两个客户同时抢一套住宅，该如何处理
前两天售楼部发生了一件事，两个销售员同时通知自己的客户来看同一套房，一个客户先来，了解价格后，房子是要的，但提出到现场去看看好放心，销售人员陪同去看房了。先来的客户刚刚走出，另一个客户来了，当这个客户得知前面的客户要这套房子，但还没有交定金后，立刻提出房子不去看了，马上付定金要这套房子（我们规定定房以交定金为准，谁先交定金房子是谁的）。销售人员遇到这种情况不知怎么处理，请示我。我认为前面的客户已明确表示房子是要的，虽然他没交定金，去看房，只是他定房过程的一个环节，并不意味着他的定房过程已经结束，房子应该给前面的客户。虽然销售部按我的意思办了，但事后一个销售人员问我，按我的处理方式，以后谁先交定金谁先定房的规定是不是不执行了，我无言以对。请教各位大虾，我的处理方式对吗？如果是你，你如何处理？ 既然前面的客户已经明确了购买的意思，可以请后面的客户休息片刻，销售人员再为他介绍其他的户型，同时其他人员通知带客户的销售人员，请他的客户尽快做决定。 同意2楼的观点:)你的处理是正确的!
:)首先,我肯定的说楼主你的决定是正确的,坚守以先看房人的原则基础上把房子卖给先前的来看房的客户,当然这个客户如果不买,那就另当别论,可这客户的意向相当明显是要买;然而我是觉得第二个推房销售人员的环节上出现了问题,既然前面的置业顾问已经将此房子推出就不应该在建议客户这套房子,这是个简单道理,如果说前一位销售人员没通知或第二个销售人员不知道这套房子已在定中,那明显是现场管理出现了不协调因素.
如果说有销售人员问起,先交定金和还在犹豫中的客户以后如何操作?这太简单了,明文规定的先交定金者的先得房,这个方案继续执行,只不过大家不要被死规定限定了你的活思维,我们可视现场情况来看嘛,退一万而言,即使前一个客户不要房子了,完全还可以再卖给第二个嘛,或者第三个嘛......只是你的说辞是如何运用自如,别忘记了销售人员是引导消费的执行者,当然也不忘记要为客户着想这是好事情!那么在这两者之间一定要顾全大局,千万不要坏了整个市场,口碑载道的效益是无可比拟的.
我总结上面的阐述有两点:
一\增进团结,加强现场管理,最重要的是销售人员的互动式,让对方自己接\销\售情况(每天例会的通报);
二\如出现销售人员强单情况,第一时间制止,宁愿丢单,也保证客户的利益和开发商的信誉度.
以上两点要持之以恒坚持例行,将有对销售现场的有序进行!
:) 在下不才,浅薄之见,希望对楼主有所帮助! [size=4][/size][size=4][font=楷体_GB2312] 我同意楼主的做法。
首先，规定是死的，人是活的,而且规定也是人定的啊.让那个销售人员换位思移，如果今天的销售人员换成是她？她会怎么想？她心里肯定不舒服.这是肯定的,如果是成交的那个,她当然高兴了.
其次，你们的销售现场没把控好，销售人员也没有配合好，才会出现一套房屋两个客户抢，这样很容易流失客户资源。为了避免这种情况再发生，我建议你们每天开晚会的时候，要求每个销售人员把当天接待的客户情况说清楚，谁是意向客户，想买哪套房，并做好记录，以后销售人员在给客户推房号的时候就要注意了，有意向客户想买的房号就不要推了，这个问题就解决了。[/size][/font]
[[i] 本帖最后由 82年的水 于 2007-8-16 22:56 编辑 [/i]] [color=Black][font=仿宋_GB2312][size=5][font=宋体]售楼部我也呆过半年，发表下个人看法吧.[/font]
[font=宋体] 第一,先不要去追究谁对谁错.出现这种情况，说明置业顾问之间没有配合好.既然前面那个客户对此号房意向这么强，为什么下个置业顾问还要去后面的客户看此号房呢?
