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20楼的朋友说的很中肯，谢谢。不过关于市场容量的问题还要请教一下，4万8的人口，约200套住房，除去被周边镇分流的部分，大概平均200人买一套的量。该镇和周边平级的镇车程一般在40到50分钟（20分钟车程以内的乡村都是以该镇为中心）。 学习中 ~~~~~~~~~~~
发表点愚见:
重抓老客户,强抓销售人员把握客户的能力.
随谈
回复楼主!!!!!!!!!!!!!!!!
市场容量这个问题？答：1、镇上没有其他楼盘个案，你的案子是唯一个，从这个方面讲，市场容量占有率应该是100%，没有竞争对手，你的案子应该是最好卖的。2、市场容量并不绝决案子的好卖，如卖郊区别墅群，周边都没有人口，那是不是市场容量就没有了呢？楼主思路不开拓，太死板了？（也许我说的直接了一点）。3、总人口和购买房的比例在每个地方都是不一样的，没有固定的公式。所以楼主，现在要心平气和的好好想想问题，不要想太多其他方面的。
对策：1、团购，学校老师、银行工作人员、政府公务员及退休人员等，楼主和业务员都是直接去找他们谈，给点好处费也没有关系。在县城或镇上做案子，走出去，请进来非常的重要，大城市的那一套，在小地方不管用。楼主要入乡随俗！2、把握现在有老客户非常的重要，在有限的费用里面，努力加强老客户关系，如果能做到一个老的介绍一个新的，楼主你就成功了！3、其他的上面已经说了，楼主再想想其他办法！我个人认为销售的最高境界就是用最少的成本，把产口售出最好的价格！
我的QQ：710756370，有什么地方搞不明白，可以Q我！ 任何好的想法还是来源于市场,所以还是走市场,扫街扫村,了解客户的真实想法.
从已购房者出发,推出以旧带新的政策,让他们帮你找到目标客户.
活动方案大家都说得很多了,就是要找大家感兴趣的,不需高雅,通俗即好.如找点儿什么耍猴的,杂技的,魔术的,大家都没怎么看到过的表演.
另外,小镇就在一个项目,可以寻求政府支持,搞活了,也是政府政绩的体现,让政府的声音打消购房者的顾忌.
小说东道西
一、后期如何操作，特别是二期和商业部分？首先恕我唐突,这问题上本来就有问题,前期都没有过完成任务,何来的后期操作规程.所以然在此基础上,应该是在楼主找出相关性问题的出入之时,我们就应该明确:
1\先诊断项目的整体问题,找出其实,是定位?是案场?是专业?是人员?一一进行诊断和罗列.
2\从定位上找事:一是产品定位上的大体情况,我们不是很清楚,但量的开发上和镇的消费配比工程中就存在量大与不合比例关系;二是价格定位上入市在一个消费量如此相对的城镇而言,是有些欠妥的,价格体系入市,是要有类比的优势才有涨的话事权;三是广告定位方向性没错,可在方案中的定位线路就不是很清楚了,以当地文化风俗习惯为准最佳.
3\如何操作??这就关系着营销的大系统运作,其中包揽了工程\销售\外联等各项工作的进行,如何判断和解决问题是关键,创造销售市场.当然在市场需求,只有创造和引导市场,而不是干巴巴等市场.所以创造条件:一是团队树立项目的整体形象和销售意识;二是重新将项目定位研判,以当地文化风俗习惯为尊重条件;三是充分发挥和调动成交与未成交客户的积极性,高奖金利诱;四是结合短信小成本大面积的优势互补,以价格优惠刺激消费需要量;五是销售案场的重新和加强专业性和临时问题解决会议,判断和解决问题的独立思维能力也要加强,再而三的使统一说辞完善;六是通过相对量的普及县和各镇的横幅和电影文化送入推广应用,使项目增加名气.
4\二期商业是个大问题,当地的消费量和吸收量也没达到楼主项目量基础,而且乡镇人的投资意识是否有形态的存在?还有待考究.大概我们可以以下几步可参考:一是进行相关市场调查研究,系统的对商业网进行检查,得出相关数据;二是联合工程部门,以市场为导向,对商业区的面积配比\方位参数\方便系数\商业价值\价格体系等进行定位;三是两种方式租或售呢?个人建议如果说在一定程度允许的前提下,最好是越快脱手越好;四是商业网定位,个人建议还是以分割为好,经营日用百货批发类(当然只要卖出去,其它的....).
二、价格应该如何定位？
价格定位,我不好判断,按道理应该是比县城项目要低得多才合理,除非你的类比优势相当突出,而又是市场所要的.所以然,我只有说在价格政策上,你们项目营销策略,需要下正经功夫了,具体做法,我在上面有说过.
只要把握一点,小地方有小地方的做法,也不需要投入太多,其实小投入大回报是有的,只不过你们得多做些事情.
三、这样的镇市场的容量到底有多大？受那些因素制约？
我可以很明确的指出,这样镇市场的容量并不是大,而且是根本就很吸收消化,但并不代表没市场,那得支创造,受到的制约已经很明显了,人是消费的保证,没人怎么弄??我提个醒,旁边的平镇和外地人是你最大化挖掘对象,然而眼球和议论点,就是你的法宝了.那么这种情况下,不需要向消费市场表露的太多(因为他们也不懂),怎么能让其来到现场,那么你的营销就做的很成功了....
四、根据这样的情况，每天的来访量多少才算是正常的？
每天的来访量,这个标准应该是没有标准吧!当然这里面是和你投放额为基准的.
