商业地产多＋客户投资变理性＝没什么特别强劲优势的项目卖不动
我是个义乌一家房产公司的销售经理．这城市很奇怪．全国各地许多商业地产都喜欢到义乌来开展，总结大部分原因是当地经济比较发达，人的投资理念比较强．很多当地富人也是之前在房产上尝到甜头的．靠投资房产来发家的比较多．现在也是因为很多人４．５年之前去外地投资的遇到了死盘，变的现在投资理性了，而不是和以前的一哄而上．现在我们接的项目是个县级城市．算是个百强县，规模不大，也就１５万平．是当地唯一的个建材市场，可是带了很多客户过去，反映出来的问题是城市不具有吸引力，路途较远，当地的消费需求膨胀力不大．急．已经二个月没卖出几间，搞的现在郁闷了，连销售人员都没信心了．矛盾也出来了．急求同行人士指点迷津 项目资料 、城市资料？做商业地产 卖的是前景
做物流市场 卖的是产业
做项目 卖的是产品
做销售 卖的是服务 我做的这个项目就是建材市场，不过，包括我们的项目在内有三家建材市场。
我认为做商业地产首先要锁定目标客户，商业地产的目标客户面要窄一些，所以很好锁定。
第二个，在锁定目标客户之后做点对点的推广，把广告做到他们家门口去，县一级的广告可以用派发海报的形式，广告效果很好，再配合户外广告。
第三个，一定要在广告中把项目前景突现出来，其实房地产的发展是建材市场发展的最好契机。
小小建议，如有不当还请高人指教。 为客户开辟市场，做广告宣传“建材市场”，不要只宣传建材市场的铺子。
客户就是为了赚钱才来的，先把他们在本地的市场开发出来。
个人愚见 商业地产投资如同股票投资，缺的不是资金，缺的永远是信心。
所以从本质上讲，商业地产卖的是信心。
信心如何建立呢？
姿态要高，调子要高。
怎么个高法？
站在政府商贸发展的高度，站在建材行业发展的高度。把项目气势做出来，先声夺人！
在中国，老百姓还是相信政府的，县委书记说是好项目，有一批人跟着买。
其次，把项目的虚点和实点充分展现出来，当然所有这些都是围绕定位而做。
以上将为项目的销售积累相当的势能。
再降低投资门槛，配合销售政策，还是可以顺势而就的。
很多开发商容易犯2个错误：
1、单纯为了卖铺，而且只想到卖给经营户
2、形象高度未建立就开始销售
后果往往是势能积累不够，匆匆销售，结果销售后续乏力，或者就根本信心没建立起来，无法成交。
很高兴能交流一下
揭露问题的本质，方可知道滞销的原因在何处！:victory:根据楼主的介绍，本人认为城市不具有吸引力，路途较远并非是滞销的主要原因。浙江的投资人，再远的地方不也照样去投资吗？既然这是当地唯一的建材市场，那我相信业态定位也不会有大的问题啊。那滞销的原因很可能在具体的推广策略及销售策略方面。
强势的外表，是打开销路的前提！:victory:
作为这样的一个“唯一性”的商业地产，建议可以借力打力。在推广上，重视2个联合、1个高调；即联合政府（告诉政府，这个项目的成功对于当地的财政收入意味着什么？政府最喜欢听这方面的话）取得优惠政策上的支持、联合当地行业协会得到舆论上的支持、高调宣传打出自身的名气。
整合资源，形成榜样的力量！:lol
义乌人最擅长搞市场，建议可以联系义乌有一定知名度的市场经营人士通过多种形式对这个项目进行联合经营、形成业务联盟、作为义乌某某市场的分场等形式，整合资源，造一种势。让义乌投资客从情感上相信在“自家人”的带领下，市场的投资前景会比较乐观。
销售策略，决定临门一脚的成功！:victory: :victory: :victory:
既然你们前期已经在义乌作了一定的推广，且带了很多客户过去之后能未能得到有效业绩，以及结合我上面讲的一些内容，建议你们可以暂时停一下目前的具体销售接待工作，把主要精力用在策略的重新调整上来。因为目前该项目在当地并未形成良好的口碑效应和认同度，且如继续按以往策略行事，只会让更多的人不接受这个项目，那你们岂不是在浪费客户资源吗？所以建议还是先小停一会，先考虑清楚接下来该怎么调整？
