江湖告急--------如何加速尾盘销售，如何解决晚竣工问题
[size=4]北方县城某多层楼盘，本地经济环境差，主力购房人群收入偏低，人际关系复杂。已销售86%优势：1.地理位置较好
2.交通便利，周边配套齐全
3.户型布局合理，园区配套好，打造标准高
劣势：1.所剩面积较大，多为边房。单价及总价均为本地最高
2.宣传暂不做
3.施工进度不理想，说好今年竣工，到现在还没全线开工，甚至拆迁还未完成
4.近期有多处楼盘准备开发，现有几处预售中竞争大
现阶段待解决问题：1.如何加快销售速度，想在2个月内清盘.
2.因施工问题，现回款难，如何回拢资金
3.另外面临晚竣工问题，如何与业主协商解决或用哪种手段解决!
希望各位房策精英多多赐教，兄弟感激不尽！！！！！[/size]
[[i] 本帖最后由 zhaogang 于 2007-10-13 09:02 编辑 [/i]] 1.如何加快销售速度，想在2个月内清盘.
答：可以考虑灰色收入者，虽然听这不是很好，但是这部分人群是大户型的主要客户。
拓展客户办法，以新带老，多做客户回访；开发商肯定有自己的政府渠道也可以利用。
2.因施工问题，现回款难，如何回拢资金
答：明确告知客户交房期限，使用退房手段促使客户交钱。
3.另外面临晚竣工问题，如何与业主协商解决或用哪种手段解决!
答：开几次业主大会，阐明项目进度滞缓原因，征求业主意见。总之把业主关系弄好了。
说不定还有什么好的建议呢！ 尾盘营销策略
1、名词概念：按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。
一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。
2、尾盘求解方略
尾盘求解1：降价或变相降价
尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。
可以说，几乎所有的尾盘都离不开“降价”，尤其是党开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。
降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。
降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。
尾盘求解方略2：重新定义，必要时改良产品
尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。
改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积可以该小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。
尾盘求解3：制定目标各个击破
但楼盘销售一波三折，后颈不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。
确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。
尾盘求解4：销售渠道创新
不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。
譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。
如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。
尾盘求解5：小型活动促销
小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会以人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。
尾盘求解6：挖掘新买点
密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。
尾盘求解7：提升楼盘的综合素质
比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当的。 既然不做宣传，销售上就从从业主身上多下点功夫吧，县城人很注重实惠的。
像2楼说的设定一个期限，到期缴款。既然他们还没选择退房，那就是比较认可你的楼盘。不然谁会一直等下去啊。毕竟不可能只你一个盘吧。:)
谢谢大家，欢迎讨论跟帖！
现最大问题：确定不了大体开工日期！怎样与客户沟通拉近关系？ 做尾盤的方法一百種都有,可是要解決拆遷問題就沒人能幫你了,因為狀況太複雜了,交屋晚一點不要緊,無非就是送點好處給小業主而已,可是你無法確定交屋日期,就等於送多少東西給小業主來擺平這事都無法知道,你說的這種狀況基本上很容易變成爛尾盤,要小心 1、工期问题，首先与业主做好沟通。可以采取邮寄信函、小礼物或者召开业主大会的形式向业主解释。关键是有充分的理由并且要有让业主愿意等待的卖点。2、楼主说不做宣传，我认为应该是不做大规模宣传吧。一些预算极低的方式比如手机短信等因该可以做吧，策略好的话，效果往往不错。
3、可以采取以老带新的方式，不过前提必须是可业主沟通很好的情况下。不然，由于工期原因，能稳住老业主就不错了。
4、然后就是动用开发商和代理公司在当地的关系了。 楼上说的甚有道理
见识增长中 谢谢7楼的意见，但让业主愿意等待的卖点怎样创造呢，举例说明好吗？:) 可以考虑促销，由于是小地方，公关，尤其是政府公关，会取得一线不到的效果的:lol "销售率86%",既然销售出去的房子有这么多,原来的客户是一种重要的资源,所以应该好好地利用,所以可以考虑老带新这一模式,可以适当给予他们一些好处.
另外,尾盘的话,小区的配套和景观应该有了一定的进展,部分组团有了一定的居住氛围,这是相对新盘来说的一大优势,所以在销售说辞上应侧重这方面,如果有宣传的话,也可以在这方面做文章.
"面积较大,并且总价较高",看能不能在户型上做相应的调整,改小或采用其它方式使户型经济一点,这一做不到的的话,可以将这部分户型定义为豪宅,定位为高端客户,如政府部门人员,经商人员.
"施工进度不理想",一定要注意工地的包装,看上去不太好的地方可以搞一些围墙和户外看板,要给去工地的客户一种比较正规的感觉,以此来弥补工程进度慢的负面影响.
"宣传暂不做",可以考虑搞一些活动,一定要适合当地人们的喜好,俗不俗无所谓,最好是搞得全城皆知,县城本来就不大,大家都爱看热闹,要做到这点应该不难.
