第一，就是现场把控不好，销售员没有及时沟通，销售员和销售经理之间没有及时沟通。既然销售员带客户去看房了，销售经理就应该知道是看的那一套房。
再者，就是案场制度不易变更，先交定金者先得房
第三，就是销售经理的协凋能力，前面的客户说的很清楚，他很想要这套房，可是后面的那位客户就只是比前面的快了一点，这时做为案场经理你就应该先给你的带领客户去看房的那个销售人员打电话，确定她是否能定下来，如果前的那个客户说是定，你让他快点回来定房，同时让后面的那个客户继续选择别的房源或稍等，等前面那位客户交过定金后，就直接让后面的客户选择别的房源，否则的话就给后面的那位客户！ 我做为一名销售员，想直言告诉楼主，你做的不对
什么叫前面的客户表现出购买意向？没交钱什么都不算，没准去看房子时，有发现什么问题又不要了，既然有制度，就安制度执行，他看了房子回来后，发现房子卖过了，也可以在选其他房子，在说了，又让他体会了房源的紧张，没准也迅速落定了．
就算他没买到合适的房子，有点生气，走就走了，即便把这事情说给他周围的朋友听，相信也是间接为楼盘做了宣传，听到的人也都了解了楼盘销售热度，没什么不好 朋友们说的都挺好的,言之有理.那我从出现问题方面的角度,提出一些看法:
1."客户A说要定,但要看了才定".
没看房显然是定不了的(一般情况下),销售也没有提醒以下定金为准,而口头确定不算.我们遇到口口声声说要定最后又不要的客户难道还少吗???
解决:过程中销售要解释清楚定房的条件,如果是准客户,最少来一个小订金,给其保留一段时间.
2."看房的一个环节".
看起来没错,但是否大家都是这样理解呢?标准,流程是否统一,团队的各位同事都是这样认为吗?
是或不是都可以理解这样的说法? 关键以后的执行就应用这次的标准了,做到前后一致,一视同仁.
3.楼盘销控与配合.
应该都有销控人员,也许没有信息没有传达到位;也许团队配合还有些生疏,或者销售之间存在恶性竞争.这一块最容易出乱子,一定把规则定好,说透并坚决执行.
4.制度
"没有规则不成方圆","以人为本".看起来这两者会出现冲突,水火不容.
我以为制度乃企业之本,但再怎么有名,发展再怎样好的企业,其制度也是不断改进更新的,也就是添加了"以人为本"的智慧.
出现这样的"小风波",并非坏事,可以做一个案例,促进制度的完善和团队的建设,把危机变机遇,把坏事变好事.
今晚北京有些闷热,就写那么一些吧,呵呵
必须分清市场在买方还是卖方！
10楼的朋友讲的很细致，以本人实际操作的经验，成立并且比较科学。简单的讲，让第2个客户先下定（辅以适当的表达）有利于该客户的感激之情并成为忠实客户，对第1位客户不能放任其情绪的恶化，要让他明白销售制度是不容个人情分的，这次的错误和遗憾是其本人造成的，同时，以积极的态度给他新的建议（这考验销售员及销售经理的技巧），引导他目标转向，只要客户情绪不激化，他买房的计划不会轻易放弃，尤其是被“截和”，会促使他更快的作出新的决定并付诸实施。
强调一句：这种做法建立在现在卖方市场的前提下，要是倒退到2003年以前的平衡市场（甚至更早的买方市场）则处理方法完全相反，应以着力体现人情关爱和先到优选为原则（哪怕只是没有文字及财务体现的口头意向）。 我不多说了前面的人都说了好多
我只说一点
打电话叫客户马上回来（和第二组客户说好做在销售部等上10分钟订房子也不差十分钟）
当第二组客户的面下定如果没有当时定下就卖给第二组客户
这样既给了第一组客户的余地，第二组客户也说的过去，毕竟是先来
就10分钟的差别大家都好说话，而且让第二组客户一定做在销售部等稳住他~！:@
对于楼主的处理的不同看法
楼主的处理办法没有了原则性，才会遭到下属的质疑。1、不交款，意向客户也可留房，后续中会有无数个意向客户，无数个特殊情况，销控方面难以控制，会违背相关制度，制度不去遵守相当于没有制度；
2、销售人员的逼定意识下降，认为说一声就可留房，会使部分通过逼定才能成交的客户冷下来，甚至流失；
3、销售经理的公平公正性难以把握，所谓的特殊情况，不到自己身上是难以体会的，权威性下降，后期管理难度加大。 说实话，这真是你们之间的配合没做好，应该各销售员之间把各自的客户以及需求都相互沟通一下，避免撞车时间发生 我认为还是应该以谁先付定金就定给谁为原则,但是应该事先给第一个客户去一个电话,告之他情况,如果他能在规定的时限内付定金,那他优先,否则只能把机会让给第二个客户 1、我认为，销售部既然已经定出了政策，就应该按照规定来执行。
2、置业顾问之间的沟通存在很大的问题。
3、事情出了，就该认真的解决，如果按照楼主的决策，肯定会在以后的决策中带来阻碍，这是肯定的，因为自己定的规矩没有执行，以后的判决肯定会让你的下属不信服。会都以你的这次决策为借口。以后的工作肯定不好开展。 客户的话就一定能够相信么
谁先定就是谁的
这个事先应该两个人沟通好，还可以做个SP
我不同意楼主的做法!
