求助,,旅游复合地产项目，销售受阻
[b]项目所在地：[/b]黄山市黟县西递镇－－世界文化遗产西递边一旅游复合地产县成人口：3万，
[b]项目所在地商业状况：[/b]西递为世界文化遗产地，西递去年旅游人次突破75万，门票收入2800万，项目位于西递新区，新开发的集文化休闲、娱乐、旅游度假为一体的旅游复合地产项目，是规划建设有“院落式住宅、精品商铺、客栈、青年旅社、茶室、酒吧、乡村示范酒店等业态。
[b]项目性质：[/b]旅游复合地产
[b]建筑面积：[/b]总占地18万平方米，建筑面积15万平方米，分三期建万，一期建筑面积2.7万平方米，现已基本封顶，建筑规模呈现，项目规划建设有一条商业步行街，街中间有一仿生水系，水街两边规划建设有“院落式住宅、精品商铺、客栈、青年旅社、茶室、酒吧、乡村示范酒店等等：
[b]项目商业定位：[/b]项目以徽文化为底蕴，叠加现代元素的发展理念，通过皖南古民居“院落式房屋”为载体，精心打造以徽文化为特征，集居住、旅游、度假、文化休闲为一体的新型人文社区，展现具有中国乡村特色的邻里关系、文化内涵、自然风光、现代生活。
[b]项目招商情况：[/b]正在进行中，目前意向性商家很多少，现项目已正式公开发售，小型商铺销售较好，大中型商铺几无销售，院落式住宅和客栈零销售（院落式住宅和客栈等主要面向长三角地区销售），部分业态由于体量过大，如茶室、酒吧，超市、客栈、等受阻，销售举步维坚。
项目主要优势：1比邻世界文化遗产地——西递，离黄山风景区30公里，
2规划优势
现销售受阻，请教各位达人大虾，下一步销售推广怎么做， 旅游复合项目的销售,最好不要局限于本地客户群体的营销土广,如果项目规模做到一定程度,可以考虑在其他城市设立营销推广中心,也可以寻求对外合作.
我们操作过几个旅游项目和复合型项目,都是采取了多点式推广销售的,效果还不错.
朋友可以参考一下西安的复合地产项目
大唐游记是西安曲江的一个旅游项目,这篇主要是过年的一些活动,但是复合地产的项目主要是最大限度发掘产品内涵,就是黄山的旅游特点,希望有所帮助 旅游复合地产项目销售在于两点一项目自身二推广渠道本项目自身具有相当的条件已经具备包装一下就可以了关键是推广渠道我建议以下几点
1.飞机及飞机场免费杂志内页或封皮广告
2.火车到主干道两侧树立广告牌
3.当地知名旅游酒店设立外卖场
4.与全国性知名中介公司合作
减肥健身是唯一出路!
现状;西递去年旅游人次突破75万，日均仅2055人,高峰日按日均五倍计也仅1万人;
门票收入2800万,日均仅7.68万元,,高峰日按日均五倍计也不到40万元,平均门票价格40元;
发展:
新增旅游复合地产建筑面积：占地18万平方米，建筑面积15万平方米，分三期建设，一期建筑面积2.7万平方米......
新增旅游复合地产总建筑面积15万平方,按高峰日日均1万游客计,每人得承担15平方新增商业消费支出,也太离谱了...
新增旅游复合地产一期建筑面积2.7万平方,按日均2000游客计,每人也得承担13.5平方商业消费支出,也离谱了...
还有原有商业竞争,文化价值衰减等不利因素制约...
好大喜功,糊涂导向,不死也难!
