案例一
对于这个客户，很可惜。我个人觉得这个业务员犯了几个失误，本来是肯定成交的，因为想成交反而自乱阵脚了导致最后流失客户。
从楼主的描述来看，这个客户应该是已经对楼盘基本满意了，只是对于价格还有点习惯性的异议。
至于他的理想成交价是多少，他自己也没有底，以现在这个价格成交，他也肯定能够接受。
至于什么他不急买，他觉得房价肯定降那个是他进行价格谈判时候的说辞，不要太过于较真。
对于这类型的强势客户，不能把问题的焦点放在价格上面，价格一定要顶死他。如果不顶死，他一要求就争取，会让他觉得有更大空间，就算你再将百分之十，可能他都会觉得你还能降。
这样经济不错的强势客户，一定要把成交的基础放在房子为什么适合他这个基准点上面谈，不能跟着他的思路直接谈价格，一定要把话题引导到这个房子为什么适合他，他现在购买能享受到的优良居住环境和产品上面，让他觉得这个房子适合他值得马上购买。
这样的强势客户，个人的经验建议，可以适当的用苦肉计+激将法来处理。
在确定客户有很强的购买意向情况下，而他跟你要求的折扣在你的权限范围内。你可以先用苦肉计，说你已经是给他超出你权限范围内的折扣了，你一定要向经理申请，能不能还不知道，如果你去申请了，而经理又不答应，你会被经理骂。
然后激将法，询问客户，是不是真的想买，不要忽悠自己被经理骂吧？如果客户说真是要买，就跟着说，你先拿定金出来，这样我拿着定金去跟经理申请，如果不行，定金就马上给还他，如果可以，定金就送去财务处。
这个苦肉计+激将法其中的应用技巧要自己琢磨了，而且可以根据个案的不同适当变化，对于强势客户的成交逼定，可以说很有用。:lol 建议折扣不要满足他的需求，客户随时会变的，你给他94折，他认为还有水分，还想要93折，甚至9折。个人认为：先把客户的父母请来，通过项目的自身卖点去吸引俩位老人，在老人认同后，在和客户谈性价比。最后说今天你买两套房子给你96折，那么一个月后，有人买三套房子就会给他94折么？他要成为你的邻居了，你知道他比你的便宜，那你会怎么想呢？所以我们对客户是平等的。因为您和您父母都非常看好本项目，为了让你的心里平衡已经给你一年物业费了，在本项目是绝对没有的事情。希望您也能谅解，这样吧，您回去再好好考虑下，我们能做到的都做到了。（语气坚决一些，让他认为已经是最大的极限了。我想你这样让他回去，他会很惊，出忽他的意料，就能打破他的心理防线，有可能促使成交。注：一定要注意场合的气氛，不能伤到客户的自尊心。） 现场把握上出现了问题,
对于这类客户,不要把自己急于成交表现出来,适当可做一下逼定,掌握点火候,不宜过急,言语要自然,不要让人家听出来,
既然买一层,那销售逼定的说词会有很多种,这类客户是典型的不冷静型,逼一下就上套了! 客户买的是房子，不是优惠。放优惠点前要有确定订金交纳时间、客户是否决策人。
逼定时突出１、两套一楼的房屋是一楼房源中最优的（客户自己的判断）２、优惠已经是最大优惠点了，没办法再降了３、因为一个点的优惠ＸＸＸＸＸ元，而失去购买两套一楼的机会４、重新选房来不及，也没有比现在更好的选择５、突出房源的优势（客户认可的）
如无效果，过两天后，打电话告知有客户看中其中一套房源，再突出客户认可的房源优势。
房价会下跌异议不予理睬。 是不是可以告诉他还有人要定，如果要定的话的请尽快过来定；
告诉他送物业是最大的优惠了；
房价下降的依据是什么？可以进行举证给客户，房价不可能下跌，尾盘促销的除外。 经常碰到这个问题，也不可避免。从以上案例可以看出：如果公司确实是最低价的，那前面谈判95折及物业管理费未通过销售经理是错误的。如果公司这个价格不是最低价，那建议先收定金，告知客户帮其申请，如申请不下来则退还其定金，先卖了再说。毕竟销售经理的职责是卖多少套房子，而不是卖多少价格。在不违背公司原则的前提下，能够为客户多争取利益未尝是一件坏事。 顶一下。多看看有好处。
