回复二十楼的问题
你提的部分问题我在前面帖子有回复.另外部分问题我会加你QQ,明天我们详细聊.
[[i] 本帖最后由 adamstang 于 2007-11-9 17:33 编辑 [/i]] *** 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽 *** [quote]原帖由 [i]adamstang[/i] 于 2007-11-9 08:56 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=893151&ptid=75938][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
这个项目从销售角度或许我忽悠几个大客户整售出去,但是这是下策,毕竟这是发展商的本地项目,不仅要卖好,还需要规划好,不能让其重返旧路，也影响发展商在当地的声誉.简单的讲,要卖好也要让买家争到钱.发展商视我们为神,草草了事我们脸面也挂不住.[/quote]
非常认同您的观点，很高兴在人海中有了个志同道合的朋友；
我认为做商业项目，不能说卖出去了事，得让市场真正活起来，给业主留下的应该是个会生蛋的母鸡而不是一个累赘。
在一个项目上，为了这个问题，和BOSS吵了两次了，弄的大家都很不开心，借您地盘多废话了两句。 老城中心的商业产品，价值还是相当高的，而且对于县城的群众心态，对传统中心的依赖和信任感是新区很难憾动的。关于商业规划，大家已经说了很多，从操作上来说，建议还是以“绝对市中心”或“绝版地段”等思路来进行，虽然有些土，但或许较为实用，在方法上，如果面临观望状态，那同样可以偿试性改变一些方向，比如，拿出最好的店面，开场竞价会（或拍卖会），既制造了哄动效应，开创当地销售新模式，也让业主来主动评估价格，销售者更能了解客户心态。当然，会场内得做些SP促进，以应对意外情况。
没有细加思考，各位继续！
第一部分：项目成败的影响
把俺的一些想法整理整理，与各位高手探讨，因为项目难度太大，自己的思路又比较散，所以分成几个部分，既方便大家探讨，也方便高手们拍砖，照旧，红色代表引用楼主的话:第一部分：项目成败的影响
[color=red][/color]
[color=red]“发展商拿下这片地是面子之争,地价明显太高”[/color]
[color=red]“本城内的有钱人基本在看项目笑话”[/color]
[color=red]“发展商新购两块地”[/color]
用牵一发而动全身，来形容本项目的成败，非常贴切，如果本案一旦出现问题，那以下后果可以预期：
[list][*]KFS公司的美誉度和自身的深望受损，由此可能会对的银行贷款的难易程度，人脉影响力的大小等产生极大影响。[*]当两块新地上的新项目开始发售时，本案肯定会成为竞争对手的销售说辞。[*]在县城丧失高端客户群体的信心。[/list]
我把这部分单独提出来讲，是看见您的帖子中，没有表现出此方面的忧虑；或许是我旁观者清，或许是您早已考虑，没说而已。
[color=blue] 我觉得把失败的严重性和KFS仔细的交流非常必要。[/color]大家都知道，当一个人在治病的时候，或许会舍不得钱，但是在救命的时候，一定会大方许多，对医生的也要宽容许多。
[color=black]他认为我们是神，但毕竟我们不是万能。[/color]在操作高难度项目时候，能获得KFS的理解，并得到更多的资金支持和资源支持，对项目的操作的影响可太大了。
回复二十四楼
这位策友的话我支持.如果是个专业做商业项目的公司,更应该比销售普宅的公司更尊重客户资源,为公司储备有效客户,操作好项目也为公司带来美誉.
一个优秀的团队背后有大量的客户储备,新开一个项目必定也能为项目新开盘的时候减轻销售压力和抗力,有了这一项也为公司接案有了新竞争力.
回复二十六楼的问题
我很欣慰,你非常用心,真心感谢你.这个项目我司接触了几天,说实话,做商业项目真的不是我司的强项,相比很多专业做商业项目的公司,我自我感觉还是有一定的差距的.
阁下的话有些确是我心中想表达的话,发展商在看到我们出现的时候,那个表情几乎可以说明一切,他认为只要我们来那这个项目的问题就可以解决,能让发展商高度认同是我们的荣幸,但是不良好的一面就是发展商过份的依赖也有可能导致事情的恶性循环.他已经拍了那二块地必定需要大量资金的投入,以他商人的眼光也绝对信任我们是他一个电话一定能请来的.毫无疑问我们在这样的情况下去扭转局面相信也已经在他的计划中.所以在资金的安排上他并不会给我们太充裕的空间.
