感谢35楼的策友鼓励
这篇文章主要是为准备入行或者入行不久的策友提供经验方面的借鉴，侧重策划销售与推广的一些策略技巧，讲的是一个刚毕业的大学生怎样从最基础做起的经历！gf(w%T {:h2Z9h9|.@#W原本没有把自己经历写出来的想法，在如玉斑竹和大家认可下，还是跑出来现丑了，写的太快难免会有错字和别字望大家见谅！
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-30 11:03 编辑 [/i]] 我是散兵,楼住的故事很真实,你的题目就打动了我,记得有一次和同事去招聘会,他说了一句话让我影响深刻，他说你一年前在这里应聘,现在在这里招聘，感觉怎么样?看了楼主的文章,想起自己的经历,我没楼主那么坎坷,一路都还算顺利,祝福你,努力就有希望!
老鹰捉小鸡式的问卷调查
第三天的工作开始了，原先在学校里做过房地产市场调查（我们专业有一门课就是市场调查），所以还算比较有经验，不过当时是8个同学100份问卷，一上午就搞定了，现在只有两个人，而且都是入行不久的菜鸟，却要做400份的调查问卷，真是莫大的考验！9月的天气还是有点燥热，前几天调研是在房间里进行，但是做问卷调查就要满大街跑了，还要坐车寻找不同的调查区域不同的调查对象，以免获得数据过于片面！那天是周六，我们按原先预定好的方案，分别去市区几处市民广场，那里有很多晨练的市民，人流比较大，同时也满足了随机取样的原理，呵呵，干吧！手里拿着百来份调查表，跑东跑西，遇到人就说：“您好，我是在校大学生，要完成市场调查课业，浪费您几分钟时间帮我填一下，谢谢”（如果不说是学生，人家看你冲过去，不知道你什么目的，躲都来不及，呵呵），嘴皮都磨破了，才完成了三四份问卷，大多都是老太太、老爷爷看新鲜、看热闹同情我抱着资料在广场上来回奔波才填上去的，年轻女性见到我就躲，其实我的长相还是对得起观众的呀！干嘛像老鹰捉小鸡那样躲我呢？（离她们十几来米远，看到我诚恳的笑容和需要帮忙的示意，他们就改变行走路线，晕死！）大爷大妈这些潜在客户填写的问卷对我来说意义有多大呢？心里在打鼓，不行！可又能怎么办呢？围观的有一些中小学生，都在好奇的打量着我，我脑子一转，对那些小学生说：“能不能帮大哥哥一些忙呀！等下给你们讲鬼故事听”。小孩都很天真可爱一个个的都在点头，我说：“我马上买点笔来，你们帮我拖住大人，让他们填写这些资料好不好”。回答一致通过，哈哈！省力了，挑选岁数大些的孩子发给他们一只笔，十份问卷，再三嘱咐他们要大人们认真填写，小孩子一个个兴奋极了，一个大点的孩子拿着问卷，后面总跟着几个小P孩！他们真的比我会死缠烂打，跟着人家后面跑，拽人家衣角，我在一边狂笑！一个小时过去，我实收问卷50十多份，当然讲了几个精彩的鬼故事给他们听，好玩的是，那些小孩问我明天还来不来，他们说明天多叫几个同学来给我发调查表！为了不让他们失望我答应以后会过来给他们讲故事，但这段时间很忙，要他们等着我，说不定哪天大哥哥就出现哦。然后和他们一一道别，坐上车才想起来，刚刚说的话不妥，因为我说：说不定哪天会过去，要是他们天天都在那等我怎么办？会耽误功课的，这样我就很对不起这些祖国的花朵了呀:！（忙完市调后，我特意去了一躺，鬼影也没见到一个，哈哈，我的担心多余了）:lolI5pR4D_
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-29 15:48 编辑 [/i]]
终于完成市调，危机悄然而至
