(探讨)置业顾问如何把握客户的心里
[size=6]在日常接待过程中,都遇到不同的客户,有着不同的性格,不同的购买理念,都谈一下如何把握客户的心里,有什么辣手话题,是如何解决的??? 对症下药的关键在哪?[/size]
把握消费心理
虽然不是做销售的,谈以下关于消费心理各类人群及各年龄段有如下心理特点：
女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。
消费者购物“看脸谱”：购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作能力强。
另外，中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处，最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。 对了,还有谢谢兄弟的币子!呵呵:victory: 感觉楼主最好设立一个主题,即一个特定的销售主题,大家好有目标去讨论,这样是不是有些泛泛,太广了! 做为置业顾问出身的自己深深的感到，你必须要把每一个客户当成自己的朋友，要拉近客户和自己的距离，千万不要留露出急于成交的神情，要让客户感觉到你是在帮他选择，当然每一个客户都是不同的，要分好多类型，但是切记要把握自己的亲和力！！！ 作为销售人员,要具备专业的房产知识,帮客户解答疑惑!
要学会倾听,分析客户真正的需求!
站在客户立场上,心交心的去分析,帮客户选择适合他的房子!
一定要让客户有成交的意识,要引导客户成交! 作为销售人员,我认为首先要具备一定的专业精神,把握一切可能的机会,哪怕今天过来的这个客户穿着不是特别得体也应该耐心的去介绍项目,并且做到尊重客户,以诚信的服务去打动客户,取得客户的信任是最重要的,之后客户才会告知需求.
曾经有这样一个案例:
我们做一个别墅楼盘,客户是开着一辆非常破旧的助动车来的,结果在场销售人员没怎么注意,也没去理睬,但一位助场管理的经理发现了这个客户,并非常专业的作了项目介绍,让客户体会到了专业的服务,结果此客户当场下定,两套;第二天该客户开着奥迪车来下定的,(事后得知第一天该客户在附近车坏了,在修理厂借了个助动车过来的),由于这位现场人员的专业服务,使该客户又带了两位朋友过来预定.
以上的例子部一定典型,但是提醒我们,要卖好房必须先确保服务的质量,建立起信任才能够保持好客户关系 楼上几位说的很详细了，再补充几句。我用的最有效的方法叫互动，也就是当顾客进去时我告诉职业顾问不要着急作大片的宣传，因为你不知道顾客的诉求，你只有通过和顾客聊天式的谈话把顾客的心里话套出来才能把握顾客的心理，例如有的顾客因为没有太多的钱，你却给他宣传大户型，和经典户型，越是这样就会伤到他的自尊心，反而不能成交。同过聊天式的谈话，你就可以知道他的诉求，以他的诉求为买点，找你的卖点，这样成交的可能性就会加大 我的观点是这样的，就是你想去更好的把握不同客户的心理，最重要的就是要先把相关的自己的工作吃透了，这是一个重中之重，这是一切技巧性的工作开始的前提，我是不赞成玩什么两级跳或是三级跳的，我希望大家把自己最根本最本质的事情做好，然后再言及其它．后面你想提高相关的技能技巧都是可以的．
就如孙子所言：以正合，以奇胜！就是这个道理啊！ 置业顾问如何把握客户的心理,让客户掏钱,有很多方面
一\,要认真聆听客户的需求,抓住其最注重的地方,结合本案的特点,挑最适合他的房子
二\认真分析客户,看他们家谁做主,就头其所好
三\不断介绍本案的买点,观察客户对哪点最感兴趣,包括价格\地段\配套\户型等,不厌其烦的讲述给客户听
四\在客户已经满意房子的情况下,现场稍微做点SP,但不能太过,逼客户下定.
五\解决客户对本案的抗性,让客户没有后顾之忧,当然这个要最终做到是很难的,所以要让客户多看到好的,差的最好大事化小,小事化了的去解决
六\说到底,低总价的房子就不断强化总价,因为这部分客户比较关系的是价格.高品质的房子就不断强化品位,因为这部分客户比较注重品质.中间段的房子就就强化本案有而其他项目没有的卖点 我也说说个人的一些观点吧：
１、当自己在销售某个楼盘时，一定要喜欢这个楼盘，才能用自己的热情去感染每一个客户。
2、把客户当成自己的家人，用心去介绍，把合适的房子介绍他们。（也就是学会换位思考啦） 马斯洛人类基本生存5个需求
1、生理需求
2、安全需求
3、社交需求
4、自我尊重
5、自我实现
了解客户从以下5个方面来说明，包括做同行的您。
1、生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。
2、安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。3、社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社求需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。
4、自我尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。
5、自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。 自我实现需求点支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。
从以上的东西表明，客户正处于一个什么样的状态。就可以对症下药了。 自信、自律、自我；专业、专心、专注。每天早起半小时，在镜子前将自己最好的一面展示出来，深呼吸，对自己说，“我是最棒的”。接客户前同样给自己这样的心理暗示。把每次接待都当作是一次演讲，把每次洽谈当成是与朋友的交谈。一定要真诚，但要把握公司的制度和原则。前提条件是前面说的三自三专。自我观点，望大家指教。
沟通最重要
做为一个专业的置业顾问，每天面对形形色色的客户，楼上有说到我们针对不同类型的客户采取不同的措施，这认为这只是后续工作，首先做为一个置业顾问应该以专业的服务来对待好每一个客户，更多的通过与客户的交流和沟通来了解客户，针对不同客户的需求，结合自己的专业知识来给客户选择最适合的物业。 话不多就几个字-------楼主你的字打错了 心里(心理) 本人不需要如此的长编大论,其实是双方在博异我也谈几个吧
我接待客户的习惯总结如下：１、不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去）
２、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子
３、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求
４、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想）
５、避免一问一答试，应从不同的咨询探询客户的潜在需求以及问题
６、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望
７、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉
８、在次套近乎．期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象
９、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部
１０、回到销售部后在次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿他工作顺利～～～
以上１０点是一流销售代表要做到的，我的销售获得客户心理最基本的是：热情、服务到位、有问必答、探询聆听、反复强调楼盘的优势，最主要的：勤快回访客户～～:)
[[i] 本帖最后由 林林宝贝儿 于 2007-11-3 22:45 编辑 [/i]] 其实做好一个置业顾问并不容易,必须虚心学习与人沟通的技巧,谈判的方式,在空闲时间还要增加自己房地产的专业知识,和一些财经等类的消息,(房地产涉及的行业很多,多了解一些知识有百利而无一害)与客户交谈的同时怎样使得自己作为主动方,使客户跟着你的思路走下去.
当然客户也分三六九等的,有些比较了解房地产行情的人,你只能用更专业的房地产知识讲解,帮他分析,绝不要夸大言辞!
还有好多好多,上面只是自己的一些对房地产看法的一小小部分,希望可以被采纳,
我很年轻,但是我很努力! 都是高手~! [attach]91473[/attach]