gc108920 发表于 2007-9-14 13:48

原创：看房时的注意事项

这个问题大概可以分为三个方面
（一）        带看前
带看前要注意，因为这个时间段的工作做不好可能就会让你的付出没有回报，所以相关的准备工作犹为重要，毕竟良好的开端才能成就价值；注意事项如下：
1  签订看房单，以杜绝客户飞单问题
2  告诉你的业主在现场不要跟客户交流太多，以防双方出现意见方面的分歧
3  准备好该房屋的相关勘查表及税费计算方面的表格以方便看房及计算
4  准备好卷尺、指南针、名片等相关营销工具
5  提前告诉你的同事，在你离开后20分钟内给你打电话（主要目的是让你的同事扮你的客户，这样能造成一种热销的氛围，也可及时逼定）
6  提前将房屋整理干净，因为第一印象是非常重要的
7  最好准备三套房子，有比较才能让客户在最段的时间内完成判断，当然其中一套你是最想成交的房子，而另外两套是你拿出来做绿叶的
如果以上的工作你都准备好了，那么你可以出发了，不过最好是能让你的同事与你配合完成看房过程，不但可以一人先去开门通风还可以预防意外事件发生，成功率会大大提高同事也可以加强自己在公司的合作关系
（二）        带看中
带看的过程中有很多的注意事项，大概的东西我们大家都心知肚明我就不一一道来，重要的细节再次说明
1        三套房子一定是这样安排的，第一套较好的房子（A），第二套是最好的房子(B)，第三套是最差的房子(C)，而C房与B房一定是最近的，方便客户在最短的距离内再次查看
2        引导客户看房，主动介绍，该看的地方细看，不该看的地方不要看，切忌跟在客户的屁股后面
3        优点一定要重复去讲，最好能自我先行陶醉
4        时刻注意你客户的表现，做到察颜观色，看客户是否有不安的情绪，是否用手去摸房内东西，是否逗留不想离开……这些信息关系到后面的成交
5        这时差不多同事打过来电话了，那么你一定要把这套房子的小区名称与正在看房的信息说出去，同时一定得让你的客户听到，然后去看你的客户是怎么反映的
6        如果客户对房屋的层高及客厅大小存在疑问，那么你的工具就派上了用场，让客户充分感受到你的与众不同与专业
7        一定要让你的客户与你互动，否则你会变成一个跳梁小丑且不会有成效
8        提问成交法是你的法宝
9        可运用FBAE（特点、优点、存在优势、举证）法则解决客户疑问
…………………………
（三）        带看后
后期工作亦重要，是你成交的最大法码，注意如下
1        一定要问客户对房子的想法如何，这里可以采取打破砂锅问到底的方法，一定得想办法知道客户心里面的真实想法
2        如果客户不会成交你所看的物业，那么你也不必烦恼，一定要知道下次看房的时间是在什么时候
3        这个时间段是你再次了解客户真实需求的最佳时机
4        送佛一定要送到西，让他走远后你再离去，不然他可能就成为了别人口中的羔羊，如果可能的话最好让他回你的门店一趟
………………
每一次的看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为市场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要做的就是三慢原则：说话慢（看客户的表现）、放价慢（吊客户的胃口，利于成交）、放弃慢（业务员不言放弃，只要他有钱，有需求，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）
（注：本文源自郭超，如要转载请注明作者）

gc108920 发表于 2007-9-14 13:50

后面还会跟进相关二手楼方面的原创信息，希望能与大家一起学习交流

gc108920 发表于 2007-9-14 13:59

哦，怎么没有人顶啊

tianjiangtao 发表于 2007-9-14 17:24

很好

说得非常不错，值得大家学习！我帮你顶一下！

tianjiangtao 发表于 2007-9-14 17:24

:victory: :victory:

耿耿小菜籽 发表于 2007-9-14 17:52

:victory:

baofang1975 发表于 2007-9-17 13:13

:victory:

suprina 发表于 2007-9-18 20:42

很好.感谢楼主分享.:)

一生的事业 发表于 2007-9-18 22:48

:) 好贴,谢谢

cqychjk 发表于 2007-9-18 22:53

谢谢

cqdyzgh 发表于 2007-9-23 21:10

:D 很好

没事胡抡 发表于 2007-9-25 16:49

非常好的学习资料，希望楼主继续！

房子的主人 发表于 2007-9-26 14:07

谢谢楼主的指教.以后希望有更好的拿出来分享一下.

安家房产 发表于 2007-10-1 10:27

很好，谢谢

maggiecathuang 发表于 2007-10-12 10:38

好东西啊~~谢谢

Andy东 发表于 2007-10-15 10:18

:victory: :victory: :victory:

rwg2002 发表于 2007-10-20 00:47

:victory: :victory: :victory: :victory:

昌恒地产007 发表于 2007-11-15 21:44

好帖 顶

bldflower 发表于 2007-12-8 09:02

不错，支持你

hcd1181 发表于 2007-12-30 11:26

顶班

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