如何盘活已经营一年之专业市场？
本人近期接手一专业市场招商项目，工作已进行三月有余，然现在遇见的问题使我一筹莫展。介绍一下项目基本情况先：
1、乐器专业市场，建面12000平米，四层。
2、地理位置优越，位于市区中心区
3、之前发展商已自行经营1年，进展甚微。
困扰：
1、发展商对于推广一事始终不愿花费。
2、发展商有客户时自抬身价，往往是一块两块无客户时骂娘，而我等则有如肉夹馍一般，难受之极，以致于工作无法开展。
请教：有何解决之策略？请众策友指教！！
愚见一下吧！
[color=Red]首先[/color]要给开发商洗脑，要给开发商明确项目的商业价值所在，以调研的数据给开发商以足够的信息和未来的前景，让开发商对你们产生专业感和强烈的依赖感，当然这些不是光靠海浬胡吹就能够达到的，主要是要将项目的 优劣势给他们分析清楚，并告诉如果不进行改进，会出现什么样 的后果，当然面对开发商的时候，自己的姿态也要摆正，一味的顺从开发商，会让开发商觉得你自己做事情没有底气，所以面对开发商要做到：目标明确，立场坚定、思路鲜明，方法得当，执行力强，沟通顺畅。我觉得开发商如果明智，会适当的给你们权限的。
[color=Red]其次[/color]
既然是市中心，项目的商业价值应该是十分优越的，项目进展一年收效甚微具体的原因是什么？是否去深入分析？个人认为专业的市场要想取得成功，需要两个因素，一是特定的消费群体对项目的知名度以及认同度必须要达到一定的高度，另一点是进场的商家要看到今后营业的前景，通过你的描述，我估计目前市场的商家进驻率不会太高，市场的知名度不是很强。
[color=Blue]解决方案：[/color]
1、开发商不愿意花太多的 广告费，实际上这样的项目在运作时对广告费用的要求本身就不会太高，千万不要面向普通大众去做宣传，而是应该在专业市场做定向传播，以DM，专业杂志，艺术学校广告为主就可以了，这样的费用肯定不会高。
2、经常举办一些艺术类的演出，可以是和学校联办，策划一些明目请学生义演，减少商业的成分——取悦学生市场。高雅一点的音乐会也需要偶尔的办一下——取悦于高端市场，当然这些活动如果能够与文化部门相关联，借用一些东风，对提高项目的名誉度就更有利了。
3、最后再说一下，如何吸引商家。对于商家的来源应该不会有什么难题，到各大市场找与本项目相对应的商家进行特定的招商就可以了（项目在业内的知名度和美誉度高以后，自然也就不会有难题了），关键是对于这些商家，他们的核心目标是——盈利空间是否足够大，营业成本是否足够低，专业的人流是否足够旺？对于这些，采用一些营销手法，应该是很轻松可以超越这些商家的期望值，也给楼主自己一些想象空间吧！
愚见，仅供参考！
[[i] 本帖最后由 山高人为峰 于 2007-7-13 10:55 编辑 [/i]] 谢谢仁兄的点评！！
字字珠玑，面面俱到！
真是说道我心坎里面去了！
现在我们正在筹划一系列的以公益活动为主导的推广，相对来说花费较少，而且社会反响会很好。
真是绞尽脑汁为发展商省钱啊！ 说明：我与“renrondon”是负责招商的同事。
“山高人为峰”版主分析得非常精辟，把问题的核心都说出来了，谢谢！
我还增加一个比较关键性的问题，比较啰嗦一点，这问题是招商方面最大的阻力：
目前乐器界（琴行、乐器代理商、厂家）商家不认可把众多商家集中在专业市场里会增加商家的销售量及提升利润，反而他们认为商家集中在专业市场中，只会引起众商家打价格战最终导致恶性竞争，扰乱市场。
