[聊宅] 考案场经理的一道题
[color=Navy][size=3][font=黑体]半个月前，我在外地考察项目，拜见一个开发商，他有几块地想在年前叫我们出个方案。也是在饭局上兴奋吧，沟通得十分愉快，并口头表示这几块地的代理不找别人了。当时他正在销售的一个楼盘，有四百多亩的占地面积，但是这家代理公司的销售经理也在作陪，不过他目前代理的楼盘，整整半年没有卖出去一套房，开发商急得恨不得自己抓蝎子。但是，可以认知，他们也的确不愿意放弃这个盘，尽管出现销售危机，也看得出是一家比较弱小的代理商，当然不会轻易丢弃的。所以，代理商老总经常躲避开发商的质询，维护代理商的利益就靠销售经理的“销售说辞”了，忽悠得开发商容忍到现在。[/font][/size][/color][color=DarkOrange][size=4][font=黑体]问题是：假如你遇到这个难堪的问题，又不想放弃，还有继续维持，又要讨好开发商，作为销售经理，你会怎么代替你的老总来协调这样的局面？[/font][/size][/color]
:D :D
[[i] 本帖最后由 邀你同歌 于 2007-12-17 16:48 编辑 [/i]]
会
能不能维护的好是一回事.有没有去维护又是一回事项目销售的好处.跟策划,定位,执行方面都有莫大的关系,而案场经理是最直接接触市场的一扇窗口,代理商老总有理由对销售问题躲避,如果同样的关于销售问题问案场经理如果涉及到双方的利益.我个人认为案场经理还是要面对,除了策略方面或者由于代理商的定位方面,导致出现销售问题不能对开发商明说外,如果本身就因为产品的原因,还是可以跟开发商沟通的,当然策略方面的问题也需要向代理商的老总沟通.毕竟案场经理是联系开发商和代理商最好的人选,代理商的所有决策都是通过案场经理来执行的,而开发商的态度也是需要案场经理向老总反应的,某些时候案场经理在开发商面前说话的份量比老总还有效.呵呵
要想很好去去协商代理商和开发商的问题,必须对目前所出现的销售问题要有足够的认识,明白出现销售难度的问题在哪,究竟是开发商的还是代理商的问题,如果连一基本的问题都不能搞清楚肯定是无法沟通的,在沟通的过程中.不管哪一方都不能带有感情色彩,一定要从客观上分析问题,当然不能在开发商面前说自己代理商老板的不是.哪怕他总真的不是
[[i] 本帖最后由 envoy45 于 2007-12-17 17:13 编辑 [/i]] 这个问题是案场不太愿意面对的一个局面.正常的应对是应该的,但是对于开发公司来说,如果他看到案场的人员只是等着机会到来,或者说策划上没有一些动作的话,开发公司肯定会有意见.如果是这样案场经理在有能耐也有办法,反之,开发公司可能会考虑是什么原因造成的,而不会直接对代理公司撒气了.当然遇到这种情况,案场经理除了做好一些基本性的工作外,还要和公司的领导层们讨论研究策略.除了项目上的事外,还要想一些办法来应付开发公司. 你跟开发商要的是: 代理机会+销售佣金
开发商跟你要的是: 销售能力+销售业绩+品牌推广
这些都需要建立在: 信誉+素质+能力+诚实的基础之上的.
经常进行一些换位思考,如果你是开发商,你要求代理你公司项目的代理公司应该怎么做?应该做出什么样的业绩?如果你是代理公司,你会怎样为开发商服务,创造利润最大化? 找一下滞销的根源在哪，究竟是定位的原因还是其他的原因，过多的讨好开发商反而会浪费太多的时间，当然必要的沟通是少不了的，有了这个基础，找出根源，解决问题才是上策， １．这是很颜面扫地的事，房子卖不出去的责任是有的，作为一个销售经理，必须承担销售责任，必须在公司内部要提升销售业绩的方案据理力争，否则会愧对自己的职位，愧对上级的信任；
２．在这种或许沉默的力量会更大一些，敷衍与附和显然不是这里的表现，要么就在这种场面下立誓保证在一定时间内搞好销售工作，要么低头装孙子，背后与公司的同仁商量对策． 案场经理是代理公司的代表，又是项目的具体操作负责人，遇到这种情况，案场经理是必须做出一些反映的！是维护公司，也是维护自己！
相信出现这样的结果，产品本身和市场都是有一定原因的，当然也不是说代理公司就一点责任也没有，但在这样的情况下，案场经理应该分析一些客观存在的问题，产品的硬伤，以及其他方面存在的问题！比如：市场、策划、广告、工程等方面的原因！并且表明公司现正在积极的通过各种途径找办法等！
一是要让新的代理公司感觉项目难度大，不容易赚到钱，如同鸡肋，失去兴趣！再一方面要让开发商明白之所以出现现在的局面并不是代理公司无能，单方面的原因！并且要让开发商知道你们公司在努力，在积极的想办法！再着下来后要及时向公司反映，让代理公司老总做出判断！加强与开发商的沟通，多提出一些方案！事情能否成功，毕竟试了才能知道！让开发商看到公司的态度和进度！