当然,情况允许的话,还是应该说服开发商搞一些宣传推广,其实成本也不高,无非是发发传单,在热闹的地方搞两个户外广告而已.
最后,不容忽视的一个问题是价格问题,在价格上要做点文章,小县城里的人都喜欢小恩小惠,一点点利益或许就能够促使他们很快下单.
:) 个人愚见! 1、變向降價 如加大折扣
2、口播效應 以老帶新，也可嘗試給帶到一定數量的老客戶一些實質上的補償。在加大去化的同時維護老客戶的關系。
以上2點純屬個人意見！ 这个问题是很多售楼处常见的问题，特别是在县级市场。
我发表下我的意见。
1、采取行销的方法，即安排售楼人员向周遍发海报，这种是节省成本同时效果又好的一种办法，但是要注意发放时的客户沟通，及人性话要求
2、售楼现场采取末尾淘汰制激励销售人员，使其产生危机感
3、相反也可以采取奖励制度，售多则奖
另外我要问的是为什么会找没钱的购房人群呢？是市场就只能限制在当地区域吗？也可以扩展下啊 政府公关不行啊，正在瞒天过海:Q
各位策友们还有好办法吗！太急啦，多多拜托！！！:handshake :handshake
回13#dspdj52006
（另外我要问的是为什么会找没钱的购房人群呢？是市场就只能限制在当地区域吗？也可以扩展下啊）是想找有钱的购房群，但不许做宣传、活动，只是老带新，且房价已大幅调高两次，本身开发商面积定位就偏离市场，加上工程开工一直是问题，有钱的不在乎钱，但担心开工问题，本盘所剩的又是位置不好的，有钱的看不上；而老百姓不理智看房价总涨，担心以后买不到房，努力去拼一把-----购房。
另外本盘还保留总量5%的优质房源，准备上价销售！
没思路和逻辑啦，敬望大家指点:o 我也遇到这种情况，也是和急人，谢谢楼上各位
回复 7# 的帖子
我在的那个盘,工程已经开工了,但是一直是做做停停,停停做做,总不太顺,搞得我们追踪客房时很是为难.如果太久不追踪客户,又怕客户把我们给忘记了,可是追得来,客户每次必问现在工程到哪了?回答总是躲躲闪闪的,如实说吧,客户肯定会怀疑是不是公司出了什么财务问题,不如实说又不可能,工程进度摆在那,要知道还 不容易,不知道如何是好,不知哪位前辈可以指教指教回17#萍萍的帖子
我们这个工程从销售受到现在已大约7个月了，从开售我们就说开工来了到现在还没开工！我们用的方法是：先确定1个月的晚开工说辞，在指定销售任务，届时我们在做晚开工的逻辑说辞；然后我在制定一个晚开工新的说辞，再制定当月的任务............以此类推，但注意说辞一定要有根据性与逻辑性，以免给客户造成在骗人的误会！！但时间一长就有积累性客户交房问题，此计只适合中短期战略。如果是资金问题，先用此招加大销售，尽快回笼资金，解决工程进度问题，打个时间差！！！！[color=Red][size=5]我们的现状：房子已卖出86%滞销了，又制定在2月清盘，且要回笼资金崔客户付款，又要面临竣工期到项目还未开工！！这咋办啊:') ，大家集思广益帮兄弟顶一把吧[/size][/color] 销售方面：既然县城不能做宣传，那就走出去，到周边乡镇，寻找目标客户群体，毕竟现在乡镇人有资金，迫切需要购房的不在少数，只是你们不能做宣传，人家不知道而已。且他们对县城楼盘的问题不是很清楚，相对来说成交机率要大得多，只要把销售说辞做得完善点，还有竣工时间调整一下，个人觉得应该不会太困难。另外从老客户身上下点功夫，业主都等了这么长时间了，说明他们对楼盘还是比较认可的，适当的给些好处，给足信心，应该会有一定效果。另外，对销售人员进行强化培训，主要是心态方面的，不要为工程进度不畅而受影响，延误成交。
首付款问题：不知现阶段未交清客户占多大比例，如果只是一小部分，完全可以按照合同执行，想你楼盘已经卖了一段时间，价格应该有了一定涨幅，业主不傻。
工程进度问题：既然楼盘到现在都没能顺利进行，我想业主都很明白了，他们还在等，说明你们工程虽然没开，但应该是有一定进展的，平时多开几次业主联谊会，随时向业主传达工程进度问题，逢年过节的再开个餐饮会，和业主搞好私人关系，县城人都很实在的，会感情用事。俗话说得好，拿人手短，吃人嘴短，到时候应该不会太为难你。但也不能总拖下去，尽快协助开发商解决问题吧！祝你成功:victory:
[[i] 本帖最后由 zesren 于 2007-10-16 08:31 编辑 [/i]] 这是一个很早的资料，可以借鉴下，仅供参考～～～