土地价值预判—拿地—研发—营销，怎么使自己独当一面？
[size=4]一外地投资机构想在本地拿地(写字楼)，打算自己开发建设，但却不了解当地及其当地写字楼的市场情况，现想委托当地的一家策划代理机构做可研报告，但选哪家代理公司还举棋不定，假如代理公司老板安排你来负责这个项目，你打算如何做？必须完成以下工作：一、要成功承接到这个项目，你有怎样的策略？
二、成功后，你怎么作这个可研报告？具体包括哪些内容？
三、可研报告得到客户认可后，你如何说服开发商，继续让你做全案的代理？
四、全案代理你将怎么完成，具体包括哪些内容（纲要），中间须注意哪些环节？[/size]
等着学习呢
一、要想接到这个项目，必须体现出你们对于写字楼项目的专业水平，可以跟开发商做写字楼方面的探讨，比如说明写字楼相对于其他地产的特点，复杂性等。二、做可研报告，主要先从市场这块去思考，市场需求是产品是否可行的关键所在。具体内容，我会包括现有城市对写字楼的需求，包括硬件需求和软件需求。然后是论证现有写字楼是否满足了市场的需求，市场需求的空白点在哪，能否作为我们项目的突破点。
三、当可行性报告得到了认可，要说服开发商让自己继续做全案代理，就相对变得轻松。主要在写字楼的复杂性以及写字楼属于高品质地产，来与开发商沟通，告诉开发商，写字楼不是随便做的，做的好可以大大凸显开发商的品牌与实力，所以找全案代理，必须找懂得写字楼的代理公司，从可行性报告，就可看出我们公司的专业了吧。 四、至于全案代理包括的内容，主要有市场研判，项目定位，客户群定位，销售策略这些内容，具体根据实际情况来做。特别需要注意的是，广告设计的效果要好，能被大众明白项目，同时销售队伍的培训，也是最为重要的，前面我已经说过，写字楼是很复杂的一种项目，函盖的东西很多，这些东西都必须让销售人员吃透，最后就是项目定位，一定要准确，从而锁定客户群体，再根据客户群体，制定好相关的销售策略。 最后提示下，要是想主要卖给自用型客户，那就一定得明白一点，写字楼
对于他们来说，是生产资料，要想卖的价高，必须让客户感觉到，买了你的写字楼，
可以提高他们的收益。对他们的销售都得围绕提高公司收益这块来做，千万不要说
什么项目的成本高，装修精致，气派的，因为这不是别墅，高级洋房，客户不会理会的。
第一个问题的回答
呵呵，俺曾经也有和楼主兄弟您一样的困惑,把自己一些当年的做法和后来的总结分享分享，共同进步，:lol ，您的问题包含面太多太广，俺分几个部分分别回答吧：第一个问题：[size=2][size=1][color=red]要成功承接到这个项目，你有怎样的策略？[/color][/size][/size]
[size=2][size=1][color=blue][/color][/size]
[size=1]要成功接到项目，首先要获得KFS的认可，KFS对代理公司的认可一般有几方面：[/size]
[size=1]1、觉得代理公司很专业。[/size]
[size=1]2、认可代理公司以前操作过的项目。[/size]
[size=1]3、认为代理公司适合本项目和本公司。[/size]
[size=1]4、认为代理公司有其它公司不具有的独特竞争力。[/size]
[size=1][/size]
[size=1][color=blue]当公司较小，操作项目不多时，我是这样谈的：[/color][/size]
[list][*][size=1]找一个该地块周边的项目，或者与该项目极度类似的写字楼项目，做一个可行性分析的调研报告。（当然，如果正好做过更好）[/size][*][size=1][/size][size=1]直接带着该调研报告的重要部分，“价格分析”和“客户分析”去找KFS谈。谈的时候单刀直入，我们做过XXX盘的前期，与贵项目如何如何类似，我们的报告获得了KFS很高的评价。然后直接出示报告。[/size][*][size=1]一定注意，这个报告，应该经过特别修饰，是半年前做好的，这样，既能通过事实说话，让KFS认同我们的专业，又让KFS心痒痒的得不到最新数据。[/size][*][size=1]然后，大谈我们公司对写字楼的持续关注。这里就谈最新数据了，重点列举几个类似项目的逐月价格走势，最新空置情况，最新销售情况，售价逐月的涨势。让KFS觉得我们在写字楼市场上，有独到之处。[/size][*][size=1]接着，重点突出公司的本土优势。分两方面讲，一是公司对本土市场的熟悉程度，二是公司在本土的丰厚资源。[/size][*][size=1]最后，总结公司适合该项目的优势。[/size][/list][size=1]谈价格时注意，在BOSS面前，一定要坚持价格不放松，因为对大多数BOSS来讲，前期策划费是20万还是30万，对他来讲，区别不大。初次与BOSS报价后，如果副总，总监继续谈价，可以做适当让步，以成就副总、总监的工作业绩。[/size]