第四天下午完成市场问卷调查， 400份问卷，我们经理和另外一个销售员还有公司新派来的两个同事（对这个项目来说是新来的，但是他们已经公司的老员工了，均为男，25岁上下）也都参与进来统计，到也夜里才做完，然后还要对问题进行汇总，分类，制作图表，一夜未睡。第二天一早就和小J去做间谍——踩盘！我们俩一踏进售楼处，里面的销售员就问我们是不是来做市调的，说要资料的话就拿点楼书回去交差吧！当时真佩服人家的眼光，牛人！识货！一眼就把我这刚出家的和尚给看穿了，心虚的我只好承认是同行，但是希望他们的指导，然后就聊了起来，发现他们都是在问我们项目的问题，这到底是我调查他们，还是他们调查我呀！，没经验啊！最后把他们楼盘大致的情况也和我说了一下，告诉我的价格区间是：一千多的有、两千多的也不少、三千也有人买、价格再高的别墅要卖到四五千了！靠！一个楼盘把所有的高中低档客户都给含概了，确实是高手在操盘（后来知道他们的价格并不是那样）。然后又跑了几家，对新区商圈也做了调查，完了以后就回去整理开始编写报告了，先找了个模板，把框架列好，然后把内容和自己的分析填上去，当时水平有限，虽然看上去有板有眼，但是分析那块还是软肋，也提不出什么实质性的意见！只是把泛之四海皆准的道理搬上去，我自认为那份报告最有价值的地方就是项目的客户定位。一个星期时间到了，我的报告也交上去了，然后经理把我的报告传给总公司，总公司领导非常满意，说我的报告要理论有理论，要数据有数据、要分析有分析，还通过经理把我表扬一番，现在就我估计当时开发公司里的人水平都不怎么样，像我这种水货报告哪里都有，只是他们没看到而已！谁知道就是这份报告得到领导的表扬给我以后带来了隐患！ |"YI&gmx"x`'m
B V Vn$e R/m
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-30 01:56 编辑 [/i]] 我感觉楼主的那份报告还是下了相当的功夫的 ，不知道楼主为何说是水货报告？2y1@&Z iq!U.yd
或许公司考察的是楼主的做事方法吧，没必要太否定自己的过去，
建议楼主在下面的帖子中把当时做法的不足说明一下，我等好做参考 隐患，难道是引起了同僚的………… :loveliness: 好帖子~偶要好好学习~ 偶挺佩服你的,偶要向你学习哦.....努力很重要,要吃苦哦.我现在一家房地产公司呆了快两月了,什么事也没干,天天上网,因为这个项目要到明年销售,虽说现在招进人员是为了前期,但空了我那么久不知他们什么意思.
枪口已经开始瞄准我这只出头鸟
9月14日南京公司领导下来给我们开动员会，顺便把我和小J的工资带过来（其他老员工的工资都直接划到招商银行卡上），我将牛皮纸信封拆开，一张工资单和780元现金（不是当领导面拆的，呵呵），惊讶！才上了8天班，怎么发那么多钱，每天接近一百是不是弄错了（事后才知道，上班不足15天仍然发半个月工资！还是国营单位好呀！）晚上顾问公司女老总请我们去全市最好的一家饭店吃饭，我们营销部6人，工程管理3人，还有南京顾问公司老总及策划总监。饭间老总把我和小J作为新同事介绍了一下，也让我们认识了工程管理3个同事，其中一个是南京开发公司的副总，还有两个是工程技术人员。v-G([!][(y bR
吃完饭以后，前几天刚来我们项目营销部的两位男同事（其中一位同事的母亲以前是女老总的上司）还要老总请我们去酒吧玩，也许是刚进入社会，不想接触这类场所，于是就说：我不想去酒吧喝酒而且太累了，晚上尽量早点回去休息，营销经理接过话来也说晚上还要回去整理明天在启动会上关于销售方面的发言稿，老总也插话了：“既然明天他们还有事，晚上就不出去玩了，等销售部建好的时候，我们再过来请在坐的一起去玩”，原来提议去酒吧的同事则闷闷不乐，最后结帐走人，那一顿吃了我两个月的薪水，想想反正是公司请又不管我事，有的吃有的喝也挺好的，巴不得领导天天来视察工作呢！ 9` IqI)U1o-f&v"ZN-d
失误———提议去酒吧，当中肯定还有人因为各种原因不想去，比如营销经理，小J，为何我说话那么快，先打退堂鼓呢？做人不能太实在太直接，也许他们中不想去的就等着我说出这句话！ V w A#yfg6VD ~H