另外，针对这个项目投资性较强的特征，建议你们可以开辟更多的市场，例如去温州、台州等地方拓展客源。
就讲到这里吧，如果楼主有其他想法我们可以进一步探讨！欢迎留下你的QQ:P 在二、三级县市做商业地产投资、开发原就颇具风险性。
木已成舟的情况下，个人意见，可以尝试以下几种销售手段：
1.在原有的媒体宣传基础上，先做小型软文广告（目的：扩大楼盘认识，影响层面）。
2.做个楼盘发布会（目的：制造主动危机）。
3.上调一定的楼价（目的：制造投资者期望值）
4.自主部分投资外，招商工作（配套设施招商，例：餐饮、银行、娱乐设施等） 现在去做基础建设基本是不可能的，项目的地域性质是无法改变的。只能通过一些小手段开展工作，尝试尝试了。呵呵，浅知拙见，海涵海涵！ 本人不才，不知道那里做带租约出售是否受某些政策影响呢？
回复 #6 虚无缥缈 的帖子
[email]andy3437@hotmail.com[/email]你就是我寻觅已久的专业人士
急需交流
谢谢］ 客户投资商业地产，自然是因为看到了商业地产的前景。
那么本项目的前景如何呢？并不是打打广告、领导讲讲话就可以把前景搞起来。
既然是建材市场，那么这些建材卖给谁呢？是通过何种方式卖出去的？建材的经营者都有自己的经营模式和销售渠道，为何要到你这里来？建材经营者有哪些迫切需要解决的需求？建议楼主先考虑下建材的销售模式，确定项目的核心竞争力。投资者看到了核心竞争力，自然就会跑过来投资。
核心竞争力可以是软性的，你的项目可以单纯的做成建材市场、也可以做成建材展示中心、可以做成建材新品研发中心、更可以做成建材行业的晴雨表。你的经营模式最终决定着项目的投资价值。
最后插播一段广告：
加入房地产策划群：28341095；做巨人背后的专家……:lol 首先在本地肯定有一个成形的建材市场，不管是开发商开发的，还是在本地自己形成的。生意应该还可以，那么有谁会看好一个新的建材市场，如果本案已经建成，需要的就是招商了，如果还未建成，需要的就是一种大气的广告，以及怎么对曾经的建材市场，他还会不会存在，如果存在你就会有一个成熟的建材市场与之竞争，
其次，市场太远也是一个问题，对于一个县来说，并不象大城市对建材市场位置有一定的要求，而主要为零售，销费者会不会跑的太远来买建材，这些都是让投资者没信心的原因。
最好是对这个建材市场进行有效的管理，有效的分区，方便销费者购买，组建建材商会，主抓服务，通过免租等方式把商户招来，全心为商户着想，做市场，收买商户的心，通过对商户的服务（市场管理，一定要严格），给于商户信心，让商户做为你的销售员，
另可以购买小型车辆，做免费送货，打上广告又可以宣传市场，让他们在市里到处去跑，扩大影响，造成一种好生意的虚头，也让商户看到市场在努力，之后还可以承包出去:lol
摆摆龙门阵，算是茶歇
*** 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽 *** 如果仅仅是因为远，可以在市内设置展示中心，并提供一定公里的免费送货服务。人气太差可以采取免租带动市场，待圈子做起来之后清除部分垃圾商户，再采用拍卖的方式吸引优秀商家进驻。
再插播一段广告：
加入房地产策划群：28341095；做巨人背后的专家……:lol :handshake 导致现状
我认为这跟项目目标客户锁定有关系~~就是你的商业项目客户区域辐射过大
但未针对性针对区域客户群去推你的产品，导致你的客户群定位失误~ 商业地产的行销着重的是策略,因为商铺对客户来说是投资形式的一种,今年受市场大环境的影响很多投资者把资金转向股票\基金,再加之市场商铺开发过热,住宅项目增多自然社区底商就成为住宅营销胜利之后的炮灰,所以现在大家都一样.
