本人近期接手一专业市场招商项目，工作已进行三月有余，然现在遇见的问题使我一筹莫展。
介绍一下项目基本情况先：
1、乐器专业市场，建面12000平米，四层。
2、地理位置优越，位于市区中心区
3、之前发展商 ... [/quote]
1、位于市区中心区，定位为乐器专业市场，定位是否准确，是否有足够的消费群体做支撑，城市的辐射能力又如何？如果没有足够消费群体做支撑，再优惠的招商版条件也是无法吸引商家的；
2、在楼层规划中考虑一些演播厅、展示厅、行业协会、乐器教授学校等在四楼；
3、发展商的投入这是一个专业展现和沟通问题，要让发展商认识到广告投入的意义和经济效益分析，同时做为代理公司要用不同的工具和方式来增强和发展商之间的有效沟通，表现出自己的专业强势！ 这个问题是比较难办,商业项目的运作要比住宅难的多呀,只能一次成功! [b]一点鄙见：楼主所言的乐器专业市场不能做成单纯的商业地产，要做成近期集合乐器教育、音乐娱乐、音乐制品、乐器音像、乐器书籍为一体的乐器创意地产，远期成为当地音乐文化的地标建筑（建筑不一定要大、高，有特色即可）[/b]
创意地产的概念可以定义为：泛地产+创意产业，其核心是一种新型的商业地产运作。
结合创意地产的理念，将乐器市场于更广的空间尺度上进行定位、规划、设计与开发，顺应娱乐活动和消费层次的日益高级化及多元化的趋势。一定要跳出商业地产的框框。
1.首先以四层为核心，招商定位为乐器培训机构。围绕这个核心（大量聚集乐器消费的目标人群）营造适合音乐创意产业运作的其它建筑空间，并把这些建筑空间以租赁或者销售的方式，提供给从事创意产业的机构乃至个人。以乐器培训机构为核心，整合整个建筑空间产生1＋1等于3或大于3的效益。
2.四层培训机构聚集了目标消费人群，三层招商定位于音乐娱乐设施，如音乐酒吧等
3.二层定位音乐文化市场。在招商和运营中要注重文化建设，注重时尚消费经营。通过音乐文化资源的发掘，或者通过新音乐文化形态的创新，塑造灵魂。
4.一层定位于乐器市场。
最后，个人认为此应该有一个更细的定位：比如是定位西洋乐器产业，还是定位传统乐器产业，这些要根据当地市场的文化氛围和习惯确定。
在推广上，没必要“漫天撒网”，因为本定位十分明确和细化，目标人群也十分明确，因此推广上针对性也较强，比较简单，不赘述。
再谈专业市场
不会吧！又坐了顶！:lol正题：
随着这几年房地产行业的飞速发展，商业地产也是风生水起，汹涌之势惊涛骇浪！特别是各种类别的专业市场在各地遍地开花！但掘金时代已经过去！
专业市场之商业地产我更喜欢叫他商贸地产，因为是市场没有大物流业是要有小批发的，它的经营业态区别于商场、街边店，更多的取向与商贸。因此他的选址时要力求交通上的便利，区位上要有较强的辐射力。
专业市场之定位，个人觉得主要有两方面：1是差异化定位，也就是寻求具有区域辐射力的、而又是该区域没有的行业市场。2是整合升级化定位，即是升级整合当地不规范的、低档次的、比较分散的、存在安全隐患的行业市场。
专业市场之操作讲究短平快，入市一定要迅速！因为它很容易产生竞争对手或被竞争对手跟仿。政府的支持力度大小直接决定项目的操作效果，政府就是导向啊！项目推广一定要大手笔大炒作，形成一种先入为主的强势观念。这样你的目标投资人、招商对象才会有理由相信你有这个实力与能力操作好市场；招商队伍的建设也是项目成功与否的关键，强大而高效的招商团队是实现快速销售的直接保障。