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-30 12:06 编辑 [/i]]
多看少问
第二天上午南京来的领导去开股东会，我就纳闷：为什么不在南京开股东会，跑到这里来开？也怪我多嘴问了营销经理，他的回答是不知道。老总原上司的儿子答话了：“我晓得，我们公司并不是这个项目的最大股东， 当地X房产开发公司才是，那个X公司老总Z是法人代表，Z总通过市委一个重量级领导找到我们开发公司副总，他们以前是战友，要我们公司出面注入资金，分公司30%股份，条件就是规划销售由我们做，听副总说这个项目还有一个Y股东，呵呵，以前我是跟着副总跑前期的”，最后那位同时也不忘突出和副总的关系，他所说的那位副总就是第一天到该市，在施工现场看到的，真没想到一家那么大的开发公司副总会到工地上长驻，也许是当地市委领导的委托吧！又或是市委领导和我们公司副总私下有什么承诺，比如在市中心弄块好地！我的猜测是后面那个，随着事态的发展证明我的预测是对的！（Z总的公司规划销售什么都不做，搞什么开发，八成就是利用关系搞到土地再寻求合作伙伴）
——教训，工作中要多看多问，对于敏感问题要多看少问，营销经理不会不知道这些内幕，但他知道什么话该说不该说，有没有必要让我们这些基层工作者知道，同时也是明哲保身，这是一位经理人的基本素质，可我不具备，好奇心太强。
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[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-30 12:46 编辑 [/i]] 顶下..非常喜欢这种形式的分享...希望老大管理加分鼓励哦:victory:
各大股东亮相项目启动大会
上午股东会结束，经理通知我们营销部人员参加下午举行的项目动员大会。股东会下午2：00开始，在Z总公司会议厅。大家围坐在一个十几平方的大圆桌旁，我也找了个板凳挤在里面，首先是一个矮矮胖胖外表忠厚老实的中年男子做了自我介绍，他就是Z总，然后说了很多感谢我们公司副总及顾问公司老总的套话，也谈到能与我们公司合作感到荣幸等等！话说的一溜一溜的，就是乡音有点浓厚。就坐的还有一位帅气的中年男子，穿着花衬衫，头上像摸了油一样澄亮澄亮的！那个男子就是三股东之一Y总，接着Y总也说了大量赞扬和感谢我们公司以及副总的话，一副浙商腔调！还有一个是Y总的委托授权人S总。$Y%b'E/r D1r
明确任务：
一、 Z总全面主持和监督各项工作 wr`_Uk ? T
二、 我们公司副总负责前期规划方案调整#q6g.Ob x/U(? jN
三、 女老总担任销售总顾问，经理负责策划与销售执行
四、 南京来的三个男同事还有我归营销经理管理，主要是负责项目销售
五、 Y总负责监督项目财务支出
六、 20天之内建好简易接待中心，然后销售部进驻开始正常接待工作！（我到的时候刚开始施工）%Z t*H$Rw S6C
前期工作、以及人员架构的安排就这样，小J公司另有他用，调离本项目，当日收拾行装随女老总回南京。其实我们顾问公司女老总只是在这里挂个名，副总在土地平整及项目规划完善后也要回南京，就留下两个技术人员负责监督。这边项目真正做主的也就是经理，营销部就由我们四个售楼先生加经理组成。
开发公司这边的关系也理顺了：Z总也算单枪匹马，手下就一个工程监理和几个财务会计。
Y总全权委托S管理工程，办理开发相关手续。.f j6L+wnJ`
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-31 00:52 编辑 [/i]] 搂住辛苦，谢谢分享。
我被孤立（人际关系处理失败）
