讨论：售楼处采取什么行销模式？
[font=新宋体][size=3][size=4]讨论：售楼处采取什么行销模式才是最合适的？最近我盘子上开发商一再提醒说，售楼员精神不在状态，接待激情不高。但我问过销售经理，大家都挺自觉且卖力，主要原因是开发商看到别的售楼处采取喊控和台式营销模式，而我们采取的是轮流接待，单兵独立作战式，中间没有大家一起喊口号等方式，在这，我想请大家来讨论一下，在地级城市，哪种行销模式更适合？[/size][/size][/font] 等待中！！这也是我急切想了解的部分！！:$ 自己有自己的销售方法，在下面的城市一定要注意，别人的不一定什么都好，主要是看你的业绩，再有精神、有状态没有业绩有什么用。营销是用回收现金说话的。 你们早上在售楼部门口列队开早会啊，喊点口号给开发商听但还是要用业绩说话啊 是的，而且进行台式营销，喊控等方式销售的话，必须有一个前提，那就是要求售楼部人气很旺，如果人气稍差，效果就不会很明显，因此可以自己调节一下，一般开发商的感受是要求销售员对自己尊重，所以可以调节为有客户、开发商从售楼部大门进来，柜台叫柜，一方面表现了销售员的精神面貌，另一方面也提醒该接待的销售员的注意，叫柜要整齐统一，可安排销售员轮流值日或者秘书叫台，然后销售员集体起立叫台。在销控上可以不实行叫控，销售的实际效果达到就可以了！ 目前我案场是采取喊控跟轮流接待一起进行，同时有三组客户的话，采取喊控，客户只有一组的话，搞点案场ＳＰ活动，现在的客户都精的很，点到就行，过多的花样会搞跑的．
一点拙见
一般的售楼处建议还是采取轮流接待的方法,如果在城市中心位置人气比较高的话可以采取台式营销，喊控等销售方法.但不管那种销售方法突出的是一个团结.就算是轮流其他人员也可以进行协助销售,可以正面也可以侧面.比如看到客户犹豫不决时假装客户给该销售人员打电话定房子.就定他们选的那个,可以刺激下该客户交钱.中心思想就是不管采取那种销售方法,团结是第一.一个拳头的力量永远大于5根手指.
港式文场和台式武场之争
做了这么多年营销，台式的武场在北京曾经火过很短的一段时间，逐渐被本土化的北京代理公司挤出当地市场，而开始转化成更倾向于港式的文场，这是我们能看到的。以楼主反映的情况来看，我想首先要提醒楼主，当年我在做案场管理的时候，经常会面临同样的问题，kfs一会觉得销售人员精神面貌不好啦，一会觉得管理好像太松懈了，要么觉得销售人员好像太活泼，要么觉得他们不活泼，归根结底，如果有好的销售业绩，就基本上能让kfs少一些这样或那样的意见，为什么说是基本上呢？因为不排除kfs还会想假如不按照现状是不是会更好，呵呵……
扯得有点远了，还是言归正传，我认为首先还是先自查是不是真的有问题，根源在接电接访量和成交率上，假如接电接访数量很低，就得考虑是不是推广力度不够，假如量够高，但是成交率偏低，就得考虑切单能力和到访客户的有效性了。
以上都没问题的话，仅仅是kfs看到武场和喊控的方式后觉得新鲜刺激，而你作为卖场的总负责人假如又无法适应这种武场的方式，且销售人员已经适应了文场的销售办法，你就要给kfs洗洗脑了，告诉他们在房地产成熟的城市，武场已经逐渐退出历史舞台，为什么呢？到访量本身就不高的情况下，武场会显得很滑稽；武场的吵嚷喧闹极易是客户失去理智，冲动购买，冷静后出现反悔，对预售登记造成麻烦；喧闹的现场，使得客户与销售人员无法进行真正有效的沟通，导致客户对产品的了解草草了事，给日后交房入住等等售后埋下不可预料的隐患，“作为一个负责人的kfs，我们应该把眼光放得长远些”（高帽子扔过去，绝对使其飘飘然）。
最后告诉kfs，现在市场里真正有生命力的应该是情境式、体验式的卖场，能够让客户和销售人员在比较轻松愉快的环境里进行有效沟通，促进成交，同时还能通过卖场的氛围营造，让客户能够体验到项目的风格和调性，等等，当然案场如果包装的不够到位，可以考虑用不高的成本补充一些道具，营造好的氛围，说的很罗嗦，但是主题思想还得楼主好好揣摩kfs意见或者建议后面深层次的意思，我们知道很多kfs不够专业，都习惯于以偏概全，片面地看待问题，所以有时提出的建议并不是其真正的本意，需要你仔细考虑和观察。
