商业地产操盘的思路汇集....................
[font=楷体_GB2312][color=Sienna][size=4] 正负零即可销售的专业市场如何把握快速去化，在发放VIP卡蓄积客户的前提下？用什么活动和包装手笔能快速提高项目知名度，急速提高人气？如何寻找目标客户？
在招商不利的前提下如何提高投资客信心？销售手段的创新和异地营销的手法有哪些？
专业市场的广告推广有哪些捷径。目的性强、渗透性强、成本又低的策略可行方案？
你们商业项目的广告推广语有亮点的请报出来？并表明定位和主题业态？
商业销售招商中都有哪些可行的活动方案？推广和运营中都遇到哪些困难？取得哪些成功经验？
参与有奖币，一起学习成长吧！请不要做一个冷漠的路人甲乙丙丁！[/size][/color][/font]
回复
都是现实问题。都是不好 解决的问题。灵活性太大。我就知道，开经营/购买客户座谈会是个好方法。投资不大，效果不错。 近几年都在做商业项目，做到怕了，可是还得拼，随便聊聊：
1、专业市场讲究政府支持。想和老市场并驾齐驱或者分杯羹，没有政府支持，再好的地段再好的配套都白搭，所以做专业市场一定得拉上政府，最不济，得拉上这个市场的商会主席去支持；
2、不断传出某某知名企业或商家要进驻或者意向进驻本项目，是最好的包装方法，同时也是迅速积攒人气的妙法；
3、招商不利就反向法。组织俱乐部，组织准业主到经济发达城市去转悠，告诉他们，我们就是要做成那样的商业项目.....
4、我玩的最狠的就是客户只需1万元就可以买到商铺，首付余款在商场开业时付清
5、还有就是玩外地大商家意向签约仪式，逼迫本地的酒店联盟立刻联合起来，抢先购买完了我的产权式酒店并取得管理权...
我来说几句！（注册了很久，冒泡少）
正负零即可销售的专业市场如何把握快速去化，在发放VIP卡蓄积客户的前提下？--------------1、通过商会和开发商本地资源，进行诚意金客户认领，蓄积客户，因专业市场量多vip不适合。
2、组建上门招商队伍，实行人推战术，从正在经营或老市场中寻找诚意金各种业态（不知你所说的是什么市场）客户。
3、分批次、分优惠制定诚意金客户优惠措施。
用什么活动和包装手笔能快速提高项目知名度，急速提高人气？如何寻找目标客户？
--------------1、跟当地政府发展经济的口号走，一般新市场建立是在新区或是公路等交叉地段，可与政府物流产业、公路口岸建设相结合从大高度与当地强势媒体炒作（电视专题），一般政府会有经济发展和大战略方针炒作（报纸软文炒作），项目就接着从当地经济-区域经济-产业-市场-效益展示等等
2、活动设置就考虑比如开盘或开盘后的中市场用的三轮车、摩托车、5万左右家用车等等
3、目标客户寻找，要看楼主的市场商业规划如何？一般来说，城市老市场（我指有相同业态的）经营户和租赁户都是你的客户。
在招商不利的前提下如何提高投资客信心？销售手段的创新和异地营销的手法有哪些？
--------------1、宣传市场仓库、永续经营、管理、口岸、物流等，树立起一定做得起来的造势。
实实在在做市场的开发理念宣导
2、销售手段创新----我提一点不成熟：售楼员可以类似直销到小区或是沿街市调（客户信息和资源收集
3、异地营销-----不知楼主项目多大，我操作了一个600多亩综合类市场项目，来看的话，异地营销主要是客户的老乡圈子和朋友圈子引荐的，去异地市场（比如项目所在地下面县市之类）的宣传和市调由招商团队来做的，通常有些不大的收获。
专业市场的广告推广有哪些捷径。目的性强、渗透性强、成本又低的策略可行方案？
-----------1、老市场附近的户外、招商、营销人员一对多个客户的电话推广和情感联系
