个人感想
我的客户对我的印象一般都很好,因为我自己在帮客户选房的时候会站在客户的角度,先清楚客户的需求、付款能力和付款方式、侧重点等方面，去帮助客户选择适合的房子，沟通的时候除了房子还要沟通感情，让客户感受到我的心意，知道我确实在为他服务，这样他会很配合我，通常效果会非常好 1.了解客户意向需求2.满足客户意向需求
3.超越客户意向需求
[url]http://www.swotbbs.com/index.php?fromuid=135172[/url] 恩 是个好东西 要多多学习 :Q
说得好
:loveliness: 大家都是用心做中介这行,这行确时苦了点,希望大家在中介这行做的优秀 找有意向的客户才容易成交 也会在短时间内成交 大家有没有谁看过<<售罄>>啊,这本书里面经验很多,是一本实战比较强的关于房地产销售的书 希望大家看完这本书业务水平会有所提高,真的是一本很受用的书个人浅见!!!!
第一: 尽量多的去了解自己的客户第二: 尽量做到控制客户思想,,,,,察言观色,,
我记得我接待过一个老年人,,,他说很喜欢到我们门店来,,,,,用他的话来说就是,进门看脸色,,出门看天色,,,,尽量不要把个人情绪带到工作中去,,,
第三: 我想只要客户真的信任你了,,,,,,,你就不怕不成单了,, 问下大家现在收佣买方和卖方收几个点啊? 如果能够结合案例分析一下将更加完美了，太多理论的东西不容易消化啊！ 谢谢各位的经验之谈
？
请讲的详细些，好吗？案例分析(个案)
[align=center][align=center][b][font=黑体][size=16pt]案例分析[/size][/font][/b][/align][/align][font=宋体][size=10.5pt]首先认识沈ＸＸ——“沈少爷”[/size][/font][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman]([/font][/size][/color][/u][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]该客户是先前在我们这里成交的一个房东，比较精明。所有店员工当不下[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][/color][/u][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]个同事跟踪过，都是无果而终。[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][/u][font=宋体][size=10.5pt]是在[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]个多月前的一次带看中，为了大片撒网，大片捕捞，我打通了沈少爷的电话，详细询问了一下需求，推荐了房子，开始了第一次带看，由于他答应看房实在过于爽气……不免让人怀疑他是中介，所以决定一套钥匙房带他先逛逛，面谈之后觉得此人好忽悠，主要表现在自大，怕老婆（其实是女朋友），老实交代自己的月收入和感情史等等……初次建立信任关系成功。[/size][/font][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman]([/font][/size][/color][/u][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]和客户初次见面中首先要建立信任度，信任度一旦即建立，你的成交就进了一步。[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][/u][font=宋体][size=10.5pt]此后集中几套房子带看了[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]组殷行路[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]850[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]弄的房子……房子性价比各方面都是可圈可点，我自认为匹配的还是相当准的。[u][color=red]（匹配一定要到位，即使不到位也要把客户的需求真正弄清楚，做好下次匹配的准备。）[/color][/u]一套[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]房的看完后立刻开始拉我谈价格，然后开始卡位，[u][color=red]（卡位——别给客户太多的选择空间，谁先出价谁先死！）[/color][/u]洗脑，此时他当即要求中介费打折，[color=red]（别拿自己的钱让给客户作为成单的筹码）[/color]我明确跟他说：“大家都是出来混口饭吃的，你少给了，我吃什么，这么好的房子又不是卖不掉，你付我钱我帮你做事，就那么简单。[u][color=red]（做大做小——在客户面前做一个大角色或者实效角色，小杜在这里扮演了一个小角色，说自己也不容易，只是出来混口饭吃，让客户动了恻隐之心。）[/color][/u]你想你要是[/size][/font][font=宋体]找个垃圾业务员，房价很高，中介费帮你打点折，你花的是冤枉钱，中介方是损失了一部分利益，但那根本不管你的事，你损失的更多！对中介只是少赚！对你来说则是多付房价钱！你乐意啊？我相信没人愿意去跟中介公司搞这中介费的事吧？…………”[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（让客户换位思考，告诉客户假如——好的业务员是会讲故事的业务员，给客户假设一种情况问他该怎么办[/size][/font][/color][/u][u][color=red][font=宋体]）[/font][/color][/u][font=宋体]随之把他抬上一个很上档次，很高的一个地位和一个身价……当他飘飘然的时候告诉他，[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（当客户一旦丧失理智的时候，客户才是最冲动的，这个时候逼意向是最容易的。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]回去考虑吧……这房子也就是一个[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋体]价的成交价，你也看的出房东挺诚心卖的！到时候电话联系就行了……他欲言又止。此时我转身离去[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（欲擒故纵）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]（看房确认单填好了，否则我不会走的那么潇洒）。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（看房子的时候别忘几天带看确认书！