1、开发商自身准备不足；
2、商业经营管理公司没有落实到位；
3、价格及优惠政策没有明确；
4、与经营户相关的税收、管理费等没有出台；
5、新兴的市场需要培育，刚打桩就准备销售难免使购买者产生怀疑；
6、单一销售形式可能对于二、三线城市来讲过于单一；
7、当地商业市场的操作政策和环节不明晰；
8、产品业态定位过于盲目。
因此，对于刚起步的商业项目，个人认为必须先理清各环节，做足准备工作再开始正式展开。针对本项目而言，VIP发放明显过于草率，而且开发商又不肯出钱进行宣传。故前期还是应该在多了解市场的基础上，开展以人为单位的电话和口头推广，一来节省经费开支；二来可以通过销售员的分别走访了解客户顾虑根源，对症下药；三来可以了解主力客户的具体意向从而制定科学的业态规划和合适的销售价格。 看了之后受益匪浅啊！
我公司正在做一个商业项目位置是在一个小城镇上人口只有个15W人左右，在三公里内也还有一个已交房但还没有开起来的12W平方米的的商业项目。我们的体量是10W，但我们是招商销售是同步的。 商业项目不能太急,一个投资比较理性,二是客户大多不愿购期房以免资金过早投入而蒙受损失
此时要做的是:
继续做形象
进行片区引导
从业态,从商业定位树立城市商业核心形象
另一方面做一些花费少,效果好的宣传
多做活动营销,事件行销
拔高形象的商业论坛可以做
想不出别的了,仅供参考!:lol
个人建议
人气不足是一个很头疼的事情，但是不能因为人气不足就代谢着急作为商业地产来讲，确实需要一个造势，能够给目标群体一个很深刻的印象，也是给投资者一个良好信心的促进，在蓄水这一块一定要做好，在可能的情况下考虑一下行销，以前我们在客户资源严重不足的情况下进行行销。访问好很多商业地段的业主以及租户。吸引眼球！会有好的效果的，你不信可以试一下，反正花人力不话才力，活人也许是很好的广告宣传。
如此，与我上一个项目非常相近
要买产权商铺，地方城市不比一线城市，在一线城市项目招商如果还没启动就大可以大概念，如何体现投资回报率、如何保障等等，以此就可以消灭掉大部分商铺。但地方城市则不同，消费者一般都比较谨慎，但如果一旦动起来速度也是相当惊人的。所以建议：1、先启动招商，让投资者感觉市场会活起来。
2、与开发商协调在当地制造软文轰炸，引导当地市场发展
3、把招商队伍的气势做得比销售队伍还大，招商行在先。实则销售是目的
由于是20万人口的小城市，肯定人脉网络比较发达。所以建议，制定客户代客户的奖励政策 商业地产最基本的东西是商业，而不是地产。不要本末倒置。主要说几点：
第一点：招商要放到一个比较重要的位置，你前面也说了，同区原来有一个商业项目，没有成功的原因很大一部分在招商上面，或者说现在市场上的客户是这样认识的。如果真是这样的话，那么招商就是一个生死劫。招到主力店之后与商家联合宣传。
第二点：你们太急功进利了，奠基的时候就去卖卡，不要以为这么一个小小的活动就能带动整个市场，说明前期的蓄水做得不够，而且你们现在要宣传的不是你们的项目，要看得高一点，要宣传你们的区域，这是比较重要的一点。
第三点：处理好已购卡客户的后继问题，要保证这些人在正试开盘前不能退。 奠基的时候卖卡，现在我就实行，日来客成交率在62%，专业市场要招商现行这个是个不争的事实，但你的招商不成功肯定是事实（立即做入驻业务和企业或商业的名单，在售楼处内、外设立看板、组织投资客户去相关成功市场参观）
不知道你VIP推卡的形式，是按卡号顺序解筹 还是届时抽签进行，这个两个方案都各有千秋，但你的项目显然客户较少，可采取第一种方式认筹，“ 财富会员XX，现金5000来就送‘等口号
在竞争项目售楼处位置插钉子 广告 不一定要投入很大广告，但要实现来竞争项目的客户都会可能到你的项目介绍（用最具有挑逗的口号去吸引客户眼球），以达到四两拨千金之效果，因势利导，达到最小投入，最大回报。
对VIP的推广，要在售楼处内部设置看板或易拉宝，办理VIP可送点小礼品
重视行销，派送DM，有效果的，一天出去三个人，绝对能外出一个VIP客户
价格要有个大概范围，在竞争对手公布价格后，也要及时公布自己的均价，有个价格才能锁定客户
关于返租，采用预购式的销售模式，可在首付款里扣除回报
讨论热烈啊
看到那么多的的答案,感觉收获也不小,我也曾经遇到过类似的问题.这里把我也提点点意见，请大家指正
1、赶紧规划好图纸。（商铺的面积规划）
2、项目定位（如：农贸市场等或其他专业市场，按当地实际情况）
3、免租的形式引进当地有影响力的大型商家
4、租或售的促销手段（太多，不列举） 我认为最大的问题是应该先把价格定出来，然后在让先前的老客户增加点人气，进行内部认购，只需一万，二万就可以定房号和价格，在加上售楼人员的软磨硬泡，业绩应该会好的
个人想法
项目本身的素质是重要因素我想提几点意见供参考下
1,在前期销售气势低落的情况下,可以使用行销,使销售人员的气势提上来,让他们看到市场的潜力,使销售气势随之跟上.
2,商业项目要把销售和招商联系在一起,把成功招商的消息逐步发放出去,好好的利用媒体的广告优势.
3,慢慢蓄水,这可急不来,因为客户大多都持币观望,你买我也买,买的人越多销售的越快.利用现有的老客户带新客户,带动销售现场.
