花花 发表于 2005-12-8 14:41

行销方案

编号：MHCQ-JSSJ-BJG-051128
金色世纪*白金宫12月销售实操方案
根据与贵司的沟通，针对现大渡口区房地产市场新情况，结合项目上月销售情况与客户来访情况，美华对12月的行销策略做如下建议，供贵司领导决策。
一、        12月销售策略
1、销售重心从B栋转移到A栋：
上月的销售重心是在B栋，主要考虑是即将交房。但由于市场所反应出的情况不容乐观，B栋所剩户型也无法满足客户需要，因此建议本月销售重心转到A栋，将A栋和B栋定为相同优惠，其实质是加强A栋的销售。
1、        重点销售三房
     在所剩房源中，三房由于总价较高，月供有一定压力，销售抗性较大，所占的未售比例也较大，因此在销售的策略上应向三房有一定的倾斜。
二、        12月销售政策
1、 装修大礼包：
装修按揭：
客户在装修上需要贷款做按揭的，可免费由视觉色协助到相关银行办理装修按揭。
免费提供装修设计菜单、装修免费咨询：
视觉色派装修专业人员驻守销售现场，服务于上门客户各方面的装修咨询。如在本项目购房，还可免费提供装修设计，多个不同装修设计菜单，能够满足各种层次客户的不同要求。
装修补贴： （套内面积）
两房给予150元/m2装修补贴    三房给予200元/m2 装修补贴
此补贴直接从房款中扣除，形成合同的房款总价，以减少税费。
优惠时间：2005年12月10日—2005年12月25日


分析：
从时间上来考虑，本月取消了上月的契税等其它优惠，为了更具冲击力，只做了一个优惠，由于优惠幅度的原因，所以为了避免产生相关的负作用，设定了一个从12月10日到25日半个月的时间段。
从优惠幅度来考虑，两房为9000元左右，而三房为2万元左右，此优惠与本月促进三房销售的策略是吻合的。
3、 继续实施团购优惠
由于本月团购活动继续开展，因此本月需继续实施团购优惠。其优惠幅度与上月相同，即3-5套 两个点优惠，6－8套 三个点优惠，9套以上   四个点优惠。      
4、        老业主介绍新客户成功送6个月物管费的优惠
5、        带新客户看房，如购房成功则享受三房送800元、两房送500元的现金奖励。
三、        12月活动推广：
※        金色世纪2005优质物管服务月活动
时间：12月1日－12月20日
主要实施单位：金色世纪物管公司。
主要目的：利用此次服务，可在推广上做文章，以提高金色世纪物管在业主和客户心中的形象和服务水平，将其转化为项目的卖点，并促进销售。
服务事项：（与物管公司充分沟通后，再确定）部份服务事项建议：
社区服务实施完善及环境美化；业主小修免费服务。在小修服务范围内的服务事项提供免费服务，材料及费用由为业主承担。
※  大渡口区房交会
时间：12月22—25日   地点：区府广场
主要目的：利用本区域的房交会，和政府在房交会期间给予的政策优惠，展示项目良好形象，利用房展会人数较多的特点，努力将项目性比价优势传递给目标客户。
特价房促销：每天推出3套，选择B栋1#、5#，再优惠50元/M2，购完为止。

