市场资讯－－渠道营销再次流行沪上 淘一手房到中介门店(转)
6月份以来，上海房产市场延续着强劲走势，整体成交量及成交均价一直快速增长。随着房地产市场的供应量不断增加，客户对楼盘的选择也更谨慎。对此，不少开发商和中介公司选择了联手推盘卖房，一方面对开发商和中介公司有利，另一方面，对消费者来说，在中介门店了解一手房的信息，可以节省下不少时间和精力二、三级市场互为补充
所谓“渠道代理”，是一、二手房联动的一种模式。通过有机结合代理的策划能力和中介的渠道通路，有效、精准地直接到达目标客户群，以节约营销成本，提高销售速度。成功的“渠道营销”代理应该包括四方面的要素：出色的项目策划能力、精准的客户定位能力、优秀的项目包装能力、畅通的渠道销售能力。在沪上，中原地产首先提出了“渠道营销代理”的概念，并且也是目前为止做得极为成功的一家地产服务公司。
为何要推行“渠道代理”？专业人士表示，原因在于二、三级市场都离不开“资源”这两字，而这资源即为客户资源和楼盘资源。
二级市场主要是房源市场，而三级市场主要是客源市场。换个角度来说，二级市场缺乏的是客源，三级市场缺乏的是房源。
在以往楼盘的销售模式中，都是依靠售楼处作为销售的主要渠道。售楼处十几个人组成的销售团队，即使所有人员都是非常专业的销售员，但这样的团队产生的效率和能量，也始终无法与利用中介公司上千人的销售团队来进行代理和销售所产生的作用大。“渠道营销”就能将这两者互为补充，从而加快房屋销售。
“渠道营销”区别于场外分销
作为一、二手联动的一种形式，“渠道代理”与单纯中介场外分销存在很大区别。其中，最为重要的就是联动营销中必须具备二级市场的策划代理能力，比如项目定位、定价、楼盘包装、广告及炒作、销控、客户服务等。整套完备的代理体系以及强大的渠道网络是渠道营销所必需的。
此外，而和三级市场的沟通协调也是区别之一。和三级市场的沟通需要由中介内部整理消化，这就需要中介公司的执行力作为保障。只有下达的任务都以行政命令贯彻，才能做到百分百执行，从而保证楼盘的销售。就这一点来说，直营店更有优势。
渠道代理的精髓在于实质意义上的一、二房手联动。代理商会调动其一、二手房部门的全面资源作配合，收到1+1＞2的效果。更重要的是，强调一手项目策划的力量，不但根据项目特点重新制作资料，保证所有营业员吃透楼盘优劣势、与竞争楼盘对比点等关键内容，并且可以制订全局性的销售计划，随时根据实际情况进行调整、修改。
多方共赢加速楼盘消化
“渠道代理”从宏观方面来说，是开发商和代理商的双赢。二、三级市场联动改变了过去被动营销、等待客户上门的模式，而是主动推销楼盘，让楼盘快速去化。
在“渠道营销”的销售模式中，每个门店都成为一个营销推广的终端，起到推广和销售的双重作用。而中介公司则在做好现场销售任务的同时，也针对三级市场销售的特性，作出相应的销售策略和推广策略，并对部分重点门店进行重点包装。
如中原地产曾将操作过的项目“格林世界”，依靠二手以往的成交数据库中原中介部提供了大量的客户资源，而其遍布上海的130多家门店更成为主要的推广媒介。
对于消费者来讲，则不必直接到开发商的售楼点，在家门口的中介门店中就能够得到一手楼盘的相关咨询。把一手房和二手房放在一起挑选，这也未尝不是一个新的购房思路。
[[i] 本帖最后由 金石之策 于 2007-8-3 11:37 编辑 [/i]] 产品销售渠道增加是好事，但需要产品质量、信息价值与服务的统一性， 楼主说的“渠道”代理也给了我们这些代理公司一些启示：
一就是在目前的市场环境下，我们可以有效利用二手房等中介面店进行一手房的推广销售，为了有效避免信息及服务质量的缺陷，我们可以将二手房市场的销售价格相应提高，消费者一定会进行比较，这样有益于项目案场的销售；
同时我们也可以组建代理公司自己的客户资源，形成代理公司自己的销售渠道，代理公司可以根据自己的客户优势，不断积累优质客户，在不断合作中让他们看到巨大利益，为代理公司更好代理项目加重筹码！
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