案例二 陈先生的要求
陈先生是某市政府部门的公务员，日前在该市某著名的小区选中一套住房，价格谈判时，置业顾问小李告诉陈先生现阶段公司对一般按揭客户最大的优惠是3个点，由于张先生所在的单位是本楼盘的团购客户，因此该单位的职工在本楼盘购房均可享受额外一个点的优惠，因此陈先生此次购房总共有4个点的优惠。陈先生高兴地签了定单。晚上回家陈先生和单位同事已在该楼盘购房的王先生问到此事，王先生告诉陈先生他在开盘时按揭购买的优惠点是5个，并随即给自己的置业顾问小张打了电话，询问现在团购按揭购房的优惠点。小张告诉王先生优惠点还是5个，同时小张又问了陈先生的电话，再次回复陈先生说优惠点是5个。
第二天，陈先生怒气冲冲地打电话给自己的置业顾问小李询问优惠点的事情，小李一脸茫然，再次向公司确认了现阶段最大的按揭优惠确实只有4个点，至于王先生的5个优惠点，是因为开盘期间特殊优惠时段所致。而此时的陈先生却坚信该楼盘的置业顾问小张既然都能答应有5个点优惠，这其中肯定就是另有隐情。因此迟迟不肯签合同。
作为陈先生的置业顾问，小李该怎么办？ 打个电话给他 对不起我尽力了 老板已经让到最低的底线了 像您这样有诚意的客户谁也不愿意放弃 第一: 购买时间不同,自然享受的折扣不同,但是依然享受了本单位团购优惠折扣!可以反问客户,为什么没有开盘和同事过来定购!
第二: 折扣的变化表现出本楼盘价值的已经在升值!
第三: 您现在购房的折扣只是比开盘的折扣少了一个点.当然您的心情我也可以理解,但请相信我.其他的客户是不能享受到您单位额外的团购优惠.我们也可以大胆假设一下.短短数天您就少了一个点的优惠,那再过些时候呢?
大致意思是这样...语言还要再组织下
案例三 林小姐的犹豫
[size=5][size=4][/size][size=3]林小姐是一位25岁左右的个体经营者，日前到当地最好的楼盘选房，作为年轻人她很注重生活品质，但是却受限于经济状况，因此她[/size][/size][size=5][size=3][/size][/size]
[size=5][size=3]到售楼部听完沙盘讲解后对i置业顾问说的第一句话就是“帮我挑这个楼盘中最便宜的房子”，她对楼层和朝向没有特别的要求。[/size][/size]
[size=5][size=3]
置业顾问帮她挑选了一套价位合理的房子，现在她对房源和小区环境以及配套都非常满意，但是要求回家和丈夫商量一下。
第二天置业顾问电话回访的时候，林小姐说因为先生觉得房价太高，现在在这个项目和隔壁的一个低价项目之间犹豫（低端盘）。置
业顾问邀约林小姐的先生到售楼部实际看房，林小姐说先生太忙没有时间。
一周之后，置业顾问回访林小姐说现在有一个团购优惠，正好现在有2组客户要下定，加上林小姐就可以组成一个团，团购成员每人都
可享受3.5个点的优惠。当天中午林小姐到访，算完价格之后林小姐表示一定要把价格单拿给先生看，否则不能下定，并承诺下午给置业
顾问回话。
下午置业顾问电话回访的时候林小姐说先生单位有朋友在售楼部购房，享受到了更多的优惠，他们也要相同的待遇。置业顾问表示这
已经是最大的优惠了，如果她确定有朋友以更优惠的价格买，我们可以帮她查询到具体的情况。
置业顾问该怎么回访并逼定？[/size] [/size]
[[i] 本帖最后由 smileu 于 2008-4-9 23:58 编辑 [/i]] 明天早上准备打电话告诉只能将她的房源和优惠保留到明天中午12点，12点之后房源和优惠同时收回。 案例一
一个谈判高手,置业顾问已被客户SP了.
1、不用急于打电话，最好凉他四五天，让客户自已倒打电话询问，在心里上战胜他，而且可以判断的意向程度。
2、SP，隔两天打电话告知客户，他意向的两套房子，其中一套被KFS的朋友或是官员看中，保留不出售。这样回旋余地较大，当客户来售楼处时，再进行现场SP，置业顾问和专案一黑一白，大打出手都没有问题，一定让客户信以为真，专案最后再电话SP，把房子重先要回来。
3、隔天打电话，告知客户明天提价200，增加谈判筹码，约他来现场。置业顾问马上更新价格表，并且做几份近期购买“假定金单”，折点都非常低，有名有姓，有电话（同事、朋友），可以现场打电话，（事先交待好）。一定要让客户信以为真。 案例二
耍赖的客户
1、全面性的解释一下，24楼的仁兄说的很清楚。最好叫小张解释他的“口误”。
2、拿几份少折点客户的定金单附注说明，假的也可以。
3、可以很不可气地，在签合同的时间点一到，就告知他要没收定金。如果还是无动于衷，过两天就说这一套已经被定了，他的定金没收。他一定怒气冲冲跑到售楼处兴师问罪，这时，首先意正语词告知我们的做法是合情、合理、合法的，当他说不在计较折点的时候。进行SP，他原来定的房子是被KFS的亲戚要了，帮他重先要回来。 首先，最重要的一点要清楚：该客户提出两套住房一次性付款，说明该客户的资金实力是绝对没有问题。所以，客户在乎的应该不完全是价位问题，还有其他没有看好的方面，这是需要销售人员在进一步逼定中逼出来的，只有把真正问题逼出来并且逐一解决之后才能实现销售。
其次，开始的优惠就不应该承诺，不应该申请，客户永远没有满足的时候，当你申请了优惠，客户就会以为可以有更大幅度的优惠，同时他也必定会认定能给他这样的优惠，就可能给别人更多多的优惠，所以，给他优惠他反而更觉得吃了亏。更重要的是破坏了游戏规则，后期的销售会受影响；
第三，建议，让销售人员以合适的理由再约客户上门，当面谈，把卖点再次不断的给客户灌输。千万不要在电话里逼定，一定要让客户上门；面对面的把销售人员的激情和理性传达给客户。
第四，销售说辞的侧重点要把握好，养老、升值、亲家关系、将来的照顾、夫妻感情等等方面，让客户觉得值！
第五，现场造势。客户上门后可由现场氛围或者其他销售人员的配合造势，逼客户下定！
第六，记住只有放死的客户没有逼死的客户！不断约客户，但是，理由一定要充分。
希望有帮助。
抓住客户心理!!!
张先生这种情况不要太急着给他打电话,好象房子卖不出去了,这样他会更加坚持他的原则的,非常那个点数不可了.要售楼部人员的配合,你不买还有其他要买了!对客户要适当的赞美,他之所以这样认为房子不好卖,现结合楼上朋友说的,我相信搞定个他没问题的,做销售的首先要自信!相信自己的东西是最好的,不要被客户左右了你!!!跟着他的思路走了,这是做销售最致命的地方,一定要理直气壮但不失礼貌!我卖的商品就是最好的,不要连自己都没底气,不让你降价才怪了! 案例三资料不大全面
1、一定要有决定权的人到现场（林小姐的先生），让她告知朋友的姓名，马上了解一下具体情况。
2、如果她朋友的情况属实，先对她的朋友加以质问，并让她的朋友给她解释。
3、如果只是虚构，或不愿提供朋友资料，那还是回归原位。
4、SP告知林小姐，另两个客户已经准备和别人合作组成团购，她再不下定，只能等其它机会。
5、这样的客户，最好了解她具体的困难，是首付，还是按揭，或是其它的资金问题，还是资金筹积时间不便等。最好是能帮她变相地解决一下。比如KFS借款给客户付首付款等。
6、上面两个案例的SP可以参考使用。 我较为赞成楼上的观点，我也有过类似经验！
案例三林小姐最新跟进情况
今天上午10点钟电话回访林小姐，告知我们只为它保留房源及优惠到今天中午12点，如果要参加团购的话，必须要在今天中午之前下定。林小姐称其丈夫已经在赶往售楼部的路上了。直到今天下午下班，也没有看到林小姐丈夫 到访。
置业顾问也不打算马上回访，准备放一段时间再和她联系。
PS：林小姐确实是首付有些问题，但是开发商已经针对林小姐特别给出了首付缓付政策优惠。 其实应该可以马上打个电话给她
“我可以很负责任地告诉你，黎叔很生气，后果很严重。” 1、置业顾问一定要保持高姿态，让客户感觉是她有求于你。
2、应当质问一下客户不守约定的原因，SP：叫她先生马上到现场，看一下能不能帮她重先争取优惠。
3、只有决策人到达现场，再讨论优惠事宜，做SP，让客户感到优惠失而复得的庆幸感。
4、只要意向不错，就马上逼定。几千几百都好，先下定再说。 谈判对双方来说机会都是均等,遇到这样的客户,我个人认为一定要注意坚定自己立场,在确定客户确实具有购买意向后(这中间应该花一些时间与客户沟通,充分了解客户的购买动机),,,在自身让步的时候,同时要求客户给予承诺,作为条件交换,,,例如:如果折扣申请下来,请今天能定下来吗....如果已经没有让利空间...可指定某一较差单位(或不符合该客户购买意向的单位)称:如果您购买这套也许可以获得这样的折扣....从而抬高原有单位的价值....另外在配合现场气氛.成交的机会会大大提高....
总之每一次让步,都是为了向成交迈进一步.
谈判是妥协的艺术，但一定要艺术的妥协
首先一点，我认为轻易作出让步已经体现出贵公司在价格管理上不够严格，在阳光100，一个点的折扣也是要交总经理甚至董事会讨论的，这种硬性的门槛让客户根本不去考虑过分的优惠。如果客户不断要求，只能说明业务人员在谈判过程中表现出了让步的可能性，给了客户得寸进尺的希望——哪怕是微小的希望。既然现在客户基本接受了送物业费的建议，但是还想要那一个点，很明显他不缺那一点的钱，而是送物业费的做法让他感觉到还能进一步讨价还价。真的满足了他，他很可能会后悔，觉得当初应该要2个点的折扣就好了……
下面讨论目前的做法：
前面朋友说的算成本、打消他对楼市看淡的心理等等是一种方式，总的路子是不在价格上跟他过多纠缠，但是要注意这种方式容易被聪明的客户抓住漏洞，而且他也并非真的相信楼市降价，否则不会做购买决定。
我感觉比较实际的做法是不管能否给他这一个点，职业顾问都要让客户看到自己为此做出的努力，比如拿出总经理特别批示的折扣流转单——什么？你们没有？造一个总可以吧。
只有这样对方才会觉得自己的努力争取已经让对方退无可退，他就会觉得成交谈判很有成就感，说不定还要跟人炫耀他的谈判过程呢，并且以后也会跟置业顾问形成良好的关系。
最后我要说的是，真正的谈判高手是不会把谈判引到现在这一步的，价格是销售谈判当中最后的防线，不到万不得已应该尽可能用其他优势打消客户对于价格折扣的预期。 一招：今天有同事的客户某某某来了
意向很强，没带足钱，明天下午来付定，最迟后天上午就定了
你不来的话，其中一套房子就没了
结果：销控与该房邻近的一套房，或销控该房，推荐另一套类似的房源
案例三
既然这个帖子叫做逼定，我的理解是要逼客户给定金吧？销售代表始终都是跟林小姐电话沟通，林小姐是无法在电话里面给钱的，一定要让林小姐到现场来，这样才有机会逼定。
个人觉得林小姐是因为经济原因而在两个楼盘之间犹豫
。
在林小姐和丈夫上门后，销售人员需要抓住林小姐注意生活品质这个有利条件，明确告诉林小姐在本楼盘购买的这套房子是比在其他楼盘的要贵，但是所享受到的生活素质也比其他地方要好，好在什么地方，而给她推荐的这套房子是本楼盘里面性价比最高的一套。
要在了解的林小姐首付情况后，并确定她把购买本楼盘做为首选后，结合她实际给出一个具体可行的首付实操方案，并告诉她，那个团购的优惠条件，到明天结束。让他们先下小定定此套房屋。
基本流程如此，像林小姐这么样的小生意人，一定要让其下一点定金，要不很容易流失。
案例二
我觉得这套不属于逼定范畴之内的事情了。业务员小李和客户陈先生都没有错。
这个天杀的小张:@ （要我是管理层，在折扣培训到位的情况下，他可以直接滚蛋了，还要在物质上面出发他）。
首先，小李要找小张沟通下他这么说是什么意思？如果他要是有意的，可以直接跟销售管理者反应。
然后，开诚布公的跟客户谈现在的折扣问题，找出近期成交的认购书给客户看，证实你的说法，并告诉客户，这个误会是因为小张的不清楚的口头解释造成，而你们的交易是书面确认的。
如果真如楼主说的这个客户的单位和本楼盘有如此的关系，必定在所谓开盘优惠之后有人也按你现在的折扣进行成交，可以让他多方了解。
这个问题的关键在于小李一定要开诚布公的跟客户谈，把事情的真相跟客户说清楚，不要避忌是因为小张的口头解释造成的误会，而你们是签的书面成交协议，你不会有折扣而不给客户。
事前一定要跟管理层沟通，统一口径，因为这样的客户一定会有过激的反应，会让管理层知道这个事情。
一般的结果是，客户闹一下，当他多方了解并感知你的诚意后，过一段时间会平息的。