr
很好的提纲！

lijiarui12 发表于 2008-3-11 12:42

三楼同志,小女子受教啊!

水深易舟 发表于 2008-3-14 07:48

请谨慎考虑自己的操作能力。

hebzym1984 发表于 2008-3-14 08:53

没有金刚钻,难揽瓷器活:handshake
K Vn|lG_ 望兄台慎重

svnny 发表于 2008-3-14 09:59

果然有高手！！！！

zb780308 发表于 2008-3-14 10:24

万科的够详细

chm1019 发表于 2008-3-15 11:34

呵呵 楼主是不是刚刚跨如入房地产策划行业 3楼的分析全面 uq p4r&l"O)F
就是这样的 按照3楼的提纲还可以写策划报告

巨头 发表于 2008-3-17 01:53

不识ABC 怎能当翻译？赶紧恶补呀 否者 就是面试过关 也是南郭先生 自己也累呀

小刚的世界 发表于 2008-3-20 19:21

呵呵

是啊是啊，说的有道理，有多少水做的多少事

孤单的猪 发表于 2008-3-21 20:06

不要说了

BSUM 发表于 2008-3-22 10:10

关于面试

看面试官想考你的思维是否严密还是应对能力。这个才是重要的，你的目的是找到工作，根据面试官的目的作答才有分

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