风之骄子 发表于 2007-11-11 17:03

自动关机了

晕倒了  机器自动关机了  这个也没有自动保存功能  :@ 2小时白费了  :')
今天没心情了 明天再回复  最怕孤单 同僚

lz 同志 我提问的几个问题 都是 直接和 项目操作有关系的

你连周边商铺的租金都不知道  你怎么定的销售价格  
还有居民的投资意识  不是城市的投资环境  投资意识好  你可以大胆的采取虚拟商铺的模式 以投资型客户为主导
以后操作模式也比较多
哎 不好意思  今天火气大  就直说了 望担待
我看 你还真要 多下下功夫了
我每做一个商业项目  鞋子都要 淘汰一双 有点夸张  就为这  老婆也没少说我 吃鞋子
做商业 就要深入市场     特别是和经营者沟通  
每个地方都有每个地方的特色   当地的经营者  才是你最好的老师

:') :') :') :') :') :') :') :') :') :') :') :') :')

[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2007-11-11  17:15 编辑 [/i]]

最怕孤单 发表于 2007-11-11 17:28

同意楼上的，
估计楼主商业经验。。。。。。
而且好像也不是很重视项目的市场研究哦，派几个市场调研员就过去市调就完了。
商业市调得所有策划人员，特别是高级策划人员，都去参与，尤其是定价策略、客户深访和业态可行性论证！

[[i] 本帖最后由 最怕孤单 于 2007-11-11  18:12 编辑 [/i]]

aqiu0916 发表于 2007-11-11 21:27

做娱乐    洗浴   ktv   网吧 等等
再没消费能力的地方  做偏门的也赚钱

地产经理人 发表于 2007-11-11 21:40

只谈两点

一、既然是这么小的体量，为什么不可以考虑“另劈溪径”，到外地去推广本项目。一些经济发达地区的品牌类商业也是正在不断向小县城渗透，况且他们对于项目的口碑认知情况远没有当地人那么“清楚”。把项目卖给外地人，可以去尝试一下。

二、为什么不到当地商家中去了解一下情况呢？看了那么多，总感觉LZ对于市场的把握程度不够。消费水平低，口碑坏等情况也许只是表象呢。建议还是直接找一些在当地经商的人深入实际的了解情况会比较好

adamstang 发表于 2007-11-11 23:06

回复六十一楼的话

价格早已经在我们来前定下来了.发展商已经开过盘了.这不是我们制订的价格.这已经无法改变了.我文笔比较差,没有表述明白请各位谅解.
项目并非我在操盘，对于项目信息我只能主动打听,毕竟不是直接向我汇报的.毕竟不是我负责的范围,这是列入我司的特殊项目有专人去负责,很惭愧人员配置确实不足.信息到的晚也请谅解.
这么多回帖下来,很多的良性建议我也很欣慰.也很感谢大家的热心参与.
或许是理念的不同吧,我对于这位策友的(策划深入项目)没有异议,并且很认同,要做好一个项目的策划越是深入就越能出好成果.
既然这位策友直言相告,也一直在热心在帮助我们,那我也敞开我的心扉,来说几句:(言语中如果有不妥之处请谅解.)
对于任何一个项目,客户定位是最重要的,房子要卖给谁都定不下来还谈下一步何用呢?
项目经过发展商的前期操作,在当地售众群的本地消化可能性很低.各位同仁是否能有好建议呢?如有,请不吝赐教.
中国的GDP数据我司的态度是不认可的,国外的比较真实,所以不注重,
例如:中国的工资收入有多少是真实的?就比如我们做地产的,交了多少税收啊?上报工资佣金等真实吗?或许有真实的，但是毕竟少数.做企业的税收就更离谱了.再说这一个县级市就更不真实了.这些数字个人不认为对项目有实质的帮助.
项目情况我已经表述了很多,请各位能否给我一些宝贵意见,在你们以往的案例中,类似这样的项目,你们的第一步怎么做,第二步怎么做,依次类推.
大家的热心参与我很感谢,也深深体会这个论坛策友们的热情.:handshake

fpa2004 发表于 2007-11-12 08:56

兄弟
  你的这个项目听你说了基本的物业情况和销售情况，请问一下在县级城市最繁华的地段为什么商场开一家死一家？原因是什么？是商场规划问题、经营问题、还是消费者心理和商场的经营定位存在错觉？等等。
  我们县原先和你说的情况基本一样，商场是天天开业，天天关门，但即从本省最大的商场进驻我县之后，生意相当的好，成为其公司最盈利的商场，其开发商商铺价格最高卖到2万元/平米，开盘当天就抢购一空（原先本县商铺很难销售的，商业地产基本没有）。
所以我建议你们最好弄清楚是什么原因让商场经营亏损？找出原因，对症下药。
从你的描述来看，一个有7、8万常住人口的城市应该有一到2家主力商场经营较好，原因是消费能力有、市场有、地理位置优势有。
商业地产最大的特性是投资，其反应就是年升值速度，直接表现就是租金的高低，而租金的高低是由本物业的经营情况决定的。所以要想操作好这个项目，首先要想办法把商场经营问题解决，让商场消费者和投机客接受。
所以我建议你最好找出是什么原因让商场经营亏损，然后我们再讨论后续营销定位和经营方式。