由于售楼中心还有个把星期才能完工，我们几个销售员暂时就在住的地方办公，我每天负责买菜做饭，领导和三位销售员负责吃饭（做工程技术和我们不在一起，接触得也少）我不做饭他们就出去吃（AA制），自己还是要做饭，只好辛苦一点，费用AA制&j,r7euS;A |ZRM"_
有时他们不在，我也苦于麻烦，啃点公司买过来的方便面。（以前和他们出去吃过，含酒在内一顿就花两百块，我又不喝酒还要分摊酒钱，不爽，况且经常在饭店吃也消费不起，我还在实习期只有他们一半的补贴，而且他们以前做销售挣了不下十万，是白领，经理更狠，两年就在南京买了套房子，现在还准备炒房，和他们真的不是一个阶层）。&aS.{$g i
市场调查也结束了，又没有新的任务，所以白天一般我都出去转转，有意识的结识在新区和市区开店的朋友，了解当地基本情况。
晚上看看书、听听广播，早上起来读读英语。]1X Eq,p!o5U
他们则是白天睡觉，晚上一边看电视一边赌钱，经理和我住一房间，有时经理忙完以后也参与到他们赌博中，四人就玩斗地主，没经理的时候他们三人就玩跑的快，赌的很大，大几百块输赢。很奇怪每次经理和他们赌过之后的第二天都是从早饭开始请客，一直到请吃晚饭，去酒吧玩也通通是他掏腰包（估计经理输的很惨！）。/@"{Z;p6v0?
因为他们这些活动我都不参与，慢慢的在他们眼中就变成了另类，经理也说我书生气很浓要改变，不然就显的不合群，大家都会排斥的！3k7X3R#L O0h5B
果然不出经理的所料，他们经常有意无意就数落我是高才生，英语过N级的牛人做销售员太亏了这些话，为此我也在他们面前也有所抱怨，甚至红过脸。"\)VU aLSp"^,alx
可惜当时经理和我说的话没有真正领悟，或者更确切的说是没有在乎，等矛盾发生的时候才知道作为团队的一份子，不能依自己的个性处事，而要以恰当的方式处理，作为一个新人要积极融入这个集体，等到以后发生纠纷的时候，也好去沟通，不至让矛盾激化。5I~ x r`6A*\2yg
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-31 00:54 编辑 [/i]] ：“你对中国的汽车行业有什么了解” 同学答：“这个嘛！我有一定的了解”，精辟绝对精辟，哈哈！回答完毕，面试官笑了笑又问：“你对汽车了解吗？”，同学答：“我会开车，有驾照，在大三的时候就考到了”，m~b%V9gaP0Ap
佩服~~~~汗颜呀~~~~~初生牛犊不怕虎吗?Ea ~%T-z-vhs~)b }g
还是无知者无畏呀?5oJy D J9j d.zR
大学还生产这种产品呀!~~ 感谢楼主分享你的经历，我是新人，你的经历让我学到很多！UO~1m3Z?;Bf{8\
谢谢！ 总算一口气看完了啊 1z(NG#Y3b&{3Z/VW9}
楼主刚毕业的那段时间和 我刚毕业的那段时间差不多啊$NJ z_!NWR(v
很有同感啊q:O Ybdz8["@ s5`
我一毕业时去的是 深圳 啊
在深圳的 那段苦难找工作的 经历真是让人难以 忘记啊eD9x/Ns;ZY2f
我也曾一天只吃 一块钱的馒头充饥啊 。)\ggU(DN
为了 节省一块 钱宁愿步行几公里 啊
学习反思阶段
9月中下旬，销售中心顺利完工，经理的策划报告已经出来（洋洋洒洒90多页）,简单列出，后面会有补充的：;ae)R p{3yw C5j/m一、 产品定位：多层（80~100M2）、小高层（110~150M2）、商业广场（27000M2）
二、 客户地位：商业经营者、投资者、自住者Kk)t+C.]X b
三、 前期推广：进行公司与项目的形象宣传，楼书、DM单、户外广告牌选择与制作
四、 销售策略：前期进行客户登记， 先招主力商家，聚集人气，然后带动商业和住宅的全面旺销+gXN#Y.Bj!bh%O*F
q$p6h9qG-N:D5NI ?
