二手房案例实操分享 如何抓住客户的心！ 分享加币~~
如何和客户沟通？怎样建立客户的信任？希望大家把自己的经历或者所见所闻一起分享！
[size=3][size=4]各位不要吝啬自己经验，有什么好的想法，什么好的技巧，什么好的经验一起发上来大家分享一下啊，我们的宗旨是[/size][/size][size=5][color=Red]共同分享，共同学习，共同进步！[/color][/size]
[[i] 本帖最后由 tianjiangtao 于 2007-8-24 14:51 编辑 [/i]]
找准需求
中介行业，说开来做的就是服务，所谓服务最重要的是负责！先抛块砖，但愿能够引出玉来。
案例：找准需求
一客户，网上放盘，来电询问，约来看，不中。第一次带看，了解了客户需求，再约看，再次不中。遂转外区盘，看中一套，业主反价50万，失败告终。再看，再中，业主再次反悔，多次沟通无效，放弃。再转回本区！再看，再中，终于顺利拿下！
总结：
初次带看了解客户需求，摸清客户钱包！ 目的：缩小搜盘范围，找准合适房源
沟通
如何沟通，可能不同的人要采取不同的方法。只是我个人觉得在以下几方面是要作好的：
1、客户的第一印象。至少是专业、可信的形象。
2、客户登记。尽量的做到详尽，除常规登记以外，类似客户的大概性格、家庭情况、出行工具、通讯工具、文化程度、素养、等等。统统要记录好，方便关系的深入。
3、客户跟进。 每次跟进做好详细的记录，客户不分贵贱、但有轻重之分。
重点：用心交流，将心比心。客户感觉你在为他操心，才会放心。
[[i] 本帖最后由 tianjiangtao 于 2007-8-19 15:43 编辑 [/i]]
客户买心分析
听过一堂讲座，关于客户是不是有心买房的分析，具体如下：所有客户线索（来电，来访，介绍）中有80%的客户线索是有效的，也就是这80%的人都是有心买房的！
其中80%*50%的人在半年内会买到房子；
80%*30%的人在一年内会买到房子；
80%*20%的人会在2年内买到房子。
按每个月50条客户线索来看，有40个客户线索是可以成交的，按每个客户能给你带来
10000的业绩来看，你每个月的客户线索其实是可以给你创造400000的业绩的。
不是客户没有买心，而是你的跟进和沟通或者是你的勤奋还不到位，我们不能保证每个客户都能在自己手上成交，但是我们一定要有做到更好的决心！ 说的好。:lol 怎么没有人来响应啊，是不是中介行业的朋友比较少啊？ 三位说的相当不错，实际操作中发现客户的真正需求后，以实证数据演算给客户更有说服力。大多客户自己要什么样的房子，自己也不清楚。但你能让他发现你推荐的房子是对他更有价值的房子，成交就很容易了。 经典！！很有收获！一语重地！！ [b]1、自我定位：[/b]在市场很不规范的状况下，经纪人很难取信客户，这就需要经纪人从自身完善职业需求，做到职业、专业，自己对自己的定位一定要准确，只有这样才能让客户在第一时间认同你的服务，随后通过沟通来取得客户的信任。
[b]2、客户需求：[/b]在房屋基本设施不能改变，客户有购买能力的情况下，客户的购买意图就很重要了，直接决定带看房屋是否能成交。如：为父母买房子；为孩子上学买房子；为了改善居住条件买房子；为结婚买房子等等，只要能把握住客户的需求再利用一点销售技巧，成交近在咫尺。
[b]3、坚持：[/b]据统计客户在签订合同以前，平均会说5次“NO”，那么坚持一下就是成功的秘诀。
[b]4、换位：[/b]在实际操作过程中，经纪人一定要具备这项技能，要随时换到客户的角度来看待事务的变化，只有这样我们才能更好的把握客户的心。
结合案例
如果能够结合案例分析一下将更加完美了，太多理论的东西不容易消化啊！ 世界上只有2种 人,有房的和没房的,有房的会卖,没房的会买。二手房卖的就是一个位置和现房,新房的位置都不太好,并且都是期房,并且新装修的房子装修污染比较严重,二手房就没有,买二手房买的就是 这几点.所以我们就根据这几点去抓客户的心理.从而加大客户的成交量.
个人观点.仅供参考!