2、上面部分好像提到了新闻专题、软文之类，其实成本不高，硬广一般认购时期和开盘时期采用，建议可以搞些彩车到其他老市场周边转转。
你们商业项目的广告推广语有亮点的请报出来？并表明定位和主题业态？
---------------我好像回答不清楚这个问题，毕竟具体项目具体做法，一般项目大的话，建议可以往政府经济发展战略靠靠，市场不知楼主谈的是哪种规划的市场，如果门面上面有住房的话，可以尝试作些满足普通城市中低收入的住房，做宣传。
至于主题业态和定位，看项目大小，一般我建议是根据招商资源的进展情况
但是最好保障自购自营客户达到一定比例。
商业销售招商中都有哪些可行的活动方案？推广和运营中都遇到哪些困难？取得哪些成功经验？
---------这个恐怕楼主自己要去做了，每个市场和城市不一，我不妄言了。
但推广和运营中，要站点高一些，否则会陷入市场推广言之无物的尴尬。
姑且妄言这些。
猛龙怎么不言？
:handshake小小掺和一把
商业地产的真正运行或上到理论的阶段在中国来讲还只是刚刚开始,起步迟,规模小,眼前利益太重,商业经营淡化,用住宅的眼光来看商业地产的运行,综合如下:1、目光依然局限在住宅的操作方式，尽快回笼资金是商业发展的瓶颈，说到底是中国的融资渠道不多
2、对物业的自我信心不强，存有短利风险
3、重销售，重包装，轻招商，轻运营，轻调研
4、对自己项目业态认识不足，定位不清晰
5、目前国内顶级商业运营公司不多
6、强烈迷信国外经验，对主力商家依赖太强
个人见解如下：
1、目标市场定位明确，依据自身商业特色，寻找目标客户群
2、随时清楚自身商业辐射范围，运用复合宣传手段
3、招商先行，稳固市场
4、在营销、设计、商业专业资源强强联合，看重商业运营
5、目光放远，并持有一定比例物业，增强投资者信心
6、有开辟市场，回报社会的决心
7、市场前期规划看重，业态分布合理
也许还有更多需要我们 去做，去关注，姑且讨论。
望大家共同献策！！！ 增加一个问题：如何通过调研确定目标商业业态？科学的方法和技术手段。问卷设计及调研实施细节。
回长江现代城--增加一个问题：如何通过调研确定目标商业业态？
九头鸟，好像我们是老朋友了。如何通过调研确定目标商业业态？
此种说法是不是本身就存在问题，商业业态主题定位是一个系统而又尊重市场、招商资源、市场拆迁等等的一个过程，所以，我认为调研并不能确定目标商业业态定位。
但这存在一个误区的就是，不知兄弟你指的目标商业是何种商业形式？
转帖
[quote]原帖由 [i]长江现代城[/i] 于 2007-8-17 18:25 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=701856&ptid=59903][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]增加一个问题：如何通过调研确定目标商业业态？科学的方法和技术手段。问卷设计及调研实施细节。 [/quote]
商业物业市场定位顾问工作是基于城市宏观发展背景、城市商业结构、市场竞争形势研究，结合城市或区域居民的购物、休闲和娱乐等消费习惯以及项目自身条件的分析，对项目总体开发策略和产品提出针对性且具有相应市场空间的建议。
其主要内容包括以下几个方面：
一、宏观发展背景研究
通过对宏观发展背景的研究，在了解商业物业发展的经济环境，居民消费能力成长趋势的同时，把握商业物业市场的总体特点和总体走势，为项目定位提供依据。
（一）宏观经济发展对商业发展的影响
