关于销售团队组建
对于该组建一个怎样的销售团队想和大家讨论一下。目前我们销售部的销售员可以分为三类：
1. 刚从学校毕业，到我们公司做销售有大半年了，工作勤奋，服从管理，但工作经验、社会经验不足；
2.做了几年的地产销售，服从管理，但胸无大志，最自己不能严格要求；
3.做了你年地产销售，个人销售能力不错。但是是典型的“老油条”，狂妄自大，目中无人，一切向钱看，不服从管理。
现在我们销售部要为新的项目重建，我的想法是留下第一、二类销售员，把第三类销售员淘汰。因为我觉得现在可以说是房地产的牛市，所谓的销售员个人销售技巧之类的东西对楼盘是否畅销并不很重要。第一、二类销售员服从管理、服从团队，且接待客户态度较好，没有太多挑客的现象，这样不仅仅有利于楼盘的销售，更有利于企业形象的树立。而第三类销售员虽然能力比较强，但往往是团队的蛀虫，并且会将其消极的想法影响其他团队成员。
想听听各位在销售团队组建中的高见，谢谢！:handshake 我个人认为，如果二，三类中和一下，如有一定经验，但也服从管理，还能带动团队的老销售员一样是可能重用的啊！不一定所有有着多年销售经验的销售员一定都有三中所提到的问题，可以综合考虑，主要还是先做人再做事嘛。 要用制度来约束 激励团队 要有完善的制度和晋升 不赞成，管理需要完善的制度，第三类人要保留，但不能太多。经常让他们和第一类分享成功经验。 楼主的这个想法和我前段时间也一样，一度我想将一个项目上的月月销售冠军淘汰点。你分析的很对，销售冠军都有上面的毛病，她的积极一面和不好的一面都对其他人员造成影响。
后来，我找她谈个几次话，同时要求主管在日常管理上多给她施加压力，另外在业绩上我给她下了“跳”起来都不一定能完成的任务指标，否则她的提成我要扣一部分，在年终的时候再考虑发和发多少的问题；在给她安两个徒弟，徒弟的业绩和她的业绩想挂钩等其他方法
方法实施后，感觉她压力特大，工作很忙，因为不止照顾一个人嘛。她的不好的方面由于事情多了，表现的也少了。
所以我认为，做事不能太绝对，我们搞销售的，业绩才是第一的。任何人都多给她点时间和机会，相信她们能自我调整过来的。 [color=YellowGreen][size=5][font=楷体_GB2312] 说的都很精彩啊.我也禁不住想发言了。
1.作为公司领导而言，他们当然是更喜欢重用有经验的人，那样公司才能更快的回款!至于象楼主所说的"不能严格要求","不服从管理"的,必 须要制定完善的售楼部管理制度,来制约她们,规范她们.不行开除!
2.对于新人而言,对于我来说我会给她们更多的机会去磨练，去学习，因为我现在也是一个新人,并且我的领导也是给了我这么一个机会.毕竟找一份新工作在当今这个社会是多么的不容易啊.[/font][/size][/color]
[[i] 本帖最后由 xuke83 于 2007-8-17 15:08 编辑 [/i]] [size=4][font=楷体_GB2312] 我发表下个人的看法吧.
首先，我不认可你说的销售人员个人销售技巧之类的东西对楼盘是否畅销并不很重要这种说法。本身我们销售的房屋价格可能是十几万到几十万不等，能让客户从口袋里掏出钱来买房，肯定我需要一定的销售技巧才能说服客户下单。
其次，在房地产销售行业，有能力的销售人员并不多，但是她们在今后的工作中却能协助解决很多事情。楼主有没有想过第三类销售员狂妄自大、目中无人、不服从管理的原因是什么呢？还有这些销售员向钱看是很正常的啊，钱是她们的动力，只有努力去卖房子才会有更多的钱，这有利于销售啊,要不每个月只有那么几百块能干什么呢?我个人认为不应该淘汰她们，找她们分别谈心，就像朋友聊天一样，找出原因，解决问题。
最后，第一类、第二类销售员服从管理、服从团队是好事，可是她们的工作经验不足或在工作中不能严格要求自己，会让现场经理很累。我自己就有过这样的经历，新的销售人员每当接待客户时，因为工作经验不足等原因,一遇到难题，就不知所措，经常由我出面解决问题，真的很累。让我更累的是，有经验的销售员在工作中不能严格要求自己，每次签完买卖合同不检查就直接上交给我，经常发现合同里错误百出，害得我经常发脾气。不过这两个问题最终解决了，还要多谢我那两个得力的销售员呢。[/font][/size] 我现在也有这样的问题，现在人员还在做培训，有点经验的不听话，听话的学习能力有闲，搞得我好累，大家有什么好的建议吗？
销售部的战斗力培育是核心
看了大家的意见，我也想谈点儿自己的看法。销售部的部门性质有一定特殊性，是确保资金流转与回收的保障部门，因此在符合公司人文特制与战略规划的前提下，更多需要体现的是——战斗力。准确的讲，健康的部门文化、和谐的工作气氛、有力的制度建设等等都是为了最根本的目的：战斗力。
楼主所分析的三类销售人员代表了三类职业心态和历程，就个人经历和观点，我认为销售人员个性不服管与稚嫩经验缺都不是第一反面的，恰是第2类不适合在销售队伍工作（他们会是很好的办公室勤务人员或事务性工作人员），因为他们缺乏销售者最核心的要素：欲望，成功的欲望。