如果这些都做到位了，不是太不象话，我相信一般开发商不会放弃一个已经熟悉市场的代理公司，另换人的！毕竟中途换将是要有熟悉市场的过程的！ 又是一个全盘考验 这么不负责任的代理公司，案场经理还不快跑！ 问题多多啊，半年没有销售一套，可以判断肯定是在某个环节出问题了，是代理商还是开发商？是项目本身问题还是行销策划出问题了?太复杂了，命题没有清晰背景，无法作答 代理公司的职责就是帮人家把房子卖出去,,你房子卖不出去,人家开发商没有钱挣,没有人高兴的起来,我看还是搞快把滞销的问题找到,解决问题,这样自己也不会象龟儿子 还是要找出滞销问题的根本所在，拍马屁谁都会，这个时候不是拍马屁的时候。案场经理必须要找出问题的所在然后和双方领导沟通如何解决这一根本性的问题 找出问题，还是等待时机？
[b][size=7]说说我经历的一个别墅楼盘，很有代表性的！[/size][/b]
是在江苏扬州，地段较差（有条规划的道路，但是政府答应建设，但一直没有建设）！
如果建设完成，就没有硬伤了。
时间是在05年底，当时的背景是房地产调控，在扬州的地方的表现得尤为明显。
前期的产品规划的一般，绿化和景观也没有出来，客户对整个楼盘不接受，不认可
价格卖的很低，以低姿态入市，销售效果很差！
当时我负责这个项目的策划工作，销售是同事负责的。
解决对策：提出来增加推广的力度、改善前期绿化，和政府谈判关于道路建设的问题，提升价格让前期买的客户得到好处！
但是遇到一个问题是：开发商资金短缺（连几万元都拿不出的那种情况），同时又看不到希望，双方很诚恳的坐下来谈了几次。没有结果
开发商让我们代理公司垫少部分推广的资金，但是我们公司（很有实力的，几百万还是有的），但是我们公司最后放弃了。我当时和公司沟通了这个事情，未果！
后来我们公司把这个项目放弃了，几个月后我就离开公司了！
06年初的时候，开发商自己销售的非常的火，并且开发商什么也没有做，还是我们公司培训的原班销售员，就是道路开工建设了，利好的消息，这时扬州的观望的气氛没有了，房价开始飙升！:lol :lol
销售价格是原来的3倍还多，还是原来的推广思路！
有的时候，时机也是一个捉弄人的东西！
但有一点就是这个项目是具有潜在核心竞争力，300亩的别墅区整体的规划、产品、推广的大方向是正确。
今天房地产我去看了，规划设计还是用的原来的东西，产品进行少部分的调整，其他的一切都没有变
总之：一个项目要具有竞争力，如果项目有硬伤，并且已经无法改变了，那就想想能不能提出一个概念来弥补，例如：提出空中花园概念，或者送面积了等等
从推广的角度来通盘考虑，是高档的楼盘就不要低价面市，稀缺的产品就要稀缺的价格！
就是江诗丹顿、百达翡丽，是名表就要高价！不是客户的就靠边站！！！！！！！！！！！！！！！！
:lol :lol
[[i] 本帖最后由 smcz 于 2007-12-24 16:02 编辑 [/i]]
给你建议
你跑到开发商那里当销售经理吧。另外，你可以给你们老总说：
我们没有卖掉一套房子，也要亏损的，不如做顾问。 进项目一年多了,一套也没有卖出去。你们公司还很能撑的，表示敬意。
如果是我，首先要分析到底这个项目还能不能做，值得付出吗。我相信这家代理公司的老板正在考虑这个问题。
如果由于各种利益因素还是要继续做下去，那么，就要认真的分析导致目前没有销售的真正原因。如果产品本设计身没有太大的缺陷，那一定要从产品的定位、营销策划、销售执行几个方面找原因了。
塞翁失马、焉之非福
公司在县级城市接手了一件类似的项目，在我公司进驻前3个月也是没有售出一套房子，前任代理商以该项目房价过高，县区人口少为由应付开发商，最后KFS决定由我公司代理该项目，我于10月中旬接手后，经过仔细分析当地人群的购买习惯，制定相应策略，加大了推广力度，结果当月销售7套，但进入11月份销售势头反而有所下降只售出3套，12月我公司进行的全方位的广告推广，但收效不理想，截止目前只卖出一套房子，看来宏观政策得调控还是起到了一定得作用。 整整半年没有卖出去一套房 无语!!!!!!不了解真实情况 但是 就算卖别墅也不能这样啊:funk: 首先，和开发商沟通的是项目滞销的原因，找出到底是什么问题？
其次，作为代理公司来说，一定要换项目经理，因为换人了，也许会换一种思路。给开发商一种我们在找问题，改变策略的动作。
最后，如果新换的案场经理一定要有一种积极的态度去做本职的工作，在项目滞销的情况下，和开发商做感情关系已经没有任何用处了，只能拿出你的专业精神来。
这是我的浅见，忘各位前辈点评
哈哈
:lol 给多少钱，干多少事~ 根据LZ提供的信息，可以知道，要么是推广过程中出现了问题，要么是沟通出现了问题，或者是你们公司的管理出现了问题，这个时候敷衍和应付是最错误的立场，正确的做法是从头到尾把整个项目的相关流程理一下，找出问题环节，发动尽可能多的资源去解决问题，并要让开发商看到你们在努力，剩下的就是业绩说话了页:
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