城市经济的总体发展速度体现了整个城市的经济景气程度，是商业发展的基础，社会零售总额是其发展水平的直接体现，而居民收入的现状和增长趋势则是商业最终现实的支撑。
因此，该部分内容应该包括：
1、城市总体经济发展（GDP）现状与趋势
2、相关产业发展对商业发展的影响
3、相关产业政策分析
（二）商业物业市场总体发展
与城市宏观经济发展相比，商业物业市场的总体发展水平对项目定位影响更为直接，无论是其供应量还是其价格水平的现状和走势，都会对某一项目个体形成较大程度的制约。通过对市场总体的把握，就能更好的找到我们在总体市场的地位。
主要内容如下：
1、现有商业供应存量与增量分析
2、各种商业形态构成分析
3、商业物业未来供应发展趋势
4、商业物业销售形势分析
5、商业物业租赁形势分析
6、商业物业租售价格走势分析
二、商业结构分析
与其他物业不同，商业物业的发展依赖于整个商圈的成熟度，与城市商业结构密切相关。商业结构分析旨在通过对研究，找到项目地段在现阶段城市商业结构的位置和依赖的商圈，据此提出适合项目发展的构思。
具体包括：
（一）城市商业结构级配
对整个城市的市级商业中心和区域商业中心体系进行分析，总体上把握商业发展的总体环境，确定项目所在商圈所属级别。
1、市级商业中心布局分析
2、区域商业中心布局分析
3、项目地段所属商圈确定
（二）项目地段商圈分析
对项目所属商圈进行详细分析，旨在形成更有针对性的项目成长的商业氛围。
1、商圈辐射范围确定
2、商圈辐射人口分析
3、商圈消费能力分析
4、商圈交通环境分析
5、商圈发展评估（商业形态、业态构成）
三、市场分析
市场分析是对项目所匹配的竞争市场供应和目标客户群体(商铺需求者与终端消费者)需求对比所形成的市场空间容量，它是项目定位过程中最直接、最理性的依据，项目最终市场表现如何，最终经营业绩好坏，都与此有最为密切的关系。因此，与宏观发展背景和商业结构不同，市场分析是项目定位最关键的因素。
其中，主要内容包括：
（一）竞争商圈和竞争项目界定
通过地段、价格、产品特征等不同属性的综合，分析与项目具有较大竞争关系的区域和项目，以便保证市场供应和需求分析的针对性和有效性。
（二）市场供应分析
对与项目具有竞争关系的区域或项目现有或潜在供应量、各项目的供应特质进行分析，旨在了解项目所处的竞争形势，明确项目的竞争地位，以及为项目定位寻求自身竞争优势的策略提供基础。
1、竞争区域和项目现有供应量
2、竞争区域和项目供应特征（销售率、开业率、租售价位、商业形态、业态构成、推广促销）
3、竞争区域和项目潜在供应量
4、典型案例分析
（三）市场需求分析
对竞争区域和项目的购买（租赁）需求量和购买特征、以及终端费者特征进行分析，旨在满足购买或租赁需求者需求的同时，营造适合终端消费者需求特征的产品形式。
1、竞争区域销售量
2、竞争区域租赁量
3、购买者需求探测（问卷调查）
4、租赁者需求探测（问卷调查）
5、终端消费者需求探测（问卷调查）
（四）市场空间分析
对比市场供应和市场需求的现状和发展趋势，分析项目市场空间容量的大小，或者寻找新的市场空间突破点。
四、市场定位
根据以上研究，结合项目自身特有的其他制约因素，找到适合于项目的购买、租赁以及消费群体，在其消费特征的基础上，进一步对产品定位提出针对性的意见。
（一）项目自身条件分析
1、微观地块条件分析
主要包括对项目地块状况、地块交通、景观条件、人流等资源的调查，以及地块与周边商业及城市公共空间等关系的分析，并对地块的商业价值进行判断。
2、项目其他条件的影响
包括项目规划的限制、开发公司运作模式、战略要求等限制条件；也包括项目运作中其他有利资源。
（二）项目定位
1、总体定位
（1）项目辐射范围确定
（2）项目规模确定