对于案例一的张先生绝对不能让步。要知道他有那个经济实力，价格不是问题，如果让步，他还会得寸进尺，甚至放弃购买。所谓他感觉的市场近期下跌只是他的虚晃一枪，以此借口来体现一下自己的讲价能力，他看重的只是自己的成就感。作为售楼员一定要满足他的这种爱好，不要把精力放在排除疑议上，可以装作很无奈的告诉他：“您真行！您这样意向强经济实力又好的客户我们最欢迎的，不到万不得已我们不愿放弃。但是您的讲价确实把我逼到无路可退的地步了，我只能冒着被领导批的风险再为您争取一下，至于是否能成，也只能算是我再为您努力尽尽心罢了。您也知道现在是通货膨胀时期，买房等于投资，啥叫个通货膨胀？就是钱不值钱了，也就是说将来你花跟现在同样多的钱却买不到跟你现在看中的一模一样的房子了。不清楚的人会说通货膨胀就是房价下跌，其实通货膨胀就是将来您花一百元钱买的房子等于您现在花一元钱买的房子。所以房子在通货膨胀时期最基础的功能是保值，其次才是增值，有很多客户都认识到了这一点，都赶着来买房呢，不信我拿点定单给您看。。。。。。”一边走着还一边说：“年前植物油才６０元钱一桶，现在都７０多了，方便面、火腿肠都涨价。。。。。。” 我觉得你失去了一个成交机会了,如果他在现场,如果他当时可以下定的话,如果他当时身上带钱或者没有带钱但是可以去取钱的话(当然不能让他一个人自己去取,要派销售人员跟着,或者和他同来的人要留下一个,怎么谈,要考技巧的),这样的情况下就是可以让的!但是如果他走了,建议就是不让,至少电话里不能露出让的意思来!可以和他诉苦,说任务没有完成,如何,他真的喜欢这个房子的话,绝对不会因为这一个点的,对了,在销售现场如果真的谈到让点的话,谈到这个环节,一定是要经理出面,销售人员请示,给客户暗示,来之不易啊! 就只有两种方式回答他：销售现场自身情况，如果销售状况良好可以很拽的告诉客户不能优惠了，要买就这个价，不买就卖别人，如果不是很好的销售情况那就婉转一点把价格放给他。 说说关于议价的个人见解
1 销售员手上没有给任何折扣
2 不要轻易的放折扣
3 在介绍项目 带看项目的时候 多灌输项目很热销 后期还会涨价 这一概念 让客户觉得你能用现在的价格买到 算便宜你了
4 适当的时候放出折扣的底线 比如:开发商正式的员工也只有 95折
5 设计一份折扣申请单 上面需要各个层级的领导签字的空白处 让客户觉得申请折扣是一件很不容易的事情 也会让客户觉得公司是很正规的
6 不要怕流失客户 要相信这个产品能卖更高的价格
兄弟拙见 不知道说的对不对 请各位高手指点 这个太简单了，首先你要明确客户的真实想法，他是觉得价格高，还是比别人买得要贵，你不妨把客户约到销售中心来（本人不来，你谈得再好也没有用），然后你再给他做一份详细的性价比分析，因为他想做投资，那他对于房产肯定有一定的了解。详细的你可以问我。（QQ270778282） 我觉得对待强势的客户不可软，否则他会得寸进尺的。把他所要的房子直接封掉，就告他因为他迟迟不交钱，别人买走了。让他赶紧来场并限定时间，明确告诉他，点不可能再给他了，如果超出来场时间的话，开发商很可能会把物管费也不优惠了。同时要让他感觉到我们的房子是不愁卖的，自己考虑吧
本人小小看法
本人小小看法从以下几个方面入手：
1 产品 通过前期和客户的接触，对客户的需求应该有很多的了解，找出客户最关注的几个点，结合产品
再次做更详细的讲解，记住一定要让客户感觉到物超所值！
2 替代品 房价上不做让步，找其他的优惠替代（物业管理费，老带新做现金返还，赠送家装费等等）
3 挖掘物业未来的价值 和客户平心的好好聊聊，多从客户身上找处细节的东西作出判断，客户买房现
阶段是为父母，后期的升值空间，用数据说话，把计算器摆在客户面前，实际算给客户看，算
房子的投资回报率，可重点突出感情投资，再做这个的时候，一定要对客户有好的把握。
关键点：以不变应万变！
祝你成功！:) 说实话，置业顾问当时就不应该让客户离开，回去之后头脑一冷静再好的方法都无济于事啦，除非答应他的要求～～～
症结：置业顾问谈客时态度太软，过于站在了客户一边:lol