一旦发生客户跳单事件，我们还可以争取属于自己的钱）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[font=宋体]第二天晚上准时接到电话开始交流房子具体细节，也就是继续洗脑，灌输意向金概念，谈判方法，谈判需要多久时间等等，然后挂电话。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（跟客户首先要灌输一个意向金的概念，为我们下一步收意向做个铺垫。）然[/size][/font][/color][/u][font=宋体]后到夜里[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋体]点打电话忽悠他，说我正好在谈其他的案子，加班了，下班之前看到别人的内网带看记录，并明确告诉他很可能房子有抢购的可能……同时第三天早上继续逼……然后晚上告诉他，房子被订了！然后感叹一番，并做辛苦度，告诉他会继续帮他找更好的房子！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（深夜打电话，告诉客户这个房子的情况，建立辛苦度，加强信任度，让客户感觉你的确是在为他忙。为他做事，当然他会更信任你。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]当然这是假的，接下来的几天每天联系是必要的，毕竟一个电话也就是[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]分钟而已，然后约几组烂房子带他看一下，造成他的买房紧迫感！[/font][font=Times New Roman] [/font]
[[i] 本帖最后由 tony=wang 于 2007-12-10 18:54 编辑 [/i]]
案例分析(个案)
[font=宋体]最后当然得做点实质性的工作，否则光忽悠是做不了单子的！开始挖掘优质房源！无奈之下我和我亲爱的爸爸走进了ＸＸ地产的门店，找了个看上去长的最难看也是最笨的业务员！看了套ＸＸ花园的[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]房！性价比绝佳……也就是这套成交的物业！房子是跳到了，房东也见到了，接下来水到渠成，直接敲门签委托。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（开发的方式多种多样，开发是成单之母，跳房子虽然不道德，但是也是中介生存的方式之一，为了你的业绩和你的房子，也要厚下脸皮去试着跳一下房子。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]顺便忽悠一下房东，房东年轻有为，[/font][font=Times New Roman]29[/font][font=宋体]岁就成了上海知名企业宝钢的一位领导。家中自备[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]辆私家车，[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]栋别墅，和这套ＸＸ花园的[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]居室！谈吐一流。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（多了解房东和客户，就会知道他有什么背景，为自己下一步的谈判埋下伏笔，也能使自己和客户房东建立信任度。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]瞬间激起了我的挑战欲望，越是看到这种成功人士就越发有种想忽悠他的欲望！因为我深知！要做一个成功的人必须能够忽悠那些真正已经成功的人！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（想法是好，应该比强人更强，做业务的要有强大挑战心理。有一点说得不好，我们做业务不是忽悠，我们是靠自己能力吃饭。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]这种人生理念驱使我一步一步的接近他，取得他的信任，顺便编些瞎话，说个税将会实行强征[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋体]而不是现在的[/font][font=Times New Roman]1%[/font][font=宋体]和[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋体]选择，并告诉他现在是一年中房价最高的时候，再告诉他新江湾城以前是坟地……当然这是胡扯，就是为了试探一下此房东是否跟我的客户一样容易忽悠。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（从各个方面打击房东，让他认为他卖的房子价钱已经不低了，让房东认同我们给他开的价钱还是相当不错的。包括从政策和风水等等个方面的因素。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]最后的结果告诉我，此人年薪[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]万不是白拿的，所有的事都会去调查。就此打住！开始带看打击！实质性的工作必须去做！否则还是这句话，忽悠不能成单，必须要去做！几组客户下来，此人稍显疲惫，此时做出自己的辛苦度！骗取真正的信任！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（做一些实质性的工作，让房东感觉到我们真正和房东站在一起。）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u][font=宋体]打压之后差距已经不是很大，[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]万变成了[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]万，下定决心叫客户沈少爷下意向了，顺利成章，[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]万现金乖乖送上。此时变的格外刺激！红联交到他手上时疯狂的强调红联的重要性！并郑重其事的告诉他！如果谈不下来没红联是换不回这[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]万块钱现金的！一定要保存好！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（注意公司的一些财务制度，小的细节也是不可忽视的。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]因为这个房子这个价格谈下来的可能真的是相当相当的低！