关键是得出奇招如:变相降低首付成数
底商挑高5米4,买一层送一层
一拖三别墅式商住两用步行街
都是很好的选择 "算是个百强县，规模不大，也就１５万平．是当地唯一的个建材市场，可是带了很多客户过去，反映出来的问题是城市不具有吸引力，路途较远，当地的消费需求膨胀力不大"
市场分析已经很透彻了，＂百强县＂＂唯一的建材市场＂＂城市不具有吸引力＂＂路途远＂＂当地消费需求不大＂
解决的方法：
1、高度。
操作此类有市场抗性的项目，在详细调研的基础上，经过销售试水，发现问题。
此项目的核心问题是由于市场不具有承载性，造成销售困难。
在做此类项目时，能否站在更高的层面上考虑问题，个人视野：比如站在营销总监的位置上考虑，市场视野：比如站在整个大区域的位置
上，卖点视野：比如能否站在“百强”上，挖掘和发挥城市的核心卖点。
2、定位。
充分发挥此城市“百强”特点，综合周边相关城市经济关联性，挖掘此城市独特的经济资源，打造区域性商贸中心，而不是只针对一个城市。
这需要在策划上整体拔高项目品质，重新定位，难度较大。不仅是项目核心卖点的重新勾画，更是目标客户的重新勾画。
有一种前铺后厂的商业+工业地产模式，楼主可以找资料看看，工业部分（其实也是商铺）是低租金吸引商家的，人多了财气才旺嘛，这部
分主要用来养，以期待未来升值，而商业部分是主要盈利部分，也是主要销售部分，不过商业部分由于地段较好，前期就被卖掉，也情非得以
啊！
3、推广。
还是根据定位策划的核心，传递项目核心卖点，强调独特性，差异性，唯一性，前瞻性。比如我这里是卖扣子的，全国只有我们这里集中生
产扣子，将来5年就是全球的扣子中心。
具体情况不甚了解，随便说说.. ..嘻嘻 商业地产多＋客户投资变理性＝没什么特别强劲优势的项目卖不动
可笑的题目~~~~~~
所谓的强劲优势从哪里来？还不是通过包装、策划、宣传而来的吗？
所谓的客户投资变理性，再理性的人都会有他所需求的一个点是可以被触动的，就看项目或者说项目的包装或宣传是否触动了客户的那一点。工作了~~~后面的以后再写
我的建议！
[size=5][color=blue]专业市场项目的操作，虽然相对住宅而言，难度系数较大，这也正体现了专业市场策划人的价值所在，对于本案而言，个人觉得项目具备操作的基础，关键是如何在各个环节上做足功夫了，个人建议如下：一、让投资者看到前景和钱景。
对于浙江一代的专业市场，一般投资客占的比例都很大，主要是由于当地民间资本雄厚，并且口碑传播的效率较高，如果项目的前景真正不错，能够让市场接受，那么，项目运作成功的可能性就大大提高了，对于本案，让市场看到前景是目前的重中之重，如何操作？方法如下：
1、让客户充分了解建材市场的潜力。
a.引进大型专业建材商家入驻，如实德管业，海螺型材，toto等，以强势商家的眼光向市场宣告项目的价值。并且容易快速形成蝴蝶效应，吸引其他商家入驻。
b.适当进行政府公关运作，提升地块所处地区的区域价值，这是大手笔，最好能够联动项目附近的其他开发商。
c.同类建材市场的成功案例宣传（选与本项目的共同处宣传）
2、项目的销售最好建立在火爆经营的基础上
商业项目的买者，无论是经营户，还是投资客，无一不是冲着项目今后的运营成功的目标才购买的，所以，项目在销售的时候，就一样要给客户这样的感觉。
a.先拿出开发商后期要保留的房源进行招商，这个比例一般控制在30％左右，对于这些房源，前期忍受租金的 损失，先把主力商家招进来，必然还有一批跟屁虫在后面，对于这些跟屁虫，当然要看销售经理，楼主你的手段了，在销售前，先形成人气的高潮。
b.阶段性制造“铺荒”的局面，主要通过和附近的或本地行业协会联手，对于制定区域的商铺在销售前就做好认购，推出销售后短期内销售一空，造成项目很抢手的局面。（如果难以运作，不妨通过内部运作完成）。
商业项目，经营一成，万事皆成，把握这一原则，就是成功的一半。
三、关于推广，
项目的火爆，和人气的旺盛有着千丝万缕的联系，因此推广在运作的环节中尤其重要，对于本项目，如何赚足足够的人气，我的想法如下：
1、首先对本项目的辐射范围要做明确的定位，15万方的项目，绝非一个县级市所能消化，至于范围如何明确定位，要根据当地建材行业的经营情况做出判断，个人认为15万方的项目，其辐射力至少是一个地级市的范围，所以推广的面至少是在地级市的范围内，而不能仅仅局限于本地。
2、做主题新闻策划——“政府招商引资巨果呈现——XX大型建材落户XX市场”、以政府的名义对新闻点进行放大，进行系列宣传。
3、现作影响力的宣传，再做销售力的宣传。争得政府的支持，在影响力宣传阶段，最好将项目上升到一定的政治高度，对于销售力的宣传，最好能够在营销模式，盈利前景，升值空间上多做文章。[/color][/size] 首先要解决的是渠道~
简单的说,我在你们那开铺面.我卖建材给谁?
如果没有人来.我来买你铺面做什么.要想办法开拓市场!不是说简单的去开拓你的目标客户.
而是先把你目标客户的客户找出来!只有当池子里面有渔了,钓鱼的人才会来!
既然项目本身在地理位置,环境方面没有优势.那么最重要的服务一定要有特色!
1做个专门的网站来帮助经营户,推广和销售.
2定期召开建材展销会,组织一些周边城市的来购买.
3可以派一部分人在周边城市的一些未成熟的建材市场,街道,进行宣传.挖掘潜在的客户.
4不能满足于原始的搞个售楼中心就完了的销售,要组织人去外省比较有名的大型建材市场,将那里成功的经营户.吸引过来开分店.
4引进大型的品牌进驻.