减肥健身是唯一出路! 谢谢各位达人鼎力相助，各位大虾所言皆有道理，
但是现在销售一筹莫展，请的是一家杭州的营销策划公司，此公司擅于城市楼盘营销策划，对我们这个项目到现在都还吃不准，异地操作，天天做在办公室，所出方案不是照搬城市那一套就是大多得不到认同。
我们集团公司董事会是一家传统型的制造企业，老板想法也比较传统，公司内部亦矛盾重重，老板只见往外花钱，不见销售回头钱，所以营销策划公司出的方案大都得不到执行，因为老板是那种见了销售回头钱才肯花钱去做宣传推广的人，公司老总很多事情都做不了主，尤其是用钱，花一分钱都要向董事会申请，营销公司出的方案先不是说好不好，值不值，适不适合我们，而是先要跟老板说这个推广方案很便宜，等等，
另外杭州这家营销策划公司是由广告公司转型过来的，并不专长于营销策划，给甲方做的基本都是设计方面的东东，营销策划方面所出方案几无策划可言，大都从网上摘抄照搬改改就拿来忽悠我们，只是不停的说要甲方明确推广费用，
现在公司要求我们营销部拿出一个方案来，就是2008项目营销推广方案，以杭州做为试点，主推“院落式住宅”和“客栈”销售，请问各位达人，小弟茫然不知如何下手，救命啊，， 谢谢YS憨憨版主支持，项目一期2.6万平方米，一期在中间部位，主要分三大块：商业住宿（客栈），商业买卖（商铺）、商业居住（少量住宅）；二期往北以住宅为主，三期往南仍以商业为主，
其中中小型商铺主要以本地客户为主，客栈和住宅以长三角地区为主，
商业结构除了西递内部一些商业业态外，新区几无其它项目，可竞争项目在其它旅游景点处有的，如宏村、奇墅湖度假村，黄山汤口，屯溪等有类似项目正在开发建设，请教版主有无操作过类似项目，发个项目给小弟看一下，不胜感激！
我说两句
个人觉得整个项目应该和世界文化遗产地西递捆绑起来营销,这是一个最大的卖点,当然,既然是世界文化遗产,你的项目及项目推广应该做"文化"方面的东西,最主要的就是突出特色和亮点.推广工作我觉得首先应该在黄山市和西递进行,提出一个响亮的主题.
黄山的旅游这几年发展很快，做了好几个规划,旅游人数增长很快,游客大部分都在黄山市停留,购买市场也应该集中在这里.以黄山市为中心,西递为辅助,向周边市场大力宣传.首先叫亮西递这个牌子,可通过举办大型活动等实现.
总之,个人感觉项目必须在世界文化遗产上做文章,以此为主题,通过宣传集聚客流量,然后通过氛围的营造,让投资者感觉市场前景大,
个人浅见,楼主参考. 我现在也在做这种项目，我们主要实行点对点的销售模式，针对目标客户。而旅社那种最好是进行广告轰炸。
简单 一说 希望能够对你有所帮助
鄙人也曾 参与操作过 一个旅游风景区 的 商业项目虽不能算是 旅游复合地产 但 一些推广形式 还是可以 借鉴的
楼主 也不要太着急
首先 旅游地产属于二十一世纪的朝阳产业 市场前景好
其二 随着五一 黄金周的分解
人们对 自由休闲养生住宅的 需求 进一步提高 项目还有具有市场基础的
我就简单说两点：
第一、推广
1、商业
商铺小面积销售较好 说明客户对项目的商业前景还是比较看好
小面积销售好 多是因为 总价较低
这应该也是大面积商铺销售受阻的原因吧
建议 将推广的重心 向投资型客户 偏移 当然不是要放弃自营商家
自营商家毕竟是 商铺的效益缔造者
2、住宅
切忌：旅游风景区的住宅 一定要具有很强的 投资性和安全性
否则 很难进行推广 单单的依托 休闲 度假 养生 很难打动投资者的
一定要想尽办法 给住宅提供升值空间
比如：购买者不居住时 可以作为旅舍出租 等等
第二、渠道
就我操作项目经验 旅游地产 与 城市中心的房地产项目 最大的区别就是渠道的建设
特别是像 楼主项目这样的 旅游风景区
1、商业推广形式建议
建议多搞搞 活动 将相关人员凑在一起 如：新闻发布会 冷餐会 沙龙等等
同时 也听听商家的建议 对项目进行修正
2、异地分销
建议多寻找几家 异地代理企业 进行异地分销 将需求市场的范围扩大化
不仅仅限制在 杭州等地
3、截流旅游客户
鄙人操作的项目中 就有几个 位于旅游区 但不属于旅游地产 属于普通住宅
如何有效的截流旅游人群 也是 很好的办法
渠道有很多种 如：旅游公司 宾馆 车站 等等
就先说这么多吧
旅游复合地产 是 以后地产发展的重要分支
还是具有很大的市场潜力的
楼主 应该 保持充足的信心 看了你对你们项目的介绍，觉得项目并没有不可替代的核心价值体系。
问题出在哪里你自己也没有说清楚，销售不见涨，开发商不肯投入广告宣传也不奇怪。
试着也旅行社合作，针对一些商务团、贵宾团，让导游或司机放在下机场段放一些项目宣传片。
再试着和旅游局合作，划一部份商业让旅游局做免费（时间有限制）经营，给一些项目外围广告作旅游局的公益性宣传。
有了旅游局的介入，对你们的宣传和项目后期营运都是其它项目不可代替的资本。 要是老板不肯多拿些钱来做推广，一切都免谈啦
谢谢楼主的鲜花,小弟竭尽全力帮您
西安是个旅游大省,房地产的复合营销做的很多,大概了解楼主的困惑提一些建议:1.老板是看销售业绩拿推广费用,现在的代理公司没有做过复合地产的项目,建议老板换一家专业的策划公司,最好有成功的复合地产策划经验的;
2.目前首先要解决的问题是怎么进行宣传,而不是考虑如何去销售,宣传做到了自然销售就有成果,从黄山这个不可复制不可替代的资源挖掘价值点,要求价值点最少挖掘五十个,一点一点筛选,找出最佳的三个价值点;
3.广东肇庆的鼎湖山和这个案例很相似,我会尽快为您找出资料,希望有所帮助.
