逼定异议集中探讨营
情景一：张先生春节期间和妻子回乡探亲，想给双方的父母各买一套100平方米左右的房子，四处考察之后选定一个楼盘的
两套一楼住房，现最大优惠为5个点，但张先生仍然坚持要再加一个点， 即六个点就马上一次性付款签合同，否则免
谈。经过一个下午的谈判，开发商同意赠送张先生一年的物管费，但张先生坚持要求置业顾问再帮他申请一下，他留下
联系方式后就回家了，并告诉置业顾问优惠点申请下来再和他联系。面对张先生如此强硬的态度，置业顾问该怎么办？
PS：张先生此次买房主要考虑到先是父母住，父母百年之后还可以把这两套住房出售，作为投资，
他也认识到在通货膨胀时期，买房等于投资，但他仍然相信房价在最近几年会下跌。
[color=red][b]逼定，销售的必修课，也是难点，感谢楼主提供案例[/b][/color]
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[color=red][b]欢迎大家讨论，拿出高招，龙泉送花 —— 七星龙泉[/b][/color]
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[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-4-10 00:49 编辑 [/i]] ！！！ 1告诉客户房价是如何构成的，比如土地成本，建设成本，财务成本，土地平整费用，一定要真实合理，有了这样一个具体的成本在里面在加上一个合理的利润，这样客户就有底了。此外可以暗示现在的实情，方方面面的打点，这个都有都需要钱，这个当然帐面反映不出来，最后自然也是反映在具体的价格上。
2客户也认可投资，就有可能是暂时不看好后一波行情，想办法拿投资获利这样故事去刺激他。不一定要是 赚钱的，可以拿一时没买，后来多出很多钱的案例。
3客户觉得房价可以下来，无非3个原因，1房价水份多，利润大。2不知道实际成本多少3不看好以后行情
4可以考虑换位思考，让客户先认可房价，然后直接问他要是KFS，这个价格他会卖吗？现在的优惠不是卖不掉，只是为讨个开门红，年后一定是实价销售~！ 谢谢楼上的指点，张先生是属于非常相信自己判断的人，他一直认为现在的房价水分太多，接下来就是回访他邀约他再来售楼部了。 试试看再邀请他到售房部来 １是为了看他的诚意怎样，有些客户明明诚意不足 反而浪费了我们的感情 （不过特别理智的客户 还是会坚持自己所想达到的结果的 这点只能作为印证的一方面） ２ 如果他来了 请业务员再次 对其进行讲解 并婉转询问是否有竞争楼盘 带讲解进行到高潮时可做一些ＳＰ （要求整体人员配合 火候和剧情是非常重要的 不要简单的抢房子） ３ 如果不来 则仍要先坚持公司原则 （不过这要看是否真的可以对其进行优惠 ）并可以暗示 如果错过近段公司要求的回款期再定房 可能连物业费的优惠都没有了 张先生认为房价在最近几年会下跌
难道你也被忽悠了
这说明张先生真的很厉害，谈判高手
我们试想，张先生如果认为房价最近几年会下跌，他会现在买房吗
他这样说无非是动摇销售人员的自信心，作为价格谈判的筹码
所以，销售人员心理一定要强势
但要给足张先生面子，表面处于弱势
如是，此单有望做成 楼上说得有道理，我很赞同！ 首选，一定不要给他额外一个点的折扣，不给他可能会成交，给了他不一定会成交
约客户的时候不要暴露你成交的意愿，把他当作普通客户来谈，如果他问你谈折扣，直接一棒子打死，折扣是不可能的
侧面打击，你是可以等等再买房子，但你爸妈还能等吗？你来我们楼盘，说明对我们这里还比较感兴趣，也相信你也已经去其他楼盘看过，比较过，最终选择我们这里也说明我们楼盘确实是让叔叔阿姨养老的地方，再把楼盘的卖点优势选择性的重复一遍，营造一种他父母住在这里之后开心，夸他儿子孝顺的感觉。最后亮出一年物管费作出很大让步了，给他个台阶下。
如果我做的话，大致就这样，但要组织好语言，语气等。 [quote]原帖由 [i]yh2yh88[/i] 于 2008-2-25 22:20 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1072875&ptid=91116][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
首选，一定不要给他额外一个点的折扣，不给他可能会成交，给了他不一定会成交
约客户的时候不要暴露你成交的意愿，把他当作普通客户来谈，如果他问你谈折扣，直接一棒子打死，折扣是不可能的
侧面打击，你是可以等 ... [/quote]
你的观点会不会过于绝对了啊，我觉得在客户十分高调的时候，可以装作十分勉强的让一个点。
因为直觉告诉我，他对这套房子并不是抱着一定要的心态啊，让一个点或者给予其他相近条件的优惠（如果可以的话）未尝不是一个好办法啊，你觉得呢？ 我个人认为楼上的观点不太对,我也经历过这样的事,碰到过这样的客户,在帮他算好价格后一定要把零头去掉,说去掉就定不去掉就不定,结果我们没给他!当场就走了,但是过了一天就过来了.我想说的是客户心理就是这样,他想不同于现场的付款方式,对自己特事特办,这时不能退步!从楼主写的看来,该客户应该是有意向的,要坚定自己的立场,如果他再次来到售楼处,可以让专案来和他谈.如若他还不定,我认为可以在电话追踪时直接封掉一套!