先到这吧！泛泛而谈！个人也在不断地总结学习当中！希望与大家交流共进~ 大部分的专业市场都要面对经营管理的问题,很少有一开始就红红火火的专业市场.楼主应从经营管理方面多花心思,经营管理除了招商和推广还包括物业管理, 业态调整,内部人员管理等.先从内部做起,例如业态是否齐全,业态是否分布合理,商家的经营手法是否有问题等方面去了解,把内部的经营先处理好再做有效的推广.推广方面可以有针对性地找消费乐器的群体作为推广目标,首先考虑那些人会购买乐器例如学生有需要购买,就在暑假和寒假期间向各大学校派发一些由商家提供的优惠卷或礼品卷,这样做就既省费用又可以达到推广销果,
但前提下要团结内部的商户才能做到这样的效果. 这只是本人建议仅作参考:lol 找到很多自己喜欢的东西，顶顶顶！:lol
深入总结失败的根本原因，制定下一步的发展计划．
一方面在该专业市场的基础之上，寻求突破，我个人认为在乐器专业市场的基础上，开展综合化＼系列化的音乐专业服务依然有很大的潜力．前面有类似的观点我不再罗嗦了．另一方面，思索其它解决方案．俗语云：条条大道通罗马．一种方式无法行的通，可以换一种执行方法，千万不可以执迷不悟．那样只会图劳无获，到头来两头落不是啊．因此要迅速的采取措施，毕竞一年多没的成效，开发商对我们有信任危机了．我相信：一分耕耘一分收获！
真心的付出，总会成功，纵然失败了也没有遗憾． 乐器市场比较少见
我的看法
这个问题可以分两方面来分析：第一方面：这个物业的定位是正确的
假如物业在定位方面没有问题，那么很可能在招商政策与营销手段上出现了问题。
一、招商政策
作为乐器专业市场，根据我的经验来看，消费人群相对较少，这样就会产生商家对于在你这里经营的信心问题。而信心问题的解决，需要着重通过前期优惠的招商政策来树立。例如通过免租金、降低税费等形式来处理。
二、营销手段
对于这类物业来说，不需要铺天盖地打广告，要懂得用针对性强的方式去开展招商、营销工作。自爱具体执行过程中，商家的信息及专业市场口碑的树立很重要。
第二方面：这个物业的定位是错误的
如果定位错误，那么就很危险了。但建议不要完全改变项目的定位，可以考虑将原先的定位进行深化，可以将定位做成综合型的，但仍要保证专业化的方向。例如该市场可以以乐器经营为主，同时兼营与音乐有关的文化产业。 乐器
1\可以考虑与培训相结合
免费出租一部分上层物业给刘诗昆之类的知名培训机构
以此带动整体招商和物业的租金收益!
2\考虑结合特色经营部分音乐酒吧,原创音乐工作室
不拘泥于现有业态,形成24音乐驿站
3\推广上可以考虑通过专业的人脉来先消化专业人士以此带动整体人气
如何盘活已经营一年之专业市场？**********解答
(1)一.招商对象解答
营造卖点
1.定位你的招商对象:开始你的招商交谈时,你就在大脑里把招商的情况罗列起来,大致勾画出一个他的简要情况.
2.谈话中把他引入你的招商范围里,让招商选择.
3.充分利用周边环境,简单说就是由外击内.
4.免费送******产品(有些招商喜欢占便宜,注意人都有贪欲的)
二.时机解答
1.价格招商
通过价格来刺激招商对象
2.文化招商
"智慧经营,人文关怀"是当今企业与销售、竞争的一种高级境界,文化销售有时环环相扣,成本多容易操控,文化销售不仅可以抓住招商对象的眼球,吊足购买欲望,还可以有效提高企业文化内涵,提高品牌知名度和美誉度.如把握不好,后果将是很严重,效果好,风险也就大
3.个性招商
每一件产品都有自己的个性与别的产品不同之处,就因为这样他会由的自己的"粉丝"同样招商也样........
