我们案场曾经也发生过这样的事；我认为是这样：
1、没有下定的只能算是意向客户，而下定的才是现在真正的买家；
2、本身第一个客户就比较犹豫，利用第二个客户可能更能激其购买，真正的买家是不会因为自己喜欢的房子被别人抢走而放弃购买，认可你的产品，认可你的销售人员，它还是会从新选择的，只不过可能会要点优惠；
3、平时应培养案场团结协作，多多购通。 其实我觉得两组客户抢一套房子未必是坏事,当然出现这样的问题是你案场本身销控没做好,与业务人员的沟通也不到位，合理利用的话是案场最好的现场SP活动。
正确的做法:
1、在每天开晚会的时候，确定大体第二天来的客户，如发现户型撞车就约同一时间到场。
2、和各自的业务员说清楚，客户来后告诉他他看的房子正好有人在看，主管说了谁先定算谁的，这样做也可以筛选真正的有效客户，客户听后表现紧张，说明此客户极准，并各自准备相似户型作为后选方案。
3、两客户到场后，利用两个客户争抢一套房子，抄做紧张气氛，这样往往一个客户会很快下定。当一个客户下定后，那个接待未定客户的业务员就拿出备选方案，带这客户再去现场看房，看房时可尽量突出后一套的优点，贬低前一套的缺点，因有前面的抢房抄作一般也较容易成交。
这种策略就是利用了“选的东西是不好的，抢的东西永远是最好的”营销策略，一般成功率很高，往往都是一石二鸟，两套都成交，即保住了有效的客户资源，也增进成交量；最差也是成交一套，没成交的业务员心里有想法的话就以后再弥补。案场应是团队做业，大家业绩都提高，对你主管也有利。
此方法也可用于一个非意向客户去逼一个意向客户成交，现场多做此类SP往往收效很好。（其实这是台式销售中最基本的销售手法）
回复 #10 zxl_fsxt 的帖子
楼上大哥说的对哦。方法很好值得借鉴，学习！:lol 这其中遇到两个业务员的义务提成问题怎么办？？？？ 以后按此流程处理：如果A客户明确要买，当时应该立刻对这套房子 “销控”，知道他看完回来如果不买再撤销 “销控”，条件是不能超过1小时。
如果他回来犹豫，B客户又明确要交钱，如果A客户被明确告知，B客户要定，A客户还犹豫。就给B客户 处理结果正确,关键是过程要能令两个客户都能愉快地接受.制度的死的,但是经营者是活的.不是每件事情的发生都会有一条或几条制度来指导执行.如果真有那就用不着管理人员了.也无法体现你的处事能力了.那你还会做这样的工作吗?继续加油~你一定会是很好的管理者!
[url]http://www.swotbbs.com/index.php?fromuid=45464[/url]
[[i] 本帖最后由 youbing73 于 2007-8-17 14:31 编辑 [/i]]
呵呵
十楼说的太好了，可以做培训使用，长见识了；谢谢斑竹给出这样的东西，谢谢十楼
现场的销控可以解决此类问题
这样的情况通常在每个售楼部都会发生;每个公司都有相应的规章制度,据我的了解,公司对此类情况最基本的原则是客户先到先定,先交钱先得,作为现场管理者,应充分把握好这一原则.但在具体的实施过程中,还是要看现场具体情况来定:
1.如果两组客户基本上同时间在售楼部,那么作为现场主管,同时有必要提醒两位业务员,有别的客户在看同一套房,先交钱先得,以造成紧张的抢购气氛,促使客户尽快下定.
