这种情况在销售后期经常出现,此阶段可售房源少,特别是好的房源,个别销售人员往往会因为想自己个人成交,出现不顾同事已推售而介绍同套房源的情况,毕竟卖一套少一套,业绩是个人的,项目经理如果不在现场的情况下,也比较不好把控和了解具体情况,往往此时销售人员会各执一词,都认为自己有理,而我之前碰到同样的情形,都是以制度为准,谁先下定就给谁!
把这次的影响变成今后的动力
可以看出两个客户都是比较准的客户，楼主做法基本是对的，但是要重点处理第二个销售专员的客户问题。改变销售专员的思维，把负面变成正面的，从两组客户“抢”一套房子，说明此楼盘的“质量”。从销售专员中大力推广，恩威并用，把握好，把气氛搞起来。把握火候。回复 10# 的帖子
完全同意该种处理方式，效果是非常的不错个人意见
第一，个人感觉搂住的做法基本认同。第二，是具体如何操作的问题。
关于，操作这个问题，我有这样的建议：
第一个客户看房的过程确实应该属于定房的一个步骤。在以定金为先的准则下，是否可以用第二个客户促进第一个客户的成交，能不能一个电话咨询一下，如果第一个客户同意定房，第二个客户则需继续选房，如果第一个客户考虑，则第二个客户直接下定成交。
其实，中间，还有一点值得经理处理，就是第二个业务员，在第一个业务员带领客户看房的时候，就不应该再继续推荐这套房源，而是暂时保留一下，推荐其他的房源。这需要案场经理沟通培训的。 定房肯定是以交定金为依据啊，但为了不要让另外一组客户流失还是要销售代表给其介绍一套和前面那套差不多的产品，然后逼他加快签约速度 我比较同意上位仁兄的看发，售房部没有规矩不成方圆，制度不能随意更改，言必行，行必果。只要遵守制度对大家都是公平的。制度的实施更能体现出和谐。让大家都不争，体现制度的公正性。最重要对管理言这就轻松了，一切的问题照制度执行就可以了，也避免打击业务人员的工作积极性。我就个人认为还是置业顾问工作没有到位，没有跟客户制造紧迫感，逼定不到位。其实照制度作还有一个好处，能让没有成交的业务员好好的反思，临门一角怎么踢飞了。 同意楼主意见 赞成楼主的处理方法。 问题很明显：
问题出现的根源是什么？
销售管理的混乱，既然已经有客户意向订房并且即将签约了，为什么后来的销售员不能执行最起码的规避原则？主管是干嘛的？案场的销售沟通如何实现的？
难道销售员带客户看房，不向控台汇报，其他销售人员不及时了解客户看房记录吗？
所以，这个问题不是该考虑该卖给谁，而是该考虑好好的清理一下销售现场了。
如果这个问题出现了，毫无疑问最恰当的方式是告知第二个客户前面客户已经确定订房并且前去确定房源位置了。所以购买行动已经年过开始，虽然未交定金，但是交定金只是购买过程的一个环节而已。所以请销售人员介绍其他楼层或者户型，如果第一个客户在确定房源之后，提出了异议，那么毫无疑问，第二个客户马上可以购买。
第二步，马上电话通知看楼销售人员，告知现场情况，让其客户马上确定是否购买，并立即返回销售部交款签约。
事后，追究几个问题：
1、看楼是否向总台汇报过？
2、轮值销售人员是否浏览过看房记录，并合理规避了购买冲突？
3、第二个销售人员是否在这个特殊情况下刻意鼓动客户严格追究“谁先交定金谁先购房”这一原则？
4、查看现场看房登记，如果根本没有，案场主管进行处罚。
个人意见，仅供参考 顺补充一下：
我认为一个客户的购买过程是这样的：
口头确认购买——确认房源位置——交纳定金——签约，因此，第一个客户实际已经在处在这个购买过程的第二个环节，也就说购买已经开始，只是尚未结束。就像吃饭一样，我们开吃了，但是没有埋单，不能说让我们撤桌子让给比人吃吧？
如果客户刻意追究先交钱先购买这个原则，我们是否可以这样想，如果第一个客户处在交款阶段了，但是他拿钱的速度慢，还没有递给财务，而第二个客户更快，一下子就递给了财务，是否我们可以认定第二个客户就有优先权利购买了呢？
所以，很多时候是销售人员为了自己的私利，而刻意鼓动客户去死扣的，把问题交给经理，这是最不负责任的销售员。 [quote]原帖由 [i]xuke83[/i] 于 2007-8-16 23:11 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=699504&ptid=59829][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
售楼部我也呆过半年，发表下个人看法吧.
第一,先不要去追究谁对谁错.出现这种情况，说明置业顾问之间没有配合好.既然前面那个客户对此号房意向这么强，为什么下个置业顾问还要去后面的客户看此号房呢?
第二,应 ... [/quote]
同意这位朋友的见解,首先是置业顾问之间配合不佳,现在讲究的是团队合作,这种事情客户如果是意外同时来到,那当然另当别论,但看楼主的描述应该是置业顾问自己预约客户的,这样很容易损失一个准客户.这种情况我也遇见过,结果是没买到房的客户非常恼火,在售楼现场大骂,也影响了其他客户的情绪,造成不好的影响,当然正面影响是销售火暴.但损失客户也是很可惜的.
建议销售主管先回避打电话给已经在带客看房的置业顾问,给那边造成紧迫感,客户如果看好会很着急回售楼处签约,至于后来的客户需要置业顾问利用技巧推荐其他房源.若看房客户出现疑义,主管马上回到后来的客户旁边继续制造紧张气氛,促使此客户成.一石二鸟! 我同意楼主的意见,如果是我,那我首先会给带客户看房的销售人员打一个电话,然后告诉他这套房子现在有人来看而且马上要定,让他询问一下这位客户是否马上下定,如果他不下定,那么这套房子将不给予保留,马上要定出去.但是如果这位客户马上要定,那我会和另外这位客户说让他可以看其他的套型或者同样的户型不同的楼层,这样可以促使两套房子成交:) . 支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支
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支持支持支持支持支持支持支持■■■■■支持支持支持支持无■■■■■■支持支
支持支持支持支持支持支持支■■■■■支持支持支持支持支持无■■■■支持支持 如果是我处理这件事的话，首先我会先给第一个置业顾问打个电话，说现在也有个客户有意向这套房子，让置业顾问带客户看完房子回来后商量怎么办。然后给第二个置业顾问及客户说他也可以去看房子，如果也看了，可以同第一个客户一起抓阄，当然必须是两个客户都带定金的前提下，谁抓着就是谁的。
如果按照楼主的做法，那第二个客户肯定会不愿意。 这个问题牵扯到置业顾问提成的问题，所以让置业顾问自己来解决这个问题会比较好些，而且案场经理也好管理，以后也不会再出现这样的情况。如果经理自己处理了这事，会对另一置业顾问不公平，而且自己还会很被动，难以说服别人。 1、收取定金，保障制度执行，制度必须坚持。
2、请第一位客户购买同类其他房，给与额外优惠。
3、调整销售部次序及关系，减少此类事件发生几率。 [quote]原帖由 [i]冰红酒蓝[/i] 于 2007-8-16 21:54 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=699354&ptid=59829][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
既然前面的客户已经明确了购买的意思，可以请后面的客户休息片刻，销售人员再为他介绍其他的户型，同时其他人员通知带客户的销售人员，请他的客户尽快做决定。 [/quote]
同意:) 已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已已阅阅阅阅已已已已已
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