(2)
一. 发展商解答
发展商最终目的是RMB,最好和他们商谈一下,或者难听点洗脑
可以直接将后果说出来,做为乐器市场,并不是单一的,放宽条件是最好的选者
我们由我们的立场,他们有他们的立场,换位:L
注意(适当)不要丢了饭碗:D 市区中心区4F,体量1.2W体量的建筑，商业价值很高，乐器市场是否发挥了该地块的最大商业价值，当然目前建筑已经成型，更改其它业态的商业可能存在建筑布局及空间上的问题，但业态的变化仍需考虑。
在假设乐器市场完全能支撑本项目的前提下，本人有如下的几点想法。
一、转变开发商、乐器商的态度。这个问题大家都很清楚，目前是怎么解决的问题。过多的言词说教以及旁征博引在你尚未在他们面前建立专家的形象时，效果不好。所以，我建议还是带这批人去其它地方的乐器市场转转看看，当然要选一些规模较大的市场，从实例中了解乐器市场的操作规范以及从中学习经验。要让开发商了解到专业市场刚启动阶段，一般需要3-5年才能有盈利，因此租金方面要尽量低，要让乐器商了解到规模形成的利益增值。
二、项目分区功能定位。作为一个大型的主题商场，我觉得档次上要比临街的乐器商要高很多，可以通过在1层布置大型的展示中心来表现，作为集散人流、乐队演出等表演，不过最好是参照去外地考察的几个规模型的乐器市场。目前经营门面少，预判2、3、4层都是空着的，那么1层的经营门类会比较杂，不能构成某一种类的规模效应，给后续招商也会带来难题。所以需要划定每层或一层中某部分的功能定位，以组织招商。
三、展开招商工作。我觉得通过对外地考察的乐器商（具有较大规模的、知名度较高的），在意识形态上可能会有一些转变，要组织跟进。其它的工作，楼上的很多都提供了好的想法。 现状1：“之前发展商已自行经营1年，进展甚微。”，说明由于开发商的运作问题，前期市场的口碑已经不好。
现状2：“发展商对于推广一事始终不愿花费。”，同时有商户时姿态高，没商户时姿态恶劣，说明开发商的专业能力是有问题的，同时可能资金有一定问题，请楼主务必注意。
其实这里面有两个问题:
一是如何解决项目目前的招商问题，同时进行运营的炒作问题。
二是说服开发商改变其态度的问题。
商业地产不能不考虑，几个因素：投资者，经营者，消费者。
这个项目似乎没有提及销售，所以我们暂且认为它只是租赁，不考虑投资者。
还有，我们暂且认为，这样一个专业市场的定位是成立的。
那么，我们需要.......
消除前期负面影响：
要了解以前到底是什么原因导致招商困难，是租金过高？还是产品设计上不合理，又或者是开发商的美誉度有问题？还是商家对于未来的经营前景有顾虑？还是其它方面的原因。我认为，需要仔细分析，找到病因，对症下药，方能解除病痛。之后，需要针对性地进行高调的炒作，来重新引起社会的关注，来逐步消除以前的负面影响。
吸引商家的足够理由：
同样，针对项目的具体情况，重新做SWOT分析，找到吸引经营者足够的理由，通过做一些PPT等资料，进行煽动性地诉求，把商家吸引过来。有优势的要说出来，没有优势的要创造优势！比如，针对市场上的有影响力的大商家进行针对性的谈判，调整对他们的条件，先引入影响力较大的商家，从而吸引其它小商户进来。
最大范围地找到商家：
这样的专业市场，目标经营者实际上非常有限，得先找到他们，进行点对点的深度沟通，充分了解他们的根本需求。
找到行业组织的帮助
通常都有相关的协会，每年给一定的赞助费用，把本市场与协会一起合办，扩大本市场的社会影响力。
得到当地政府的支持
做市场对于当地政府而言是非常支持的，因为可以创造大量的税收收入，如果在前期出台一些优惠的政策，对于市场的招商工作是很有帮助的。
一定的市场炒作