但是毕竟比你以前出的价要有机会的多！毕竟[/font][font=Times New Roman]86[/font][font=宋体]万这个价格比[/font][font=Times New Roman]85[/font][font=宋体]万来说起码一个是[/font][font=Times New Roman]1%[/font][font=宋体]的成功率，而另一个就是[/font][font=Times New Roman]0%[/font][font=宋体]！此时沈少爷的脸色尴尬无比，目的达成。签下了[/font][font=Times New Roman]85[/font][font=宋体]万和[/font][font=Times New Roman]86[/font][font=宋体]万的意向书！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（客户现在已经动摇，因为前期的辛苦度和信任度建立的比较到位，现在客户是比较信任我们，客户已经被我们掌握了。）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[font=宋体]转定开始……第一当然是把房东拉到店里来，连哄带骗之后，房东驱车赶来，扔了个[/font][font=Times New Roman]85[/font][font=宋体]万的假意向……并明确告诉他已经尽力，[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（继续做辛苦度，那实质性的东西出来，告诉客户我们是在尽力为他做事。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]过了这村可就没这店了，更何况就差[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]万……一番忽悠之后，谈论此单中房东附送的东西（如固定装修，空调，维修基金，交房时间什么的）[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（谈清细节，避免将来产生不必要的矛盾和纠纷）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]然后[u][color=red]佯装[/color][/u]拿起电话和客户沟通，又是一番自说自话之后，明确告知房东客户这边也需要和家人商量，[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（跟房东做状况，要真实，不要露出马脚）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]然后我们恭送房东出店门。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（欲擒故纵，放虎归山，为下次擒房东做好准备）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]今天任务完成！[/font]
[font=宋体]第二天告诉客户房东的要求，[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（继续拉价，直至没有差距，谈出和我们的中介费没有差距为至。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]然后告诉他房东死咬这[/font][font=Times New Roman]87[/font][font=宋体]万不放，接着说可以以房东提出的条件顺便再压低一下价格，只要他答应，这个案子的成功率就会从[/font][font=Times New Roman]1%[/font][font=宋体]变成[/font][font=Times New Roman]2%[/font][font=宋体]……此时的他已经神魂颠倒完全任由我摆布，客户出价[/font][font=Times New Roman]86[/font][font=宋体]万！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（和房东没有差距，并且能保证我们中介费，可以转定）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]搞定客户之后！开始跟房东谈判……以他提出的条件为由压低房价！[color=red]（[/color][/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]房东提出要拿走一部分固定的设施）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]……[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋体]分钟以后房东一句考虑考虑挂断了电话！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（不诚意卖的房东不会和你交谈朝过[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][/u][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]分钟以上，这个案子有戏！）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]眼看时机成熟，下午又去电话问他何时有空！然后时间确定直接杀到他家！扔钱！扔意向！[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]分钟全部搞定！全佣转定！并约好第二天早上[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋体]点半签合同！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（适时转定，不给房东和客户考虑空间，一步到位！）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[font=宋体]之后的一切就是那么的简单，那么的顺利成章……因为有身边的同事，因为有交易中心的签约人员……之后的所有都让我感觉如此轻松。总之一句话，前期工作的到位，后期工作的省力。这就是中介！[/font]
[u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（工作不要怕麻烦，前期麻烦的工作是为后期简单操作做的铺垫，不要忽视工作中的每个环节）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]注：红色为批注解释部分。[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/u]
[[i] 本帖最后由 tony=wang 于 2007-12-10 18:56 编辑 [/i]]