个人做的一份销售案场前期工作方案,请大家指点一下
刚写好的,针对案场进驻前及刚进驻这段时间段,希望大家给个建议:)销售案场前期工作方案
一、市场调查
调：（1）原则上以市区范围为主，范围内分老城区、东海、洛江、城东、桥南、江南、清蒙、西湖数个片区。外围区域视情况作具体安排。
（2）各个楼盘资料调查力求详尽，除基本数据外，对周边环境、配套设施等资料作详细调查，并画下区域地图及项目位置。
（3）和项目有竞争性的楼盘须作重点调查。
（4）制作泉州市楼盘基础资料表。
研：（1）每天上午市调，下午整理资料，作分析总结。
（2）列出相似项目，对其价格、销售状况、购买力和销售模式作对比，整理各个项目优缺点，并研究各个项目如何规避不利因素。
（3）整理市场上单身公寓租赁情况，分析本案预期投资回报。
二、培训
（1）企业文化培训
（2）销售员岗位职责、工作绩效与制度培训
（3）房地产专业知识培训
（4）销售礼仪，销售技巧培训
（5）销售节点具体操作培训（按揭、公积金贷款、认购、签合同、交房、产权办理、户口办理等）
备注：所有培训项目制订相关考核标准，以塑造案场专业形象为诉求，考核情况列入个人绩效考核范围。培训时间视具体情况安排，培训资料以公司原有资料为标准，在此基础上根据实际情况作调整。
三、（本案）产品认识
（1）地理位置，周边环境。
（2）地块大小、使用年限、户型格局与比例，其他参数等。
（3）交通状况。
（4）区域公共配套。
①市政配套：各行政部门。
②生活配套：公园、医院、酒店、超市、市场等。
③教育配套：幼儿园、小学、中学及技术学校、培训机构。
（5）考核
四、项目分析
（1）通过对本项目的认识，找出亮点和不利因素，解决相关不利因素。
（2）本项目为投资型主导消费，须分析本市物业投资形态的投资回报及发展方向，对本案周边商业环境的氛围及演化过程做深入探讨。
（3）综合市调情况、分析市场大环境，结合本项目情况设计销售说辞，统一口径，再由销售人员个人发挥。
（4）对竞争项目作重点分析，对比与本项目的优劣势，并为本项目劣势设计
销售说辞。
五、销售实战演练
（1）来电接听演练
（2）现场接待演练
六、案场物料整理
（1）查看案场硬件情况、物料配备是否完备，及时向负责人反馈，不完善的方面及时补充。
（2）各方面表格整理（考勤登记本、来访客户登记本、来电客户登记本、客
户流量统计表、工作绩效评估表等）。
（3）咨询案场相关材料准备进度（楼书、名片、制服、沙盘等）
（4）咨询项目整体节奏安排（策划推广，营销方案，预计蓄客时间段，预计签订购时间，预计开盘时间），以便根据公司节奏进行现场安排。
（5）建立楼盘资料（项目百问）。具体需了解的问题由项目负责人提供，请代理商或开发商提供相关资料以便完善。
（6）整理按揭系数表，订购流程表，签约流程表，交房流程表，各类费用明细表等。
七、现场工作安排
（1）执行公司规章制度，现场管理规则。
（2）制定客户接待游戏规则。
（3）销售人员工作排班，轮休安排。
（4）主持案场晨会、夕会工作。
八、现场跟进事项
（1）整理备战手册。收集与本案相关的政府规划，行业政策，市场数据，以及按揭系数、购房手续、户口办理等工具类销售资料。
（2）整理各个销售节点常见问题，编制销售、订购、签约、交房等各个节点问题总汇，并设计相应解决方案。
（3）销售问题汇总。及时收集销售过程中发生的问题，每日夕会置业顾问作当日销售难点反馈，可当场解决部分当场作问题分析，统一口径，无法当场解决部分及时咨询有关部门获取相关资料。
（4）及时向上级反馈客户反应情况，对未来销售推广提供建议。
（5）跟踪物业工程进度情况。
（6）与相关楼盘保持联系，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情。尤其是竞争楼盘的动态务必及时更新。
（7）编写客户资料档案，对客户区域、消息来源、求购户型、客户阶层等信息作定期总结，作为重要文件存档，并反馈于公司策划部。
（8）编制案场周、月工作计划及工作总结。
（9）考核置业顾问工作情况。
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建议增加一条
在市场调查方面建议再增加一条：竞争楼盘中寻找一“内线销售”为将来本项目的阶段性市场调查提供方便。即：在竞争楼盘当中找一个老置业顾问，建立好友谊关系。每一个竞争楼盘设立一个“内线销售”，会给自己项目以后的市场调查工作带来意想不到的效果。而且还能有效的完成领导交待的市场调查任务。 呵呵 LS仁兄说的有理,
和同行保持良好关系，尤其是销售和市场部的朋友，
好处是不用说的:lol 不错的,执行要彻底 不错的，很细致，学习了 销售案场前期工作方案
一、市场调查
调：（2）加一段：针对本项目自身ＳＷＯＴ各项综合因素与各竞品楼盘作详细整理
研：（1）时间有点紧，可以将周期放宽，如：两天调研，一天总结。以个人以往经验，市调多家后才会有类比。
三、（本案）产品认识
认为这部分很重要，应该提前！现知己，在知彼！
另外，在其间启动“互动研讨”，这样可以在短时间内，互通有无，整体提升！:victory: 再考虑市场上存在的投资物业的销售与收益状况？
非常不错，学习了
虽然我不是很懂，但我记得对于新的楼盘，新的人员，是否是应该先对人员进行培训，然后去做市调呢？回复 3# 的帖子
很重要 ! 我感觉,初期主要是对于的管理,因为没有形成销售,人员每天只是调研\学习,几天还行,时间长了,容易生事.所以要跟主管好好沟通,作好协调协作,达成一致.否则你自己孤掌难鸣.形成被动.如果广告宣传到道,来访客户比较多的情况还好.
重要的是制度的建立\健全\执行.
一点建议.
呵呵～
支持～ 方案做得很详细,就是要落到实处，我手上现在操作一个新的项目，也刚经历了这个阶段，培训人员的素质很重要！ :handshake :lol :victory: [quote]原帖由 [i]宁静温泉[/i] 于 2008-1-5 12:19 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1005870&ptid=86601][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]我感觉,初期主要是对于的管理,因为没有形成销售,人员每天只是调研\学习,几天还行,时间长了,容易生事.所以要跟主管好好沟通,作好协调协作,达成一致.否则你自己孤掌难鸣.形成被动.
如果广告宣传到道,来访客户比较多的 ... [/quote]
说的有理,这一阶段如果太长销售员最容易产生消极心理,人员流动性也最高.
没有销售就没有收入,非常现实.
所以应该考虑运用一些销售以外的激励机制或者手法.
说说
很多时候还是真的应该先把我们自己项目的情况先熟悉，先知道自己再去调查的话能更有针对性 市场调查可以和培训结合起来一起做。前期是最不稳定的阶段，通过市场调查要做到知己知彼（要求员工了解到整个行业的情况，从产品，从业人员素质到行业的薪资等），通过结合，让大家有前进的冲动，尤其是多样的激励！ [b][font=楷体_GB2312][size=5][color=pink]取经中>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>[/color][/size][/font][/b]页:
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