   
表现形式：利用派单人员对从到访人员进行全面铺单，现场安排一些趣味游戏和抽奖活动，以达到聚集人气的作用。
※   派单
通过对上月派单情况分析，需要派单人员在时间上具有连贯性，同时大学生不能吃苦，建议更换为职业派单人员，以达到更优的效果，通过培训合格后上岗。
数量：3名。时间：暂定为1个月。视派单情况再决定是否继续延用该活动。
派发地点：由美华销售中心进行统一管理，视情况灵活安排。
    待遇：以工资加提成的方式进行。月工资约600元，提成为三房200元，两房100元（提成由美华公司支付），具体据谈的情况而定。
※   团购
在11月的团购推广，已跟长征厂取得联系，正在进一步洽谈当中；同时，已与玻纤厂的办公室主任取得联系，取得了联系方式，并马上进行进一步的深入交谈。下一步将去重钢，大渡口环卫处等企业、事业单位。
由于团购需要较多时间来进行接洽，互相协商，才能最终达成意向，但如果接洽谈判成功，则对项目销售的极大促进，因此在本月需要继续推广团购工作。
※        交房庆祝活动
本月月底，B幢交房，围绕交房需做以下事项：
1、最大限度降低和减少交房纠纷，交房不在销售现场，而在物管办公室，以免造成对销售的影响，可通过完善的交房服务和清晰的交房程序来进行。
    2、交房的氛围包装树立，建议以A栋开盘的形式来进行，在松青路拱门、销售部大门、小区每个大门，摆放汽拱门和汽柱，并拉上交房条幅。起到点缀交房活动，突出现房优势，营造喜庆气氛。文字由美华提供给广告公司。
    3、交房小型庆祝活动建议：
     交房全家福纪念照：业主来接房后，物管可为每套房的业主拍一张全家福。在小区园林内设置拍照地点，拍好纪念照后，由物管负责装帧，在框上金色世纪纪念。
     接房送奥运吉祥物“福娃”：业主成功接房后，即送一个“福娃”。1套福娃是由五个组成，每套小型的福娃需要500元左右，但现在可以单卖，所以可以送1个，每个约150元。

※        圣诞节包装
圣诞来临，为了增加节日的喜庆气氛，促进现场销售，可在小区和售房部进行局部的装饰，具本建议为：
在售房部或小区内部：摆放圣诞树，在窗玻上喷涂圣诞图画，以及挂圣诞老人画等，增强销售中心的喜庆氛围。
四、        12月媒介推广 ：
★        户外推广
建议一：您买房   我装修！ ——金色世纪100万装修费向西城拜年！
此标题由于有数字，所以表达比较直接，由于2005年即将进去，要利用节庆就得及早利用，达到新鲜效应，也紧扣了优惠政策，但不会造成降价甩卖的感觉
★          报媒推广
由于本月面临着房交会、圣诞节、B幢交房等重要节点，所以在报媒的推广上，应该有一定的上量，并且本月的销售推广是结合优惠政策的时间效段来做的，时间为12月10日—12月25日，所以本月的报媒推广为：
1、12月8日    星期四    （晨报半版）
诉求：金色世纪100万装修费 向西城拜年！辅助传达“物管服务月及交房”的信息。
2、12月14日    星期三    （晨报四分之一版）
诉求：金色世纪100万装修费向西城拜年！辅助传达“物管服务月及B幢交房”信息
3、12月20日    星期二     （晨报四分之一版）
诉求：金色世纪100万装修费向西城拜年！辅助传达“物管月、交房及房交会”信息

mkk_222 发表于 2005-12-8 14:49

重庆的楼主谢谢了

叶山花水 发表于 2005-12-8 15:04

感谢楼主
我现在正要做行销方案的哦

叶山花水 发表于 2005-12-8 15:09

报广做的太小气了

东海岸 发表于 2005-12-8 15:23

还是相当有吸引力的

花花 发表于 2005-12-8 21:47

我们现在要务实做事,不要以为广告就能得天下,要视楼盘的实际情况来定,尤其是成本的控制

花花 发表于 2005-12-9 12:51

为什么斑主不给予鼓励

三国总指挥 发表于 2005-12-9 13:55

好帖，加分

其中一点问题可以好好研究研究就是避税问题，还有就是二房和三房推广时的配货问题

三国总指挥 发表于 2005-12-9 13:56

从优惠策略上来考虑

二房的与三房的优惠

花花 发表于 2005-12-11 20:17

多谢斑主指点,我会在这方面深化去做,但是关于税费方面应该怎么样去操作呢

成天乐 发表于 2009-4-2 17:15

:)

chenketong 发表于 2009-5-13 16:08

还是相当有吸引力的

蓝蝴蝶 发表于 2009-5-21 10:28

好东东

正好需要，很有参考价值，郑重感谢

chj63405 发表于 2009-5-22 18:36

方案很好，就是有点粗，再细化一下就好了

shenhaixian 发表于 2009-8-23 21:58

顶了

dongwenbo2006 发表于 2009-8-24 09:27

挺好的；
简单，合理，有针对性；
报广的文案稍微差一些，个人认为

现在有好多代理公司的策划，写起方案来有用没用的写了好几页，以此来显示自己的专业
可笑
本人认为，找出项目问题，找出解决方案，给予合理分析，就是好方案

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