最后，送你一句话，这是当年一个前辈在和我聊天时教育我的，和kfs沟通要有技巧和洞察力，“他们可能不会说，但是你一定要会听”。 最近去过一个一售楼处，面积很小，绝对不超过二十个平方，在狭小的空间里，总共有五人人负责销售。当时一进售楼部，也不管坐里的人全起立喊好，然后一个销售员很热情的上来，扯着大嗓门开始向我介绍，一会又扯着嗓门叫她们经理上场，当然差点把我给弄晕了。这么小个地方，我么多的人，虽然看上去很是热情，但这种氛围让我一时受不了。
其实对于售楼处的热情与否，很多时候只有客户自己才能感受的到，开发商也好 、哪个领导也好，因为对这些销售人员比较熟悉了，而且大家见得多，总不得每一见扯就喊吧。
像楼上的几位说得对，关键是销售业绩，这是个说话的分数。因为并不是每一个一个客户都喜欢一进门就听到很多人要喊，现在很多客户进门时自己会很注意的观察，因为毕竟现在不是房产刚开始的阶段，大家理性的很。
当然对于开盘时，搞活动时采取喊控是有一定的必要，但很多时候，客户都是以临客的方式上门，因为在这种时候以静态方式，以单个 的交通方式，期间穿下另外销售人员的适当询问，其实也是很好的一种效果。因为大家毕竟都不怎么喜欢一个很吵闹和售楼处。 要寻找适合自己楼盘的营销模式，适当的时候做一些SP动作，销售员要有团队合作精神，互相配合一下，这种小动作作用还是比较明显的! 楼上各位有道理 顶 继续关注 :L 搞那么闹干吗？ 售楼部没有必要象搞传销一样的搞法吧！
小小意见,仅做谈资
[font=楷体_GB2312][size=3][color=black]业绩,就是回款额,那不用说,那是向开发商说话资本.俺的项目采用的就是轮牌的形式,因为这适合这个城市和市场.象前面同仁高手说的一样,你要看看你的城市与市场究竟适合什么.售楼处什么样的人气和氛围,现处在销售的什么阶段?
并不是开发商说什么,我就要听什么.可以去说服开发商些东西.
另一方面,在形式上可以适当的提高些,晨会啊,集体叫台可以穿插进行啊.
小小意见,仅做谈资[/color][/size][/font]
[[i] 本帖最后由 计划书 于 2007-7-5 11:18 编辑 [/i]] 台式的销售只可稍微的用用.在现实销售过程中,业绩是最重要的,但是既然开发商提到了这么一点,可能他了解到的只是案场里皮毛的东西,大部分开发商不会十分清晰我们策划销售的实际细节,我们精神面貌上的也是相当关键的.如果有条件你可以调查一下有多少客户是因为这个原因而放弃了选择我们这里,建议每天一样都要有口号,给团队充电,保证一天都达到最佳的精神状态去迎接每一位客户,同时还要注意从客户准备进到案场和离开案场的全过程安排.同样剩下要说的很赞成8#的建议. 同意楼上的哈:D 我是武场出身，刚入行时就接受的是一家台湾公司的行销式武场，当时案场共有40多位销售代表，全是应届毕业生，分为5个组，每组都有一名主管。当时案场可谓非常火爆，项目是商铺。所以火爆了一段时间，但是在后来住宅的开发中，那种现场火爆，吵吵嚷嚷的格局仅能适用于开盘阶段，进入持续销售后，还是要进行体验式和感受式的销售方式。至于开发商所说的问题，可能是存在的，文场销售最容易出现的销售人员单兵作战，团队默契不够，现场激情欠缺，特别是来客不大的时候。在管理过程中可以采用其他方式进行规避，比如口号，晨操等。另外就是增加销售人员的沟通渠道。比如集体活动等。在操作和执行过程中要注意方式和方法，销售人员已经适应了当前的所有，如果要改变肯定有抗力。作为销售经理还要注意自己的支持率和安全。本人就曾经因为在现场改革中差点被被革了命。哈哈哈哈！
管用就是硬道理
自己做六七年销售,策划,南方北方,北京\深圳上海全都待过,都操过盘,各种各样的销售模式也都见过.这里说一点自己的体会,其实无论是台式还是港式,只要符合当时的实际情况,能促进销售就是好的销售模式,没用必要区分哪种销售更好.但现在的情形是台式的喊柜,在大城市渐渐退出舞台了，比如北京吧，你看哪些名盘是用台销模式？台销渐渐的向二三线城市，向不发达城市漫延，可能那里还有台销的土壤．
