这个别墅，考死你智慧！
项目二级城市的县城，该县经济发展不错，很多出外务工的人群，消费水平与一级城市相差不大。项目有1000亩，是该城市最大的项目，也是目前唯一的高端别墅物业，自然景观也不错，偌大的湖泊与青翠的山林相辉映。
但是，土地性质却是商业，因此不能在外进行大幅推广。
前期开发商因为过于急功近利，没有做任何内部绿化及景观，而且户型设计上也有些不足，致使项目现在销售基本处于停滞状态；
再加上前期交易中因涉及关系户等情况，部分房源流落到中介，严重影响项目品质，口碑相当不好，前期下定客户纷纷要求退房。（KFS还延期交房了，无敌吧）
现在我被公司拉去搞这个烂摊子，脑袋都想破了，不知道从哪下手。还请各位多多指教啊！
PS：我个人想对项目进行重新定位，做几场比较有声势的活动，同时将客户目标向外（城市）沿展，本地客户因以前没有做到很好的拦截，基本被其他几个项目所瓜分掉了。 首先把名字改了。:lol
然后一切重来！ 开发旅游项目 难的多。
最近手头参与过类似的这样项目，简单说几点意见。。
1、这样的项目确实很头疼，一般的通常的手段都不管用的。
2、首先把目前的烂尾事处理清楚，如中介、关系户订房等等，理顺了再考虑别的事情。
3、其次立刻封房，不卖了
4、再次， 重新进行定位，因为不知道离那个二线城市有多远，其实客户主要还是要依赖本地客户。如果车程在40分钟内可以把它作为客户的范畴。
5、如果开发商没钱进行景观建设，那一定要做个样板区，必需的。
6、这种项目的推广主要靠口碑，尤其是在当地，这么大的项目很容易推广的。活动建议主要考虑公益活动。
7、当然案名和案场包装是必须得重新换得了。
8、另外，这种先天性缺陷的项目对于业务员的要求比一般的要高的多，别费好大劲，现场把握不住客户，那就非常遗憾了。所以对他们培训培训再培训，加强加强再加强。
我们当时做的别墅项目什么手续都没有，呵呵，意见不多，但是都是此项目现场实际心得。
本人QQ249088650 欢迎高手讨论 谢谢三位发言！
关系户定房的事很难抓到实处，因为都是这边几个老总的关系，要彻底摆脱可能需要一定时间。案名也基本上不可能换了，KFS已经自作聪明换过一次，但却没有做任何有关重定位的事情，宣传物料还是新旧一起使用。
样板区目前正在建设中，不过最大的问题象楼上说的，业务员水平确实不太行，一大半是新手，老手赚不到钱都不愿意来。
另，请各位大侠指导有关活动的东西，这一块我不是很熟悉。尤其是现在需要做企业公关，头都搞爆掉。 :( 确实很愁人！
一般别墅都是70年产权，土地性质是商业的话，年限就缩短一半了。
那就主要去提地段的潜力 物业的升值
由于有很多有钱人，有钱人除对金钱的占有外，还需要有对名誉 身份的抬高，
可以从这个方面推广 昨天和KFS开会,就礼品一事又发生争执了.
他们不愿意出钱购买贵的精致有身份感的礼品,
那些如本子\笔之类的东西我们又觉得太不符合别墅的身份.
实在@#$@#$%^$%^%$
另外,这个县城有钱人多,但是当地人文化素质不高,人文诉求\身份诉求不太管用.
