fengzhihn 发表于 2008-8-5 13:57

对客户应以心相对！

kimmyliu 发表于 2008-9-4 15:54

永远站在客户的立场解决问题！

身为销售人员，让客户充分认可，这是对我们工作成果的最大收获，体现了我们服务的价值，而不是别人眼中不屑的“中介”

前提：让客户留住心，靠的不是技巧，而是真心实意、自己的专业知识、优质的服务、合理的建议。。。
      作为经纪人应处处为客户着想，“诚信永远大于技巧”，这是我最想说的，也是我们这行业比较缺乏的

一、首先要充分的了解客户的需求。
    把客户的事当作自己的事来看待，将客户的需求条件分为（必须要有的、最好要有的、可有可无的），这样既节省你的时间也节省客户的时间，同时让客户觉得你很专业，第一印象非常的重要。

二、你为客户做的事要让他了解并支持。
    因为只有让客户知道你为他做了很多事之后，他才有可能感动的可能，直至成为你忠诚的客户，而让他认可你最重要的还是你为他尽心尽力做事，他要的是利益与好处。

三、彰显个人的销售优势
    客户选择你，是有理由的（专业、形象好、诚实、认真。。。还是其他方面），要让客户感知你与众不同的地方，所以当你不知道自己有什么优势时，时很难留住客户的心的

四、让自己成为客户专业的顾问
    客户觉得你好，除了你给他提供商品外，还有你能给他带来的衍生价值，如果你给客户带来更多方面的惊喜，客户会很愿意与你交往的，让客户成为自己的朋友 “成为别人不可或缺的”

     做了这行三年了，最大的感触：留住客户的心，在于自己是否已用心，做好事之前先做好自己，做什么事都会有人支持的“得民心者得天下”

aa123aa123 发表于 2008-9-9 15:18

支持！强烈支持！

颜旭 发表于 2008-9-23 00:29

站在客户的立场表达方式

先从赞美和亲切的微笑开始建立与客户关系的第一步 专业 站在客户的立场考虑房产事宜 客户会有感受的
站在客户的立场表达方式及说法参考：

1.【对买方】"我们已经带你看了3套房子了 目前公司适合你的房都已看过了 我建议你去别家中介公司找找看 多看几套房来比较 对买房子这么重要的人生大事来说 是很必要的"（ 废话！客户一定不只找你一家肯定会多看多比较的） 只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
2.【对买方】"这套房子我认为很适合你 但我同事手上也有一套相似的房子 我们下午2-3点约一下去看看后再决定也不迟" ”另一套是已经布局用来铺垫比较的“（ 废话！客户当然是看完你铺垫的那套后再决定）只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
3.【对买方进入居间谈判阶段】" 我认为房东底价120万要我说真的 非常 非常便宜我说不出来 但真的一点都不贵 很合理的行情价" 不然这样听说他先生今晚10点回来 我帮你们夫妻俩再跑一趟看看有没有机会再少个1万2万 如果真是120万底价至少我们已经尽最大的努力且尽力了 再把他定下来也不迟啊 明知客户要了不差1万2万也会定下来的客户对经记人的努力度 辛苦度表现感受再心理 后续签约及一些小细节协商配合度会比较因为信任而好掌控
4.【对买方现在买房】"现在行情差 成交量很少 经济不景气 你确定要出来找房子啊"（ 废话！客户会不知道吗经纪人不用担心你这样说客户就听你的话不买房了 客户此时时机出来买房肯定有他的背景及动机
5.【对房东要卖房】"房东先生 您的房子户型 地点不错 卖掉很可惜的 为什么要卖呢？"（ 废话！你回家问你爸妈把家拿出来卖掉吧 没事房东不可能把家拿出来卖的 八九不离十因资金问题 千万不要相信房东说的不急卖 不缺钱 这房日后要涨价的说法 中国人要面子的 不会告诉别人说我缺钱很急的 更别说日后涨价现在拿出来卖

颜旭 发表于 2008-9-23 00:32

站在客户的立场~~~"表达方式及说法"