vip212 发表于 2007-11-12 09:17

有难度的都是商业

风之骄子 发表于 2007-11-12 09:18

回 65# L Z

首先  昨天 2小时工夫 成为泡影  火气 较大所以 先 抱歉 一下

我之前 已经  说过一句话了    大家都在围绕 几个点 展开讨论
也帮你发动大家  提供综合性 的全面建议  提供可操作性的操盘建议
我就知道 做 困难项目的时候 大家提不到 点子上  你肯定 着急  果不其然   哈哈:lol

你所讲的 客户群定位 也只是其中的一项工作
可能区域 策划有差异
但我感觉  在没有充足的市场调研之前 你又如何进行客户群定位
现在的一切建议都只能是大家的经验猜测
比如
投资意识如何 就决定你的客户群 投资 还是 自营，如果是自营客户就是当地的商户为主导，如果是投资 就是当地的 公务员和土财主为主导
收入水平如何（高收入人群）  就决定你的目标客户群体的构成   
.........
其实 是产品定位、业态定位、客户群定位还是 铺位规划 推广策略 销售策划 等等 一个系统 或者 说是全程  都是存在必然联系的
急不得  调研就是基础  没有基础 以后的都不牢固。   

对于收入水平的调查 给你的建议
在县级城市如果要调查 居民收入情况 常规的办法几乎没有任何意义
政府的年鉴 就是浮夸风的代名词（当然也不是指全部，有的地区就少报），相关统计数据总不能把 灰色收入也统计进取吧
县级城市贫富差距大  你了解一下 高收入人群的经济收入就可以了
办法也有很多，KFS总有当地人吧 总有点关系吧
向他们了解一下  向银行统计一下 算算也就知道了

我也不是一两次救火了 都快成烈火先锋啦 :D
项目很难作  就要找到项目的问题在那   调研是最好的办法 我做 策划 5年多了
经历了 不少项目 也经历了  不少 策划高人   还真没见过 给个点子 就能改变项目命运的
既然 你不是这个项目的掌舵人  就以此为学习机会吧
哈哈  望  大家  的  交流  能够 相互提高

最近 几个项目结佣金 比较忙  下午在回   最怕孤单 同僚

[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2007-11-12  09:28 编辑 [/i]]

qxd6688 发表于 2007-11-12 13:17

整体建议：该项目自持10年

整体建议：该项目自持10年，按照整体招租的思路低价招租，引进有实力的超市之类或者专业连锁店进行统一招商管理。10年后该项目自然享受地价上涨带来的收益。
         建筑面积：7500㎡。作为稍有实力的主力店家就能够拿下

风之骄子 发表于 2007-11-12 14:04

回复 58# 最怕孤单 同僚 有点迟 不好意思

对于 培训班 业态 就不多说了 都是没有办法中的办法  意义不大 就不钻牛角尖了

对于 高楼层 和 高楼层的业态 分析  我们换一个角度看
我们可以先看看 比较先进的模式
大中型城市 高楼层 都是写字楼、高级酒店甚至是公寓（酒店式产权40年的）
低层的大型综合购物商城最多也就 支撑 5层的常规商业
而县级城市与大中型城市相比 需求量 消费能力 要小得多
能够维持三层 像利群 等一些专业从事商业地产开发得企业 在三线城市的商业项目 商业业态划分多时最多到三层
我们核算一下成本 一般的商业项目 建安成本在2500元左右，再加上 政策性费用 配套成本 装修成本 国家税收 等相关费用 其实只成本就不低了，而且楼层越高 低层的得房率越低 （综合型商场 公摊大 可以无法解决的大问题 对销售阻力很大啊）
因此在前期 一定要尽量说服 kfs 不如 短平快 在目前房地产良好的大势下 滚动开发
之前与一家上海的kfs合作 这家kfs有着丰富的商业地产开发经验 开发项目近20个 他在县级城市开发的几个项目 多采取低楼层策略，5万多平的项目开盘搞定50％，5个个月80％，后续的物业自留。

回到 话题本身 我提几个业态 供大家 探讨（没有客用电梯的情况下）
1、娱乐性业态－－儿童乐园 小型影院（类似量贩式） 网吧
2、专业性市场－－消费目的极强的，有足够的吸引力，讲几个我在县级城市见过的  家电、图书、科技市场、古玩字画...
3、商务宾馆
今天事多 短短 续续的写  思路有点乱