[[i] 本帖最后由 tianjiangtao 于 2007-8-22 18:30 编辑 [/i]]
服务
中介行业，服务是最大的因素！服务不仅仅是表面上的服务，还包括急业主、客户所急；想业主、客户所想！
怎么帮业主卖到他心目中的价格？怎么帮客户买到他期望的房子？这中间我们怎么去找哪个平衡点！这就是我们的工作！
我们的工作重点在于沟通，沟通到位，一切问题都迎刃而解了。其间用我们的服务辅助沟通将会达到事半功倍的效果！
[size=6][font=Impact][size=5]各位不要吝啬自己经验，有什么好的想法，什么好的技巧，什么好的经验一起发上来大家分享一下啊，我们的宗旨是[/size][/font][/size][color=Magenta][size=6]共同分享，共同学习，共同进步！[/size][/color]
[[i] 本帖最后由 tianjiangtao 于 2007-8-22 18:43 编辑 [/i]]
需求第一
如何抓住客户的心其实就是如何满足客户的需求。中介服务的客户群体就两个部分---业主（卖房或出租）和客户（买房或承租房）业主的需求很简单就是能帮助他卖到或租出他心理的价位就OK
客户相对需求就复杂很多
首先，最基本的就是市场价格不能高出市场价，所谓没有卖不出的商品只有卖不出的价格。
其次就是对房子的位置环境 交通状况 周遍配套 小区花园情况等等。
再次就是房子实际的楼层 朝向 装修了
最后则是一些细节的问题了，也是最关键的问题了，所谓关键就是决定能否迅速成交。
细节的问题就太多了 主要是些个人需求和喜好了可参考前辈的《按动顾客的热按纽》
[[i] 本帖最后由 tianjiangtao 于 2007-8-23 11:32 编辑 [/i]] 楼上的兄弟，你说的细节问题可否通过案例给大家讲解一下，让大家也学习一下你的经验和技巧！ 二手房销售因为是现房，和期房所有的问题都是无法回避的，客户如果看房的[size=3][color=Red]第一印象[/color][/size]不好，那基本就不行了，
我项目有一客户在交房后由于某种原因，想卖掉，可由于他的是个西搂头，而且户型设计的不是特别合理，最主要的是存在一个比较暗的餐厅。很多人看了以后都感觉不舒服，最后业主干脆把住宅简单的装修了一下，由于效果出来了，很块就出手了
[[i] 本帖最后由 tianjiangtao 于 2007-8-23 17:07 编辑 [/i]] 同意楼上的观点，对于有明显缺陷的房子我们要在带看的同时注意怎样去减少或者回避掉这些不好的影响！
比如，采光较差的房子我们可以尽量避免雨天、阴天，早上或下午光线较暗的时间段。
噪音较大的房子，尽量避免噪音最大的时间段。
就不一一举例了，实际问题实际操作！ 还好啊，我觉得你应该做成幻灯片 绝对经典 这个社会，乐于奉献的人已经不多了吗？
难道就没有几个人愿意分享一下自己成功的经验吗？ 说一个实例，来说明沟通的重要性。
以前接待一个新加坡客户，在找我之前找过很多家中介租房子，但都没有成功，找到我的时候我没有着急给他找房子（虽然他很急），我先询问了一下他对房屋的要求，再了解了他的付款问题，发现没有很大的问题，这样的房子应该马上就能找到，公司给他付房款月租不超过1万就OK！也没问题。那他为什么找不到房子呢？
我先给他介绍了一套房子，他在询问完具体事宜后突然问道：“周边有没有健身会所？”问题在这里吗？不对，健身会所周边有的是，这应该不会有问题？
“噢，对了我住这个房子的费用是谁来交？”“应该是住户来交。”来了，问题在这里。费用问题，一般情况租住户是使用者，使用房屋产生的费用应该由租住户自己承担的，但是这个客户可能在这些方面不想自己掏钱（公司只报效房租及水电费）。找到问题点下面就好解决了，先和他挑明了他的想法（还不好意思，可能感觉有点贪污工款的想法，呵呵 ），马上给他介绍了一套月租6000元左右的房子，带看没问题后带他询健身会所、停车场等他想要又不便明说的服务项目的价格，全部费用叠加核算后月租金涨到9600元每月（包括税金）。跟房东沟通价格的问题，因为本身对房东没有影响，沟通很顺利，合同签订的也很顺利。只是最后帮忙缴税、办卡的事情全部交给我的两条小腿了。但是因为月房租的增加我的佣金收入也多了3000多，多跑点腿也乐意。嘿嘿～～
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