被人陷害,人气负值,感谢楼主又给我一条生命,我才能够给您发帖,我会不断为您找旅游项目复合地产的资料 楼上说的比较有道理， 根据LZ对项目现状的描述，我提出“多家代理，异地销售”的构想。
由于项目所处地黄山、西递是中国的名片，本项目的销售区域应当面向全国。现就如何细分区域市场及区域市场操作细节展望如下：
一、确定一条线、一个中心、三个基本点，即“长江一线”从安庆到上海的沿江城市（铜陵、芜湖、南京、无锡、苏州）、以黄山市为中心，杭州、合肥、南京为三个基本点。
二？LZ一定会问：我在西递的推广都没有费用，你给我画的那么大的饼需要花多少钱呀？其实不然，就我所知，黄山周边城市在黄山市其他的项目的促使下已经形成异地销售网络（如安庆、铜陵、芜湖、宣城）你只要找到他们该区域的市场不用投一分钱就可以运作起来（原因：他们在各地组团后顺路捎带，只要你的代理费有一定的诱惑力足矣）。对于三个基本点的城市我是这样设想的：该区域都是省会城市，都会有其他地区的旅游地产异地销售公司，让其代理，对于他们来说只不过增加的代理项目，他们有何乐而不为呢？再有，受国家金融政策的影响该区域的二手房经纪公司业务大减，他们现在真愁找不到出路呢。顺带说明一下上述二家公司在当地的推广手法都很简单（豆腐块报广、DM直邮），你只要把项目描述清楚的材料交给他们如楼书、招商手册等就够了，加重佣金，他们会义无反顾的为你推广的。
三、好了，解决上面事的同时，我想让你好好静下心来想想，你们现在最需要的有一家具有丰富的物业经营经验的公司介入了，这一点也是项目能否成功的关键所在（原因：我想现在你已经知道客户为什么不买你们的房子了，主要对投资收益（回报）率期望值不高，那么我们应当如何经营物业呢？如何经营才能得到让客户满意的收益呢？这个问题我希望你到海南、四川、云南等旅游地去考察一下，那边的物业经营公司会详细的告诉你的，还有，他们之中在经营本地项目取得丰厚利润后不会放过黄山、西递这样的地区的。
四、现在的代理公司怎么办，“凉办”。告诉你，没有他们你们自己也能上。组建招商队伍（在代理公司退出的情况下亦可是销售队伍）。取消其独家代理权。 各位高手都说了不少办法，就不在重复
旅游地产和商业地产是以后的发展趋势，大家都在关注
仅给楼主两个地址和份资料，说的蛮不错，楼主可借鉴参考！
[url=http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=54583&highlight=%C2%C3%D3%CE]http://www.swotbbs.com/viewthrea ... hlight=%C2%C3%D3%CE[/url]
[url=http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=9671&highlight=%C2%C3%D3%CE]http://www.swotbbs.com/viewthrea ... hlight=%C2%C3%D3%CE[/url]
[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-2-28 15:05 编辑 [/i]]
哇 5朵啊 历史第二了
楼主慷慨啊 给了5朵花花早上有事 讲的比较简单
中午又考虑了一下 再来补充补充
项目操作的重点：商业价值体系的建立 即 投资保障性体系的建立 即 后期运营保障
复合型旅游地产 属于综合性的整合型商业体
其后续的稳定性 是很值得探讨的 也是客户最为关注的
以上直接关系着 项目的商业价值 即 商铺或住宅 的 投资回报率
无论是自营型客户 还是 投资型投资客户 对此都会非常之关注
特提出几个建议和问题 供讨论
1、项目后续运营管理团队的建立
不知道 项目是否有此类型的管理团队
曾经考察过一家 不过由于开发商的费用问题 未果
此类的管理团队 类似于 酒店服务团队 除了常规的管理服务体系
还有更非常广泛的 客户资源和客户管理体系 为项目提供客户（比如：会议 旅游 培训）
引进此类 管理团队 是项目 整体运作的基础
是客户的定心丸 需要重点关注 和 考虑
2、采取保障性较强的投资模式
城市中心的商业地产 都会采取 返租 回购 的保障性投资策略
作为此类 新兴的商业地产模式 投资的不确定性 还是存在的
如何更好 降低客户投资风险 才是关键 吸引客户的关键
根据项目情况 可以更深入的考虑考虑
3、仍需关注的几个问题
旅游景区的季节性周期性问题
旅游景区的安全性问题
异地分销的费用问题
旅游地产的土地使用年限问题
旅游地产的产权归属问题
异地客户的贷款问题
异地客户的户籍问题
........