事件炒作必不可少。比如，大商家的成功招商，众多品牌商家的全面进入，政府相关领导视察本市场等等，在整个过程当中要不断地引出话题，让市场充满了良性的宣传环境。而项目处于市中心，可以在门口设立主宣传区域，在节假日定期宣传，扩大影响力。
当然,项目详细的信息不太了解,只要有了解决问题的正确方法思路，没有解决不了的问题。
当找到一套行之有效的解决办法后，相信去说服开发商，让他同意投入一定的费用，相信即便是在他资金缺乏的时候，他也会想办法来配合。
希望能给楼主起到一点作用:)
[[i] 本帖最后由 woosule 于 2007-7-22 18:12 编辑 [/i]]
强烈关注！！！
强烈关注！！！好多高手哦
听了前辈些发言，进步不少 感谢 目前乐器界（琴行、乐器代理商、厂家）商家不认可把众多商家集中在专业市场里会增加商家的销售量及提升利润，反而他们认为商家集中在专业市场中，只会引起众商家打价格战最终导致恶性竞争，扰乱市场。我们跟商家解释多次，电脑、服装等有专业市场，我们乐器一样可以有，而且告诉他们统一管理，统一宣传、统一形象是对大家有好处的，但他们不以为然，因为他们没有看到过同类专业市场的例子，反倒是看到过北京有过这样的场子，因为众多问题而最终倒闭。
问题：通过何种方法打消商家对此固有的一些负面看法？
我说一下我的观点
第一、专业市场本身就很难做，这一点，你可以看看全国各地的批发市场，基本上做专业的做大的不多。诸暨的珍珠市场不知道大家了解否？那是全国属一属二的专业市场。第二、商家无法理解其实也对的。因为乐器搞专业市场我也没听说过，这里是第一次听说。很新鲜，或许他们和我的想法一样，不知道是怎么回事情。
第三、关于如何才能够让经营户懂得一些经营理念。其实我刚才听到有楼上一些朋友说的一些话感觉到有一些纳闷，比如，商家聚集在一起做生意感到很困惑？有必要吗？这叫划行业归市，把同一类商品放在同一区域经营，形成商家之间的竞争，让利给客户，同时方便下家来采购等等好处。
针对此类问题个人提出几点解决的想法和途径：
1、操作方请问你们懂市场吗？
其实这是一个很关键的问题，我估计您肯定已经做过调研工作，那么结果也肯定很清楚。之所以说不动开发商、洗不清他们的脑袋，关键在于你们没有信心。所以个人建议：你们应该去浙江学习考察，自己先明白一些什么叫市场。如果我国有类似的市场的话也建议去看看，学习学习，当然类似的专业街道什么的，也可以看看。
2、经营户的思想有点落后了？
在市场领域，他们观念的落后，对于我们来说是非常有利于操作的。怎么操作呢？这里我有很多成功的案例，那就是带他们去学习，请专家培训，这里有很多可以操作的地方。
还有一些，空下来再发，今天临时有事出去下
补充3
其实呢，第3点很重要！我听你说的话，这个市场已经有人在经营了是吗？
那么这部分人的心理和心态和感情是很有必要考虑的。
怎么办？
刺激！
用实物刺激。
带他们这班人到优秀的市场看看，转转，听听，体验一下，这些都是最实际的，营销方式，搞商业地产啊，特别是象你这种不温不火的市场更需要如此。 1\可以考虑与培训相结合
免费出租一部分上层物业给刘诗昆之类的知名培训机构
以此带动整体招商和物业的租金收益!
2\考虑结合特色经营部分音乐酒吧,原创音乐工作室
不拘泥于现有业态,形成24音乐驿站
3\推广上可以考虑通过专业的人脉来先消化专业人士以此带动整体人气
这个朋友说的我很赞同，首先自己不要给自己套死了，条条道路通罗马。
可以去验证一下，你们市场当初的定位是否错了呢？
重新定位？估计开发商不会采纳
糊涂下去？不可能肯定投了很多钱了
将计就计？可以考虑的啊
怎么说呢？
我的意思和楼上的说的一样，换换业态什么的，这个很简单，也可以增加一些业态，也为广告增加了一些新的卖点啊