今天晚上带来一个消息勉强让我能够入睡,还在培训的销售员在接待过程中比较顺利,顺利的在一次户外宣传中累积了部分客户,只要加强他们针对此类型项目销售的培训.相信这个项目会是我们公司记录的又一新高--------高成交率.
团队建设相对让我比较宽心,军队已经形成,就看怎么部署了.
看了大家这么多建议,心中对这个项目的规划有了一定的想法，等过几天市场部给了准确的数据后我想会有一个初步的想法. 看了ＬＺ对这个项目的基本介绍，我本人感觉，这个项目可能是ＫＦＳ在这地区最后一个项目了，而且基本是以销售为主，不想在招商和推广上动大手笔，因为我感觉项目所在地的消费力实在不会因为一些营销手段而改变．而且建筑和体量也不符合大型商业及百货，邻里购物中心的条件，我本人建议，可以考虑做一个具有当地特色的综合性商场！
业态：１Ｆ：联华超市（注意建筑动线要设置好）１５００平米
２Ｆ：流行服饰１０００平米＼家居用品５００平米
３Ｆ：手机广场８００平米＼数码特约店５００平米
４Ｆ：家店１０００平米＼妇幼用品５００平米
５Ｆ：ＫＴＶ（歌舞厅）１０００平米＼雷射电影院５００元
以上配置是人均ＧＤＰ在１０００美圆以下的县级市的商业配置，根据这样的配置可能年回报率只达到３.５％左右，具体情况有待继续
第二部分：项目定位的可行性探讨
SWOT分析就不板门弄斧了，大家分析的已经很透彻。一、项目定位原则探讨
1、肯定不能是低档定位。不然KFS高价拿地，结果做成低档商城，颜面何存。至少应该是中档以上吧，特别是在形象和口碑上，得做出当地一流。
2、售价不能太低，至少1、2、3F售价不能太低，不然代理公司的价值如何体现。
3、让市场能真正成活，不能影响KFS在当地的口碑。
4、四、五楼不能定位于人气需求高的业态，因为只有1部电梯。
5、不能急着卖，因为[color=red]“县城太小,对项目的不良评价已经不是秘密.”[/color]
二、项目定位业态探讨
1F：鞋城
鞋城对人气的拉动能力很强，对房租的承受能力也很强。在开店选址上，一般都是选择在当地的最繁华口岸，与本案的地址优势契合。更重要的是，首层1500平的大小，70％的使用率，用来做鞋城，非常适合。
同时，鞋城的装修一般简洁大方，除了店招和灯具外，并不贵，很容易做出高档的装修的感觉。
引进鞋城，既能让鞋城带动本案的发展，也能让本案的有较好的形象。
如果该城市已经有了大型鞋城，那我们可以仔细探讨，我曾经在四川二级城市有过挖角经验。
招商政策，建议以送装修（灯具不送）＋ 少量房租优惠为主。送装修，是降低经营者的门槛风险，房租优惠较少，是因为口岸好，一旦形成气候，经营会比较容易。
2F：运动城（14#朋友原创）
运动城放在2F，是因为运动产品购买者，一般都有较强的目的性购物，如果宣传得当，成活率相当高的。
并且，运动品牌的开店投入较大，在经营出现问题时，由于投入较多，承受亏损的能力较强，也能够与商管部门主动配合，拉动商场人气。
招商政策，建议以免租期 ＋ 长期签约为主。设定免租期，是为了给市场形成气候，以足够的时间。长期签约，是为了让商家能放心的投入装修等费用。
3F：床上用品 ＋ 内衣、袜子专区
对于县级城市来讲，3F其实已经偏高，并且本案没有自动扶梯，那3F很难形成人气。
床上用品单品较贵，人气需求不高，比较适合3F，不能完全消化的面积，可以以内衣、袜子为补充。
用至少半年时间，来赔本赚吆喝，培许市场，是必要的，当然，不能赔的太多。
曾在房策上看到过一位高人的帖子，去厂家进高质量棉袜，以成本价（2元左右）销售，用来带动人气。个人以为这个办法或许能用到本案。(可惜已记不起那位朋友的ID)
以上定位仅仅是我根据以往项目的操作经验，来说的，是否适合当地市场，还得请你权衡。
4，5F的定位由于与1、2、3F迥然不同，明天有成熟想法后再与各路高手探讨
回复二十九楼
很感谢你的热心参与,我对你最后一句话很感兴趣，能否详细说明,我想能做为我司判断该案的一项重要数据.如能赐教,不甚感激. 我是个菜鸟 刚进这行 不久,看了你们的论坛我又长见识 .