龙泉兄 对 房策资料的 运用相当之 熟练阿
[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2008-2-28 15:30 编辑 [/i]]
个人愚见
复合性旅游地产项目的开发，如果只考虑全部销售，那销售难度是非常大的，投资商必须考虑要有部分自持和自持的比重。特别是一期，一旦招商不成功，整个项目就没办延续下去，后果不堪设想。从楼主的提问来看，该项目主要由住宅、度假物业、商业等构成，从这个层面来分析，该项目必须关注以下几个问题：
1、区域耦合度问题
项目地块与黄山景区的耦合度问题？
项目地块、黄山与周边景区的耦合度问题？
黄山、福建与长三角、沿海各城市的关联度问题？
2、旅游、商业发展情况
项目区域旅游发展情况？
项目周边商业发展情况及发展机会点？
3、项目发展的机会点？
区域的独征价值在什么地方？
开发商业、住宅、度假项目的优势在哪里？
开发以上项目跟项目地块、区域位置、黄山世界遗产及周边城市的接合点在什么？
旅游资源的深度挖掘与项目发展的未来预期是什么？
商业开发与项目住宅、度假物业、周边住宅物业开发、旅游市场的结合问题？
4、项目规划需要注意以下几个问题
主题性：与本地其它旅游休闲项目相比有鲜明的主题特色。
复合性：复合性强的生活方式将在明天受到更多人的欢迎和追捧，将比一般现有单一性
观光旅游更具市场的发展潜力。
日常性：切中人们的日常性和根本性需求，使人们不断重复消费。
参与性：不仅是观赏，更重要的是让人们在参与中感受到未来在此居家的优越性。
丰富性：配套、产品形态、物业上满足不同需求特征消费人群的特定需求。
5、项目的推广策略：
旅游景区与住宅、商业、度假物业的结合问题？
推广主线、推介城市、整体什么样的媒休、传播通路选择问题？
与旅行社、旅游局、外事办等相关单位的协作问题？
活动的延续是项目成败的关分健，如何将项目与活动进行结合，住宅、商业如何借势？
6、销售策略
首先需要是确是否有产权？
商业销售和住宅销售对回款的要求？
阶段性营销的目标？
商业销售是否充分考虑招商、经营管理等问题？单纯的销售当然验度非常大。
……
仅提供以上愚见，个人感觉只要以上问题能够顺利的解决，那后期的销售将会理顺，销售难度必将变小。但前题是你们的定位策略必须准确，必须对项目总涉及到的各种物业形态进行充分的市场研究。
朋友,是你的鲜花救了我,双手奉上西安两个复合地产商业项目的报告
很有代表性,希望对你有帮助 具体情况因为不清楚，所以不敢说！但是我觉得，目前商业正在招商，如你所说，呢楔体量大的有困难，
结合当地人口较少，我觉得那些商业是考虑这方面多的，但是去当地的
旅游人口又较多，
所以我的建议是：确保项目商业的可进入性要高，要容易到达，便利。
此外就是聚集人气，单单靠项目的人气是不够的！靠游客也不够，这个自己想办法吧！
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