2.如果如楼主所说的情况,第一组客户已经诚意很高的情况下,确定要下定,只是再带人看一下房,此时第二组客户来访,现场管理应做好销控,提醒第二位业务员,建议推荐另一套房源给客户,如果不能取得客户的认可,只能参与排顺位,即第一客户如若放弃的情况下,由他优先
同意zxl_fsxt的做法，我盘已经屡试不爽
业务员间的协调要看他们平时处的关系，有的业务员客户让给甲没有任何怨言，业务上和乙有一点冲突就喋喋不休，这是软件的东西，几乎没有有效制度可以有效的约束，所以公司的核心制度一定要坚持。最典型的一次，有次三个客户看中同一房子，其中一个表示先去工地看了就定，一个外地赶回来的路上打电话要定，第三个也是业务员提醒他前面有人要了但是没下定，于是立刻要定。
按照制度，房子给了第三个客户。
从工地那个回来的发了一通火，但定了相似但是更贵的一套；从外地赶回来那个抱怨了几个小时，最后定了他原来不看好的一套。
另外瞎扯个话题。
当天例会时我和另一个经理，一个白脸一个黑脸，一个强调业务员团结协作的重要性，一个把他们臭骂一通。
结果，没有结果。业务员还是我行我素。
曾有个盘子有个惯例，只要经理发现两个或多个业务员间有明显争执，一起开除。
我不会这样做，出来讨生活都不容易。
既然软件无法达到预期目的，制度就一定要严格执行，否则公司的公信力都没有了，凭什么要求业务员干这干那的。
原来我盘是有保留的说法的，比如客户非常想买，但是没带钱，需要去取钱，要求保留1～3小时之类，或者下午过了4点半无法取钱，保留到第二天上午10点。
结果非常不好，经常有客户放鸽子。
后来取消了保留的做法，一分钟都不保留，有就有，没有拉倒。
结果这种紧迫感让很多客户定了他第2位、甚至第3、第4位的选择。 楼主的做法未必就是好的，规矩就是规矩，你说哪？ :Q 我同意你的决定,规定是需要活用的,而且这类一到切的办.我是不很支持的.不利于团队建设,不利于放大销售量.其实客户资源是靠管理体系去维护的,而不是靠单个处理办法去控制的! 1本人不赞成楼主的做法.作为一个制度自己就要坚决去执行,当然每个制度在特定情况下有其不合理性,但不能这样就不理会制度.哪个客户先交定,该房就属于谁,所以在未售状况下,每个客户都有权定.
2现场管理也有问题,现在既然有几组客户再看房,业务人员此时应是逼定好机会,为什么要拖呢?如果客户要去看一下房再做决定,那责任全在他个人
3你目前的处理方法容易失去第二个客户,因为你厚此薄彼
4.现在很多人气不旺的案场会故意造成一房多抢的局面,但事先都会跟客户说好,让他们自己协商. 我还是同意楼主的做法！
虽然做法是冒险了点，但是我觉得项目的门面靠销售,良好的销售形象可以提升项目的整体形象!
竖立好销售的形象除了过硬的专业知识，信誉很重要，购买者交定金对开发商来说是买房的信誉，我们对购房者的信誉是什么呢？既然本项目的销售人员已经答应了第一个购房者的买房要求，不能因为自身销售沟通失误转而给另外一位顾客，可能第一位购房者最后又不想买这套房，但是起码我们给予了他我们的信誉！
假如把房子给了第二位，第一位购房者知道了心里不悦 ，到售楼处争执，对楼盘的形象会大打折扣！
我觉得不能因为自身的失误给购房者带来麻烦，虽然说通过卖房获得利润是目的，但是为了长远的发展和企业形象，不断完善管理，打造一流的团队才是目标！ 我感觉你的做法应该是对的!! 我同意10楼的做法！和我想的一样！
同意4楼的意见
业务员在客户确定待商量时，可以通告控台将此房暂保留30分钟，加强业务员与现场的互动，以防现次发生类似事件我来说两句
这个问题的根本出在制度的制定与落实环节。这不是业务员的问题，管理人员应负主要责任。
从企业发展的角度来看，有信则立，第一个客户来看房的时候只是口头上说要买这房子，作为管理者来讲，你不能在没有任何凭证（定金、订金）的情况下，口头承诺客户房子可以留给客户。这样做是对客户、企业不负责任的做法。
所以，这种口头承诺的做法是不可取的，何况有制度约束。
作为管理者，如何以德服人？今后制度如何执行？如果前者突然不要了，你是不是很尴尬？
反过来看这件事情，如果按照规定，谁交钱谁订房，这样，更能促进成交概率，增加业务员之间竞争，还让客户觉得你的房子是炙手可热的，这是一箭多雕啊！
如何？下次知道该怎么做了？ 我的项目也是发生过这样类似的事，不过没有我还是以下定金为主：
１、游戏规则对每一个客户都是公平的，销售员不是一个人在销售这个单位，那么为了避免发生这样的事情，每一个销售员都要在客户看中单位后告知客户是以交定金为准，很关键一点，这个客户签单了吗，今天带钱了吗，他看了不满意也可能不要了。
２、很明显存在销售组织之间衔接方面的错误，后来的业务员就不该再推这套，但如果不知道则可以原谅，若知道还这样那就是案场存在不和谐的团结问题了，还有一个不成文的道德约束氛围和团队配合的问题呢。但既然发生了，先解决事情为好，和客户商量，只要没有签协议，都可以有理，协调一致的口径，向客户解说，这个销售员不知道，你这个客户没有交钱那也不能说这套房子就给你了，还是谁先交钱是谁的。
３、找好替代品，给他推荐也不错的相似产品，有时冷处理一下也比较好。
４、过后要吸取教训，完善制度，加强协作，不过还是要以交定金为主，关键是协作！