关于蓄水期（试水期）电话接听技巧问题的讨论
在楼盘没有正式开盘前的几个月，一般情况是：1、价格没有制订出来。2、户型、规划没有定案。3、沙盘、喷绘等都没有制作出来。4、进行小规模的广告投放，公开销售热线。所以这个阶段电话接听其实主要是进行市场引导、需求摸底、形象展示了。如何通过短短的3分钟，把客户的需求探听出来，同时又展示出楼盘的形象魅力呢？
参看过许多行业的电话接听技巧，讲都是原则性问题，实战技巧不够。根据我的实战心得，电话响起：
销售人员：您好，这里是某某楼盘。当销售人员说完这句话时，客户的第一问主要下列几种：
1、你们还有房子卖吗？
2、你们的售楼中心在哪儿？
3、你们的房子均价时多少？
好了，请大家结合自己的实战经验，如何通过回答客户的第一问套出客户的姓名、区域、信息途径、投资动机、面积等信息呢？
大家请先，我随后公开我原创的电话接听销讲说辞。 晕 价格都没定 如实回答就是了 没想过 有啥技巧 请指教 牛X，营销也要讲道德，想做市场调研可委托专业机构去做，正大光明去搜集。
极力反对用这种方式试探客户。 楼主 达人 你的文笔不错 可是口吻很专业啊，希望你拿出你的活 让我等学习揣摩
我不知道
就是，出老千也不看看地方？现场 电话接听技术
[quote]原帖由 [i]jiangjianhui[/i] 于 2007-6-13 17:54 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=560019&ptid=49495][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]在楼盘没有正式开盘前的几个月，一般情况是：1、价格没有制订出来。2、户型、规划没有定案。3、沙盘、喷绘等都没有制作出来。4、进行小规模的广告投放，公开销售热线。
所以这个阶段电话接听其实主要是进行市场 ... [/quote]
1、你们还有房子卖吗？
2、你们的售楼中心在哪儿？
3、你们的房子均价时多少
好歹我也花银子听过电话行行销的课程
鉴于楼主的课题如此高深，我那我就浅薄的说下我的应对
先要明确电话的目的：把客户吸引到现场，给客户做一个游戏“把他口袋的钱悄悄地放在我们的项目帐户里
第一重点：先判断电话号码，根据来电显示来判断是不是竞争对手的市调，（让业务桌同事114查询），并迅速作出电话记录。
第二重点：充满激情的拿起话筒，报案名要语速合适、发音准确，并引导客户发言、给客户介绍项目总体情况
第三重点：，对客户询问现场地址的时候，立刻套问客户：”您在哪个区域工作/住在哪里/您打算用什么交通工具过来？您在哪里烤蓝到的广告？在不经意间问客户“请问您贵姓，请问这个来电显示是您的电话吗”多提开放性的话题
第三重点：对询问问题过多的客户，应巧妙回答，约客户对现场看图纸，看楼书、看工地、建材，对对客户询问的价格要报起价，否则这通电话就把客户吓跑了，制造悬念和优惠，吸引到现场，控制在无分钟之内，客户在不愿挂电话的情况下，让同事喊一声客户到，制造现场业务繁忙的情景，礼貌得收网。 [quote]原帖由 [i]salepower[/i] 于 2007-6-14 12:58 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=561351&ptid=49495][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
就是，出老千也不看看地方？ [/quote]
你说话注意点，这是我刚刚被策划枪毙掉的电话说辞，虽然还没把条理理顺，但是已经融入我以前的实战经验了，我也搞不明白为什么被枪毙掉，难道策划没做过销售？？？
××××关于电话接听实战技巧
（蓄水期专用）
因本案尚未开盘，开通热线的目标主要是对市场进行预热、引导，因此接听电话的应当围绕两个核心任务进行：
一、 探求客户的需求。
二、 必须要让客户从客户中感受公司的形象。
如何探听客户的需求呢？必须对客户进行引导，所以必须对客户进行提问。技巧是：客户问一个问题，我们就力求回问三个问题，绕个圈子后再回答客户提的问题。
方法一：抓住客户关心的问题进行绕圈。一般客户最关心的问题有两个：价格、面积。
通常情况下，客套话语之后，客户接通电话后的第一问主要有：
1、 你那边有没有房子卖？
2、 你那边房子价格是多少？
3、 你们的售楼中心在哪儿？
正确的说法：
第一种情况，客户问：“你那边还有房子（店面）卖吗？
销售人员：“您需要多大面积的呢？”（回答后立即发问）
客户：140左右的吧。
销售人员：“几层的呢？”
客户：“7到8层左右的”。
销售人员：“好的，您稍等，我帮您查一查，请问先生贵姓啊”
销售人：有的，请问您是怎么知道我们楼盘的信息的呢？（这是普通式问法）
“有的，请问您是通过报纸看到我们的广告的吗？（限定式的问法）
