销售员提成分配方案探讨
销售员提成分配方案其实很大程度上影响着销售员的积极性与销售团队的配合程度进而影响到销售执行效果。这里提出来大家一起讨论一下有没有更好的方案。目前许多售楼部销售员都是按私单计,即以首次来访做为客户认定依据,这样做有很多弊端：
最主要的就是团队凝聚力不强。
1、首先表现为接待别的销售员的客户时要么不尽心促成交（特别是自己有客户对同一房源有兴趣时），很可能导致诚意客户流失；要么隐瞒起来按新客户接待，等别人认领时才还抵死装闷不认（说是客户自己说是第一次来的）。
2、不利于进行很好的现场配合，因为无论别人谁成交都和自己无关，（不管大度的人还是小气的人潜意思里还是更希望好房源留到自己卖）这就是人性，真心希望成交的只有既得利益者即拿总提成的经理和当事销售员．
还有另一种就是完全按公单提。这样做则可能造成吃大锅饭，有人会偷懒，体现不出按劳分配可能会打压一些能力较强的销售人员的积极性。
我认为比较好的一种分配方法就是成交销售员只拿提成的70%，剩余20%做为公共提成来分发，10%做为销售部公积金经常搞点FB活动联系同事感情:lol
你们销售部是怎么给销售员算提成的呢？
你有没有更好的提成分配方案呢？ 还比较合理!
但有时候业务员斗争激烈!就靠改变点提成比例就要解决这个问题,估计不现实吧! 自己顶一下.为什么都只看不回呢?
是不是觉得这个话是太小了太具体了啊? 1.签合同发放80%,年终发放剩下的20%
2.老带新成交的,置业顾问领千分之一，另外的千分之0.5作为部门基金,用来搞搞联谊,节日买些小礼品之类的... 提成方案因事而异、因人而异，但个人认为公共基金的形式脱离实际，实不可取。 不可取,我认为还是要个人拿自己的全部,至于房源方面,这是看售楼部经理的能力了! [quote]原帖由 [i]xuke83[/i] 于 2007-7-6 09:34 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=606733&ptid=52155][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
1.签合同发放80%,年终发放剩下的20%
2.老带新成交的,置业顾问领千分之一，另外的千分之0.5作为部门基金,用来搞搞联谊,节日买些小礼品之类的... [/quote]
比较赞同，结合楼主的应该比较可行！ 签合同发放80%,年终发放剩下的20%，不然人会跑光的 5#rainbow263和6#wonbein同学为什么觉得公共基金不可取呢?
经常出去搞点FB活动可以增进同事感情哈.配合起来也会更默契.
公司提留是个不错的办法.因为即使签完合同后还有一系列的后续工作.包括办理银行按揭、交房、办产权（可能还有面积误差涉及到退补房款等），委托经营的可能还涉及租金的发放和变更。还有已成交客户的维护，如果开发商要做口碑这方面工作还是很重要的．如果销售完毕就把提成全部给销售员而该销售员又离职的话则这类后续工作的接替者很可能会因不合理的分配而敷衍了事，甚至可能得罪老客户．
欢迎大家积极讨论！
谢谢各位的发言:)
回复 #1 yinzhuxian 的帖子
这个方式还是比较科学的了，但是公基金的比例好像有点高了啊，一个人提10%，或者就不要这个方面直接个人70%，公共30% 我公司现在是实行的底薪＋提成的模式，不过由于销售人员能力极度不平衡，准备取消底薪，和集团保持一致，呵呵目前也是按私单提成，根据回款乘以提成系数．当期发放８０％，留有１０％为年终保证金，总保证金作为年终销售部的奖金，根据不同表现发放给销售人员．留有１０％作为项目的保证金，项目结束时发放，不过，我想改成交房后２个月内发放，因为现在项目分期开发，都要５年左右．时间比较长！ 好像是比较麻烦，光看看销售部的接待客户和提成分配的相关规章制度，都觉得头大（偶策划部滴），不过做销售，动力更强劲，哈哈～
这边是70当时发放，20年终发放，另外的10交房时发放。 [quote]原帖由 [i]yinzhuxian[/i] 于 2007-7-2 23:38 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=598667&ptid=52155][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
我认为比较好的一种分配方法就是成交销售员只拿提成的70%，剩余20%做为公共提成来分发，10%做为销售部公积金经常搞点FB活动联系同事感情