[size=1][/size]
[size=1][color=blue]如果贵公司操作过的盘很多，我建议和KFS谈合作的时候可以这样谈：[/color][/size]
[list][*][size=1]首先，先讲自己公司操作过的盘。注意选取名盘和与该项目类似的盘来讲。讲的过程中对名盘要大略讲，对与该项目类似的盘，要仔细讲，要在讲的过程中，让KFS觉得我们做过类似的项目，而且做的相当成功。初步树立KFS的信心。[/size][*][size=1]然后，讲原来服务过的KFS对我们公司的评价。最好能带上一些书面的评价或者锦旗的照片等东西。重点突出公司的服务形象和客户评价。[/size][*][size=1]接着，讲讲公司的客户资源。具体到写字楼，那应该大讲特讲我们的积累客户。不妨大胆承诺，我们公司带来的客户，可以消化多少比例的面积。[/size][*][size=1]最后，讲讲公司的操作团队。如果团队经验丰富，可多讲团队的成功经验和操盘能力，如果此方面稍弱，则可重点强调团队的稳定性和配合的默契性。[/size][/list][size=1]当然，价格说多少就是多少，没得谈。[/size]
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[size=1]以上方法，建立在公司有详实的数据库资源上，如果没有，那找同行私下收购吧。[/size]
[size=1][/size]
[size=1]对于什么公司操作理念，优势分析等等，快速讲过，BOSS一般对这个不感兴趣。[/size]
[size=1]以上是小弟的谈盘心得，欢迎拍砖！[/size]
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[size=1]PS：别有人看，没人顶咯[/size]
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[[i] 本帖最后由 最怕孤单 于 2007-11-16 09:35 编辑 [/i]]
[[i] 本帖最后由 最怕孤单 于 2007-11-16 17:54 编辑 [/i]] 这件事其实并不容易，因为客户不了解当地的情况，不论你怎么做都不会得到顾客得真正信任，因为顾客不知道你的水准到底有多高，我们遇到这种情况，首先拿我们原来做过的案例给顾客看，并且带顾客到我们的案例看情况。然后带顾客去几个差不多的写字楼去看一下，其次做一份简单的市场分析，和市场情况汇总，让客户了解情况看看是不是内容准确。最后得到客户基本认可后，才是实质性工作。换位思考一下，如果你是kfs你最希望的是什么，你最害怕的是什么，诉求点是什么？只要回答这几个问题，就好做了。
建议：关键是你们得专业化程度，有没有成功的案例，有没有合适的人才组成。有最好，如果实在没有，那么只好先为顾客做工作，设定一个检查点，到时让顾客检查是不是和你们的预期是一样的，如果一样。那你们就成功了
对楼主第二、第三个问题的回答
我觉得两个问题应该合起来回答，我用自己的一些实例来抛砖引玉吧，其中，部分理论知识，来自于《市场调查与预测》一书，郁广健大师主编：[color=red]实例：城市市中心某写字楼的前期策划过程。[/color]今年，我们接手了一个成都市中心项目的调研工作，甲方BOSS对写字楼很感兴趣，要求我们做一个可行性研究。
[color=blue]1、 调研问题的鉴定[/color]
清晰的发现和界定调研问题，是最为重要的工作，因为如果问题被误解或错误界定，那所有的工作都将白费。[color=blue]调研问题的界定，是把营销问题转化为调研问题的过程。
[/color]调研问题的界定，通常需要和甲方，特别是甲方BOSS，展开深入沟通。
接到工作布置后，我们在充分分析问题后，与甲方的营销总监和BOSS开了一天的会，重点研究了以下问题：