先从赞美和亲切的微笑开始建立与客户关系的第一步 专业 站在客户的立场考虑房产事宜 客户会有感受的
站在客户的立场表达方式及说法参考：

1.【对买方】"我们已经带你看了3套房子了 目前公司适合你的房都已看过了 我建议你去别家中介公司找找看 多看几套房来比较 对买房子这么重要的人生大事来说 是很必要的"（ 废话！客户一定不只找你一家肯定会多看多比较的） 只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
2.【对买方】"这套房子我认为很适合你 但我同事手上也有一套相似的房子 我们下午2-3点约一下去看看后再决定也不迟" ”另一套是已经布局用来铺垫比较的“（ 废话！客户当然是看完你铺垫的那套后再决定）只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
3.【对买方进入居间谈判阶段】" 我认为房东底价120万要我说真的 非常 非常便宜我说不出来 但真的一点都不贵 很合理的行情价" 不然这样听说他先生今晚10点回来 我帮你们夫妻俩再跑一趟看看有没有机会再少个1万2万 如果真是120万底价至少我们已经尽最大的努力且尽力了 再把他定下来也不迟啊 明知客户要了不差1万2万也会定下来的客户对经记人的努力度 辛苦度表现感受再心理 后续签约及一些小细节协商配合度会比较因为信任而好掌控
4.【对买方现在买房】"现在行情差 成交量很少 经济不景气 你确定要出来找房子啊"（ 废话！客户会不知道吗经纪人不用担心你这样说客户就听你的话不买房了 客户此时时机出来买房肯定有他的背景及动机
5.【对房东要卖房】"房东先生 您的房子户型 地点不错 卖掉很可惜的 为什么要卖呢？"（ 废话！你回家问你爸妈把家拿出来卖掉吧 没事房东不可能把家拿出来卖的 八九不离十因资金问题 千万不要相信房东说的不急卖 不缺钱 这房日后要涨价的说法 中国人要面子的 不会告诉别人说我缺钱很急的 更别说日后涨价现在拿出来卖

颜旭 发表于 2008-9-23 00:34

站在客户的立场表达方式及说法参考

先从赞美和亲切的微笑开始建立与客户关系的第一步 专业 站在客户的立场考虑房产事宜 客户会有感受的
站在客户的立场表达方式及说法参考：

1.【对买方】我们已经带你看了3套房子了 目前公司适合你的房都已看过了 我建议你去别家中介公司找找看 多看几套房来比较 对买房子这么重要的人生大事来说 是很必要的（ 废话！客户一定不只找你一家肯定会多看多比较的） 只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
2.【对买方】这套房子我认为很适合你 但我同事手上也有一套相似的房子 我们下午2-3点约一下去看看后再决定也不迟 ”另一套是已经布局用来铺垫比较的“（ 废话！客户当然是看完你铺垫的那套后再决定）只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
3.【对买方进入居间谈判阶段】 我认为房东底价120万要我说真的 非常 非常便宜我说不出来 但真的一点都不贵 很合理的行情价 不然这样听说他先生今晚10点回来 我帮你们夫妻俩再跑一趟看看有没有机会再少个1万2万 如果真是120万底价至少我们已经尽最大的努力且尽力了 再把他定下来也不迟啊 明知客户要了不差1万2万也会定下来的客户对经记人的努力度 辛苦度表现感受再心理 后续签约及一些小细节协商配合度会比较因为信任而好掌控
4.【对买方现在买房】现在行情差 成交量很少 经济不景气 你确定要出来找房子啊（ 废话！客户会不知道吗经纪人不用担心你这样说客户就听你的话不买房了 客户此时时机出来买房肯定有他的背景及动机
5.【对房东要卖房】房东先生 您的房子户型 地点不错 卖掉很可惜的 为什么要卖呢？（ 废话！你回家问你爸妈把家拿出来卖掉吧 没事房东不可能把家拿出来卖的 八九不离十因资金问题 千万不要相信房东说的不急卖 不缺钱 这房日后要涨价的说法 中国人要面子的 不会告诉别人说我缺钱很急的 更别说日后涨价现在拿出来卖

zhangminghua 发表于 2008-9-24 12:29

:kiss:

lhfazj1982 发表于 2008-10-19 09:07

有道理

ouhongxuan 发表于 2008-10-19 10:32

我的个人看法：

1.在二手房买卖中，你要注意的是你卖的不是房子，你实现需要了解的是客户的需求，他为什么要买房，自住还是投资，这很重要。你可以根据可以的需求有针对性的推荐，安排带看，而不是盲目的带客户看房。有针对性的向客户推荐，能有起到很好的效果，客户会觉得你很专业，你能够站在他的角度来，和他站在了一起。
2.能够积极的和客户沟通,不要怕麻烦,不要惧怕客户.你打的电话多了,客户会觉得你很认真,很负责任的在帮助他.这样他才能够记住你,因为客户他看的中介肯定不上你一家,不不会用心来记你是小王还是小赵.只有你用心,不是说每次打电话多是说房子,向他推荐房源,可以聊别的话题,给他建议.
3.经营客户,和客户交朋友.虽然我现在不做二手房了,但是我以前做的时候开始可能很辛苦,要自己出去寻找客户,但是到了后期主要是经营客户了.客户会请你吃饭,喝茶,介绍朋友买房.你会觉得卖房不是那么累了,会是很有趣味的一件事.
4.专业性.个人的专业性是很重要的.现在很多买房子的多是很专业的了,他们看了很多房子,可能是第2套,第3套,你不要被他难住了.

就先说这么多了,主要要用心去做每件事!!!选择了就要最好!

ssunling 发表于 2008-12-11 17:52

保持相应的沟通是最最重要的.要掌握好时间和频率,找到共同的话题,另外沟通的方式也最好选择EMAIL.

wevichf 发表于 2008-12-22 16:24

菜鸟正在学习中!

yuanw016 发表于 2008-12-31 11:11

:)

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