暖爱 发表于 2008-6-1 10:45

经验 说的好 :lol

sdjndy 发表于 2008-6-1 12:11

:hug:

暖爱 发表于 2008-6-5 11:18

说的不错!!:lol :lol :lol

zhifu26988601 发表于 2008-6-6 21:53

uuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuu

fcwdlp 发表于 2008-6-9 22:54

沟通看人，有的人，不需要什么技巧就可以有很不错的沟通效果。

要想了解客户的需求，要么试探，要么问。

yiao 发表于 2008-6-12 10:01

真诚、诚信:lol

linyujuan 发表于 2008-6-14 20:42

说得很好

万家房产 发表于 2008-6-14 21:17

很好的版块，受益匪浅。

wzhy54 发表于 2008-6-19 09:21

看了以上文章受益非浅:)

6430567 发表于 2008-6-21 16:21

:lol

lilinfei 发表于 2008-6-25 10:13

脑袋+勤奋

chenweiqia 发表于 2008-7-9 21:01

捉住客户的心

销售永远要记得，销售自己和销售自己的服务！
要想得到，必须要付出！
拿颗“心”换颗心，人都是有感情的，但是销售二手房有点特别之处：就是你付出的一定要让客户知道，你没付出的也要让客户清楚你在帮他努力，帮他付出！

sunkunhotel 发表于 2008-7-23 10:25

因人而异   看菜下饭   

了解需求  降低客户期望  然后推荐超过其希望的房源

颜旭 发表于 2008-7-24 19:22

:lol :lol

颜旭 发表于 2008-7-24 21:25

站在客户的立场

:handshake 专业很重要　可先从亲切的微笑和赞美开始建立与客户关系的第一步  站在客户的立场考虑房产事宜 客户会有感受的
站在客户的立场表达方式及说法参考：

:victory: 1.【对买方】我们已经带你看了3套房子了 目前公司适合你的房都已看过了 我建议你去别家中介公司找找看 多看几套房来比较 对买房子这么重要的人生大事来说 是很必要的（ 废话！客户一定不只找你一家肯定会多看多比较的） 只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
:victory: 2.【对买方】这套房子我认为很适合你 但我同事手上也有一套相似的房子 我们下午2-3点约一下去看看后再决定也不迟 ”另一套是已经布局用来铺垫比较的“（ 废话！客户当然是看完你铺垫的那套后再决定）只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
:victory: 3.【对买方进入居间谈判阶段】 我认为房东底价120万　要我说真的 非常 非常便宜我说不出来 但真的一点都不贵 很合理的行情价 不然这样听说他先生今晚10点回来 我帮你们夫妻俩再跑一趟看看有没有机会再少个1万2万 如果真是120万底价至少我们已经尽最大的努力且尽力了 再把他定下来也不迟啊 “明知客户要了　不差1万2万也会定下来的”客户对经记人的努力度 辛苦度　表现感受再心理 后续签约及一些小细节协商配合度会比较因为信任而好掌控
:victory: 4.【对买方现在买房】现在行情差 成交量很少 经济不景气 你确定要出来找房子啊（ 废话！客户会不知道吗　经纪人不用担心你这样说客户就听你的话不买房了 客户此时时机出来买房肯定有他的背景及动机
:victory: 5.【对房东要卖房】房东先生 您的房子户型 地点不错 卖掉很可惜的 为什么要卖呢？ ”经纪人不用担心你这样说客户就听你的话不卖房了 ”（ 废话！你回家问你爸妈把家拿出来卖掉吧 没事房东不可能把家拿出来卖的 八九不离十因资金问题 千万不要相信房东说的不急卖 不缺钱 这房日后要涨价的说法 中国人要面子的 不会告诉别人说我缺钱很急的 更别说日后涨价现在拿出来卖
:victory: :victory: “今天先提供５个下次有机会再分享”:victory: :victory:

颜旭 发表于 2008-7-24 21:38

站在客户立场

[color=red][/color]
:handshake 先从赞美和亲切的微笑开始建立与客户关系的第一步 专业 站在客户的立场考虑房产事宜 客户会有感受的
[color=red]站在客户的立场[/color]表达方式及说法参考：