1 我认为消费水平和本市商业运营模式是影响的重要因素.
回复三十楼的话
赞同不能低档位,确实有面子的问题.售价已经高了.(得到一个数据,周遍的一个私人门面四百平的二层商铺上下层一十八万多点,按照我们的项目均价为7500/平米一二层,而离项目仅百米的商铺一二层均价仅为4500/平米)
再次赞美这位策友的细致观察力,这四条确实是一个关键,一部电梯无滚梯四五层定位确实如你所说.
当地手机销售的人气相对比较旺(我司已经准备向周边的零售铺位进行"游说")鞋城当地开了几家大的都因经营不善倒闭了,(市场数据目前我都是电话在沟通，还没出来具体数据前确实影响阁下的判断,但是这个思路我是相当认可的.)当中有一个问题,一层商铺价格定位估计会影响事情的进展.解决办法正在考合适的优惠方案,一层商铺估计出手的可能性相对比较大,同时也正在计算此项目的盈亏平衡点. 随便说点个人想法：
1。已经定下来不能更改的就不要妄想了。实事求是。
2。多下功夫摸清当地人的消费习惯和生活习惯。
3。详细了解新城与老城的商业差异。
4。认真研究现有的经典失败案例（那两个国立商场）。
5。将此前的项目宣传，案场，案名等从新包装，给人全新的感觉。
相信做完以上这些，楼主应该对项目充满信心！
一个小问题
上文提到，四、五F的定位原则与1、2、3F迥然不同，主要是因为电梯：[list][*]整个大楼只有一部电梯，肯定得兼做货梯用。[*]让客户步行去三楼购物，还有一定得可能，但是去四五楼，基本不太现实。[*]如果客货兼运，不仅会让本来很拥挤得电梯更加拥挤，而且形象很差。[*]按通常的经验来看，如果客人花在电梯等待的时间，超过1分钟，会对其消费心情产生严重影响，并让客人重复消费的几率大大下降。[/list][color=blue]因此，不能单纯的定位为商业，并且每种定位都会涉及到电梯使用的规划。[/color]
[color=Blue]定位前问您一个小问题，商场外面能否加装观光电梯？[/color]从工程技术上讲，是没问题的，我在四川某三线城市也在操作一个市中心繁华地段小型商场的拯救工程，上个月就加装了一部观光电梯，从效果来看非常不错。当然，有可能城建、城管等方面有一定难度，但我想可能能够实行的吧！
如果能够加装，那定位就要简单的多。如果不能，那我也没有相关操作经验，只有把自己的几个设想与您交流，静待您的反馈!
[[i] 本帖最后由 最怕孤单 于 2007-11-10 11:37 编辑 [/i]] 补充一点：
1。不知该县周边有没有经济更发达的县城，可酌情参考。
2。很多县城的人都有去市里消费的习惯，不知当地是否雷同。
回复33＃
大型鞋城，对运营要求，进驻品牌要求很重要，不管二线三线城市，鞋城都有生存空间的，如果是因为资源问题，或许我能给您帮帮忙，也欢迎来四川考察同时建议您别考虑手机类店，因为手机类购买者目的性很强，对2F以上的人气，起不到拉动的作用，很有可能做的1F火热，2F以上冷清。
原来四川绵阳，有个商城就是类似例子，1F是当地最大的手机卖场，2F租不出去！
[[i] 本帖最后由 最怕孤单 于 2007-11-10 10:00 编辑 [/i]] 谢谢你给我们提供一个怎么好的学习平台.
回复三十五楼的话
这是一个相当好的建议,这位策友确实相当杰出.可惜可行性很低.
首先在成本上难以控制其费用.这个问题或许能解决,毕竟分摊下来并不影响太多.
其次因为工程问题的原因让观光电梯的配置难以实现.这是最关键的一点.不知道能否有更好的办法设置,本人对工程方面并非很专业.但是发展商总工对于我们的这个问题曾经说过无可能.(这也说明一个问题,如果我们对工程相当专业的话,能够有对其改造有合理的办法的话,真的解决了这个商场的一个实质性问题.希望大家不吝赐教啊.)
回复三十七楼的话
感谢你的提醒,确实有可能存在可操性的问题,我们会更加细致的考虑这个问题.哎...这个项目暴露了我们对二三线城市商业项目操作的一系列问题,惭愧啊.