[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2007-11-12  17:04 编辑 [/i]]

adamstang 发表于 2007-11-12 14:55

市场调研是个相当重要的环节,我司肯定不可能忽视,目前我司的调研方式为"田字型扫路",这个方式就是步行,不能用任何交通工具代替.以最短的时间将整个城市的地图手绘出来,表现的内容是街面上所拥有的一切,肯定需要时间.这不是一天二天能够完全掌握或者出结果的.如果出来还需要统计,我司的统计方式是不同于常规的,比如小商店的可乐,他生产日期是多少?一个经济发展的城市比如上海,他的常规日用品消耗量是相当可怕的.
我司目前对于项目目前的客户定位为此城市的中小型商铺经营主,毕竟项目他所处的位置是当地最具有人气的地方.
国产百货经营不善是一个趋势,尤其这样的小城市,这样类型的商场竞争力是什么?被淘汰是必然的.(事情并非绝对,大多数都是如此.)

ilzyq1314 发表于 2007-11-12 18:05

回复 41# 的帖子

我现在代理销售的沿街商铺，是每层分摊的，由于是全框架内部墙体不砌所以一楼的得房率是９４％，二楼由于有连廊，所以是７３％，三楼有阳台是８１％．所以我认为ＬＺ代理的此盘７０％得房率也是可能的．就这样还是有客户拿我们的得房率来谈．本项目没有定位，现在卖的也不好．谢谢楼主引发此论，让在下受益匪浅．

mianmian303 发表于 2007-11-13 00:17

总算看完了，对项目有个整体的印象了：
1、7、8万人小县城，收入水平低、购买力低。
2、商业氛围不好，商场经营差，沿街小摊式的原始商业应该比较兴隆。
3、周边租金很低，到底有多低，如果按照1元/平/天，那你的售价在3500元/平应该比较合适。（落后县城的租金很多这样低的）。现在卖一万，有些超前把。
4、项目单层太小，楼层太多，在商业欠发达的县城做这样的商场有些违背社会发展规律。
   抛开开发商那些复杂的社会关系以及周围人的评价不说，但从项目本身寻找突破点，我们必须出奇兵制胜。
1、同意69楼的观点：别卖了！先好好招商吧！现在这个情况，销售只会逼你走上绝路！
2、再穷的地方，当官的也是吃喝不愁的，多从他们的角度考虑问题吧，看看他们有什么需求？针对这帮人做文章，画定位，只要让他们活的滋了，项目还是有救的。建议：1、2、3F做高档酒店，4、5F做洗浴中心。
    别想在这个项目上急着套现了，经营好了，生意火了，大家会来买的，这边做好招商就行。想套钱，就催促开发商赶紧把另2块地集中开发做住宅阿。
    本人说话直率，楼主如果感觉不爽，欢迎拍转！:lol

ajqssqrrr 发表于 2007-11-13 08:35

作为一个老城区成熟商业地段的项目操作应该难度很大，我做了三个大型商业项目，都是属于开发区，难度系数要大得多。个人意见：有两点必须要明确，一、商业业态定位，做为一个县城，肯定还是有他的消费人群的，所以我们应该先要找出适合市场业态组合，从你资料上看建议可以把业态按层分割，除第一、二层外上面尽量做定向业态，不然上面几层招商或出租难度会大，而且做定向租金也会适当抬高，再说按你说的资料在那里做写字楼肯定是没市场的了!二、营销方案制定，像这种城市相对来说买铺经营的比较少，多数都为租铺经营，自然买铺的应该多为投资，而投资者关心的最大的两个问题一般是投资回报率和投资风险，所以要打开销售形式最好在这两点上做手脚!

rogyi 发表于 2007-11-13 10:30

按照你给的这些资料，可以不夸张的说，开发商原来跟本就没有做过商业地产，层高4.5米，一般要在梁下吊顶，还要减去消防喷淋如果有中央空调还要再减一些，那么剩下的层高就更不高了，所以在以后的经营方面就更加困难。再有就是你楼上的层高就更不用说了。
也不是说没有办法做好你的这个项目，办法是要先招商，按照你给的资料。拿一层出来招商，招商目标以超市类为主，最好能让他上楼，一般可以上到二楼或者三楼，如果能面积做大一点的话，可以把二，三楼给他，四楼做餐饮之类为佳，有了这个商家的进驻，一楼就可以卖个好价钱，楼上的部分或卖或估抵押贷款，开发商即可以得到资金，又可以有自己的物业。
由于资料有限，我也只能提到这里了。
希望能忙到你。

adamstang 发表于 2007-11-13 10:55

事情发生了一个突然的变化令我相当愤怒.(2007.11.12)