说到销售代表的精神面貌，团队建设，我认为关键的还是要看销售经理，或者团队的领导人，你的面貌可能会影响到你的下属，同时可能也会由于楼盘的各种情况而产生懈怠，如果你的盘到了尾盘期，或者好房源不多了，销售人员的收入减少了或者是到了销售淡季，这些都会影响到销售人员的情绪．但是最关键的是团队领导人．
比如房源不多，或进入销售淡季，可以给置业顾问讲讲课，丰富的他们的专业知识这一点很重要，或者放手让他们做一些策划案，或者调研报告什么的．因为置业顾问的理想不可能是当一辈子置业顾问，他们也想提升自己．所以这些都很关键．很多人可能会因为这样的气氛而精神百倍，因为虽然不卖子也可以学到东西．
我一直相信强将手下无弱兵，如果你的销售代表有问题，问题核心可能在销售经理身上，而不是销售代表个人．
我记得在我操盘的城市里，有的开发商说过这样的话，在ＸＸ盘当销售主管的，来我这里肯定是经理，即使销售代表，来我这里也能做销售主管，我们当年打造了一支很硬的销售团队，现在当年那批销售代表，已经大部分都成了销售经理，或者总监了．
再说一下台销，个人不是很喜欢台销的模式，也没用过，可以做适当预言，台销可能会渐渐退出房地产这个舞台，仅代表个人观点．
水无定势, 兵无常律
同意楼上的看法,只要是管用的,就是好的模式.销售总体来说是一个综合的过程, 现场的下定只不过是营销当中的一小部分, 当然也是重要的一个环节.
卖场的气氛主要是通过现场的包装烘托, 让客户进来之后就有体会, 觉得这边好; 销售员的作用主要是起到画龙点睛的作用, 实际上占的比重会随着房地产营销其他方面的不断提高变得越来越小.
如果一个案场, 销售人员个人能力占的比重非常大, 我觉得这可能是销售经理的问题了, 应该不断的激励提高员工积极性, 但真正的销售是一个团队工作,呵呵!
沟通第一，业绩第二
我刚入行的时候，开发商请的是戴德梁行一北京副总（女性）自己开的代理公司做营销顾问，我们销售部由这家代理公司代管，这期间我接受的是港式的教育培训，培训应该还算蛮系统的，房地产基础、谈判技巧、业务流程，还有警备区的战士给我们军训，酒店的老师给我们讲礼仪，开发商的副总以前是电台DJ教我们、普通话、朗诵，经过一系列的改造，我们这批二线城市的地产新人职业素养，精神面貌有了巨大变化，但因为项目进度和销售业绩不理想，再加上和甲方的沟通问题，我的第一任入行老师，被甲方请走了。甲方新请进来一位台湾人LGY ，他和他的合伙人把台湾的一整套营销模式带到这里，在当年看来，在我们这个城市，他们创造了神话一般的销售业绩，于是我们的老板把这位高人请来，我又开始了新的学习。
对我来讲，喊控和我在部队喊口号没什么太大区别，我的一些同事却很不适应，（人的习惯改起来真的很难），可能更大的变化和挑战还是在观念和文化上的吧，原来的培训告诉我们“把客户当朋友"现在的教育却是“客户都是王八蛋，杀、杀、杀”。
LGY在台湾是做业务出身的，由于思维活跃、业绩突出、极富战斗力，没多久就开始做研展了，后来大陆，开始在上海，逐步研展到我们这里，对这里市场熟悉，所以主要负责市场策略的制定和与甲方的沟通，此人不胜酒力，但酒桌上从不退缩，像他做人一样。
我们案场的台籍主委CJL，每天加班到很晚，因为我是主管，经常要陪着他，有很多工作习惯是和他学的，现在我的一些老同事还经常说我身上有很多CJL的影子。他当时还有肾结石，很疼，在柜台上经常捂着肚子。所以和多柜台工作交给了我，很快我就成了副专。
到了柜台以后，或许是因为坐的高了，所以眼界，和想法都比以前开阔了许多，因为港式、台式都干过，哪知方式我卖房子都没问题，台式和港式都将现场的团队配合，SP大同小异，我觉得差异最大的还是文化、习惯上的不同。文化认同和习惯上的相适应是重点，而这个过程中的沟通又是关键，这是我在若干项目上总结的经验。
后来回想起，甲方的一位执行董事曾经说的一句话：“从来没吃过某某（原来代理公司女老板）一顿饭，每个星期没几天是在这里的（家是北京的），你瞧人家台湾人做事。”开始不是很理解，现在知道了，与利益相关者的沟通是多么重要。