（3）项目业态确定（业态构成与业态配比）
（4）项目商业主题确定
2、客户群定位
（1）购买客户群定位及购买行为分析
（2）租赁客户群定位及租赁行为分析
（3）终端消费者定位及消费行为分析
3、产品定位
（1）物业风格建议
（2）商业人流动线建议
（3）商业触媒建议
（4）租售模式及租售价格定位
猛龙？
你提的商业目标业态定位是不是理论化？就是不能在线沟通？
房策老人，好像现在有些悲哀了啊 商业项目前期策划的范畴其中之一项就为市场调查，越是知名公司越注重这点，通常都委托给策划代理公司了，我上个项目被第一太平戴维斯赚了一百多万，就一报告。我很多时候想不明白，这个价钱可以请几个知名的项目经理了，知名的公司还不是由优秀的人组成的吗？香港的策划公司和台湾的区别又在哪里呢？是前期的策划还是后期的包装推广？市场调研很重要，执行更重要，市场调研我也参加过，到了最后执行的时候还是要通过种种方式去迎合市场，要不全都是镜中花，有时候也给其他项目做了嫁衣和铺垫。一、市场调研分析
1、地域宏观市场分析 2项目区域市场分析 3、投资客户分析 4、消费者分析
5、竞争项目分析 6、SWOT分析 7、未来商业预测分析和区域未来发展分析
二、定位分析
1、战略性总体定位 定位失误和错误的案例太多了 2、商业定位 业态和业种的定位 依据市场情况不断修正
所谓的市场问卷调查 报广项目主题广告语调查 做个项目业内推介会 和商家座谈会 吃吃喝喝 到是能确定定位的主题方向，因为从这里发展和筛选客户。
调研的人和被调研的人调研的方法和数据的分析 对现在竞争和未来竞争项目的分析 和自身项目SWOT分析 对自身项目库投资和经营户的分析才是重要的。
猛龙兄弟：
你提的最后一点，很值得我们学习，虽然我不是搞策划的。但我谢了。学习中:handshake 在我市的商业中心，昨天有一大型的商业隆重开盘，由于其位置的特殊性，位于两个大型商场中心，属于服装鞋帽。而且引进截然不同的经营概念，整体吸引浙江义乌小商品模式，运作采用产权售出，由开发商整体运做，每月返租的形式。吸引的很多客户，而且销售的都不错。只要是买了以后其余的工作都由开发商负责，比如招商、出租、物业管理等，所以业主比较省心。 每月返租？市中心？ 商业地产就看项目了，零售就看地段查uid
帮啊提一点小小的不成熟建议
吸引VIP登记客户的关键是如何利用"VIP"这样一个平台!\1/建议建立VIP俱乐部
2\明确VIP的价值体系.
3\VIP客户能在俱乐部内享受优先选铺,享受俱乐部活动权利.
4\与项目所在地城市主要的休闲\娱乐\商场\景点等单位建议合作关系,VIP客户可以凭借VIP卡享受合作单位的折扣消费,形成城市消费联盟.实实在在的显示VIP客户的价值.
5\在这样的前提下,VIP蓄水将会更有吸引力.
回复 #17 yilang 的帖子
学习中 说一下专业市场的招商策略个人经验,专业市场的招商如果能和行业协会\房管局或行政管理局搭上火,那招商的难度就小很多.
控制成本的话，可以让招商人员到专业市场最密集的地方做宣讲.针对性比较强.
适应市场主动出击
商业销售一般在期房阶段是比较困难的，首先要打消市场的顾虑，着重突出企业实力与势力（政府支持＼财团背景等很重要）；实行短期休克料法，宣传阶段成功，突出实现阶段销售目标，营造销售火暴的市场印象，同时积累客户进行蓄势，切第二次也一定不要全部放出，形成波峰效应，启动整个项目；
招商不利，需要有当地有影响力或外来有号召力的品牌进入，这就要看企业的资源情况与魄力了，为了启动引进大品牌，要做好割肉的准备，只要能为后势启动有利，评估好这个钱少不得花；
所谓乱世用重典，和药可以养生，蒙药方能救命啊！