[color=blue](1)、导致做出决策的事件。[/color]我们BOSS沟通后，发现他的决策事件是，如果写字楼单价比住宅贵，并且不特别难卖，那就可以做写字楼，反之，则不做。于是，调研问题被定性为“写字楼定能否比住宅卖的更贵，并且销售难度不高”
[color=blue]（2）、决策者解决问题可以选择的不同方针。[/color]沟通后，甲方可以采取的方针有三种，甲级写字楼、商务公寓性质写字楼、40年产权住宅，而酒店不予考虑。于是，调研问题转化为“甲级写字楼、商务公寓性质写字楼、40年产权住宅三种产品形态，那种卖的更贵，卖的更快”。
[color=blue]（3）、 评价不同方针的标准。[/color]价格、销售速度、项目形象是甲方最为关心的问题。进一步明确了，调研中，以价格和销售速度，为调研的核心支撑数据。
[color=blue]（4）、回答决策者提问所需要的信息。[/color]沟通后发现，回答问题，除了价格和销售速度，明年上市时各类型产品的供需比例，区域竞争状况，历年价格趋势等信息，需要完善明了的提供给甲方。
[color=blue]（5）、 与制定决策有关的公司情况。[/color]沟通中发现，甲方的决策，是BOSS的一言堂，副总、总监等发言力量不大。于是，每次重要的阶段性成功汇报，都需要与BOSS交流，不能仅提供给副总。
通过以上沟通，调压工作开展的方向清晰明了，并且一开始，就给甲方留下了专业，工作协调能力强的印象。
[color=blue]2、 调研工作计划的制订。[/color]
沟通后，我们连夜完成了调研工作计划。
计划分为四个方面：
调查的基本目标
所要调研问题的要点
制订调查工作日程表，说明各阶段工作的安排
与甲方的阶段性工作汇报和沟通安排
第二天一早，我们就像甲方BOSS汇报了我们的调研计划，当时怎么汇报的我不记得了，一般我按照如下思路：
这项调查工作需要收集些什么资料
从哪里可以收集到这些资料
通过什么方法可以得到这些资料
什么时间能完成资料的收集
每次阶段性工作汇报的内容
由于第一天的充分沟通，我们掌握了甲方BOSS的思路。所以当我们的工作计划汇报完后，BOSS的脸上挂着两个字，满意。工作有了一个良好的开端。
[color=blue]3、 需要调研的内容[/color]
完成工作计划后，我们把调研问题分解成了一个个需要调查的细项目以方便执行。调研问题如何分解，以及如何收集资料，请参见附件：《成都写字楼市场研究报告》，此报告由成都中原地产所有，系策友上传，我在实际工作中，借用报告中数据良多，再次对上传该报告的策友表示深深感谢。
4、 阶段性汇报
为期30天的工作中，我们一共对甲方BOSS进行了5次沟通性汇报，并把BOSS对市场资料的理解详细记录并部分引入定位。
[color=blue] 第一次：写字楼与住宅宏观市场、中观市场、微观市场的分析。[/color]
汇报重点是价格、销售速度、历年价格走势、本年逐月价格走势。
[color=blue] 第二次：可行性的立项假设。[/color]
在这次汇报中，我们提出了完善的市场数据，与甲方充分讨论后，否定了甲级写字楼的定位假设，确定了以40年产权住宅为主，公寓式写字楼为辅的两种立项假设。
[color=blue] 第三次：立项论证。[/color]
收集了40年产权住宅和公寓式写字楼的足够数据后，我们向甲方汇报了论证结果，否定了公寓式写字楼的可行性，与甲方BOSS共同确立了40年产权住宅的立项方向。
至此，不到15天，项目的立项方向，顺利确立，否定了甲方BOSS开始的写字楼想法。在工作过程中，每一次的重要决策，都让BOSS充分了解了决策所需数据，都是和BOSS一起做出决定。因此，甲方BOSS对我们的立项可行性分析，评价很高，并非常认同我们的工作方式。
[color=blue] 第四次：产品及价格调研[/color]
这里就讲的简略点，想必大家都有自己独到心得。
产品调研：最理想产品设计、产品修饰、产品包装，消费者对产品的接受度调研。
价格调研：产品在市场中取价策略、产品定价、根据需要的弹性定价，消费者对价格的接受度调研。
[color=blue]第五次：总体汇报[/color]
由于以上的充分沟通，报告一次通过。并且获得了甲方BOSS相当高的评价，30万前期策划费，在第二天顺利打入公司帐户。
以上是我个人在前期策划中的心得体会和一些操作方法，完成了以上工作后，根据我的经验，除非有一些特殊情况，或事先就说明了只做前期，一般都能顺利接盘。
感谢楼主兄台的话题，如果不是您的提起，我一定还想不起这样系统的去总结以往的工作。
[color=blue]对于兄台的第四个问题，在策友中有着众多的老总级人物，比如adamstang等等，我想让他们来回复，想必会更精彩，更全面。[/color]
[color=#0000ff][/color]
[color=black]欢迎探讨，欢迎指正。[/color]
[[i] 本帖最后由 最怕孤单 于 2007-11-16 09:43 编辑 [/i]]
不知不觉，竟写了7000多字，精*人亡
顶～不错，受用
:handshake :victory: 精彩！ 精彩！ 受教了:handshake看到大雪斑竹的评价，虽心中窃喜，然愧不敢当
实战宝典，精彩！ 我是开发公司的市场策划，我们也需要一些专业的公司作前期的策划，可是不知从何选择？很伤脑筋确实是个困惑,多而不精的困惑.
[quote]原帖由 [i]最怕孤单[/i] 于 2007-11-15 20:18 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=909097&ptid=77170][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]呵呵，俺曾经也有和楼主兄弟您一样的困惑,把自己一些当年的做法和后来的总结分享分享，共同进步，:lol ，您的问题包含面太多太广，俺分几个部分分别回答吧：
第一个问题：要成功承接到这个项目，你有怎样的策略？ ... [/quote]
[size=5]先分析异地投资商需要什么,他会考虑什么，:D [/size]
[b][size=4]第一，肯定是异地投资的风险[/size][/b]
1、对当地市场了解不充分。
2、对资金回笼需求强烈。
3、与当地机关部门没有建立合作关系。
4、客户对异地投资商缺乏品牌认知度。
5、客户资源积累在当地市场几乎为空白
[b]而异地投资商所需要的回报呢？ 很明显，他要发展，他要达到资本效应。[/b]
[font=宋体][size=14pt][size=4]1、进军市场，坚守市场地位的同时加以发展。 [/size][/size][/font]
[font=宋体][size=14pt][size=4][/size][/size][/font]
[size=4][font=宋体][size=14pt]2[/size][/font][font=宋体][size=14pt]、达到预期资金回笼率，运用合理负债，加速发展。 [/size][/font][/size]
[font=宋体][size=14pt][size=4][/size][/size][/font]
[size=4][font=宋体][size=14pt]3[/size][/font][font=宋体][size=14pt]、提升企业本身品牌知名度，塑造品牌效应[/size][/font][/size]
[size=4]
[/size]
而我们如果做为当地企业，我们拥有什么？ 我们能借什么从众多竞争手中[size=5][b]进行突围？[/b][/size]
[size=4]从几点进行追加：与政府的合作关系、对市场渗透的理解、对专业团队的操控、以前累积的客户资源、自身企业拥有的品牌效应.....当然还有很多，但显然还很粗糙、还需要我们深入进行挖掘，找准其他竞争对手所没有的独特优势，可能就是其中一点，而这一点就是我们的[b]关键优势。[/b][/size]
[b][size=4][/size][/b]
[size=4][u]向异地投资商表态！[/u]
[list][*][font=宋体]我们拥有强大的品牌效应支撑，[/font][font=宋体]握有大量累积的客户资源 。[/font]
[*][font=宋体]我们拥有众多实力战略伙伴，强强联手，与政府合作建立了良好的合作关系。 [/font]
[*][font=宋体]我们有过异地投资经历，我们知道异地投资最需要什么支撑，最应该重视什么[/font][font=宋体]环节。 [/font]
[/list]
[font=宋体][u]向异地投资商一针见血地指出他们所要的回报！[/u][/font]
[list][*][font=宋体]他们需要合理销售，资金回笼，以求发展。[/font]
[*][font=宋体]他们需要写字楼自持物业的良好经营、稳中求升。[/font]
[*][font=宋体]他们需要自身企业的品牌影响力得到提升。[/font]
[/list]