我们跟商家解释多次，电脑、服装等有专业市场，我们乐器一样可以有，而且告诉他们统一管理，统一宣传、统一形象是对大家有好处的，但他们不以为然，因为他们没有看到过同类专业市场的例子，反倒是看到过北京有过这样的场子，因为众多问题而最终倒闭。
问题：通过何种方法打消商家对此固有的一些负面看法？
回复 #4 prcsz7385 的帖子
关于规模化经营与价格战的矛盾的看法：1、走集中化，规模化经营是今后各行各业的必由之路，无论是服装，电子，还是其他专业行业，这样带来的好处兄弟已经说过，我要增加 的是规模化，集中化经营对于客户购物 的目的性，选择性更明确，属于提升客户价值，而关注客户价值提升是所有商家必做之事项，所以走规模化，集中化的道路本身并没有错。
2、关于商家更为容易引起价格战的看法，我觉得这与商家集中，走规模化经营的问题是矛盾的主次两个方面，价格战的形成只是次要矛盾，并且这一矛盾的形成是由于厂家和经销商的本身运营机制不健全所导致，最简单的比方是北京的中关村，IT产品无论是商家还是厂家都处于高度集中的 状况，比如同一产品可能有若干个经销商在做，但是会由于价格战做到恶性竞争，扰乱市场吗？价格竞争固然存在，但是中关村的红火不用我多说。实际上这样的 矛盾核心应该从厂家身上找原因，最简单的做法就是厂家对销售价格做出范围限制，突破范围者给予处罚或停货等，这种现象在快速消费品和IT，电子等行业做的比较成功。
愚见，供参考！ 非常感谢山高人为峰的深入分析与建议，说到了问题的最核心！
不过这些方面我们也都考虑到过，但可能目前国内乐器市场尚不成熟，不像ＩＴ、服装等等专业市场的属于大众型消费的普遍性与发展的成熟性，确实像山高兄谈的那样，由于厂家和经销商的本身运营机制不健全所导致，所以要让他们健全，还需要很长时间的培育及规范化，因为本身经营存在很多不规范的因素存在，而让商家统一化经营，更是需要一个长期的探索及培育的过程呀，一个字，难！ 价格战的不是由于大家在一起才打的，只要市场竞争到了一定地步，都会打价格战的 当年决定让义乌小商品城化行归市，也遇到相当大的阻力，让经营户申报经营类别，结果头一个月一个人都没来，但最终会给销售者带来质量和价格的保证，而且经营同类产品的经营户的互相竞争降低了价格，提高了品类产业的发展水平。
乐器市场真是头一回听说，要对该行业的流通模式（走专卖店、专业市场、艺术学校或其它渠道）进行了解，还要了解消费者的组成和消费习惯等等。
如果不适合，还是改变商业定位，不要一头走下去。
提些拙见，望能帮助仁兄！
前些日子还想给一个项目定位为乐器专业市场，后来想想，定位乐器专业市场本就难以去化多少的商业体量，况且作为乐器经营商铺每天产品走量有限，营业额平均下来都难以维系，所以后被自己推翻！对于你说的案子，我也提一点拙见——作乐器专业市场，由于该类专业市场本就属于非大众化消费，因此客群的定向性特征非常明显，所以市场就难以形成人气，建议楼主适当的调整一下市场内部的商业业种组合，拿出2000--3000平方米的面积出来做声乐培训学校，定向招商，将该商业实体的乐器专卖主题延伸开来，涉及乐器专卖、声乐培训、音乐考级、声乐图书等等的专业市场，值得声明的是以上所有这些经营业种领域的经营比例建议控制在整个商业体量的60%以内，另要拿出30%左右的资源做专业市场的商业补充业种——音乐主题茶餐厅、特色餐饮、健身、美容、盛典礼服专卖等等
就写着点吧！有点忙！ 二级市场，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。
建议LZ去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻.