我个人的观点如下:1.我认为楼主的做法欠妥!按照公司的规定,定房以交付定金为准,购房契约的形成必须以客户下定后签订购买意向书和开具定金收据为依据,所以说,哪个客户先下定金,房子就该归属哪个客户.
2.假如将客户的购买意向分级: A:下定客户 B:有强烈购买意愿 C:有意愿购买但在选择中的潜在客户 D:暂时无意向客户, 看房客户属于B级客户,下定客户属于A级客户,那我们选择A级客户那是自然的事情.
3.制度是死的,人是活的,这句话是正确的.不过我们要辩证的看这句话.开发商以盈利为目的,在不损害客户利益的前提下,他会选择促进公司回收资金的客户.在销售执行方面,要培养业务人员的逼定意识,传达给客户的概念是:如果你看中了请赶快下定,我们没办法给你保留房源,我们的房子太抢手了,难道别人拿了钱过来我们不卖?对于这点来讲,客户是能够理解的,谁叫现在的房市好呢??
4.对于业务团队来讲,应该促进他们的竞争意识,不是哪个客户先看上就行,一定是先下定才算数.每天的销售列会中,每个业务员将当天接待客户和跟进客户情况汇报,可以减少这类事情的产生.
我不知道楼主操作的楼盘总户数有多少,但如果是大盘的话,请一定要按照制度执行,否则到后期有相当大的执行难度!
以上是我的个人拙见,仅供参考! 支持楼上的 我也来讲两句：
1、我赞同楼主的做法，我认为你的任何判断都是在当时的实际情况中理性思考后做出的，这必然是合理的（且不谈正确和错误），而且现场的把握有二点我认为很重要，即及时性和一致性。
及时就是要在销售遇到难点时，在最短时间做出有利于双方甚至三方的判断、选择和定论。一致即是要求判断、选择和定论与公司的总体规章、承诺相一致，且保持这种状态。楼主很好的控制了销售现场的及时反馈、能有力地抓住客户，促进成交。
不过在一致性上，我认为楼主这样的处理可能会引发售楼处销售人员的不稳定，因为这样等于告示全体销售人员：政策的外延和内涵可以变通。我就有亲身体会，售楼处的规章制度一旦破坏，容易造成持续的纪律松弛和业务员之间的恶性竞争。
2、售楼处业务人员之间的沟通和销售协作上有问题（不再赘述），这在多数售楼处或多或少存在。
3、我想从客户的购买需求、售楼人员的促成欲望和开发公司的愿望来说说：
客户的购买笼统的讲就是存在需求或者说是欲望，通过购买该物业能够满足客户的需求；销售人员的促成一般来说是因为对业务成交的渴望（成就感）和成交带来的经济利益，以及表现自己另其他人尊重的渴望；开发公司不外乎就是回笼资金、树立品牌等。
在楼主的冲突中，我想客户的需求肯定是不假的，只是程度的深浅，引用71楼兄弟的分析：“2.假如将客户的购买意向分级: A:下定客户 B:有强烈购买意愿 C:有意愿购买但在选择中的潜在客户 D:暂时无意向客户, 看房客户属于B级客户,下定客户属于A级客户,那我们选择A级客户那是自然的事情.”