[font=宋体]我们要给他们的姿态，我们要给他们的建议： [b]机会需要合作！[/b][/font]
[font=宋体]
[font=宋体] 在这个资源有限的市场里，有着无限的企业竞争压力。在这个群雄逐鹿的市场[/font][font=宋体]环境下，机会与风险并存。众多地产商各施各法，都为挤入这个潜力无限的市场。我们要抓住异地投资商[b]进入市场前的心理预期。[/b] [/font][color=black][font=宋体]能看见机会不代表能把握机会，在这样的情况下，只有强强联手，只有强者与强者[/font][/color][color=black][font=宋体]的合作，才能力压群雄，分抢市场。 [/font][/color]
[align=center]（现在一二线市场大多都掺杂着各种开发者，像实力私企、外资企业、关系国企、品牌企业、异地企业、合资企业。。。等等）[/align]
[/font][align=center]书面上能形成的东西可以说很多，也可以说不多，先抓住异地投资商的心，让他对你提出问题，产生兴趣；再抓住他的脚，让他的节奏跟着你走，才为上策。在实际接触中，执行力和公关力更是不可少缺的环节，更应该注意。[/align]
[align=center][b][size=5]希望大家都踊跃参加，以上拙见只为抛砖引玉之用.....:lol[/size][/b] [/align]
[/size]
我要汗
[quote]原帖由 [i]最怕孤单[/i] 于 2007-11-15 20:18 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=909097&ptid=77170][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]呵呵，俺曾经也有和楼主兄弟您一样的困惑,把自己一些当年的做法和后来的总结分享分享，共同进步，:lol ，您的问题包含面太多太广，俺分几个部分分别回答吧：
第一个问题：要成功承接到这个项目，你有怎样的策略？ ... [/quote]
因为手上工作原因，没连下去。没想到，这为兄台最为类似做的那份战略，呵呵，缘分呐。
精彩 ！ 实用！
中原旗下 果然高手 云云看到 最怕孤单 同僚的 帖子 果然不错
两年前 曾受上海KFS 之邀 去成都看过一商业项目 后因政府人员结构调整 未果
如当时 与兄相识 .......
以上大家都讲的不错了 自叹不及 鄙人就提出一点：
把握关键 把握当地企业的核心竞争优势——经验 + 实力
首先 一点 提问 我们真正了解市场吗？
异地投资企业 寻求项目当地代理企业合作的核心因素 是 当地企业 具有多年当地的操盘经验 熟悉市场 了解市场 了解客户......
但又有哪家企业 敢说真正的了解市场 与外地代理企业相比 当地企业 只有 信息资源的优势 其它大家都是出于同一起点
可以讲 每家 KFS 的合作方式 和 合作 习惯都有所 不同 当 KFS 进入陌生的城市进行开发 它所承担的风险风更大
很多开发企业 都是前期 免费使用当地企业提供的免费信息 后期聘用长期合作的代理企业 这已经很正常了
如此算来 当地企业 与 外来企业的 竞争力 是对开
切勿大意 深入的再调研 以数据说话 而非完全的经验之谈 数据与经验的结合为尚
用自己 深入市场 所得的第一手调研报告 + 成功的案例说话
还有就是 操盘项目或成功案例太多 会影响项目人员安排 如何回避 也是关键啊
[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2007-11-17 14:36 编辑 [/i]] 楼主提出的问题很多，作为一家有经验的中介机构肯定知道怎么做，具体的内容策友们也说的很多了，说的也非常适用。我想补充一些关键的内容。
1、KFS的认同
异地开发已变普遍，新入住的KFS确实需要中介机构这一外脑实现自己的盈利目的，中介机构应在弄清KFS的开发目标后，提供KFS所想看到的团队、业绩乃至品牌资料，认为这就是KFS所要合作的企业；
2、可研报告
这里所说的可研报告，其实是能展现项目盈利模式初步方案，应该能够清楚地告知开发商：土地、建造、费税等成本，销售价格、利润，以及如何操作才能赚得这些利润或更多利润。最好有成功的案例作为支撑；
3、社会关系
中介机构在项目报批、手续办理、税费优惠中有那些优势，以及成功的经验。