:victory: 1.【[color=darkred]对买方[/color]】我们已经带你看了3套房子了 目前公司适合你的房都已看过了 [color=darkorange]我建议你去别家中介公司找找看[/color] [color=darkorange]多看几套[/color][color=darkorange]房来比较 对买房子这么重要的人生大事来说 是很必要的[/color]（ 废话！客户一定不只找你一家肯定会多看多比较的） 只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
:victory: 2.【[color=darkred]对买方[/color]】这套房子我认为很适合你 但我同事手上也有一套相似的房子 我们下午2-3点约一下[color=darkorange]去看看后再决定也不[/color][color=darkorange]迟[/color] ”另一套是已经布局用来铺垫比较的“（ 废话！客户当然是看完你铺垫的那套后再决定）只是从经纪人口中及真诚的眼神表达感受很不一样的
:victory: 3.【[color=darkred]对买方进入居间谈判阶段[/color]】 我认为房东底价120万[color=darkorange]要我说真的 非常 非常便宜我说不出来[/color] 但真的一点都不贵 很合理的行情价 不然这样听说他先生今晚10点回来 [color=darkorange]我帮你们夫妻俩再跑一趟看看有没有机会再少个1万2万[/color] 如果真是120万底价至少我们已经尽最大的努力且尽力了 再把他定下来也不迟啊 明知客户要了不差1万2万也会定下来的客户对经记人的[color=blue]努力度 辛苦度[/color]表现感受再心理 后续签约及一些小细节协商配合度会比较因为信任而好掌控
:victory: 4.【[color=darkred]对买方现在买房[/color]】[color=darkorange]现在行情差 成交量很少 经济不景气 你确定要出来找房子啊[/color]（ 废话！客户会不知道吗经纪人不用担心你这样说客户就听你的话不买房了 客户此时时机出来买房肯定有他的背景及动机
:victory: 5.【[color=darkred]对房东要卖房[/color]】房东先生 [color=darkorange]您的房子户型 地点不错 卖掉很可惜的[/color] 为什么要卖呢？（ 废话！你回家问你爸妈把家拿出来卖掉吧 没事房东不可能把家拿出来卖的 八九不离十因资金问题 千万不要相信房东说的[color=blue]不急卖 不缺钱 这房日[/color][color=blue]后要涨价[/color]的说法 中国人要面子的 不会告诉别人说我缺钱很急的 更别说日后涨价现在拿出来卖

天上飞琳 发表于 2008-7-25 20:26

想客户所想,为客户考虑,但是不给客户太多选择的余地!

其实人都一样的,每个人都想买到又便宜又好的东西,房子也一样,客户一定希望自己买到的是最好的最便宜的.首先第一次与客户接触时应该摸清客户的购房需求意向,他的承受能力上限是多少.这样为他找到三套符合条件的,比较三套中的优缺点,哪一套更能让他下单.如果太多的让他选择的话,反而会打乱他的购房意向.当然选哪三套给客户,这也是重点之中的,首先要根据自己对客户的了解掌握他能要什么样的,然后给三套分别是不太能让客户满意的,超过客户承受能力的却是比较好的房子,还有一套就是你重要推的.这样客户经过你的解说分析,就比较明确在哪一套上谈价下单了.
这些是我个人意见,我没有做过二手房.

颜旭 发表于 2008-7-28 22:23

很有收获

fdc191 发表于 2008-8-1 18:01

:hug:

ntche 发表于 2008-8-3 16:04

价格分解法案例分析

买房人对房子的关注点除了房子及配套设施以外，最大的关注点是价格。
所以，对一套房子的价格进行分解而得出一个让客户感觉便宜的价格更能抓住他的心。
案例：
  江苏南通某小区套房，3/6     2-L-1    98平+20平南汽库  05年精装修，设施全  76.8万
未价格分解时房屋单价为：
           （76.8万-8万车库）/98平米=7000元/平米
我们换一种算法，把价格分解一下算单价：
           （76.8万-8万车库-3万装潢残值）/98平米=6700元/平米
          6700元/平米÷1.12(三楼12%左右的层次费）=6000元/平米

同样一套房子，两种不同的算法得出的房屋单价相差700元/平米，客户能不动心吗？！

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