按照楼主项目目前来访量,确实比较低,要有销售量,就必需有来访量.
提个醒,在小地方不像在大地方做,有时候,适当出去走走对项目,对团队,对人相当有帮助.....
浅见,希望对楼主有帮助吧! 1、后期如何操作，特别是二期和商业部分？
一期售罄后，再开二期，对口碑有很大作用，因为城镇人口很少很少，把握好消费人群！投资置业的人重点放在周边村庄。打教育牌，景观人家不希罕，正天看江呢。
商业部分有两个办法，
A、做招商后，有成果再销售
B、讲投资，讲升值，讲固定资产，将一铺养三代。
2、价格应该如何定位？
价格一定要涨，慢慢好，把握节奏，一是给已经投资的人信心，让他们也做口碑上的宣传，小县城口碑非常非常重要！可以低开高走，慢慢涨。
3、这样的镇市场的容量到底有多大？受那些因素制约？
制约因素很多。人口是最大的因素，考虑做定向开发，吸引销售。
4、根据这样的情况，每天的来访量多少才算是正常的？
不要来访了，还要来访么？做活动，在公园，小区门口支帐篷，派发单页，给大家放电影，把自己形象做好。
记得！！！在这样的地方做，口碑非常非常重要！！！！！ 顶一下!学习中! 问题只要出来，就会有解决的办法的
我说几句
我现在也在做一个同样的小城项目，小城特点就是人少，并且还有三个竟争楼盘。年前我的情况跟你一样，成交量少、案场接待每天才4-5起。我们也总结了几点经验。1。走出去，座销行不通就走出去直销或去搞单位团购。
2。样板房很重要，这些土老表要看实的东西。
3。电视广告基本没用，没人看，可以做车体比如说公交车，出租车，三轮车，不要怕没档次，见面率高嘛。
4。老客户要把握好，可以给一定优惠让他帮你拉客户。
5。直销人员找本地的。
6。来过的客户要跟踪回访。
7。商业要做好业态配比，大客户可以先租他，拉动小户。
个人观点
学习中！！个人观点
１＼小塘那里可以做些景观、休闲活动的设备、小息时的长椅小凳．
２＼在外打工的人多，也是一件好事啊！最起码知道外面的房价＼房势！
就如我来说，我刚在这个城市时的房价和现在的房价翻了好几倍，中国在发展中．．．．．．
污染问题也会社会，地区的发展进步，得到改善！！
对各位的补充
曾经做过类似的项目，现房但销售状况不佳；我们的操作方式：
1、大广告量：电视字幕（成本低）、单张（一周一个乡镇派发、医院、乡政府等行政单位）、道旗、小报（自制小报，内容要丰富可读性强）；不要期待某一种媒体能带来效果，立体多方位的广告才是最重要的；
2、公关活动：为提高知名度，根据当地民俗习惯可设计各类活动；让当地人提到项目就知道又要搞活动了；
两点建议，希望对你有所启发 几点拙见:
1\做一次全面仔细的市场调查,分析出成交和未成交的原因在什么地方,对症下药;
2\项目定位是否精准,针对的客户群体究竟是镇里面的换房户还乡区客户;
3\价格策略是否正确,如果是乡区客户较多建议走低开高走的路线;
4\入市时机对不对,个人觉得小地方置业的季节性比较强
5\重点还是要销售执行力和销售技巧
另外,小地方做项目口碑很重要,你应该加强你销售部的销售服务质量,等等一些方面 同意楼上的观点。。:handshake 同意二楼的说法
一个学生妹的看法
我个人认为本案例最麻烦的本质问题是：1 环境差，所以富人有钱有能力的不会留下。
2 项目小，资金有限
解答问题
a 项目有一个优点是有个环境不错的小塘，且临长江。可以美化小塘周围环境，以小塘优美的
环境作为吸引顾客的卖点。项目内部和项目小区到小塘的绿化工程也不能马虎。绿化工程可
改变项目的小气候。但成本很高，此问题看能不能与当地政府合作，共同出资。
b 多做形象广告，勾画出日后美好环境和生活的憧憬。
c 面向的消费群体应该是当地的中产向阶层，他们有点积蓄想改变生活环境但又没有能力搬到
市区的人群。所以做文卷调查时集中注意那类人群的价格定位。
d 出外打工的家庭一般都有一个美好愿望是：改变家人的生活条件，温饱没问题以后就是想在
家乡盖新房。我认为这类型的群体也是潜在顾客，要让他们知道这项目有个好环境，自己盖
房不如买房。
我个人认为这个项目难以赚钱，就算小亏，把环境搞好一点可以赚人气和声誉。
我是一个学生，但对策划有浓厚兴趣，请各位前辈多多指教 简单说一下个人看法：
1、调查一下周围农民的居住情况，他们如果再建新房，是否是自己建设？他们对于城市生活向往程度？
核计出来，他们自己盖房的成本，以及你们每套房的价格，有数字比较。
对农民就打“自己盖房不如买房”的主题，把经济账给算出来，然后强调一下小镇的地理位置，也算城郊？
2、团购，把周围的教师、镇政府的工作人员，医院工作人员集中起来，进行小众营销。对小镇的人来说，如果自己没车，跑到城区去住，在交通上是很麻烦的事情，所以如果渗透的好，大家还是愿意在本地的。
3、环境污染的事情，可以联合镇政府，发出“整治”的通知，再把小池塘改造的风景秀丽一些，做为小区的“后花园”。