第二,应弄清楚两组客户喜欢此号房的原因.客户喜欢一间房屋的原因有多种:面积，朝向，户型,面积，楼层等等。作为置业顾问,就是引导客户怎样去置业,怎样去让客户买到他们自己喜欢的房屋.既然第二组客户也喜欢此号房,我们可以根据他喜欢的原因,去推荐其它相似的房屋啊!
第三,应及时把此情况告诉接待第一组客户的那个置业顾问,那样可以给她的客户造成一种紧迫感,迫使其下定,同时也可打消第二组客户的念头，让他赶紧观看其它住宅，不然其选择余地会越来越小!更让其知道项目销售是非常好的，再不下定决心，可就没有了．[/[/font]size][/font][/color]
[[i] 本帖最后由 xuke83 于 2007-8-16 23:13 编辑 [/i]] 一切以既定的规章制度为指导.没有规矩,不成方圆,既然是定下的规矩,那么大家就应该认真遵守并执行.想问楼主:你们的规章是怎么写的?先交定金就定下房,那么为什么不遵守?那会让客户怎么看待你们项目?
销售人员抢客,那是另外的一件事情,你需要按规章制度去管理这个事件,保证下次不会出现此类撞车事件 这种现象在销售中心时有发生,本人认为在事前就应做好保留登记,销售人员之间要有一个很好的沟通,谁的客户有意向了,这都是在例会上要提出的. 我感觉也是销售人员配合不默契，才会出现这样的情况，首先，售楼处已有明文规定，以交定金为主，后来的客户就是知道了这点才会先交定金的，相信他们都不是第一次来看房了，第一个客户难道不知道以交定金来定房子的吗？如果他不知道那就是销售人员的失误，还是逼客逼的不到位，销售人员完全可以告诉客户，如果如果先去看房可能房子就会被别的客户定了，还是先交定金再去看房，客户肯定会做出反应，或交或不交，也就不会出现上面的问题了。有多少客户都已经交完定金还后悔的啊，更何况还没交定金，客户的话怎么能完全相信？是不是看起来都挺有诚意的客户让留房子就都给留啊？还是定金来的更实际些，而且能使客户更快成交！！
楼主做法有待商榷！
首先恭喜楼主，有两个客户同时看上一套房子是好事情！其次，发表下我自己的看法，个人认为房子应该给下定的人，原因如下：
1 案场制度规定如此，不宜变更；
2 2个买家都是平等的：在没下定以前大家都一样，并无先后之分；
3 楼主此举风险性太大：只是主观判断去看现场的客户会下定，现场有很多不稳定因素，如果看了又不定的话，反而影响后一组客户的信心。二鸟在林不如一鸟在手；
4 这种做法对实际目标并无太大促进：目的是想卖两套房子，可能到最后，前面的一组不要了，后面的一组也开始犹豫，不利于培养忠实客户；
5 对业务员不好交代：业务员以业绩为目标，在房子未定出的情况下，大家都公平竞争的前提下，不让下定，会打消积极性；
6 效果不佳：假设第一组客户回来买了，他也会认为是理所应当的，不会认为案场很人性化，也没有买不到房子的紧迫感！而第二组客户因为没买到这套房子，也不会感激你。
前面已经说过，2个人是平等的，所以不存在会得罪第一组客户，诚然他心里会不舒服，但可用制度来解释，而且商人都是以赚钱为目的，客户也能理解。
同时传达一个观念，房子很火，帮其再选其他好的位置（这种客户都去看现场了，诚意度很好，再加上前面一组已经成交，且客户就在现场，对其也是一种销售促进，很容易就可以成交）买家不会说因为自己看到的房子被买走了就不买了，想反他会找到你，让你帮忙找好房子，这样你再顺水推舟，帮他找一套还可以的房子，这组客户还会感激你，这样就可以达到销售2套的目的。
而对已下订客户而言，会有一种获胜心理，也会感到高兴，可以达到巩固的目的。这两个客户也都成了忠实客户，是项目最好的宣传广告！
解决方法：
1 对第二组客户表现很为难的样子，因为前一组客户也要定，推荐其看另外的类似的房子（如：您要不看一下xx幢xx室，我感觉这套也挺不错的！）；