个人认为这种佣金分配方式弊端有：一是，仍然不能解决私单制的团队内部竞争激烈矛盾突显不利于团队协作的问题；二是，雷同于公佣模式（即吃大锅饭），而且易产生成交率越高损失越大的错觉，例如：销售人员A当月应提佣金为10000元，其中70%即7000元为个人提佣，另30%即3000元为公佣（这里暂不考虑用于FB的部分）；销售人员B当月应提佣金为4000元，其中70%即2800元为个人提佣，另30%即1200元为公佣；按楼主的提佣方案，则最后A得佣金9100元，B得佣金4900元。对上例进行分析：成交率A大于B，个人损失（即公佣部分）A大于B，实际提佣比率A小于B。由此可推断销售业绩越好，成交率越高，个人损失就越大，实际销售提佣比率越低。这种佣金分配方式不利于调动销售人员的工作积极性，违背了多劳多得的原则。
不同楼盘的提佣方式也不尽相同，同一楼盘的提佣方式也可能不同。由于楼盘的规模差异、产品差异、营销推广方式差异等等都会影响提佣方式的制定，通常情况下楼盘规模越大产品定位越高越注重销售团队整体的效应，而规模小产品定位低的楼盘则更注重激发销售人员的个人工作激情。而同一楼盘所处的销售节点不同，也可以根据销售节点的实际情况区别的制定提佣方式。例如：一楼盘常规接待日采用私单制，开盘当月的提佣选择公佣模式。这是因为私单制易调动个人工作激情，形成团队内部良性竞争，而公佣模式少了个人得失，更有利于团队分工协作。
无论哪一种提佣方式，在确定了大方向后，应确定完善的提佣制度，例如：来访客户接待排序规定、客户归属判定方式、团购佣金分配方式，客带客的分配方式等等，尽可能的做到以制度分单，而非以人分单。
建议常规接待日可采用分单方式首尾各50%，中途为义务接待。这种方式的优点是督促首接待做好客户保养；提高义务接待人员的工作积极性，因为义务接待都有机会成为尾接待；最大限度防止意向性客户流失。分单制度中应明确何为首接、何为尾接待、何为义务接待、老客户保养期限等细节的判定因素和具体的发放时间方式。………… 我们是成交销售员拿80,交房一个月后拿20. 晕,没写完呢,就发了...
比较赞成楼上的,多数情况是私单,个别特殊情况如展会\开盘等可以拿公佣;
还有,我们是分组管理,有正常接待顺序和义务接待顺序,都是二组交叉进行;
义务接待通常是同组员接,一般都会尽心尽力;如果义务接待后,找不着原接待人员的,就归义务接待人;如果找到原接待人员的,有二种情况,如果有效追踪,则归原接待人员,否则也归义务接待人.
[[i] 本帖最后由 SOMEONEFULANG 于 2007-7-8 11:46 编辑 [/i]] 销售提成的发放方式应按照销售的不同进展阶段进行变换.
如开盘阶段, 为了确保开盘方案的执行,需要销售人员进行分工.该阶段我们全按公共业绩来计算. 开盘后尾盘销售阶段,也是真正展示销售人员个人销售能力的阶段,才进行个人业绩计算.
因为是开发商,更注重长期客户服务和老客户培养,因此,我们的佣金是季结,季度发放50%.年底发余下的50%.
关于提佣方式,关键是确定规则,无论是首席接待制或是首尾接待制,一旦确定后就须不折不扣地执行,出现意外状况由经理负责评定.并及时修补政策. 个佣肯定是会有竞争的,只要是良性竞争就是有益于销售的.如果出现恶性竞争,经理应及时处罚,赏罚分明才能带出好队伍! 做为一个销售专案我也上来说一下我的意见吧.
首先我现在案场的奖金分配是这样的:
总提成:成交房价的千分之一点五
具体发放:
1.签约:七个点
2.按揭:四个点
3.年底:二个点(年底奖金按业务员月考核成绩发放,具体考核包括:客户接待量,成交量,服从度,上进心,团队精神,极积性等等)
4.交房:二个点
我公司还会根据每个月的总销售金额定案场活动基金.
对于楼主提的这种奖金发放制度会产生业务员勾心斗角,的确,我做销售这几年来,这是我最为头疼的事情,所以我在一个楼盘开始的人员招聘上我会去尽量弥补。
我的弥补方法是这样的：
招聘中要有一个最好是两个能力比较突出,而且有上进心,有领导能力,胸心宽广的人,一般为男性,到时让他做组长做业务员的相互协调工作,我目前这个楼盘是这样操作的,效果很好,当然主要还是那个业务员的功劳.还有一个是我上个操作楼盘的方法.把业务员分成两组,让他们相互竞争,抽一部分奖金作为团队奖.还有就是靠自己去协调,以前的小楼盘我都是这样做的,还好业务员都很配合.所以现在我回想起来以前的那么多楼盘下来同事之间合作还是很开心的,除了我的第一个楼盘在关系处理方面发生过一次比较大的动荡,其余还是很顺利的.总之,本人不赞成吃大锅饭,积极性很难调整,这也可能是我一直也没操作过也不了解的原因吧.就这些了,太忙了,上来才看了一会儿又要作东西了,哎!!!前期就是累！！！ 我觉得如是开盘,房展,大型活动的成交为公佣,然后每单成交提取100或200元作为公佣或奖金. :victory: 越说越全面了.以后来个总结.
请继续讨论!
:handshake 感谢13#零零碎碎的回贴,之前发的那个我认为最好的提成方案确实有考虑不周的地方.如果不是你举例算个账我会一直以为这是最合理的了呢.:L
学习了!
谢谢:)