他们更喜欢实在的东西. 发展商对于资金的要求如何？
项目周边的具体情况如何？
城市地产阶段如何？
项目的前期遗留问题有多少？
项目现客户积累情况如何？ 可以考虑去抓外地客户，通过本地与外界交流较多的高端客户，让他们去帮忙做宣传，外面到本地出差开会等的公务员也可以带到项目处看一看，只要品质好，肯定会有作用的。这样也不需要公开大量的市场推广，属于非常规手段了，试试吧，祝你成功！ 对于这样的开发商，确实有时候是很难开展工作的。我碰过这样的开发商，很多想法都很难执行，再是项目品质非常差，后面终究因为价格相对于比较有优势，才得意成功销售80%。不过，我这项目小。 的确不好处理，因为有太多的不利因素，我想，先把一切工作先放下等等吧，等到KFS能够觉悟，然后想办法打破一个旧世界，创建一个新世界吧
回复 8# 的帖子
KFS当然想迅速回款,但有不怎么舍得出钱,我估计他们也有点没信心了.这个项目在这个区域内是风景最好的,也是唯一的别墅盘,但是产品在设计上有内伤(朝向不好,并且户型设计也不好),现在正试图用大环境来进行弱化.
项目处于县城,经济比较发达,该处住宅用地很少,目前价格已达800W/亩
前期遗留问题始终无法顺利解决,比如延期交房的、退房的、关系户把房子挂中介的、要求更名的，实在麻烦。
而客户累积在我接受前做的很不好，因为业务员的问题，他们几乎都没有做完整的客户记录，现在才要求他们每一个都必须统计下来，并且对以前的客户进行回访。 1、攘外必先安内
2、客户还是依靠本地客户
3、从整盘出发，弱化前期产品，优化后期产品
4、重建销售团队，执行力要加强
5、大案名既然不能改变，可考虑小组团分期定名推广
6、活动只是手段，不是目点，不能当成救命稻草！
强针剂
1.首先详细的了解下这个盘的一切情况,情况了解的越详细,越准确,制定出来的方案的可行性才越高.2.根据掌握的详细准确的资料,制定一系列的营销方案,最重要的是销售定位和目标客户群,
3.做营销策划的必须要有开发商的积极配合,用掌握的准确资料深度的剖析开发商以前软件上的不足和失败,是事实说服开发商,要让他对你的方案完全认可并积极配合.
4.做到这步,你就成功的80%.
最难的就是营销方案的制定和执行,这就的看你的经验和思维了.
理清思路
从你对项目的介绍来讲，除了1000亩和自然景观充足外，见不到其它的优势，你说是高端别墅物业，究竟是高端在哪里？其实只要抓住项目的几个主要卖点就行了，这个项目究竟是卖给哪类人的，也就是对于产品的定位一定要心里有数，确定好这一点，再开始推广的问题，否则的话很难做。目前项目的情况很糟糕，应该及时处理象关系户之类的问题，否则各方面会影响到去化情况。 同意13楼的观点，首先要从内部调整，开发商的思想意识最为关键，往往问题就处在他们身上，才导致产品出现销售的问题。因此，首先要同开发商沟通，达成共识。这样才能够进行下一步的工作。然后，可以从产品的优势上下功夫，反复捉摸产品能够吸引客户的优点，同时采用与产品型匹配的广告推广方式和表现形式。同时，强化销售队伍的力量，这很关键的。前期的客户不要太为关注，因为他们对你的产品的很多的想法已经形成，很难改变。应该将时间用到吸引新的客户上来。重新启动项目，就需要重新的包装项目。这是必须的。 第一、加大广告宣传，借助广告效应，争取来访客户量；例如：户外、媒体、杂志等第二、商业产权的别墅销售起来确实难度很大，不过可以借助于当地某一家权威的房地产杂志，把商业产权的好处写写，让购房者感觉“有利可图”。 我来说说吧：
你做的项目是在县城。既然是县城，那就意味着这里的信息很多是靠口碑相传的，不比大城市，要依靠高起高打的广告轰炸。那么你要抓好口碑传播这一渠道。方法有以下几种：
1.赠送或者低价出售给当地的社会名流，记住：一定要社会名流，不要政府官员。然后炒作就是。
2.聘请社会活动能力强的售楼顾问，不一定要年轻漂亮的小姐，社会关系广泛的售楼顾问能够给客户信心。
3.多参与当地的公益活动，摸准政府的脉搏，把一些影响力大的活动拉到项目所在地来搞。意思你应该很清楚。
4.可能项目在当地可能有些不好的传言，要杜绝。
5.当地人不懂文化，不懂品位，没关系，宣传风水就好了。这里面道道很多，我就不一一细说了，你好好品味！ 呵呵,我现在正在收集有关风水的东西,这边生意人多,对风水这东西还是很在意的.