2 如果客户同意看其它房子，那后面就没事了；如果客户就要这一套，那就表示以收钱下定为准，立马签定单，恭喜客户；
3 对第一组客户解释，表示遗憾，姿态不用太低，房子卖的不错，以收定金为准，这是原则，没什么好理亏的，然后骂（当然不是真骂）业务员一顿，就说以后都是以收定金为准，不是交钱都不予保留的。一方面让业务员长记性，另一方面，让客户知道是因为自己没付定金导致的，客户自己也有责任）
4 跟客户协商，帮其换一套位置差不多的（其实房子相差都不大）。第一组客户的诚意度不比第二组低（第二组可能是冲动），协商起来也很容易。最终促成销售。
效果：1 卖出两套房子，成功完成销售；2 培养两个忠实客户，都见证了房源的紧俏；3 强调了制度，树立了威信，同时帮业务员解决了销售问题，也定下了下次此类问题的规矩。
[[i] 本帖最后由 zxl_fsxt 于 2007-8-17 09:57 编辑 [/i]] [size=5]本人非常赞同10楼的观点。
1. 一切按制度行事。
2.目的不是把客户争抢的房子卖掉，而是促成2个客户的成交。
3.不能打击销售员售房的积极性。
4.销售员之间缺乏沟通，现场管理存在一定问题。[/size] 先回答LZ，你这样做的决定是正确的，但是策略上有欠考虑。
第假如第一位客户看了不满意，两位客户渡流失了
同时，在另一个侧面反映你们销售中心对客户资源管理有待完善。
二楼的兄弟就是很好的做法，这件事完美的结果是两位都能买到满意的房子，这就靠你和你的销售团队如何把握客户的心。
对于LZ所说的明文规定，我是觉得灵活运用，个人判断客户意想是否强烈，毕竟就是规定也是为了卖房而出发的。 其实在当时的那种情况我也遇到过，我感觉楼主的做法不妥当，既然收取了客户定金就必须实现客户要求，不然就别收客户的定金，如果客户好脾气还可以，要是有经验的恐怕你是应付不了客户的，根本没办法向客户解释，主要原因在第一可业务员逼客户不死，既然他先看现房，就有可能不要，不喜欢。如果两个客户都不要了，那对销售可是一种损失啊。
建议楼主在销售部内部会议上将此时反复研究。避免产生矛盾，产生分歧，加强业务员团队精神培训，增加合作默契。 请问你第二个客户怎么处理.在决定让谁买这套房子之前,要了解两个客户的情况,看两个业务员的客户资料本,哪个客户可以调房,哪个不可以,再决定卖给谁尽量两个客户都保住.最好.
业务员了解客户,是可以沟通的,还有在推房子的时候一定要留备选房源,你做培训时应该会讲到吧!
但愿,以后不要再困扰 同意10楼，最佳的方法 以前是抢客户,现在是抢房子,内部竞争是需要的,但是要掌握尺度,不能再客户面前表现出管理的无序.
道理很简单，销售人员带客户去看实地了，而且明示了现场销控人员。那么后来的客户要订房是有必要征求前面的客户的意向，可采取通讯手段"对讲机“？手机？及时联络销售人员。 我以前在新疆做业务的时候，因为房子好卖，经常有客户看上同一套房子．现在出了这样的问题责任最主要还是在你没有做好销控．那时台湾的那个老板做法很不错，就是在两个客户看上同一个房子的时候，在案台上用麦克风大声的告诉两位客户，他们在看同一套房子，然后把案场的规则告诉他们，就是谁先交钱房子就是谁的．事先通知了客户，接下来就看客户自己怎么选择．没带钱的那个只好买不到了，但基本上没有客户耍赖的．
避免这样的事情很简单的，就是项目经理不能放松案场的销控，哪怕是看房客户很少的时候也要做．这样也有利于做ＳＰ． 同意楼上的观点。
这种现象在我们案场也发生过，我个人感觉应该：
1、以下定为准，毕竟交了钱的才是买家，意向再大没下定前只是意向客户；
2、等前一组意向客户看房回来可以使其有一种内疚感，先下手为强，如果是真正的买家是不会因为这点而放弃的，最多是争取点优惠而已；
3、平时案场多加沟通，培养团结协作的团队作风，这种现象还是能减少的。