钢琴娃娃 发表于 2008-1-2 22:48

如何制作kpi价格表

进来好像启动销售的房地产项目很多，有很多朋友都打电话来问我怎么制作价格表。由于电话费紧张，生活困难（本人经常讨口度日），所以特上博客将价格表的制作方式写出来。
    价格表的制作方式有很多种，最常见的就是KPI（key performance index关键系数指标）打分法。

    一.了解楼盘的任务目标，回款数额。
       1.清楚了解你要卖多少钱，是工作前提。把总金额拆分到你的任务中去。比如你要回款1亿，你就得清楚1号楼是否能卖3000万，2号楼能否卖4000万，3楼是否能卖3000万。
       2.考察市场因素和相关项目，用你的回款目标除以销售面积，制订均价。（这个均价跟销售均价不同，这是一个平衡性指标，是根据市场制订出，不能更改的）
       3.检查这个均价，是否结合市场、是否与自己的项目不矛盾，从成本、和市场、风险评估、敏感性分析的方面来检查。
    二.在有均价的基础上，对你销售的产品进行定位，确定分析因素
       1.（大类）住宅类的分析因素有：
        环境：生活氛围，人文氛围，自然环境，污染、治安状况、区域印象、政府发展、升值前瞻
        交通：公交路线，路况、车行、管制
        配套：学校、幼儿园、菜市场、大型超市、医院、银行
       2.（大类）楼盘本体素质
        规模、配套、实力、平面设计、设备、供热、智能化、装修、是否送电器、外观、大堂、会所、景观、车位、承建商、开发商实力
       3.物管
        品牌、收费、附加值
       4.工程进度
    三.竞品分析
        就是分析上面的因素，可以做成楼盘对比表
    四. 产品个案分析
        无非就是户型方正、朝向、采光、通风、风水啥的等等
    五.打分
       找一群人来打分。销售策划均可。人越多越客观。有现房就到房子里去看仔细看，打分，没现房就把图纸拿来看仔细了。这里有一点要强调一下，如果你是策划总监，千万不要不管别人的打分。为什么?因为现在在蓄水期用价格表打分进行个人吃钱的人多的是（本人除外）。这样的话，那就不好了，所以作为一个价格表的制作的负责人，一定要对每个人的每一个打分负责。
     六.做表
      这个就没啥好说的了。有的楼盘是把价格精确到10位数的。
      如果是这样的话，要注意一点：在进行取证的时候，一定要在总价上＋5元再进行四舍五入的处理。否则可能对楼盘的利润造成由四舍五入产生的误差产生的损失。

     例如：358954.62元的房价
     处理为：358959.62元（＋5元）
     取整后为：358960元。
     公式是：round（3589.59.62/10,0）*10


     八.断链处理局部
       哪些是需要断链处理的呢？其实很简单，就是你最烂的户型。什么采光，结构.朝向，烂得一塌糊涂的那种房子，断链处理。比如某楼盘5999元起。这个起价的这套，就是断链处理过的了。


     九.加入你的销控和预销控策略。

      （下次详谈）


     十.为你的价格表写一个制作说明。其中包括市场分析.竞争对手分析、你的打分。你的做法，你用到的公式等等，都要写，然后写一个价格表审批表，财务、审计、老总,签字以后就可以执行了。

      很多人都觉得价格表很难做，其实不难，价格表的做法有很多种，这种只是最初级的。后面有机会给大家讲带预销控的，和动态的价格表（这样以后就不用做什么调价申请了）价格表做法。想知道嘛?那就随时关注我的博客吧。哈哈哈哈哈。
      另外，做价格标的前提是对市场的充分把控，对自己产品的100％熟悉，这点要是把稳不好，做出来的东西可不是完善的哦。

     我的qq是58066688.希望能得到各位指教

饮水∨思源 发表于 2008-1-2 22:56

[color=Red][size=7][font=微软雅黑][b]厉害！不错，学习了！[/b][/font][/size][/color]

李轲 发表于 2008-1-3 01:18

这个过程貌似很久哦，太麻烦了点吧

我觉得定价最重要的就是在区域市场中
找到自己项目相对合理的定位
当然这是基于对当地市场详细了解及分析
做好市场定位后
根据上批房源的销售情况、意向客户积累的情况及公司销售进度安排等等
来定价格
大概价格定位好了，接下来就是根据待售房源的具体情况及需求意向做局部调整

bigflyfly 发表于 2008-1-3 08:26

楼主分析的好

anluanlu 发表于 2008-1-3 09:51

不错

抛弃梦想 发表于 2008-1-3 09:56

:victory:

平地而起 发表于 2008-1-3 09:58

强烈建议 顶一下:lol

饮水∨思源 发表于 2008-1-3 11:21

[quote]原帖由 [i]李轲[/i] 于 2008-1-3  01:18 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1001187&ptid=86701][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
这个过程貌似很久哦，太麻烦了点吧

我觉得定价最重要的就是在区域市场中
找到自己项目相对合理的定位
当然这是基于对当地市场详细了解及分析
做好市场定位后
根据上批房源的销售情况、意向客户积累的情况及公 ... [/quote]
[color=Black][size=5][font=微软雅黑][b]哥们，你的经验可能比较丰富了，不过再加上这套KPI理论体系，可能会起到意想不到的效果。
楼主这套世联的定价体系，比较科学，这种实战的理论模型值得研究一下！[/b][/font][/size][/color]
[color=Red][size=7][font=微软雅黑][b]再次顶楼主！[/b][/font][/size][/color]

常鑫 发表于 2008-1-3 15:43

开盘方案
[url]http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=85053&fromuid=92696[/url]

李轲 发表于 2008-1-3 18:09

值得深入学习
顶顶:handshake

lr226524 发表于 2008-1-3 19:10

拜楼主，学习中

张英 发表于 2009-3-5 09:45

谢谢~顶起...

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