不知所云
刚起床，头晕，目前有点神志不清的感觉。大清早上来看到你的问题，有种想回答的冲动，但是我以前没遇到过你这种问题，现在只能尽我所能，发表一下我个人的一点点挫见：针对你的问题，我划分以下几部分来给你回答：
1、 首先是客户群体定位。作为一个二级县城，经济发展不错，但是你并没有提出本地有钱群体属于哪类，比如开店的私营业主多，还是开工厂的厂主多，或者说是开公司的多？我觉得老板才是别墅的目标客户群体，但是你提出的外出务工人群似乎和你的别墅项目没有特别大的关系。目前你最好仔细想想，该县城开私家车，有自己的企业的人是哪类人群。
2、 其次是项目资源。你们项目是独一无二的别墅项目，而且是最大的项目，那我觉得你们因该做出该县城龙头楼盘的风范，多树立些类似这个概念的的形象出来。有山有水，得天独厚的自然资源巧妙的加以利用，（希望你描述的自然资源是真实的，不是几颗树和一个烂池塘），营造一种生态居住的概念。既然是县城，客户相对还是比较非理性购房，而且开发商又不做项目内的景观，我个人认为你们确实要对自然资源利用玩玩生态概念。
3、 关于开发商延期交房的问题。如果是工程进度问题，那么请和建筑工程队协调，加快进度，如果是产权问题，建议你们先交房，然后额外签订一个产权交付协议，定好什么时间把产权证给客户。如果其他问题，你提出来我再说。
4、 关于房型设计上的问题，这个问题在各类物业中，众多帖子中都有如何规避的方法，你自己去找找，总结一下适合你们项目的方案。
5、 关于客户退房问题，要求业务员对每个签约客户和意向客户进行跟踪，从客户口中了解项目问题的关键，对症下葯。这样就要求业务员要有一定的专业技巧和谈判经验。对于关系户在中介挂牌的问题，去撤销掉就好了，如果你们项目做的好的话，就许诺客户帮其在售楼处转售。毕竟如果你们项目跨了，他们在中介也卖不掉或者卖不了好价钱，大家坐在一起，好好谈谈，这里就是“欲取之先与之”的战术思想，你们给客户销售他自己的一套房子，让他们在中介撤销挂牌，换来的是你们项目口碑的提升和整个项目的销售。
6、 关于项目推广问题，既然不能打广告，就选择一些针对性的媒体对目标客户进行宣传。
7、 关于案名定位问题，县城有钱的老板都比较俗，你要投其所好，搞些大气的案名，什么豪门府邸、皇家领域、君林天下之类的大气案名，虽然俗气，但是这些能体现身份的东西不需要象其他概念需要解释的。
8、 关于50年和70年产权的问题，这个是小问题了，现在能买别墅的人还能活几年，就算要继承，等继承后也没剩下几年产权了，再说现在到期了不是可以和国家续签土地协议的吗？50年后交点钱就行了，这些意思的话就看你们怎么和客户去说了。
现在人都炒股，你在项目关键位置立个金色的牛因该不错，制作材料自己根据经济情况定，如果你用纯金做的话，一定要告诉我具体地址
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以上一些观点，纯属个人观点，不负任何法律责任！仅供参考！[/size][/color][/b]
[[i] 本帖最后由 °静水流深.! 于 2007-11-1 10:39 编辑 [/i]]