客户：“广告（报纸）”
“不是”，“是的”，“不是，我是朋友介绍过来的”（用限定询问的优点）
特别注意：对话到这里，客户还没有机会对价格进行询问，所以销售人员仍有空间探求客户的其他需求。
如果客户有兴趣了，则继续发问：
客户：“你们的售楼中心在哪儿？”
错误的说法：
客户问：“你那边还有房子（店面）卖吗？
销售人员：“我们还没开盘呢”，“还有，不过我们现在还没开盘“
客户：“什么时候开盘”
销售人员：“暂时还不知道”，“时间没有定”
客户：“哦”然后挂电话了
第二种情况，
客户：“你那边房子的价格是多少？
销售人员：“我们的房子是一房一价，请问您需要多大面积的房子”
客户：“140左右的吧”。
销售人员：“请问您需要几层的呢？”
客户：“7到8层左右的”
销售人员：“ 好的，您稍等，我帮您查一查，先生（小姐），请问您贵姓啊？”
客户：“我姓×”
销售人员：“好的，×先生（小姐），因为我们现在没有开盘，价格可能在××××左右（一般情况避免回答价格），请问您是怎么知道我们楼盘信息的”
客户：“哦，我路边看到的，那您什么时候开盘啊”或者客户这个时候会选择挂电话，关键是不要直接把客户想知道的东西告诉他。
错误的说法：
客户问：”你那边房子的价格是多少啊？“
销售人员：“我们还没开盘，均价可能在×××左右”
客户：“哦”，挂电话（无兴趣），或者“哦，那面积有多大的？”
销售人员：“60－140的都还有”
客户：“哦，这样子啊”（挂电话或者问售楼部位置后就挂电话了）
第三种情况，
客户：“你们售楼部的位置在哪儿啊”
销售人员：“我们售楼部正在装修中，请问您需要多大的房子啊”（选择避重就轻追问法）
后面重复上面的步骤。
最后，开盘或者方案确定后，接听电话的目的就只有一个：尽快说服客户来现场观看。因此接听电话必须控制在两分钟以内，但必须养成让客户先挂电话的习惯。如果客户实在纠缠，则可以对客户说：“不好意思，现在人很多，请您来现场观看吧”（普通式结束语）
“不好意思，现在实在忙，您下午有空吗？”（限定式的结束语）
客户回答：“那好吧”（什么时候来，天才知道）
“哦，下午我没空，要不明天早上看看有没有时间”（嗯，看来客户明天早上会过来，我要做好接待的准备）
所以在邀请客户时，应当尽可能采用限定式的邀请。
接听电话后最重要的事情就是做好登记工作，如果因时间问题没做登记的，在下班后必须查
看来电显示，把电话号码进行补充。
如何让客户感受到公司的形象、热情的服务呢？
这就要求我们的销售人员用清晰、热情的声音去打动客户，把楼盘的高档素质和专业热情的服务，通过声音的甜美，让客户感受到语重不同，例如：
1、 接听电话要迅速，在铃声响起3次以内就把电话接起。
2、 善于控制语气、语速，力求发音温柔、吐字清晰，说话不要太快。
3、 礼貌的用语，主动说出自己的身份，如：“您好，这里是公园道1号。”
4、 养成让客户先挂电话的习惯，客户实在纠缠，则接口现场忙，另外约定时间回电。
5、 交谈中多用：“先生（小姐）您好，是这样的。。。。。。。”这样的起始语句。
也许是水平不够吧，或者我的意思策划没理解
请做过销售的出来讲话，蓄水期间，沙盘、方案什么都还没有定下来，这个阶段又要了解客户需求这样的一份说辞，应该怎么做。说实话，本人追求的是实用性，而不只有思想没有实践的所谓的技巧 感觉前面涉及的细节还好。但是感觉没有条理。呵呵 。一点看法，不错。 [quote]原帖由 [i]maomao788[/i] 于 2007-6-15 11:45 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=563188&ptid=49495][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
感觉前面涉及的细节还好。但是感觉没有条理。呵呵 。一点看法，不错。 [/quote]
谢谢，确实和你所说的，条理不清楚我是知道的
我作这个说辞的原意只是把技巧揉合实际来展示一下，并不要求销售人员都套用这个模式
然而策划的意思是没有创新！！！！
我晕，做过销售的人都知道，策划可以跟销售人员讲罗丹，可以讲米开朗基罗，销售人员怎么可能去跟客户讲这些不着边际东西。
再说这些技巧都是销售人员在实战中积累出来的真理性的东西，肯定都大同小议。
唉，强烈建议没做过一线销售的策划人员到一线去实战几个月。
回复 #12 jiangjianhui 的帖子
:victory: 我也同意你的意见! :) 下了改动一下
留着备用 hao ren a 恩 还比较实用 接受 楼主是顾问出身,你的接听技巧不错.但是好象说辞和我这的一样,这可能就是被弊的原因.想想如果让你写的东西和跟网上当的东西都一样,干吗让你写.或者说十个人写,写的与其他9个都不样的哪个人才会脱颖而出啊.
页:
[1]