本人在进入南京公司之前，曾在上海公司、台湾公司、深圳公司接受过市场、销售系统的培训，以后又参阅了大量的书本资料，这让我和经理平时沟通起来非常顺畅，所以经理去哪里办事都愿意带着我，也愿意把一些简单的事情交给我处理，住在一起的时候经理也给我上了很多关于房地产与人生课，也谈了他参与操作几个成功的案例，我也分享了他的宝贵经验（遇到一个高手指导真是万幸）。和经理关系火热被同事都看在眼里，没有经验的我又一次处理不当。
但经理在做这份策划报告的时候基本没有和我交流（刚进公司不大熟悉，级别也不一样，其实一般也不用和一个新手交流），所以没有发现我优势（吹牛了，呵呵），策划报告相当一部分也是基于我在市调中的一些数据和分析，而这相当一部分的参考竟然都是市调报告中那些泛之四海皆准的道理，所以后来项目重新定位与我那份“水货”报告有很大关系（市调时项目规划方案在调整，并不了解自身的产品，加上自己人微言轻，没有在经理对项目定位后提出不同意见，严重失误）。y`_8|"WK
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-30 19:01 编辑 [/i]]
小插曲（魔鬼式销售培训）
让我自今难忘的是深圳那家公司的培训，简直是魔鬼式训练，在无锡那小阁楼里本来就热的睡不着还要想着明天的考核是否能够通过。{S]%Z6Y0sQ!W8?7c每天必修课：项目介绍，要求不准看背景动画，面对十几个销售员对本项目进行讲解，而且要根据电视宣传片的节奏把握好语速，练了一个星期。%[ ~7u s3H e1Q4I {&nw
房地产基础知识考核，投资型物业利润率计算、贷款程序方式及利息计算等等~:d^W'f3Y ^
一天一次销售措辞考核，并打分，老是挨经理骂。{9B ^;s ] K}
每天早上把前天演练和学习的感悟写成小结交给经理批阅。*D'A d_o:aBb
一个星期交一份销售计划，分析客户咨询的问题，并阐述自己解决方法。6a.O A exP \LA-t,f
每天6点下班后我们销售部和策划部同事要进行沟通交流，每个人都要发表自己的意见，等等。w'M#a U7W1z c0M Q h
经过近一个月的学习和总结，加上每项培训内容都要自己反复思考，水平明显有很大提高，如果当时不是经济危机的话，我肯定赖深圳那家公司不走，非要把真经取到手为止。
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-31 00:58 编辑 [/i]]
同事关系
三个南京销售员明显是一派，经理独立（管理者），我孤身一人记得那时天还是有点热，其中一个销售员下午出去办事顺便买了4支冷饮，三支他们分，一支送到经理办公室，没我的份，也不怪，雪糕是人家买的嘛！
但是这种做法在中国人看来就是瞧不起人。
说自己不介意那是假，可在一个公司总不能把关系搞的太僵，为了改善关系，我也主动买冷饮分给大家吃，每天为他们把晚饭做好，可是他们根本不领情，原因就是我比较寒酸，衣服不是品牌的，手机不是最新的，吃喝嫖赌又不在行，在他们面前学习劲头也刺激了他们较低的学历（没有看不起低学历者，能力才重要），和经理走的太近，拍马屁，等等，一切的努力换来的还是冷嘲热讽，也许上天我们注定走不到一起。
时至今日我对南京少数“小男人”的做法还是非常鄙视！ V3js;xU?:X*q
[[i] 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-31 01:01 编辑 [/i]]