4,VIP卡的发放灵活些,可以限量发售20-50张给与大优惠,聚集人气. 给出大致区间嘛！ 第一次发表个人意见，，希望大家不要说是菜鸟
房主说到是一个能源型的城市我想到了大庆。首先该城市的人均收入较高，综合消费指数完全超过省会哈尔滨。用比较白点话说就是手里有银子，但是在户型，格局，面积等不确定的成分下就大大的减少了购买者对项目的信任，因此，消费者不会盲目的投资。如果此时开发商在媒体宣传上在不跟进必定导致整个项目的死亡。
1。建议做主题一条街。因为是一个能源型城市可以考虑做（周边产品展示一条街）
2。找政府支持
3。开发商带产品规划设计方案参加一些能源性质的展会，提高项目的知名度。然后选择针对以能源开发或者销售的集团公司做招商。 宣传是否到位了？于同地区的是否错位经营？虽然价格面积没出来，但是商业的预期回报利润是否你们做了出来？客户投资还是自营？你们是否统一招商，统一运营？后期管理是否引入好的商业运营管理公司？定向招商还是做商业城？这些问题，是销售中碰到的，如果楼主能把这些算好，做好，告诉客户，相信会有起色。个人愚见，随便提提。 商业地产的关键在招商上｀～！商铺的投资者看的是什么？？？看铺不如看商～！主要是找到有经验的商业项目的运营商～！只要解决了招商的问题，销售一定可以上得去～～～～！！！:) :) :) :) :) 你这个项目和我现在这个项目很类似:
针对你的问题有以下几点:
1.前期推广\蓄水
办理VIP卡的的前提是需要积累了一定的客户数量,当然在前期市场的一定要在广告推广方面舍得砸钱,因为只有让你项目所在的这个城市的目标客户群体知道你这个项目之后,才会来销售现场了解情况,然后才会去办理 VIP卡,前期的蓄水工作一定要做好.才能办卡成功,办卡成功才能认购成功.是一环套一环.
2. VIP卡的办理
在办理VIP卡的同时一定要给客户造成紧张感,不是限时就是限量,一定要有报广配合.时间一到或者数量一到切不可继续办理VIP卡,一定要保证VIP卡的质量. 做商业的话,招商是很重要的,招商如果先行很成功的话,那销售就不是难题,只是一个辅助,
但是如果招商还没有启动或者不是很成功的话,KFS为了回笼资金销售还是必须硬着头皮往前冲,这样的话销售的压力就会很大.
我所在的这个项目就是刚开始销售的时候招商没有启动,销售过半了的时候招商没有成绩,对销售没有起到任何的促进作用.但是我们的销售同样也做的很好.
在做项目的时候千万别把自己的工作全部寄托别人的身上.只有靠自己才是真的. 你项目目前的问题很多项目都由此问题先提几点如下 ;
1、招商先行（主力店为主）
2、销售人员转招商并进做好销售和招商的统一性
3、与银行卡部联系做对账单
4、政府人员优惠卡、可针对后期经营来做
5、礼品的发放（低价）
意见不成熟探讨 这一段时间都比较忙！
感谢大家的支持！
每周的电影播放和周六周日的小型文化活动都举行了差不多快半个月了！
对于电影，本地人好像不太感兴趣。相反的，对于搭台唱戏的小型文化活动很对当地人的胃口。
再就是售卡了，我现在反思了一下，销售不畅，主要的问题在于数额太大：我们定的是5万的卡，2万的卡，和1万元的卡三种类型，同时享有机会均等的优先购铺权，不存在谁先买先挑的问题。
即使在省会城市，超级大盘的认购金额也就是1万或者2万，但是，在一个地级市，项目刚刚开始动工，就出现5万的认购卡，至少吓着了一部分客户。
所以，现在针对这点，我们销售上面，只向客户推荐1万和2万的卡，5万卡的事情就不要提了！
再者就是扩大影响范围，既然远区域的客户都不认同，不了解这个地段，就地采用宣传的途径也就只有墙体广告了，虽然有些降低档次，但是因为还没有执行，不知道效果，不过，我个人感觉应该能行！只针对各个相邻市区的富裕乡镇，进行墙体广告的覆盖，或者在墙上面贴喷绘的方式！
现在项目的打桩工作已经进入结尾，马上就会进入挖基施工的阶段，施工队入场进驻也快了。
一切都看看墙体的效果了！
在招商上面，我们主要针对本地的主要商家，进行一系列的小型的招商座谈会，同时一步一步的让本地的大商家了解我们的项目，认同我们的 发展环境。
楼上的兄弟有说在宣传上面着重强调区域的想法很有道理，这个我会再仔细的考虑一下，融入到销售人员的销售讲解里面去！
呵呵！在此感谢大家的关注！:) :)
有房策真好！！～
[[i] 本帖最后由 cleanl99 于 2007-9-23 18:40 编辑 [/i]] 楼主项目与本项目情况相差不多动工当天就发放ＶＩＰ金卡，公司期望较大，但效果极为不理想，但本项目广告投入较少，现目前客流量保持在每天５组左右（本项目位于公园门口）．看过以上分析各有道理，小弟总结了下；
一．把握办理金卡客户，利用老客户带新客户：
二．加强项目推广，提高知名度：
三．提高销售员把握每一个到场客户：
四．加快工期：
五．筹办商家签约会：
成功经验
对于商业来说就是怕销售不出去。如果销售还希望是大户。反过来想，客户即便有那么多钱，也不敢投因为怕租不出去，说白了怕亏本。
问题找到了，就好解决了。
我公司得运作方式，基本是召开意向客户与商家的研讨会。给客户一颗定心丸。
并且商户基本都是比较大的品牌，更加给客户信心。
所以建议楼主也是采取这种办法：定向销售－－有目的的销售！