对于开发商而言，没有直接的损失，而且我个人并不反对在售楼处为争夺房子的大吵特吵，在目前市场大形势下我认为确有促进销售及提高楼盘知名度的作用（我目前在操盘商业地产中的专业建材市场销售，实际经历，且有好几起）。
对于业务人员而言，他们没有发言权，只有出牌权，遵照规则有创造性地办事情就可以了。在这重思考下，我会选择意向强烈的客户下定，并且会让客户做出额外的保证或者直接促成在较短时间内一次性付房款。
一点拙见，请大家点评。 呵呵，大家考虑过人性了吗？为什么销售人员会出现这种情况，销售经理分析过了吗？好房源有限。好房子卖一套就少一套。你想想看，你的客户买了，我的客户就买不到了，客户对我就开始失望了。我会怎么做，这这个特殊的场合，我会下意识的和我的客户站在一条线上。为客户利益，也为我自己的利益。
还有，做为销售经理，你给员工灌输了快速（逼迫）成交的观念了吗？实话说，先来的客户，应该不会是第一次来看房，为什么久久不能决定。我们的销售人员与客户是怎么沟通的？？（逼过客户了吗？忧郁型的客户就是要逼一逼才能促进成交）
再有，后赶来的置业顾问，我支持你的做法！！！！！对客户，对公司，对自己，你都是尽职尽责的。也许，事情发生后，你会被同事和领导（如果你的领导不够理性的话）排斥。呵呵，没有关系的，坚持自己的原则，你没有错！！！
做房地产的时间不短了，抢房子的情况都见怪不怪了。
个人觉得：1.培养客户果断下定决心，不再犹豫。2.争强销售人员团结合作的精神，也不要忘了做销售的狼性。3.对此事大作宣传，房子抢手也是一个卖点。4.要解决实际问题了，没有买到房子的客户，此刻的心里是不平衡的。他已经不会再相信销售人员了，这个时候，销售经理就要出场了。帮他选一套更适合他的房子，如果可能给他点实惠！！！
个人意见。个人意见。 10楼的朋友说的好！！ 我是做策划的，进来看看。 个人意见:
1、没有规矩不成方圆，既然定下了先交定金为主的规矩就不要去破坏它、改变它，执行力一定要强。
2、当客户提出想要房源,但还要去看房的情况下,证明客户还有疑虑,未定因素还是存在的,当客户提出看房时柜台应事先声明只接受定金,不接受保留,以先交定金者为主,促使客户成交,避免后续问题的产生。
3、退一步讲如果客户意向真的时分强，可以做保留登记。
4、第一组的业务员做事不果断，业务特性有待提高。
5、第二组业务员不能重新引导客户，还去质问现场执行经理，证明你现场管理威信不够。
（通常在此种情况下卖第一组客户会损失第二组客户，如果卖第二组客户促成两户都成交的可能性将更大些） 我是做二手房的，我会给先交定金的客户
人性化处理，等第一个客户A过来，交定金。
1 A下定，B选其他的
2 A不下定，B也不下定 （B：别人不定的，我为什么去定？）
按规律处理，直接收第二个客户B的定金
1 B下定，A选其他的 （A：我为什么要犹豫？下次不在犹豫了！） 案场的制度很重要,既然是以下定为准,那就是按此执行.虽说制度是死的,人是活的,但在某些方面还是要硬一点的好.否则会给你的管理增加难度.
前一个销售人员在逼定方面存在一些问题,在客户去看房时,一定要强调以下定为准,一个案场有七八个销售人员是很正常的,很可能碰到重号的情况,协调得再好也会发生.客户的变动性很大,原来意向一个房号,可能因为家人的一句话而全部推翻.所以销售人员一定要强调有其他客户也在看着同一套房子,案场不可能为谁保留房源,保险一点先定下再去看房.交待在先,房子给其他客户定了,该客户也无话可说,给他感觉房子如此畅销,不买就没了.
房子直接定给后一位客户.他感觉自己胜利了,有一种成就感,自己选中的房子别人也先于他选中,证明他眼光没错,而且是他首先拥有了这套房子,会很有满足感.
按楼主的做法保留给第一个人,第一个客户就是定了,也不会感谢你,也不会觉得你有多尊重他.而且以后置业顾问只要有客户有50%的意向,都会向你要求保留房源,这样不利于你管理,会很被动.不利于销售.