请销售高手讨论一下心得，能要求客户交定金吗？
这个分寸怎么拿捏，请高手谈一下。我个人倾向于把卖点说到客户心动之后，由客户主动询问价格，然后把价格优惠之类进行诱导。不要主动要求客户交定金。
我听到有人说介绍完卖点，得到客户肯定就对客户说：“我把合同准备一下”
好像没有这么简单吧。
我通常做法是：客户有诚意了会主动询问价格，然后我提出一个价格后，客户会要求打折，在这个情况下，我再告诉客户房子如何热销，公司制度如何严格，现在开出的价格已经是最低了，再告诉客户这套房子不能再犹豫了，已经有多个客户准备决定了，同时在交谈中判断客户为什么不下定或交钱，找出原因，各个主动解答。基本上我都是这么成交的。
在实战中，我好像从来不主动要求客户交钱。我觉得那样太虚伪了，客户会觉得你没诚意的。
不知道我这样的做法到底合理不合理。
同时请大家探讨一下是否真的可以要求客户交钱，我觉得那样做成功率很低啊。
当然不排除那种性格比较犹豫又比较和蔼的老大妈，她们比较感性，只要你把她说开心了，使劲逼两下她也不会生气。如果遇到理智型的客户，你要求他交钱，他会觉得太急了。 可以的，不然你会花费很多无谓的时间在无谓的客户身上的。因为，如果客户是不是真的看好你的房子，你在逼定时可以看得出来。而此时你应该可以判断此客户的购买意向大约是多少，你有好多客户要接待的，一定要分清主次。
识别与引导
[b]引用：3楼龙泉的回答是基础性的，无奈现在资料太好找了，所以价值并不高，呵呵[/b]谢谢楼主拍砖！
[b]1.策友高手如云，偶绝算不上资深，但第一段可不是偶复制粘贴的，哈哈！你可参详下[/b]
楼主的误区：如果不去引导即使你介绍的再到位，很多客户你等他给你来谈价格，那是不现实的！
当然引导要讲技巧：忌讳直接提钱，会猛然增加客户的防备心理
可以换个说辞：既然您这么满意，销售又这么火爆，不如您今天先“保留”一下！
拿出一张订单：“xx先生，您带身份证了没有？”（暗示下定）…………
如果你能我好前期铺垫（如卖点）把握好我上述其中分寸，成交率会有大的提高！
[b]2.我看各楼层比较藐视粘贴的内容，资料好下也好找，我把它就此删除！[/b]
但我们都真正理解了吗？
可以这样说，即使销售做到极致，也充其量正在准确把握其中三四类已属不易！
天龙八部大家都看过：少林七十二绝技，即使少林方丈也只能掌握三四，可见一斑！
[b]我把它贴出来只想说明一点：[/b]
在总结与归纳中提高，基础资料可能我们都能背诵下来，但能应用吗？
但你通过简单几句聊天，你脑海里马上能判断出他的归属吗？马上能做出下步谈判判断吗？
在于精不在于多！望对楼主有用，呵呵
抛砖引玉！！大家多拍砖！:handshake :handshake
[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-2-26 12:39 编辑 [/i]]
谢谢，很有道理
[quote]原帖由 [i]ycg5957[/i] 于 2008-2-26 00:21 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1072999&ptid=92971][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]可以的，不然你会花费很多无谓的时间在无谓的客户身上的。因为，如果客户是不是真的看好你的房子，你在逼定时可以看得出来。而此时你应该可以判断此客户的购买意向大约是多少，你有好多客户要接待的，一定要分清主次 ... [/quote]
好像有这么回事情啊，呵呵 学习了！谢谢！
龙泉 不愧 销售出身啊
基础资料 还是比较全的 学习了。谢谢 先给 大家提点建议以后，除了哪位仁兄需要一些书面资料参考时，我们有的 人可以发些资料给兄弟姐妹参阅下
如果不是，只是需要我们的一些经验请不 要 总拿些书面资料发，因为凭我的经验。刚入行的 人遇到这些资料大多有负面作用。当然单纯的专业术语等硬性资料可以给需要的人理解记忆，技巧性的东西，我建议是用案例施教，并告诉他们经验和技巧都 是有它的生存特定环境的，不是一层不变的
呵呵走题啦
说 说楼主的问题
个人意见：可以要求，而且大多时是要要求的
因为，如果有客户听了介绍，就主动要下定，这不 谈