让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。
乐器市场并非独家代理！ [size=5]各位前辈，初来贵宝地，借胆发言．[/size]
看过前面大家说的一些见意，觉得全是最核是中心的东西．
但是就我个人认为，专业的市场除了场地要求＼交通要求＼停车位要求＼租金要求＼管理要求＼电子信息化要求等等．如果这些都达到了，那么后期招商政策要求＼开发商对招商的重视度＼广告宣传度＼客户信心度等都是需要跟进的．
专来的招商团队：专门用来接待客户的，管理市场的，政府沟通的，对外招商宣传的等．
另外，一年以来，市场都不兴，难道都是开发商不投资广告的原因吗？是不是在这个城市，这种业态的市场不合适？会不会市场里的业态布置位置客户不满意？有没有认真听入驻客户的心声？有没有去了解辙走的经营户的意见？来逛市民的调查？．．．是不是都有深入分析，如果先不找出问题的根本所在，那么一味的实施肯定是行不通的．
开发商为什么要对你们不信任，单单只是他在唱高调？我们即是为开发商打工，目的不是为开发商省钱，而是为他赚钱，那有没有考核我们的专业素质，需要不需要要反思我们的工作方式和态度．成功的团队是能独立处理每一件事，开发商的不信任是不是也和团队有直接关系？
你上面说，有客户来，开发商就唱高调，那说明市场是有存在意议和价值的．开发商的位置是应该唱高调，是拍板的人，问题是招商部在引导客户见开发商之前，有没有双方沟通好．人的心理暗示和心理信任是最终要成交的关键．就我个人的经验来说，人对一个事物的接受重在引导．有没有一份核心的统一说词？有没有一个系统的方案，是不是准备了另一个备份方案．一年的失败经验足以买来后面的成功．楼主加油．
最后一句：如果专业的乐器市场在当地真的盘不活，那么，建议其它可行性方案，改成适合这地段的，高回报高利润的其它如商场，超市，娱乐等等．有一句话永远是对的：[color=Red]最重要的是让开发商赚到钱，还要让开发商赚到面子！[/color]
找准专业市场的核心竞争力
好的口岸，确没有好的招商效果，作为老板，一定非常郁闷。作为营销策划，应该找到问题的症结，如果，在生意清谈的前提下，一味采取广告方式，老板一定不会同意。
作为专业市场，找准客户，找到解决问题的根本办法，就是对策划人员的极大考验。
我个人认为：
在市中区，口岸应该不错，但是对于商业而言，特别是专业市场，不知道城市大吗？上四楼购物，对很多人都是一种挑战，对入场的商家（他们都是非常精明的 专业人才）而言，更是不会选择的。
那么，市场的商业规划和定位本身，是否存在问题呢？在现有的规划和定位下，能否进行符合商业运行本身需要的调整，我认为是目前应该深入分析的一个问题。 如何盘活已经营一年之专业市场？
本人近期接手一专业市场项目的招商与销售及市场管理工作，工作已进行三月有余，然现在遇见的问题使我一筹莫展。
介绍一下项目基本情况先：
1、家装专业市场，建面10000平米多，三层。
2、地理位置位于县城中心区，但是市场外围还有一栋商住楼，经营种类分杂多样。
3、之前开发商已招商60%经营1年半，但是市场非常不景气，竟然当地大多数的人还不知道该市场。
4。开发商每个月要赔30多万元来经营。商家基本已经过了免租期，但是多种缘故下，迟迟未签定合同，并且没有缴纳租金。
请各位同仁
指教
回复 #13 夭丫鲽午 的帖子
其实做专业市场的目的就是规模效应,通过规模来提升对消费者的影响力,因为它代表了价格低\选择多\质量相对有保障.我认为你们这个项目关键是品牌没有打出去,但这个跟你们项目前面的商住楼有关,但绝不是最重要的,我建议你们在推广上做做文章,打开该项目的市场知名度,比如一些公益活动,节假日联合促销,等.
同时我对你们这个项目所在地的市场需求以及他的周边吸引力如何不太清楚,适当时也可以考虑到邻近区县作作宣传,如直销\区县电视广告等,成本也不大.
胡言乱语之招商和策划一定要了解专业市场的行业潜规则
就楼主简单介绍,本项目好像是深圳地,城市最中央,位置没的说,但是招商为什么难,难道只是开发商没花钱去推广? 其实个人觉得是在做这个项目的前期发展商只考虑到乐器在城市发展的空间巨大,而忽略了产品在行业里面的潜规则,大多数的乐器行都是独立的,这样才有价格的空间所在,产品还没达到让大家去批发消费的程度,所以找代理商来进入这个市场,真的有点勉为其难.建议一 与KFS沟通 寻找症结所在 修改和明确经营方式;
建议二 主动出击 直接与乐器厂家及国外代理直接挂钩;
建议三 可否改换管理模式,做互动销售或全代理销售;
建议四 创建商业氛围,拿出部分空间来做形象运营;
建议五 与市面上的独立代理协商 告诉他, 他不来这 将来就是自杀(呵呵);群狼总是要吃掉小羊的.