回复 10# 的帖子
谢谢指正，你说的很有道理我回忆起以前做销售时的情景了，一般情况还是不让利比较保险的 [quote]原帖由 [i]billxu[/i] 于 2008-2-15 21:15 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1058131&ptid=91116][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
张先生认为房价在最近几年会下跌
难道你也被忽悠了
这说明张先生真的很厉害，谈判高手
我们试想，张先生如果认为房价最近几年会下跌，他会现在买房吗
他这样说无非是动摇销售人员的自信心，作为价格谈判的筹码
... [/quote]
说得很在理,价格谈判技巧! 市场不好的情况下，做销售的要强势，这样才能给客户信心和理由去购买，说实在的有些客户每天在网上看到那么多房价下跌的新闻，尽管喜欢你的房子，但他自己都不知道该不该买了，只是大家都不买，直觉告诉他可以在等等，如果我们做销售的也让他去等，不帮他做决定，那房子卖给谁呀？ 一、先把张先生约过来，或者是打电话告知他这个房子有别的客户要，你可以以"打假"的形式来逼客户,主要是看张先生是一个什么样的态度，让他知道我们这房子很好销售。
二、抓住张先生双方父母的中一位（很有威望的）打动他，让他出面来说要这套房子，毕竟是给老年人住要他们喜欢，可以侧重介绍小区的自然环境和人文环境
张先生最新跟进情况
两天之后电话邀约张先生到售楼部，由经理亲自接待。双方介绍之后，张先生一开始表明自己本次购房是可买可不买，虽然是购买给父母居住，但更看中的是以后的投资回报。他认为现在的楼市处在一个挤掉泡沫的阶段，在挤掉了泡沫之后房价还是会缓慢上涨。而现在这个价格就是有很多的泡沫，他说他这次购房已经做好了每平方米再下跌200—300元的心理准备，因此这是他能的心理价位，不可能再让他加价。经理从项目定位及本市今明两年的房地产市场发展状况给张先生做了一个分析，明确地告诉他，即使到了明年，如果张先生还想买高品质房子，还只有到我们这里来，其他的都没得可比性，而明年我们的房子就不是这个价格可以买得到的了。张先生沉默半响之后说等等再看，要用时间来说话。经理就说这个不急，欢迎他常来看看。在送张先生出售楼部门的时候，他低声对我说，如果有好房子的话，给他打个电话。 在总结张先生这个案例的时候，可以看出其实张先生的购买意向是很强的，究其原因，问题出在第一次接待的时候，在第一次价格谈判的时候没有掌握好放价的节奏，过快的将现有的所有优惠全部放出，致使客户抱有侥幸心理，始终认为再坚持一下会有更多的优惠，最后错过了成交的最佳时机，使得客户的购买积极性下降。 不错!主要是第一次那一年的物业费放的太简单,如果等到现在和经理谈的时候再放给他,我想成交机会就会大很多了!这个案例比较典型! 釜底抽薪
他也许是抱有幻想，试试看，如果多给1点最好
把他约来现场，就说这是最大的优惠，就是没有了不买就算，然后再说说好话 不错！继续探讨！:handshake 很多情况下，太过计较价格的客户很多是在犹豫不决是否下定：
1 在比较其他项目，犹豫不决
2 碍于面子，其实支付能力有问题。给销售人员出难题，而耽误成交。
3 对项目还有很多疑问，缺乏对项目的信心
4 太爱贪图价格的客户，希望从销售人员这里争取最低点，再拿这个价格找你更高的领导或开发商领导继续要优惠
5 高谈判手
应对策略
1 对这类客户树立信心，告诉他优惠截至日期
2 对这类客户以退为进，表现出自己尽力了，诚恳的让他自己决定
3 对这类客户拿出开发商的优势，资质及项目的发展潜力具体攻破难点
4 对这类客户表现出自己的真诚度，告诉他买房子不是买萝卜青菜，这个点是最低的了，不好的产品才会以一位的降价来促成销售。
5 高手博弈，谋事在人，成事在天