但大多客户，即使已经满意了，你没用各种方式暗示或直接要求，他也不会立刻要下定的，因为他还想从你 口里得到优惠或觉得其他楼盘能比这便宜点
所以你在沟通时要针对客户的需求点下功夫，再解决他的疑惑后，立马要求下定，如果他不下定，你就告诉他，那是他的权利，但是你只能帮他留其它户型了，因为他看的这户型已经有好多人在等拉
还有，我觉得按楼主的说法，其实您也是要求客户下定的，只是方式和程度不同，我觉得没好差之分，就看当时情况和你擅长的技巧运用了
本来是想把给龙泉大哥鲜花的
可惜这份资料我有啦，而且如上老兄所说，销售新手更需要的案例说明和经验所得的，不过偶像要收到充分重视，给你顶一下吧 3#的资料很直接，以前我刚入行时，每天经理都会给我说这些，很有道理。说句实话，做了一段时间，对于楼主这个问题，我个人觉得“应该问”就像上面各位说的那样，不逼不行呀。做销售最终的是“业绩”！
点评一下各位的热心回复！
2楼的回答我很满意，问题针对性强，简明扼要，又是第一个回帖，送鲜花不过分。3楼偶像龙泉的回答是基础性的，无奈现在资料太好找了，所以价值并不高，不过偶像一定受重视，顶一个，不需要理由
8楼的回答我想当满意，既帮我解了困惑，又对我的销售方法进行点评总结，送一朵花好像少了点
总的来说，还是很有收获的
期待象龙泉偶像那样的资深人士回来结合案例谈经验啊 人人心中有个谱,客户更是如此,与客户接触之后,再分析客户是哪种类型,针对不同类型客户采取相应的营销方式后可以要求客户交定.毕竟作为销售人员确实不易,服务了客户这么久,交定才有安全感嘛!否则他就将钱交给你的竞争对手了
个人想法,众在参与
不认同楼主的观点
我认为因人而异，就像楼上这位说的，有的人犹豫不决、拿不准就需要你的认同帮他拿决定，我做商业地产招商的，很多客户都需要我们帮他推荐铺位。而且如果你只是介绍、无论多详细、你不下单要求他、他都不会主动要求的除非他的确非常认可你的楼盘。回复 13# 的帖子
如果有具体的对话形式更生动一些 [quote]原帖由 [i]zishuijing8320[/i] 于 2008-2-26 08:31 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1073075&ptid=92971][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]基础资料 还是比较全的 [/quote]
老兄见笑了，哈哈
基础资料已删除！:lol
回复 15# 的帖子
补上鲜花一朵，确实是这样啊资料大家都有，但是作用却不一样，除了个人悟性外，可能更多的是对教材是否有灵活运用
如果要是每位同行都能梳理一个案例留言的话，我相信可以作为教材的一个补充。 我认为可以逼,不逼你之前说的话,客户回去考虑一个晚上,或是去其他楼盘后,往往会有很多想法,你又要在浪费时间去跟他说些重复的话,所以,我认为一定要逼 主要还有一种情况，一般房源都是很多公司有，好的很容易就卖了，你不逼紧一点下定，被别的公司卖了。 置业顾问就是要帮客户找到他们心目中的房子，告诉他为什么要买这套房子，买了之后会有什么好处，针对这一点就要把小区的卖点、现有的优惠条件、销售的火暴告知客户，让客户感觉你是为他着想，如果再不定，过了这个村就没那个店了。 首先，个人一直把每位上门购房的客户当作“上帝”，在看房或介绍中要让他过足当“上帝”的瘾（这时将心比心很重要，你也当过消费者），在这个过程中要有察言观色的本事，要在对方的谈话中知道客户的购房需求是怎么样的，在专业的基础之上加入真诚，相信来看房的客户绝对不是第一次看房，这时服务最重要。
其实，要根据分析客户心理及特点，有些人是属于头脑容易发热型，那么稍微逼一下就会交钱，例如：说房子所剩不多，许多销售代表的客户都在盯着这套房子等。还有一种客户属于理智消费型，甚至比你懂的还多，那么就要他多表达自己的需求，再根据对方所表达的意愿进行巧妙逼定，例如：一看您就是成熟的消费者，您看中的房子我刚才一个客户也看中了，看来哪位能成交就看运气了等。
最后再申明一点，我也遇到那种自己拿不了主意的客户，带家里人来看房子，这时只要把带来的人搞定，再说客户带来一位专家参谋什么的，基本也可以逼定成功。
以上为个人浅见，和大家分享交流。
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