华仔 发表于 2008-1-13 23:25

求高手支招:对客人开了高价被识破如何应对?(绝对经典)

这两天遇到了两件事情：1、我给一个客人介绍了某套房子,报价88万,当时底价是85万,而且带看了,第二天给客人电话,她说去我们公司[u]傍边的中介[/u]问过,该房价格没那么高,说我们开高好几万,吃了差价,接下来无论我们怎么说都不太相信我们了.
2、还有一件更倒霉的事，我的分行在B花园，客人在A花园住，A花园也有我们的分行，我跟客人介绍C花园的一套房子，报52万，最新底价是50万，之前的底价是45万，当时没有看房，第二天客人直接到[u]我们A花园的分行[/u]问了一下，我的同事报了个45万，晕，客人接着打电话给我问价，我当然就按昨天的报价52万，客人马上就说我们的价格有水份。不想看房了。
请各位高手分析一下，遇到这些情况该如何应对呢？在现在这种市场气氛下，有客跟都很好了，当然不希望就这样白白浪费了两个客人啊。请高手指定一下，小弟无限感激。:handshake :o

华仔 发表于 2008-1-13 23:28

坐在沙发等答案:D

koku123 发表于 2008-1-14 09:25

真是个难题，偶也坐板凳等待高人指点！:)

koku123 发表于 2008-1-14 09:27

　真是个难题，偶也坐板凳等待高人指点！:)

　不过，出现这样的纰漏还是一定程度上说明管理方面存在问题，价格问题当不是随便报的吧！

dozen 发表于 2008-1-14 09:48

理由1：
业主跟每个地铺的关系、跟每个业务员的关系都不一样，我跟你这个业务员熟，聊得开心，给你的代理价格就低一点，让你成交的机会大一点，这很正常的，这在报价的时候可以先说明白；

理由2：
同行竞争激烈，先用价格策略稳住客户或业主再慢慢磨这也是常规手段，更有甚者是故意捣乱的，完全是出于“我得不到，你也别想得到”的卑鄙心理，

理由3：
对诚心卖房的业主来说，有实在的客户才可能有进一步的沟通与周旋，反之亦然，初步的报价不可能就是最后的价格，这也是中介行业的价值所在这一，这点也要跟客户先说明的；


接盘，报盘，报价的时候应应先把上面的理由先提前说，可以让客户产生心理准备，我们这叫“打针”
在供不应求的市场环境下，最主要是要把握住业主；在供过于求的情况下，是主要是要把握客户，跟你关系好的实在客户的资源数量决定了你的核心竞争力及成单机率
做中介能学到很多东西，不仅仅是口才，意志等，风险控制的意识也是中介行业里面的精华

华仔 发表于 2008-1-14 23:10

回复 5# 的帖子

分析得有道理啊,受教了.:handshake

alian09 发表于 2008-1-15 11:03

中介很锻炼人的
很多卑鄙小人都是这样锻炼出来的
当然很多人才也是从这里出来的
关键是看人的素质问题
本事大了但是良心大大的坏就是最后成为卑鄙小人了

报价有出入是常见的
基本上按照5楼的去做就足矣
还有一点是要学会自圆其说
和推卸责任
学问大着呢
期待楼下更精彩的答案

hyz 发表于 2008-1-15 11:04

受益匪浅啊

hyz 发表于 2008-1-15 11:20

受益匪浅啊

山高日月明 发表于 2008-1-15 11:30

中介行业容易出流氓

追梦人 发表于 2008-1-23 23:07

我的一些个人建议

首先我也是比较认同5楼的方法，我有些补充：
     1、预防意识
      A、带看报价前要给客户灌输你报的价格，是刚和业主确认过的，因为中介公司多导致房东的心态一直在变，因此我在每次跟客户推荐前都和业主再确认一次价格！
        目的：1、让客户感觉你很专业、负责；2、预防在后面出现前面案例的情况时好解释理由，为自己准备好后续对策
      B、在带看前教育好业主，让业主配合你报价。
        目的：1、客户感觉价格真实；2、让业主感觉你再帮他，同时为后期和业主议价及教育业主做准备
     2、补救意识
    基本上有了预防意识，补救意识已经规避了一大半。若一旦出现搂主的情况，该怎么办：
      A、立刻打电话给业主，教育业主，从业主这边入手，业主知道你的报价原因是为了帮他，同时客户是一个的情况下，那么业主会帮你打击其他中介公司，连锁到客户那边就是其他公司说的价格房东不同意
      B、房东这边教育好后，打电话个客户说，我再次确认了业主的价格，还说是不是报错了，我客户都不要了，业主就说了，我没报错是别的公司很久没联系我了，他们瞎报的，这时你一定要叫客户打电话到那家说价格便宜的公司叫那家中介再问问房东的价格，甚至你都可以说，你要是不相信我打电话给房东你自己确认
     等等，总之任何生意都是一个策略出击的过程

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