自我们接触这项目至今不到一周,制订了一个初步方针后,一切工作也在进行过程中,针对项目本身也在市场进行了一次小规模的局部市场试探,销售员并非新手,个个能言善道,虽在培训阶段,但是工作表现相当良好,积累了部分有效客户.
试探归试探,操作归操作.在目前糟糕的局面正在步入一个良好的开始时,这时侯却半路杀出一个"程咬金".
昨天公司在北京开决策会议时,我们接到一个相对不利的消息.接到消息后我们立即解散会议直接出发和发展商进行一次会谈.
发展商老总的妹妹对于我司目前的操作相当不满,认为我司在这时候不应该在这时候停止项目销售.应该从我司的商业客户储备中筛选一些来把项目整体消化掉.(在很早的时候我们在一起聊天的时候他妹妹在场,对我们开展一些商业项目推介会的流程很感兴趣,并对我们的操作也很认同,)在今天她认为这项目我们一来就应该马上将项目消化,把异地有钱的大客户招来一一洽谈.并且认为如果有钱人买下这个商场是不可能不把项目做好的.(新城的一个2.5万平米大型商业,生意相当火暴,成为这个城市商业氛围浓重的一个新良点,此项目是大超市规划,谁都知道要让超市在短期盈利是不太现实的.)这个类似的例子表明她的观点,只要将项目现在出手就OK了.以前经营不善是因为国立,卖给私人后就不会延续失败的轮回.
面对发展商老总妹妹的无理取闹,老总似乎有点无可奈何,他偷偷告诉我们,这个商场她妹妹的投资要比她多,他有很多地方不方便发言,希望我们能和她有一个共识,他会尽一切努力支持我们.这是什么和什么啊?家族经营模式有很多成功例子,但是在中国有太多不正规的模式了.

zhanghaizhou 发表于 2007-11-13 11:24

愤怒解决不了问题啊！ 这种事情常有的，现在关键是稳住自己的阵脚。自己可不能乱拉，
对于不懂的开发商，更需要你去说服，摆明利害，给他信心！

最怕孤单 发表于 2007-11-13 20:45

回复70＃zishuijing8320朋友

说实话，对于兄台您的业态定位，从实际操作出发，我有些不同见解：
1、娱乐性业态。
儿童乐园——个人认为没法做，县城人都带娃娃去公园。何况，电动类玩具并不便宜？而且在
            房租并不便宜的情况下，需要吸引多少人气才能存活？人流动线能满足么？
小型影院——可能您没作过影院吧，不知道具体投入！1500平的影院，至少200万先期投入。
            再说，在大影院的压迫下，目标客户群体模糊，盈利模式值得探讨！
网吧    ——4、5楼的网吧，要房租优势没房租优势，要楼层优势没楼层优势，电梯还只有1
                        部，假设，如果这种网吧，您去消费么？如果有了竞争对手，您还去消费么？您
            是网吧老板，会选择在这里开么？
何况，您能招到主力店么？用什么去说服商家？商家又用什么优势去吸引消费者？打价格战？明显商家不会答应。
2、专业性市场
家电    ——同上，人流动线，货物组织没法。
图书    ——在县城，1500平的书城算很大规模了。请问，以什么优势与文轩书店竞争。
花鸟市场——明显不能承受房租，再说让老爷爷们爬楼梯。。。。。可真锻炼身体！

科技市场不了解，商务酒店是我们共同认同的业态。

以上属于个人见解，欢迎与您继续探讨，不恭之处还请您海函！

或许您的观点是人定胜天，我的观点太注重以往操作经验。

胡图图 发表于 2007-11-14 16:59

做商业项目确实难的,说实话,一个商业项目的成功和项目拆开销售本身就是矛盾的,操作确实是有点难的

posolo 发表于 2007-11-15 14:41

开发商妹妹的说法不无道理，她找你们其实就是想要商户或客户资源。

个人比较赞成商务酒店的做法，这样于人于事都方便。

建议在一楼留出1/5到1/6近电梯的部分做酒店大堂，其余全部当作临街铺面分割出售。

2-5楼总体考虑商务酒店的格局，可在低楼层适当增加高档餐饮、洗浴、健身、美容美发、休闲等内容

我们老板也有个类似的老场子（在省会城市老商圈的黄金地段，4层，面积6000方左右，也是以前倒闭的国有商场，一部老电梯）
以前折腾了4-5年准备做商城，几次都没做成功。
去年开始转变思路，2、3、4楼分别引进了美容美发旗舰店、大型平民火锅城、大型连锁健身中心，今年开始全面改观，成为当地人气最旺的场子，一楼散铺的租金翻了一番！

我总觉得，老场子就只能当老场子对待，其格局、建筑什么的都有很多局限，无法跟全新的商业建筑相比，没必要一定要拿售卖业态硬往它上面套！

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