对经验不足的（1）通过有经验的主管多教勤练（2）适当多些时间观察潜力（3）逐步提高任务增加外来推动力，之后会培育出他的主动工作欲望。
当业务能力达到一定程度后，自我膨胀是必然的阶段和过程，（恐怕你我一样都有过），这是需要领导力的阶段，（用什么方法这里不一而足，灵活掌握），压制其膨胀气焰，有意的增加他的工作难度和成交难度，令其明白服从领导管理和安排是作为销售队伍必须坚决执行的，即尊重权威，只要不是心里坏，一般业务人员很快会体悟到，自我修正，进入更高层次，进而更好的完成任务，同时，对后进的业务人员产生促进、带动和示范作用。
就方法而言，管理学有方法论，我认为比较直接的有前面5楼提到的方法，或者在职责允许范围内压制成交，让其明确感觉到严格管理是主要针对他的，只要管理者人品端正、而且他还想挣钱，他会明白这是“对事不对人”。使用方法就像汉武帝用霍去病压制卫青，诸葛亮用张飞捷战激关羽收华容道，进而一举收服关羽...... “第一类、第二类销售员服从管理、服从团队是好事，可是她们的工作经验不足或在工作中不能严格要求自己，会让现场经理很累。”坚决同意此观点！！！ 这种现象在我们售楼处也确实存在，对于楼主的观点我不是很赞同，如果换做是我的话，我会让楼主提到的第二种销售人员慢慢的淡出我们的销售队伍，因为他们没有成功的欲望，他们不以钱为目标，他们就不适合做销售；对于第一种我们要重点培养，刚毕业的大学生，虽然他们的社会经验不是很丰富，但是他们的发展潜力很大，要多让他们磨练，培养起来以后他们肯定会对你非常尊敬的；对于第三种销售人员，售楼处肯定要让他们存在，因为每个售楼处都是有资金回收的压力，老板还要指望他们来卖房子，同时他们在经验上也可以帮助我们的新员工，这就需要我们在管理上多加引导。 给销售人员的不要只是一份销售工作，引导职业生涯规划，不断的让他们学到新的东西，房产可是大学堂！
我看中的是个人成功的欲望，引起他们的欲望完成公司的指标！
公司的待遇方面，工作环境等也要有所反思，我还是觉的什么样的领导带出什么样的团队！ 我的看法是第一、第叁类人可以留用，比例是3比1，新人有冲劲，无经验，服从性好；与老业务员正好相反，可以互补；且新人没坏习惯，好胜心强，可以适时的充实基层领导队伍，运用好了对老业务人员也有正面影响力。我的看法销售还是业绩第一的，何况老的并不一定都是坏的，不利管理的，重用品行好的，再在公司制度方面打消其不能长期工作的顾虑，老业务骨干也能发挥以老带新、以点带面的正面作用。而且，较多的新人储备也会促进老的提高业绩、以及较为自觉的遵守纪律。 接着上面写的再写写.对于销售经理手中有一定的权利可以管理约束他们,比如:
1、完善销售部管理制度，对于这一部分不服从管理的“问题人员”严格按照规章制度进行。
2、在确定提成点数的时候，销售经理可握有提成的10%作为公共奖金，每个月按照每个人的综合表现来进行发放，这样对以钱为本的第三批人就有了很大的约束力。
3、让第三批人来带第一批，第三批人的提成他们的销售业绩挂钩，超过规定目标，可以奖励，这样既能带动新人帮助新人，又让其有了团队精神。
4、利用销控对其进行压制，不怕他不拿你当会事。 我个人觉得要是仗着业绩好就不服从管理，这样的业务员肯定要开掉，一个团队的氛围很重要的
回复 #15 star003 的帖子
个人观点:销售经理重要的是团队管理和开发商的沟通,这样的问题几乎85%以上的案场都会存在,销售经理提倡的是综合素质和个人魅力,所以和下属建立有效的沟通渠道是必须应该做到的,完善的案场管理也是必不可少,对表现出格的三类人物,一定要一杀到底,团队一定要有激情和生机,对第二类的业务员,应该提高指标,末尾淘汰,要给新人一定的空间填充自己的自信! 有同感，我感觉主要有以下几方面：制定动态的任务指标和相对应激励政策；现场主管应发挥现场协调及现场培训的积极作用。（不具体，新手拙见，见笑） 综合以上人员的观点。是最优秀的整合资源！
1.搂主的心态可能是没有拔高自己的身份。不要主观的看待你的下属！你是经理，统筹把握全局的领导。对待你的团队的每个成员。首先看到他们身上的优点。去挖掘优点，规避缺点。提高自己。
2.出现你说的第三类销售人员。一定要与他们私下沟通。没有解决不了的事情。如果你是一个多面性的领导。
3.销售部业绩是第一位的。考虑清楚。把业绩与团队的建立综合一下。
4.不要随便开除人。而是解决问题。
:lol 如何组建一个销售团队?
首先,要有做过的经验,熟悉本项目的;
第二,有亲和力的,语言表达能力强的.形象较好的;
第三,服从管理的,做事认真的.有责任心的;
第四,有团队意识,以整体为主.
以上是我用人的准则.仅供参考.
烂！
不同意楼上观点，上面每一条比较适合做你私人的仆人，你就象是一个大家族的族长，只差了关键性的一条要求，业绩！及优秀的销售能力，这种东西有资质的，除非你的企业已经做到如顶级无需人员推销的助力，你这种要求不如摆个自动售贩机！
正因为这种观点的泛滥，所以市场上才有强弱之分，呵呵
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