建议六 如果KFS一味的坚持自己现在的做法,赶紧撤退吧,就让他为自己的固执付出代价吧. 市场要看业态，乐器市场属于专业的一次性消费，而且专业知识较强，
所以普通消费者在购买的时候要看中两点：一、产品的品牌，二、后期的维护工作。
建议如下：
1.增加各种乐器品牌的集中度
2.增加乐器的后期培训和维护商家
针对专业的用户（乐队，演出单位等）要设立专业的推广队伍，建立业内的口碑 个人拙见：
现在流行的都是一个大的企业先来，后面的跟屁虫也就会过来了！何不考虑像大的商业项目那样把乐器行业的某一著名企业进行攻关，然后大势宣传，现在的人都喜欢跟风，其他小的企业看到这个大的企业都入住了！想必时常前景等都应该会不错！因此这样也可以解决掉一部分招商！个人拙见！楼主看看！可行不？？？ 本人前几年做过两个大些的商业项目，有些个人体会，与楼主、各位道友分享：
1、在宏观操盘方面：
A、坚持“卖经营、卖管理”的策划原则，策划思路的出发点、源头是考虑如何为客户（无论是投资型还是自用型或是二者兼有型）提供良好的收益方式及拓展良好的收益空间。
B、坚持“大为先，大带小”的销售原则，销售的出发点、源头是考虑如何找到、抓住大客户（购买商铺经营的或是租赁商铺经营的有实力、有社会影响力的协会、组织、大商家等），然后挖掘大客户背后的客户源及利用大客户的行业影响力持续吸纳周边的散客源。
2、在中观操盘方面：
A、坚持“边招商，边销售”的策略，一边招商-----将项目“做旺的势头”不断体现（支撑销售的深入）；一边销售------不断回笼资金（实现发展商的开发目的---------如此， 代理商的“日子”方能好过些）。这两方面相辅相成、互相促进、缺一不可。
B、坚持“规模化，特色化”的策略，商业经营的“规模化和特色化” 是商业是否具有核心竞争力和能否持续发展的基本点，要结合具体情况努力付诸实施；其中最佳是“规模化+特色化”，中等是“规模化”，其次是“特色化”；（任踞其一，此商业都应能运作成功，只是程度高低不同而已）
C、坚持“大视野，大整合”的策略，眼界要勇于放大，努力跟国家、省等相关主管行业协会（都是半公半商的组织，只是费用、利益点的问题）沟通、协作、整合资源，这样做的结果是项目运营、管理、旺场势头等等方面的公信力得到空前提升，然后即可根据项目各方面的情况、要求做很多的“文章”----为招商、销售服务。
以上，在宏观和中观两方面简略介绍了本人的操盘体会，因本人考虑到就项目而言相关具体情况一定会比较繁杂，在未十分了解清楚之前，妄出微观措施有轻率之嫌，故，微观操盘措施在此不赘述，如楼主或道友有兴趣可在QQ或MSN或其它方式进行详细沟通、交流。QQ：543470997 其实我觉得作为专业类型的商业!
视角还是应该放宽的!
毕竟就我所知在市中心核心点的位置搞个大型的纯专业的商业是不太合理的!
更多的还是考虑到市场,长品只有迎合市场才能获得大的收益,否则,如果你前期的定位就和市场相背迟,
\那必然增加后期的宣传招商难度!
现在做为开发商,除了一些大型的以外,很多都是比较小气的!
而我们也是在宣扬最少的钱获取最大的收益!
呵呵!
具体的考虑考虑再说吧!
随便发表点意见! 充分利用做拥有的资源，把不利的因素转变成有利的因素。团队的努力也很重要。
其实我也不懂这些，只不过我们老总给我们做过一期培训讲过她以前类似的经历，可能当时的情景比你现在还要糟，但也难不倒她，再大的困难都被她给克服了，真的很佩服她:D :loveliness: